더 나은 리드를 찾기 위한 5가지 영업 전망 기법
게시 됨: 2022-05-06판매 운영을 원활하게 유지하려면 자격을 갖춘 리드의 꾸준한 흐름이 필수입니다. 그러나 리드, 특히 좋은 리드를 찾는 것은 어렵습니다. 판매를 시도할 수 있는 수백만 명의 구매자가 있지만 귀하가 제공하는 제품이나 서비스에 적합한 구매자는 극히 일부입니다.
영업 잠재 고객은 잠재 고객 풀의 범위를 좁혀 영업 주기를 거쳐 유료 고객이 될 가능성이 가장 높은 고객을 찾아내는 데 도움이 됩니다. 프로세스는 회사와 산업에 따라 다를 수 있지만 거의 항상 세 단계로 요약됩니다.
이상적인 고객 식별
그들에게 다가가다/그들의 관심을 끌다
연결하기
쉬워보이죠?
그렇게 빠르지 않습니다.
모든 잠재 고객은 다르기 때문에 잠재 고객 발굴에 대해 획일적인 접근 방식을 취할 수는 없습니다. 일부는 판매 유입경로에 대해 더 깊이 파고들기 전에 스스로 조사하는 것을 좋아하는 반면, 다른 일부는 고객을 확보하기 전에 약간의 설득이 필요합니다. 앞으로 나아갈 준비가 되었습니다. 첫 번째 경우에는 인바운드 잠재 고객 발굴(리드가 귀하에게 오도록 하는 것)이 가장 좋은 접근 방식이 될 것입니다. 그러나 후자의 경우 아웃바운드 접근(그들에게 연락)이 더 효과적일 것입니다. 판매 전망 전문가가 되기 위한 핵심은 둘 사이의 완벽한 균형을 맞추는 것입니다.
더 많은 비즈니스를 성공시키려면 다양한 고객을 수용할 수 있도록 접근 방식을 조정해야 합니다. 그리고 그렇게 하려면 인바운드 및 아웃바운드 판매 전망 기술의 무기고가 필요합니다.
콜드 아웃리치
콜드 아웃리치(이전에 접촉한 적이 없는 잠재 고객에게 연락하는 것)는 이 책에서 가장 오래된 아웃바운드 영업 전망 기술 중 하나입니다. 그러나 콜드 콜과 콜드 이메일 사이에 이것이 여전히 존재하는 이유가 있습니다. 바로 작동합니다. 확실히 약간의 진지한 노력이 필요하지만(결국 숫자 게임이지만) 다른 방법으로는 만나지 않았을 잠재 고객과 연결할 수 있는 좋은 방법입니다.
콜드 콜의 1%만이 실제로 약속으로 이어지지만 영업 전략이나 잘 계획된 콜드 이메일 스크립트는 거래를 진전시킬 가능성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
사고 리더십
콘텐츠가 왕입니다. 블로그 게시물, 팟캐스트 또는 소셜 미디어 플랫폼의 상태 업데이트 여부에 관계없이 사람들(및 구매자)은 많은 콘텐츠를 소비합니다. 가치가 높은 콘텐츠를 게시하고 공유함으로써 이 인바운드 잠재 고객 발굴 기술은 귀하(또는 귀하의 회사)를 귀하의 공간에서 권위자로 포지셔닝하고 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 더 많이 배우도록 관심을 갖도록 돕습니다. 이름을 알리거나 유용한 콘텐츠를 충분히 게시하면 고객이 손가락 하나 까딱하지 않고도 전화를 걸어 전화를 걸 수 있습니다.
추천
B2B 구매자의 최대 91%는 입소문 추천의 영향을 많이 받지만 영업 담당자의 40%만이 실제로 고객에게 추천을 요청합니다. 기존 고객의 추천을 아직 요청하지 않은 경우 판매 파이프라인을 채울 수 있는 엄청난 기회를 놓칠 수 있습니다.
이 인바운드 판매 전망 기술은 과거의 행복한 고객을 통해 당신에게 리드를 제공합니다. 결국, 그들이 당신의 사업에 대해 좋은 말을 하고 있다면, 그들은 자신의 경험을 동료들과 공유할 가능성이 더 큽니다. 그리고 그들 중 하나라도 당신의 이상적인 고객 프로필에 맞는다면 간단한 추천이 잠재적인 기회로 이어질 수 있습니다. 따라서 다음에 기존 고객 중 한 명과 체크인할 때 다른 구매자에게 귀하를 소개하도록 요청하는 것을 두려워하지 마십시오. 리드가 유망하다고 생각되면 인센티브를 제공할 수도 있습니다.

동영상
이제 그 어느 때보다도 비디오가 매우 효과적인 판매 전망 기술이 되었습니다. 상황에 따라 인바운드 또는 아웃바운드 접근 방식으로 사용할 수 있습니다.
인바운드: 어떤 사람들은 읽기를 좋아하지만 다른 사람들은 더 시각적인 매체를 선호합니다. 콘텐츠 마케팅 전략, 소셜 미디어 게시물 및 웹사이트 리소스에 동영상을 포함하면 제품에 대한 정보를 읽는 대신 동영상을 시청하는 것을 선호하는 잠재 고객에게 어필할 수 있습니다.
아웃바운드: COVID가 발생한 이후로 Zoom, Teams, Google Meet과 같은 화상 회의 도구는 필수가 되었습니다. 그리고 그들은 아웃바운드 탐사에 매우 효과적입니다. 이메일과 전화 통화에 집착하는 대신 화상 회의 도구를 활용하여 잠재 고객과 더 깊은 관계를 구축하는 것을 고려하십시오.
업계 행사
집(또는 가장 편리한 곳)에서 일하고 회의에 출퇴근하는 것을 건너뛸 수 있는 만큼, 직접 대면 이벤트를 대체할 수 있는 것은 없습니다. 주요 이벤트 및 모임의 반환에 대해 여전히 상당한 불확실성이 있지만 업계 이벤트는 결국 반환될 것이며 훌륭한 리드를 생성할 수 있는 놀라운 방법입니다.
이 영업 잠재 고객 기술은 잠재적 잠재 고객과 네트워크를 형성하고 도달 범위를 확장하며 업계에서 명성을 쌓을 수 있는 기회를 제공합니다. 연설할 만큼 야망이 있거나 미래 이벤트, 컨퍼런스 및 이와 유사한 업계 이벤트에 대한 영감을 얻기를 희망하는 경우 리드를 유도하고 눈에 띄게 하는 좋은 방법입니다.
소셜 미디어
사고 리더십과 약간 다르지만 평판은 B2B 구매 프로세스에서 주요 고려 사항입니다. 구매자는 중요한 구매 결정을 내리기 전에 회사와 브랜드에 대해 잘 알고 싶어하므로 귀하의 이름을 알리는 것이 중요합니다. 개인 LinkedIn, Twitter 및 Instagram 계정에서 브랜드를 구축하는 것은 제안에 대한 인지도를 높이고 해당 분야의 다른 전문가와 연결할 수 있는 좋은 방법입니다. 이러한 플랫폼을 사용하여 업계와 관련된 그룹을 식별하고 가입할 수도 있습니다. 그러면 추천 또는 더 나은 새로운 비즈니스가 생길 수 있습니다.
마지막 생각들
잠재 고객의 꾸준한 흐름이 없으면 파이프라인이 고갈되고 할당량이 누락되기 시작하는 것은 시간 문제일 뿐입니다. 마케팅 팀이 리드 생성에 도움이 될 수 있지만 문제를 직접 처리하여 더 많은 자격을 갖춘 잠재 고객의 더 깊은 파이프라인을 구축할 수 있습니다. 웹사이트의 양식을 작성하는 리드를 찾는 데 모든 에너지를 소비하는 대신 틈새 시장에서 권위를 구축하고 잠재 고객을 위한 업계 리소스가 되고 네트워크를 활용하여 도달 범위를 확장하는 데 집중하십시오. 일관된 노력으로 잠재 고객 발굴 게임을 강화하고 함께 일하고 싶어하는 고객을 유치할 수 있습니다.