Outsourcing sprzedaży: zdobądź więcej potencjalnych klientów bez zatrudniania sprzedawcy

Mam do Ciebie trzy pytania:

• Czy jesteś zmęczony samodzielnym zajmowaniem się generowaniem leadów?
• Sfrustrowany brakiem potencjalnych klientów?
• Zbyt zajęty, by szkolić nowego sprzedawcę?

TAk?

Być może outsourcing sprzedaży jest drogą do zrobienia. Chociaż jest to ryzykowny ruch, ponieważ wiąże się z powierzeniem cennych leadów osobie trzeciej, może to być mądra decyzja. Zwłaszcza jeśli musisz skupić się na podstawowej działalności – to dokładny powód, dla którego 57% dyrektorów biznesowych z ankiety Statista.

Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, sprzedaż zlecona na zewnątrz pomoże Ci osiągnąć limity sprzedaży lub uzyskać więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów. Oto słynny cytat na poparcie tego:

„Jeśli pozbawiasz się outsourcingu, a nie konkurencja, wyrzucasz się z biznesu”.

Chcesz dowiedzieć się więcej o outsourcingu funkcji sprzedaży?

Czytaj dalej, aby zobaczyć, jak pomaga Twojej firmie i jak wybrać odpowiedniego dostawcę.

Czym jest outsourcing sprzedaży?

Outsourcing sprzedaży to praktyka zatrudniania zewnętrznego zespołu lub osób do pracy nad częścią lub całością procesu sprzedaży. Zadania obejmują generowanie potencjalnych klientów, umawianie spotkań i zamykanie transakcji. Zatrudniając zewnętrzny zespół sprzedaży, otrzymujesz niezbędną pomoc bez konieczności dodawania kolejnego pracownika do listy płac.

Oto jak wygląda typowy lejek sprzedażowy:

Zwykle firmy zajmujące się sprzedażą pomagają szybciej wypełnić swój rurociąg. Na przykład sprawdź te liczby od jednej firmy outsourcingowej sprzedaży.

• Skróć cykl sprzedaży o co najmniej 50%
• 3x większa objętość rurociągu
• zwiększyć przychody o 75%-900% w pierwszym roku

Ich obietnice są dość kuszące, prawda? Dodajmy więcej do pokusy. Poniżej znajduje się lista wiodących firm, które opierają się na outsourcingu sprzedaży:

• Amazonka
• Microsoft
• Mailchimp
• Dropbox
• Bell Atlantic (Verizon)
• HubSpot
• Zoho

Dlaczego firmy decydują się na outsourcing niektórych procesów sprzedaży?

Outsourcing może nie być twoją pierwszą opcją, ale ta praktyka ma wiele zalet. Przyjrzyjmy się niektórym z nich:

1. Jest to bardziej opłacalna alternatywa dla zatrudniania pełnoetatowego zespołu sprzedaży

Wysokich kosztów rekrutacji, szkolenia i zarządzania wewnętrznym zespołem sprzedaży można uniknąć dzięki outsourcingowi sprzedaży. Średnio sprzedawca kosztuje od 4000 do 20 000 USD miesięcznie, z wyłączeniem prowizji. W większości przypadków, zanim będą produktywne, miną miesiące szkolenia. Nowi sprzedawcy potrzebują około trzech miesięcy, aby się przygotować.

2. To skuteczny sposób na wejście na nowe rynki

Jeśli pracujesz z zespołem specjalistów ds. sprzedaży spoza własnego kraju, możesz wejść na nowe rynki. Czasami zespół outsourcingowy ma już istniejące relacje na nowym rynku docelowym.

3. Uwalnia Twój czas na pracę nad innymi podstawowymi zadaniami

Jeśli jesteś jak większość właścicieli firm, nosisz dużo kapeluszy. Outsourcing procesu sprzedaży odciąży Cię i skupi się na innych obszarach Twojej firmy, które wymagają Twojej uwagi.

4. Daje dostęp do zróżnicowanej grupy specjalistów ds. zadań sprzedażowych

Zaletą specjalistów ds. sprzedaży w agencji jest to, że tworzą zespół. Oznacza to, że możesz dotrzeć do większej puli talentów i znaleźć najlepszą możliwą osobę do pracy — osoby z odpowiednim zestawem umiejętności, doświadczeniem i motywacją.

5. Pozwala na elastyczny personel

Prawda jest taka, że ​​ekonomia biznesu jest niestabilna. I dlatego skalujesz w górę iw dół. Zewnętrzny zespół zapewnia dodatkową pomoc w ruchliwych okresach, ale możesz zwolnić zespół, gdy sytuacja się zwolni. Więc tak, pozwala na skalowanie w górę lub w dół w razie potrzeby.

PS: Czasami zewnętrzne zespoły sprzedaży są bardziej produktywne niż zespoły wewnętrzne po prostu dlatego, że motywują je prowizje i inne zachęty.

Czy wszystkie te korzyści brzmią dla Ciebie dobrze?

Pozwól nam pomóc, jeśli dopiero zaczynasz.

Zacznij od strony internetowej przypominającej katalog, takiej jak Clutch, która pomoże Ci znaleźć najlepsze firmy outsourcingowe w zakresie sprzedaży. Polecamy również podsumowanie usług outsourcingu sprzedaży w tym artykule.

Oznaki, że musisz zlecić sprzedaż na zewnątrz

Oceńmy, czy potrzebujesz pomocy z zewnątrz. Oto niektóre oznaki, że możesz potrzebować sprzedaży zleconej na zewnątrz:

• Nie generujesz wystarczającej liczby potencjalnych klientów. Lub, jeśli masz istniejący zespół sprzedaży, ale nie przynosi on nowych potencjalnych klientów, być może nadszedł czas, aby zlecić sprzedaż na zewnątrz. Może to dlatego, że brakuje im motywacji lub mają słabe wyszkolenie.
• Ciągle nie osiągasz celów sprzedażowych, ponieważ potencjalni klienci nie są gotowi do sprzedaży.
• Nie masz zasobów, aby wspierać zespół sprzedaży, takich jak dodatkowy czas lub budżet.

• Kiedy tracisz klientów w zastraszającym tempie. Może się zdarzyć, że Twój obecny zespół nie jest w stanie skutecznie dopasować potrzeb klientów do Twojego produktu lub usługi.
• Kiedy wchodzisz na nowe rynki. Oznacza to wejście na nowe potencjalne rynki i potrzebujesz specjalistów ds. sprzedaży, którzy znają ten rynek.
• Gdy potrzebujesz wiedzy, której nie masz we własnym zakresie. Czasami do zawarcia transakcji potrzebne są konkretne umiejętności lub wiedza.
• Kiedy przechodzisz fuzję lub przejęcie. Partner outsourcingowy pomoże w utrzymaniu sprawnego działania podczas przejścia.

Teraz rozumiem, że może pojawić się pytanie ― Czy każda firma powinna korzystać z outsourcingu sprzedaży? Krótka odpowiedź brzmi: Nie. Outsourcing nie jest dla każdej firmy. Spójrzmy na powody.

Kiedy nie zaleca się outsourcingu sprzedaży?

Oto kilka sytuacji, w których outsourcing działań sprzedażowych może nie mieć sensu.

• Jeśli masz super wyjątkowy produkt lub usługę. Znalezienie zespołu sprzedażowego, który posiada wiedzę i doświadczenie, aby skutecznie go sprzedawać, może być trudne.
• Jeśli masz mały budżet na sprzedaż, outsourcing może nie być najbardziej opłacalną opcją.
• Jeśli potrzebujesz zachować wysoki poziom kontroli nad procesem sprzedaży, lepiej zachować to wewnętrznie.
• Jeśli masz małą bazę klientów. Samodzielne zarządzanie sprzedażą może być bardziej efektywne.

Oto najważniejsze Nie:

Jeśli masz działający zespół ds. sprzedaży, który pracuje nad produktem dobrze dopasowanym do rynku, nie ma potrzeby zlecania sprzedaży na zewnątrz . To wtedy, gdy Twoja propozycja wartości marki już się sprawdza, a Twój produkt rozwiązuje problemy Twojego rynku, więc sprzedawcy z łatwością sprzedają Twój produkt.

Ta sama logika dotyczy również outsourcingu sprzedaży — tylko wtedy, gdy produkt jest dopasowany do rynku, należy rozważyć outsourcing sprzedaży . Outsourcing sprzedaży nie rozwiąże problemów z dopasowaniem produktu do rynku.

Jeśli dotarłeś tak daleko, pozwól nam pomóc Ci zacząć.

Na co zwrócić uwagę u dostawcy outsourcingu sprzedaży?

Więc zróbmy to już. Oto, na co należy zwrócić uwagę przy wyborze dostawcy outsourcingu sprzedaży.

Koszty : sprzedaż outsourcingowa może pomóc Ci zaoszczędzić pieniądze, prawda? Ale wiedz, że nie wszyscy dostawcy są sobie równi. Pamiętaj, aby uzyskać oszacowanie kosztów od każdego dostawcy, którego rozważasz, aby móc porównać swoje opcje.

Usługi : Jakie dokładnie usługi oferuje dostawca? Czy zajmują się tylko zadaniami sprzedażowymi na szczycie ścieżki? Upewnij się, że wybrany dostawca oferuje usługi, których potrzebujesz. Poproś ich o dostarczenie konkretnych rezultatów podczas dzielenia się swoimi propozycjami. Ile połączeń/interakcji będzie obsługiwanych dziennie, tygodniowo lub miesięcznie? Ile potencjalnych klientów będzie pozyskiwanych (jeśli zespół sprzedaży prowadzi cold out) i tak dalej?

Lokalizacja dostawcy : weź pod uwagę strefy czasowe i bariery językowe. Jeśli Twój zespół sprzedaży będzie wykonywał telefony na zimno, musi mieć siedzibę w kraju, w którym nie ma konfliktów w godzinach pracy i mówić językiem grupy docelowej.

Przy tak wielu sprzedawcach trudno jest odróżnić dobro od zła. Oto jak je zidentyfikować:

• Poszukaj sprawdzonych osiągnięć. Dobrzy dostawcy sprzedaży mają udokumentowane doświadczenie w pomaganiu swoim klientom w zawieraniu transakcji i osiąganiu celów. Przed podjęciem decyzji poproś o referencje od byłych klientów i sprawdź recenzje online.
• Poczuj, czy mają stanowisko doradcze. Najlepsi dostawcy usług outsourcingowych poświęcą czas na zrozumienie celów biznesowych i celów przed przedstawieniem jakichkolwiek zaleceń.
• Zaangażowany w obsługę klienta. Ogromnym plusem są dostawcy usług outsourcingowych, którzy są zobowiązani do zapewnienia doskonałej obsługi klienta. W razie potrzeby chętnie odpowiedzą na zapytania lub cotygodniowe raporty sprzedaży.

Koszt outsourcingu sprzedaży

Oto prawda (i odpowiedź, która jest najbardziej niejasna): TO ZALEŻY. Nie ma ustalonego kosztu outsourcingu sprzedaży.

Ogólnie ceny zwykle zmieniają się w zależności od:

• Wymagana liczba sprzedawców
• czas trwania projektu
• wielkość i zakres Twojego projektu
• typowy proces sprzedaży
• lokalizacja Twojego rynku docelowego

Ale aby dać Ci konkretny pomysł, zewnętrzni specjaliści ds. Sprzedaży zwykle pobierają średnio od 1000 do 5000 USD za projekt. Duże przedsiębiorstwa mogą też płacić więcej.

Jak więc naprawdę działa outsourcing sprzedaży?

Ponownie, zależy to od projektu, o który zwrócisz się do partnera outsourcingowego. Niektóre zajmują się wszystkim w procesie sprzedaży – od generowania leadów do zamknięcia sprzedaży. Innym razem mogą generować tylko leady, więc tak naprawdę zależy to od firmy.

Ale oto jak to działa. Pomogą one agencji sprzedaży lub osobie w sfinalizowaniu większej liczby transakcji.

1. Przedstaw produkt

Może się to wydawać oczywistym krokiem, ale bardzo ważne jest, aby sprzedawca był świadomy tego, co sprzedaje. Poświęć trochę czasu na omówienie funkcji i zalet produktu i upewnij się, że rozumieją, jak przekazać go klientom.

2. Zapewnij materiały ułatwiające sprzedaż

Z definicji włączanie sprzedaży odnosi się do wszelkich procesów lub technologii, które pomagają zespołom sprzedaży w wydajniejszej pracy. Może to więc obejmować szczegółową prezentację produktu, specyfikacje i karty informacyjne.

3. Ustanów SLA (umowy dotyczące poziomu usług)

Umowy SLA określają jasne oczekiwania między Tobą a zewnętrznym dostawcą sprzedaży. Określa, że ​​agent sprzedaży jest zobowiązany do dostarczania cotygodniowych raportów z postępów lub że odpowie na zapytania w ciągu 24 godzin. Wskaże również liczbę potencjalnych klientów, których powinni dostarczyć w określonym czasie.

4. Koordynuj komunikację z zespołem wewnętrznym

Chodzi o to, aby wszyscy byli świadomi statusu transakcji. Biuro sprzedaży lub osoba powinna być punktem kontaktowym dla wszelkiej komunikacji dotyczącej transakcji sprzedaży. Koordynacja z zespołem wewnętrznym pomaga zapewnić dokładne przekazywanie wszystkich informacji.

Gdy nie ma zastosowania ani rekrutacja, ani outsourcing sprzedaży

Wracając do naszej argumentacji, outsourcing sprzedaży nie jest dobrym rozwiązaniem dla każdej firmy. Zwłaszcza jeśli jesteś start-upem. Tym bardziej, jeśli jesteś start-upem z małym zespołem — jak jednoosobowy zespół ds. marketingu i sprzedaży.

Ale dobrą wiadomością jest to, że istnieje platforma do automatyzacji marketingu, która może pomóc zautomatyzować proces sprzedaży bez zatrudniania większej liczby osób. Encharge to platforma do automatyzacji marketingu, która przyspiesza Twój cykl sprzedaży.

Oto funkcje, które pokochasz:

Czy outsourcing sprzedaży jest dla Ciebie?

Outsourcing sprzedaży to sposób na osiągnięcie miesięcznego limitu sprzedaży ― bez zatrudniania sprzedawcy na pełen etat. Możesz być niezdecydowany, aby zlecić tę ważną funkcję na zewnątrz, ale pomoc dobrej agencji outsourcingu sprzedaży pozwoli Ci mieć pewność, że Twoja sprzedaż jest objęta gwarancją.

Z drugiej strony, jeśli dopiero budujesz swój biznes, wszystko w porządku.

Istnieje sposób na zwiększenie liczby potencjalnych klientów bez zatrudniania sprzedawców lub nawet outsourcingu funkcji sprzedaży.

Użyj Encharge , narzędzia, które usprawnia działanie marketingu i sprzedaży. To mądra promocja Twojego produktu i przyspieszone zamykanie zakupów.
Dzięki naszemu bezpłatnemu okresowi próbnemu wypróbuj wszystkie funkcje automatyzacji e-maili sprzedażowych i sprawdź, czy jest to dobre rozwiązanie dla Twojej firmy. Zacznij dziś!