Аутсорсинг продаж: получите больше потенциальных клиентов, не нанимая продавца

У меня к вам три вопроса:

• Устали заниматься лидогенерацией самостоятельно?
• Разочарованы тем, что у вас недостаточно потенциальных клиентов?
• Слишком заняты, чтобы обучить нового продавца?

Да?

Возможно, выход на аутсорсинг продаж. Хотя это рискованный шаг, поскольку он включает в себя передачу ваших ценных лидов третьей стороне, это может быть разумным решением. Особенно, если вам нужно сосредоточиться на основном бизнесе — точная причина для 57% руководителей предприятий из опроса Statista.

Если все сделано правильно, аутсорсинг продаж поможет вам выполнить квоты продаж или привлечь больше потенциальных клиентов. Вот известная цитата, подтверждающая это:

«Если вы лишаете себя аутсорсинга, а ваши конкуренты этого не делают, вы лишаете себя возможности заниматься бизнесом».

Хотите узнать больше об аутсорсинге ваших функций продаж?

Читайте дальше, чтобы узнать, как это помогает вашему бизнесу и как выбрать подходящего поставщика.

Что такое аутсорсинг продаж?

Аутсорсинг продаж — это практика найма внешней команды или отдельных лиц для работы над частью или всем процессом продаж. Задачи варьируются от поиска потенциальных клиентов до назначения встреч и закрытия сделок. Нанимая внешнюю команду по продажам, вы получаете необходимую помощь без необходимости добавлять еще одного сотрудника в свою платежную ведомость.

Вот как выглядит типичная воронка продаж:

Обычно компании-подрядчики по продажам помогают вам быстрее заполнить вашу воронку продаж. Например, проверьте эти цифры от одной аутсорсинговой компании по продажам.

• Сокращение цикла продаж не менее чем на 50%
• в 3 раза больший объем трубопровода
• увеличить доход на 75%-900% в первый год

Их обещания весьма заманчивы, не так ли? Давайте добавим больше к искушению. Ниже приведен список ведущих компаний, которые полагаются на аутсорсинг продаж:

• Амазонка
• Майкрософт
• мэйлчимп
• Дропбокс
• Белл Атлантик (Верайзон)
• HubSpot
• Зохо

Почему компании предпочитают передавать некоторые из своих процессов продаж на аутсорсинг?

Аутсорсинг может быть не лучшим вариантом, но эта практика дает много преимуществ. Давайте посмотрим на некоторые из них:

1. Это более экономичная альтернатива найму отдела продаж на полный рабочий день.

Высоких затрат на набор, обучение и управление собственной командой по продажам можно избежать, отдав продажи на аутсорсинг. В среднем продавец стоит от 4000 до 20 000 долларов в месяц без учета комиссионных. И в большинстве случаев потребуются месяцы обучения, прежде чем они станут продуктивными. На подготовку новых продавцов уходит около трех месяцев.

2. Это эффективный способ выйти на новые рынки

Если вы работаете с командой специалистов по продажам за пределами своей страны, вы можете выйти на новые рынки. Иногда у аутсорсинговой команды уже есть отношения на новом целевом рынке.

3. Это освобождает ваше время для работы над другими основными задачами.

Если вы похожи на большинство владельцев бизнеса, вы носите много шляп. Аутсорсинг вашего процесса продаж снимет с вас часть нагрузки и сосредоточит внимание на других областях вашего бизнеса, которые требуют вашего внимания.

4. Это дает вам доступ к разнообразной группе специалистов по продажам

Одним из преимуществ специалистов по продажам в агентстве является то, что они команда. Это означает, что вы можете обратиться к более широкому кругу талантов и найти наилучшего кандидата для работы — обладающего нужными навыками, опытом и стремлением.

5. Гибкое кадровое обеспечение.

Правда в том, что экономика бизнеса нестабильна. И именно поэтому вы масштабируете вверх и вниз. Аутсорсинговая команда оказывает дополнительную помощь в часы пик, но вы можете сократить команду, когда дела пойдут медленнее. Так что да, это позволяет вам увеличивать или уменьшать масштаб по мере необходимости.

PS: Иногда аутсорсинговые отделы продаж более продуктивны, чем штатные, просто потому, что их мотивируют комиссионные и другие стимулы.

Вам нравятся все эти преимущества?

Поможем, если вы только начинаете.

Начните с веб-сайта, похожего на каталог, такого как Clutch, который поможет вам найти лучшие аутсорсинговые компании по продажам. Мы также рекомендуем обзор услуг аутсорсинга продаж в этой статье.

Признаки того, что вам нужно передать свои продажи на аутсорсинг

Давайте оценим, нужна ли вам эта внешняя помощь. Вот некоторые признаки того, что вам может понадобиться аутсорсинг продаж:

• Вы не генерируете достаточно лидов. Или, если у вас есть существующий отдел продаж, но он не привлекает новых клиентов, возможно, пришло время передать продажи на аутсорсинг. Может быть, это потому, что им не хватает мотивации или у них плохая подготовка.
• Вы постоянно не выполняете свои цели по продажам, потому что лиды не готовы к продажам.
• У вас нет ресурсов для поддержки отдела продаж, таких как дополнительное время или бюджет.

• Когда вы теряете клиентов с угрожающей скоростью. Возможно, ваша нынешняя команда не в состоянии эффективно удовлетворить потребности клиентов в вашем продукте или услуге.
• Когда вы выходите на новые рынки. Это означает выход на новые потенциальные рынки, и вам нужны специалисты по продажам, знакомые с этим рынком.
• Когда вам нужны специалисты, которых у вас нет. Иногда вам нужны определенные навыки или знания, чтобы закрыть сделку.
• Когда вы проходите слияние или поглощение. Партнер по аутсорсингу поможет обеспечить бесперебойную работу во время перехода.

Теперь я понимаю, что у вас может возникнуть вопрос ― Следует ли каждому бизнесу использовать аутсорсинг продаж? Короткий ответ: нет. Аутсорсинг подходит не для каждого бизнеса. Давайте посмотрим на причины.

Когда не рекомендуется отдавать продажи на аутсорсинг?

Вот несколько ситуаций, когда аутсорсинг ваших операций по продажам может не иметь смысла.

• Если у вас есть супер уникальный продукт или услуга. Может быть трудно найти команду продаж, которая обладает знаниями и опытом для эффективной продажи.
• Если у вас небольшой бюджет на продажи, аутсорсинг может быть не самым рентабельным вариантом.
• Если вам необходимо поддерживать высокий уровень контроля над процессом продаж, возможно, лучше оставить его внутри компании.
• Если у вас небольшая клиентская база. Возможно, будет эффективнее заниматься продажами самостоятельно.

Вот самое важное Нет:

Если у вас есть успешная команда по продажам, и они работают над продуктом, хорошо подходящим для рынка, нет необходимости отдавать продажи на аутсорсинг . Это когда ваше ценностное предложение уже оправдывает себя, а ваш продукт решает проблемы вашего рынка, поэтому продавцам легко продать ваш продукт.

Та же логика применима и к аутсорсингу продаж — только когда у вас есть соответствие продукта рынку, вы можете рассмотреть возможность аутсорсинга продаж . Аутсорсинг ваших продаж не решит ваши проблемы соответствия продукта рынку.

Если вы зашли так далеко, позвольте нам помочь вам начать.

Что искать в поставщике аутсорсинга продаж?

Итак, давайте уже обсудим это. Вот на что следует обратить внимание при выборе поставщика услуг аутсорсинга продаж.

Затраты : Аутсорсинг продаж может помочь вам сэкономить деньги, верно? Но знайте, что не все провайдеры созданы равными. Обязательно получите смету расходов от каждого поставщика, которого вы рассматриваете, чтобы вы могли сравнить свои варианты.

Услуги : Какие именно услуги предлагает провайдер? Выполняют ли они только самые важные задачи по продажам? Убедитесь, что выбранный вами провайдер предлагает необходимые вам услуги. Попросите их предоставить конкретные результаты при обмене своими предложениями. Сколько звонков/взаимодействий будет обрабатываться ежедневно, еженедельно или ежемесячно? Сколько потенциальных клиентов будет привлечено (если отдел продаж проводит «холодный» охват) и так далее?

Местонахождение поставщика услуг : необходимо учитывать часовые пояса и языковой барьер. Если ваша команда по продажам будет делать холодные звонки, они должны базироваться в стране, где нет конфликтов в рабочее время, и говорить на языке целевой аудитории.

С таким количеством поставщиков услуг по сбыту трудно отличить хороших от плохих. Вот как их идентифицировать:

• Ищите проверенный послужной список. Хорошие поставщики продаж имеют проверенный опыт помощи своим клиентам в заключении сделок и достижении их целей. Обязательно попросите рекомендации у прошлых клиентов и ознакомьтесь с онлайн-обзорами, прежде чем принимать решение.
• Смысл, если они имеют консультативную позицию. Лучшие поставщики аутсорсинга потратят время на то, чтобы понять ваши бизнес-цели и задачи, прежде чем давать какие-либо рекомендации.
• Приверженность обслуживанию клиентов. Поставщики аутсорсинга, приверженные обеспечению отличного обслуживания клиентов, являются огромным плюсом. Они готовы ответить на запросы или еженедельные отчеты о продажах, если это необходимо.

Стоимость аутсорсинга продаж

Вот правда (и ответ самый расплывчатый), ЭТО ЗАВИСИТ. Для аутсорсинга продаж нет фиксированной стоимости.

Как правило, цены меняются в зависимости от:

• Необходимое количество продавцов
• продолжительность проекта
• размер и объем вашего проекта
• типичный процесс продажи
• расположение вашего целевого рынка

Но чтобы дать вам конкретное представление, аутсорсинговые специалисты по продажам обычно берут в среднем от 1000 до 5000 долларов за проект. Крупные предприятия также могут платить больше.

Так как же на самом деле работает аутсорсинг продаж?

Опять же, это зависит от проекта, который вы запрашиваете у партнера по аутсорсингу. Некоторые занимаются всем в процессе продаж — от лидогенерации до закрытия продажи. В других случаях они могут только генерировать потенциальных клиентов, так что это действительно зависит от бизнеса.

Но вот как это происходит. Это поможет торговому агентству или человеку заключить больше сделок.

1. Представьте продукт

Это может показаться очевидным шагом, но очень важно убедиться, что продавец знает, что он/она продает. Потратьте время, чтобы просмотреть особенности и преимущества продукта и убедиться, что они понимают, как донести его до клиентов.

2. Предоставьте материалы для продаж

По определению, обеспечение продаж относится к любым процессам или технологиям, которые помогают командам по продажам работать более эффективно. Таким образом, это может включать подробное представление продукта, спецификации и информационные листы.

3. Установите SLA (соглашения об уровне обслуживания)

SLA устанавливают четкие ожидания между вами и вашим поставщиком аутсорсинговых продаж. В нем указано, что агент по продажам должен предоставлять еженедельные отчеты о проделанной работе или отвечать на запросы в течение 24 часов. В нем также будет указано количество лидов, которые они должны предоставить в течение определенного периода времени.

4. Координируйте общение с внутренней командой

Это все для того, чтобы держать всех в курсе статуса сделки. Торговое агентство или лицо должно быть контактным лицом для всех сообщений, касающихся сделки купли-продажи. Координация с внутренней командой помогает обеспечить точную передачу всей информации.

Когда ни найм, ни аутсорсинг продаж не применяются

Возвращаясь к нашему аргументу, аутсорсинг продаж подходит не для каждого бизнеса. Особенно, если вы стартап. Тем более, если вы стартап с крошечной командой — например, команда из одного человека по маркетингу и продажам.

Но хорошая новость заключается в том, что существует платформа автоматизации маркетинга, которая может помочь вам автоматизировать процесс продаж, не нанимая дополнительных людей. Encharge — это платформа автоматизации маркетинга, которая ускоряет ваш цикл продаж.

Вот функции, которые вам понравятся:

Подходит ли вам аутсорсинг продаж?

Аутсорсинг продаж — это способ выполнить ежемесячную квоту продаж, не нанимая продавца на полную ставку. Вы можете сомневаться в том, чтобы передать эту важную функцию на аутсорсинг, но помощь хорошего агентства по аутсорсингу продаж позволит вам быть уверенным, что они обеспечат ваши продажи.

Опять же, если вы просто строите свой бизнес, все в порядке.

Есть способ увеличить число потенциальных клиентов, не нанимая продавцов и даже не отдавая функции продаж на аутсорсинг.

Используйте Encharge , инструмент, который помогает маркетингу и продажам работать лучше. Так что это умное продвижение вашего продукта плюс ускоренное закрытие покупок.
Воспользовавшись нашей бесплатной пробной версией, опробуйте все функции автоматизации продаж по электронной почте и посмотрите, подходит ли она для вашей компании. Начните сегодня!