5 tecniche di prospezione delle vendite per trovare lead migliori

Se vuoi mantenere le tue operazioni di vendita senza intoppi, un flusso costante di lead qualificati è un must. Ma trovare contatti, specialmente quelli buoni, è difficile. Ci sono milioni di acquirenti a cui potresti provare a vendere, ma solo una piccola parte sarebbe perfetta per il prodotto o servizio che stai offrendo.

La prospezione di vendita ti aiuta a restringere quel pool di potenziali clienti per individuare quelli che hanno maggiori probabilità di passare attraverso il tuo ciclo di vendita e diventare clienti paganti. Il processo può variare a seconda dell'azienda e del settore, ma quasi sempre si riduce a tre fasi:

1. Identifica il tuo cliente ideale

2. Mettiti di fronte a loro/attira la loro attenzione

3. Effettua la connessione

Sembra facile, vero?

Non così in fretta.

Ogni potenziale cliente è diverso, quindi non puoi semplicemente adottare un approccio universale alla ricerca di clienti: ad alcuni piace fare ricerche da soli prima di immergersi più a fondo nella canalizzazione di vendita, mentre altri hanno bisogno di un po' di persuasione prima di sei pronto per andare avanti. Nel primo caso, il prospecting inbound (lasciare che i lead arrivino da te) sarebbe l'approccio migliore. Ma in quest'ultimo, un approccio in uscita (rivolgendosi a loro) sarebbe più efficace. La chiave per diventare un esperto di prospezione di vendita è trovare il perfetto equilibrio tra i due.

Se vuoi guadagnare più affari, devi adattare il tuo approccio per soddisfare tutti i tipi di clienti diversi. E per farlo, avrai bisogno di un arsenale di tecniche di prospezione di vendita sia inbound che outbound.

Escursione fredda

Il contatto a freddo (contattare un potenziale cliente con cui non hai avuto contatti precedenti) è una delle più antiche tecniche di prospezione di vendita in uscita nel libro. Ma tra chiamate a freddo e e-mail a freddo, c'è un motivo per cui questo è ancora in circolazione: funziona. Anche se richiede sicuramente un impegno serio (è un gioco di numeri, dopotutto) è un ottimo modo per entrare in contatto con potenziali clienti che probabilmente non avresti incrociato altrimenti.

Sebbene solo l'1% delle chiamate a freddo porti effettivamente a appuntamenti, un playbook di vendita o uno script di posta elettronica a freddo ben pianificato può aiutarti ad aumentare le tue possibilità di portare avanti l'affare.

Leadership del pensiero

Il contenuto è re. Che si tratti di post di blog, podcast o aggiornamenti di stato sulle piattaforme di social media, le persone (e gli acquirenti) consumano moltissimi contenuti. Pubblicando e condividendo contenuti di alto valore, questa tecnica di prospecting inbound aiuta a posizionare te (o la tua azienda) come un'autorità nel tuo spazio e attirare potenziali clienti interessati a saperne di più sulla tua attività. Una volta che ti sei fatto un nome o hai pubblicato abbastanza contenuti utili, i clienti ti contattano per fissare una chiamata, senza nemmeno dover alzare un dito.

Riferimenti

Fino al 91% degli acquirenti B2B è fortemente influenzato dai consigli del passaparola, ma solo il 40% dei rappresentanti di vendita chiede effettivamente ai propri clienti i referral. Se non stai già chiedendo referral da clienti esistenti, potresti perdere un'enorme opportunità per riempire la tua pipeline di vendita.

Questa tecnica di prospezione di vendita inbound porta a te contatti attraverso clienti soddisfatti del passato. Dopotutto, se hanno cose positive da dire sulla tua attività, è più probabile che condividano la loro esperienza con i loro colleghi. E se qualcuno di loro si adatta al tuo profilo cliente ideale, un semplice referral potrebbe tradursi in una potenziale opportunità. Quindi la prossima volta che effettui il check-in con uno dei tuoi clienti esistenti, non aver paura di chiedere loro di indirizzarti ad altri acquirenti. Puoi anche offrire un incentivo se pensi che i contatti saranno promettenti.

video

Ora più che mai, il video è diventato una tecnica di prospezione di vendita estremamente efficace. A seconda della situazione, può essere utilizzato come approccio inbound o outbound:

Inbound: mentre alcune persone amano leggere, altre preferiscono un mezzo più visivo. Includendo video nella tua strategia di content marketing, post sui social media e risorse del sito web, puoi attirare potenziali clienti che preferiscono guardare un video invece di leggere il tuo prodotto.

In uscita: da quando è scoppiato il COVID, gli strumenti di videoconferenza come Zoom, Teams e Google Meet sono diventati indispensabili. E sono estremamente efficaci per la prospezione in uscita. Invece di limitarti a e-mail e telefonate, valuta la possibilità di sfruttare gli strumenti di videoconferenza per creare connessioni più profonde con potenziali clienti.

Eventi di settore

Per quanto sia bello lavorare da casa (o dove è più comodo) e poter saltare il tragitto giornaliero per le riunioni, non c'è davvero alcun sostituto per gli eventi di persona. Anche se c'è ancora un po' di incertezza sul ritorno di grandi eventi e raduni, gli eventi del settore sono destinati a tornare alla fine e sono un modo incredibile per generare ottimi contatti.

Questa tecnica di prospezione di vendita offre l'opportunità di fare rete con potenziali potenziali clienti, espandere la tua portata e costruire una reputazione nel tuo settore. Se ti senti abbastanza ambizioso da parlare o speri solo di trarre ispirazione per eventi futuri, le conferenze e gli eventi del settore simili sono un ottimo modo per distinguerti e attirare potenziali clienti.

Social media

Sebbene leggermente diversa dalla leadership di pensiero, la reputazione è una considerazione importante nel processo di acquisto B2B. Agli acquirenti piace conoscere le aziende e i marchi prima di prendere una decisione di acquisto importante, quindi è importante far conoscere il tuo nome. Costruire un marchio sui tuoi account LinkedIn, Twitter e Instagram personali è un ottimo modo per aumentare la consapevolezza sulla tua offerta e entrare in contatto con altri professionisti nel tuo spazio. Puoi persino utilizzare queste piattaforme per identificare e unirti a gruppi relativi al tuo settore, il che potrebbe comportare referral o, meglio ancora, nuovi affari.

Pensieri finali

Senza un flusso costante di potenziali clienti, è solo questione di tempo prima che la pipeline si esaurisca e le quote inizino a essere perse. Mentre il tuo team di marketing può essere utile per la generazione di lead, puoi stabilire una pipeline più profonda di potenziali clienti più qualificati prendendo in mano la situazione. Invece di spendere tutte le tue energie per inseguire lead che compilano un modulo sul tuo sito Web, concentrati sulla creazione di autorità nella tua nicchia, diventando una risorsa del settore per potenziali clienti e sfruttando la tua rete per estendere la tua portata. Con uno sforzo costante, sarai in grado di intensificare il tuo gioco di prospecting e attirare clienti che vogliono lavorare con te.