글로벌 확장 전략: 국경 간 전자상거래 확장을 위한 가이드

수익원을 다각화하기 위해 새로운 매장이나 사무실을 열 필요 없이 전자상거래를 통해 더 많은 구매자에게 접근하는 동시에 국제적 확장의 위험을 낮출 수 있습니다. 온라인 시장은 2028년까지 약 47억 명의 쇼핑객(세계 인구의 40% 이상)에게 접근을 제공할 것입니다.

2029년까지 전 세계 B2C 전자상거래 수익은 5조 달러를 초과할 것으로 예상되며, 2026년에는 전 세계 B2B 전자상거래 시장의 가치가 무려 36조 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

그러나 국제 전자상거래에 진출하는 데에는 함정이 있습니다.

규정 준수부터 지역별 고객 선호도 이해까지, 글로벌 무대에서의 판매를 준비하고 적응하는 사람이 성공할 가능성이 가장 높습니다.

이 광대한 시장에 진출하려면 상세한 국제 전자상거래 전략이 필요합니다. 이 기사에서는 국경 간 전자 상거래의 이점, 과제 및 글로벌 확장 전략에 접근하는 방법을 살펴보겠습니다.

글로벌 전자상거래란 무엇인가요?

글로벌 전자상거래(Global eCommerce)는 국경을 넘어 온라인으로 상품이나 서비스를 판매하는 비즈니스입니다. 이는 거래를 넘어 글로벌 고객 유치를 위한 온라인 마케팅 및 브랜드 구축까지 확장됩니다.

국경을 넘는 전자상거래는 기업과 기업 간(B2B), 기업과 소비자 간(B2C), 기업과 정부 간(B2G)로 이루어집니다. 거래는 소매 공급망 내의 공급업체 거래를 포함하여 소비자 구매부터 B2B 판매까지 다양합니다. 목표는 해외 구매자를 효과적으로 참여시키고 전환시킬 수 있는 온라인 입지를 구축하는 것입니다.

성공적인 국제 전자상거래 전략은 각 목표 시장의 고객 요구, 선호도 및 행동을 고려합니다. 글로벌 전자 상거래의 주요 목표는 판매 증대이지만, 세계적인 관계를 발전시키면 소싱 역량과 파트너 네트워크도 향상될 수 있습니다.

국경 간 전자상거래 지원에는 다음과 같은 물류 관리가 포함됩니다.

• 온보딩
• 공급망 생산
• 인보이스 발행
• 화물
• 현지 규정 준수
• 세금 및 관세
• 무역신용
• 결제

글로벌 확장 전자상거래 전략의 이점

전자상거래 운영을 확장하려면 성장과 확장성을 촉진하기 위한 기술 투자와 운영 전략이 필요합니다.

시장 도달 범위 확장

글로벌 전자상거래 전략을 성공적으로 실행하는 데 있어서 가장 중요한 점 중 하나는 고객 기반을 확대하는 것입니다. B2B 및 B2C 기업 모두에게 이는 더 넓은 잠재 비즈니스 고객 및 공급업체 풀에 대한 접근에서 비롯됩니다. 일반적으로 B2B 전자상거래 시장은 B2C 시장을 왜소하게 만듭니다. 예를 들어 B2B 시장은 영국의 B2C 시장보다 1.5배 더 크지만 개발에서는 다소 뒤처져 있습니다.

디지털 채널의 수익이 2020년 미국 B2B 매출의 12.2%에서 2023년 14%로, 영국 기업의 경우 2021년 33%에서 2023년 46%로 증가하면서 팬데믹으로 인해 온라인 구매가 급증했습니다.

IMF에 따르면, 팬데믹으로 인한 전자상거래 도입은 특히 백화점, 전자제품, 의류를 포함한 소매업 카테고리에서 오래 지속되는 것으로 보입니다. 이는 소매, 의료 등 디지털 성숙도가 낮은 산업이 전자상거래를 확장할 여지가 더 많기 때문일 수 있습니다.

국제 시장에서 입지를 구축하면 글로벌 규모로 신뢰도가 높아집니다.

위험을 다양화하세요

현지 시장의 불확실성을 관리하기 위한 안전망을 구축하십시오.

여러 시장에서 판매하면 수익원이 다양해지고 특정 지역의 경기 침체나 불안정성으로부터 보호받을 수 있습니다. 이는 소수의 고가치 고객을 대상으로 하는 B2B 중심 기업의 경우 특히 중요합니다.

다양한 국가와 지역에 걸쳐 비즈니스를 수행함으로써 현지화된 경제 문제의 영향을 줄여 더욱 안정적이고 탄력적인 비즈니스를 구축할 수 있습니다.

예를 들어, 2022년 중국 국내 온라인 소매 매출은 기본적으로 변동이 없었지만 국제 소매 부문에서는 매출이 전년 대비 8.3% 증가했습니다. 중국 내 치열한 경쟁으로 인해 격차가 발생하고 해외로 도약한 소매업체가 유리해졌습니다.

규모의 경제 달성

규모의 경제는 생산량 증가에 따라 비용을 분산시켜 단위당 비용을 낮춥니다.

글로벌 시장 입지를 확대하고 주문을 늘리면 조달, 생산, 배송 또는 간접비 측면에서 규모를 늘릴 수 있습니다. 대량 구매는 비용을 더욱 최적화할 수 있는 협상력을 제공합니다.

생산량을 늘리는 것 외에도 자원을 통합하면 효율성도 향상됩니다.

많은 기업에서는 팬데믹과 지정학적 갈등으로 인한 공급망 병목 현상과 에너지 부족에 대한 기억이 여전히 생생합니다.

원자재 및 생산 비용 증가를 해결하기 위해 유럽의 기업은 전자상거래로 전환하여 운영 방식을 변화시키고 있습니다. 전자상거래는 전통적인 오프라인 매장에 비해 에너지 소비를 낮추는 동시에 지속 가능성 목표를 지원합니다. 탈탄소화에 대한 압력은 EU 전체 온실가스 배출량의 약 40%를 차지하는 EU 소매 및 도매 부문에서 두드러집니다.

결과적으로, 비용 효율성을 통해 건전한 이윤폭을 유지하면서 고객에게 더욱 매력적인 가격을 제공할 수 있습니다.

수익 증대

국경을 넘는 판매는 수익 성장을 위한 유망한 길을 제공합니다.

국제 전자상거래 소매 매출은 2024년에 11% 이상 성장해 2027년에는 6조 3500억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. B2B 전자상거래 매출은 2023년에 약 2조 달러를 초과했으며 2027년에는 3조 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

성장하는 시장은 전 세계 구매자 행동에 깊이 뿌리를 두고 있습니다. 국경 간 전자 상거래를 통해 제품을 구매하는 쇼핑객의 비율은 태국에서 67%로 시작하여 호주, 사우디아라비아, 독일, 미국, 브라질, 48%가 영국에서 48%로 이어집니다. B2B 비즈니스의 온라인 점유율은 매출의 약 3분의 2를 차지합니다.

비즈니스를 새로운 시장으로 확장하면 지출 증가를 활용하여 최고 수익이 증대됩니다.

브랜드 가시성 창출

국제적인 전자상거래 입지를 확립하면 글로벌 가시성이 높아집니다.

온라인 채널의 중요성은 분명합니다. 쇼핑객의 99%가 적어도 일정 시간 매장에 가기 전에 온라인으로 조사합니다. 쇼핑객의 92%는 매장에서 쇼핑하는 동안에도 온라인 구매를 검색합니다. 글로벌 확장 전략의 일환으로 브랜드를 전 세계로 확대하면 새로운 고객에게 노출될 확률이 높아집니다.

귀하의 브랜드를 소개하면 새로운 고객뿐만 아니라 잠재적인 파트너와 투자자도 유치할 ​​수 있습니다.

경쟁 우위 향상

주요 국제 시장에서 경쟁사를 이기려면 고객의 요구 사항을 우선시하여 고객이 다시 방문하도록 해야 합니다. 예를 들어, 구매자 경험의 접근성과 용이성에 대한 기대가 커졌습니다.

그 결과, 상위 10개 소매업체는 모든 사람이 언제 어디서나 이용할 수 있는 원활한 옴니채널 경험을 오프라인과 온라인으로 제공함으로써 디지털 역량을 적극적으로 강화해 왔습니다.

B2B 구매자의 83%가 주로 판매자와 디지털 방식으로 상호작용함에 따라 B2B 상거래는 디지털 우선 접근 방식으로 전환하고 있습니다. 이를 염두에 두고 B2B 구매자는 B2C에서 당연하게 여기는 원활한 셀프 서비스 경험을 기대합니다. 이를 위해서는 구매자가 제품을 처음 접하는 순간부터 결제 및 결제에 이르기까지 긴밀하게 조율된 디지털 판매 경험이 필요합니다.

이는 특히 B2B 구매자를 위해 결제 프로세스를 최적화할 수 있는 기회를 제공합니다. 예를 들어 결제 시 30일, 60일 또는 90일 결제 기간을 제공하는 공급업체를 찾는 잠재 고객입니다. 맞춤형 B2B 구매 경험을 제공하면 비즈니스가 고객을 전환하고 유지하는 데 도움이 됩니다.

글로벌 크로스보더 전자상거래의 과제

글로벌 확장 전략을 추구하는 것은 보람 있는 일일 수 있지만 이것이 간단하다는 의미는 아닙니다.

기업의 55%가 국경 간 전자상거래가 운영상 어렵다고 생각합니다. 이는 공급망, 규정 준수 및 국경 간 결제를 관리할 때 특히 그렇습니다.

다음은 몇 가지 주요 과제입니다.

국경 간 세금, 관세 및 기타 규정

국제 무역 법률 및 규정을 탐색하는 것은 국경 간 전자 상거래에 참여하는 기업에게 어려울 수 있습니다.

각 국가에는 세금, 관세 및 규정 준수를 관리하는 고유한 규칙 및 요구 사항이 있습니다. 기업은 새로운 시장으로 진출하기 전에 이러한 의무를 철저히 조사하고 이해해야 합니다.

세관 규제 준수는 특히 복잡하며, 41%의 기업이 HS(Harmonized System) 코드를 사용하여 제품을 정확하게 분류하는 데 어려움을 겪고 있습니다. HS 코드는 올바른 제품 관세 및 세금을 할당하는 데 필수적입니다.

글로벌 전자상거래 관세에 대한 유예가 2026년까지 연장되었지만, 글로벌 합의가 이루어지면 기업은 추가 요금을 지불해야 할 수도 있습니다.

기타 적용 가능한 세금에는 부가가치세(VAT) 또는 미국 판매세가 포함되며, 이는 주마다 다르며 미국 및 미국 외 공급업체 모두에게 복잡할 수 있습니다. 미국에는 압도적인 13,000개의 과세 관할권이 있습니다.

한 가지 해결책은 전자 송장을 활용하여 세금 관리 소프트웨어를 포함한 다른 시스템을 업데이트하는 것입니다.

전자송장

전 세계 정부에서는 효율적으로 세금을 부과하고 징수하기 위해 전자 송장 발행을 의무화하기 시작했습니다.

eInvoicing은 송장을 디지털 방식으로 전송하여 불필요한 서류 작업을 줄이고 비즈니스 거래를 실시간으로 모니터링, 검증 및 보고하는 제어 기능도 지원합니다.

50개 이상의 국가에서 이미 B2B 또는 B2G(기업 대 정부) 전자송장을 도입했으며 더 많은 국가에서 이를 도입할 가능성이 높습니다. 예를 들어, EU의 eInvoicing Directive에서는 모든 공공 부문 기관이 전자 송장을 받고 처리하도록 요구합니다.

eInvoicing이 세금 준수에 도움이 되더라도 다음과 같은 장애물에 직면하게 됩니다.

• 다양한 송장 표준 및 형식
• 각 관할권의 조화 부족 및 다양한 법률
• 전자송장을 지원하는 내부 시스템 부족

기업은 더 넓은 호환성을 지원하고 여러 관할권의 다양한 규제 요구 사항을 준수하는 최신 송장 발행 플랫폼을 사용하여 국경 간 전자 상거래에 참여할 수 있습니다. 규정을 준수하는 전자 송장 발행 시스템이 없으면 글로벌 기업은 송장을 처리하는 데 추가 비용이 발생하거나 규제 위반 벌금이 부과될 수 있습니다. 제대로 확장하려면 먼저 이러한 운영상의 장애물을 해결해야 합니다.

국경 간 결제

급격한 거래량 증가 속에서 국경 간 결제는 실행부터 수수료 및 규정 준수에 이르기까지 다양한 문제를 야기합니다.

B2B 전자상거래는 이미 2023년 소매 국경간 결제에서 두 번째로 큰 부문입니다. 2030년에는 가장 큰 카테고리가 될 가능성이 높습니다. 원활한 온라인 거래에 대한 기대가 높아짐에 따라 구매자와 판매자는 국경 간 전자상거래 결제를 처리할 수 있는 안전하고 안정적인 방법이 필요합니다.

국경을 넘어 자금을 이동하는 것은 신뢰할 수 없는 것으로 악명 높으며 근본적인 문제를 찾아 해결하기 어렵습니다. 실제로 PYMNTS에 따르면 평균 결제 실패율은 11%로, 2023년 미국 판매자의 매출 손실액은 최소 38억 달러에 이릅니다.

결제 실패율이 높을 뿐만 아니라 비용도 추가됩니다. 예를 들어, 영국이 유럽 연합을 탈퇴한 후 Visa와 Mastercard는 정산 수수료를 대폭 인상하여 영국 규제 당국이 거래 수수료 상한선을 검토하게 되었습니다.

더 빠른 결제와 더 나은 고객 경험이 여전히 더 높은 우선순위로 남아 있기 때문에 기업은 이러한 영역에서 뒤처지는 기존 은행 상품을 넘어서는 대체 솔루션을 찾고 있습니다.

국경 간 결제에 대한 도구와 전문 지식을 제공하는 결제 솔루션과 제휴하면 오류와 수익 손실을 방지하는 데 도움이 됩니다. 전용 결제 제공업체는 자동 결제 복구 솔루션을 제공하여 이메일이나 앱을 통해 고객에게 연락해야 하는 비용이 많이 드는 수동 지원을 피할 수 있습니다.

현지화된 결제

효과적인 국제 전자상거래 전략은 결제 방법에 대한 현지 선호도를 고려해야 합니다.

예를 들어, Alipay와 WeChat Pay는 중국의 주요 결제 플랫폼인 반면 Paytm Wallet은 인도에서 더 많이 사용됩니다. 영국 구매자는 카드 결제를 압도적으로 선호하는 반면, 독일 구매자는 주로 Paypal과 같은 전자 지갑을 사용합니다.

현지에서 선호하는 결제 옵션을 지원하면 해외 고객 전환에 따른 마찰이 줄어듭니다. 이러한 결제 옵션을 제공하는 것이 현지 고객에게 완전히 다가갈 수 있는 유일한 방법입니다.

기업에서는 결제 현지화를 지원하기 위해 TreviPay와 같은 결제 파트너와 협력하는 경우가 많습니다. TreviPay는 국경 간 거래를 단순화하여 기업이 다양한 관할권에 걸쳐 현지에 최적화된 결제를 제공할 수 있도록 합니다.

다중 통화 및 환율

전 세계적으로 판매한다는 것은 여러 통화와 환율의 가격 변동을 관리하는 것을 의미합니다. 이러한 변동은 이익 마진, ​​가격 책정 및 회사 재정의 전반적인 건전성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

일반적으로 최적의 접근 방식은 고객에게 현지 통화로 비용을 청구하는 것부터 시작됩니다. 이점은 다음과 같습니다.

• 현지화폐 결제에 대한 고객 선호도 충족
• 수령한 금액을 외화로 결제된 금액과 합산하여 환율 노출을 낮춥니다.
• 즉각적인 외화환산이 필요하지 않아 거래비용 절감

결제 파트너와 협력하면 거래를 통합하고 외화 환전 비용을 줄이며 다양한 통화로 사용 가능한 현금을 통합하는 데 도움이 됩니다. 결제 솔루션을 통해 통화 관리를 간소화함으로써 외환 위험을 처리하는 대신 비즈니스에 집중할 수 있습니다.

또한 구매자는 다양한 지역에서 다양한 결제 승인 방법을 기대하므로 이러한 복잡성을 처리할 수 있는 결제 솔루션이 필요합니다.

지역 시장에 맞춤화된 고급 결제 시스템을 제공하면 수익 극대화에 도움이 됩니다.

신용 및 결제 사기

사기는 국경 간 거래로 인해 확대되는 항상 존재하는 위험입니다.

ACFE(공인 사기 조사관 협회)는 전 세계 기업이 사기로 인해 연간 수익의 5%를 잃는 것으로 추산합니다. 지불이 급증하면 일반적으로 사기가 증가합니다.

사기꾼들은 광범위한 그물을 던집니다. 제조업체, 소매업체, B2B 마켓플레이스의 98%가 모두 피해자였습니다.

그 영향은 측정 가능하고 중요합니다. 연구에 따르면 2024년에 소매업체는 결제 사기로 인해 250억 달러의 손실을 입을 가능성이 높습니다.

기술이 발전함에 따라 속이는 방법도 발전합니다. 사기 공격은 계속해서 증가하고 있으며 인공 지능의 발전으로 인해 위협 행위자가 사용할 수 있는 새롭고 쉬운 방법이 탄생했습니다. 기업의 무려 52%가 생성 AI가 향후 12개월 내에 더 많은 사이버 공격으로 이어질 것으로 예상합니다.

기업이 지능형 위협과 씨름하는 가운데 많은 기업이 여전히 오래된 방어 체계에 의존하고 있습니다. 수동 확인 및 주소 일치에 의존하면 거래를 검토하는 데 더 많은 시간이 걸릴 뿐만 아니라 고객 확보에도 타격을 줍니다.

사기를 탐지하기 위해 수동 검증을 사용하는 기업 중 54%는 허위 위험 신호로 인해 합법적인 구매자를 외면했다고 믿고 있습니다. 사기 예방을 강화하려는 노력이 성장의 대가를 치르게 해서는 안 됩니다.

자동 결제 솔루션을 배포하면 결제 프로세스에 대한 제어 및 확인이 추가됩니다. TreviPay와 같은 안전하고 확장 가능한 결제 솔루션은 백그라운드에서 작동하여 사기로부터 기업을 보호합니다.

현지화

글로벌 고객과 효과적으로 소통한다는 것은 판매 채널을 각 지역의 언어 및 문화적 규범에 맞게 조정하는 것을 의미합니다.

한 설문조사에서 84%는 현지화가 수익을 증가시켰다고 답했습니다. B2B 구매자의 66%는 다른 솔루션과 잘 연결되고 장기적으로 사용하기 쉬운 신뢰할 수 있는 제품이 필요하기 때문에 현지화된 제품에 더 많은 비용을 지불할 가능성이 높습니다. 현지화의 다른 긍정적인 효과로는 군중 속에서 눈에 띄는 것과 함께 새로운 고객을 확보하고 유지하는 것 등이 있습니다.

현지화 vs 번역

현지화와 번역의 차이를 오해하는 경우가 많습니다.

번역은 음성 또는 서면 텍스트를 다른 언어로 변환하는 데 중점을 둡니다. 정확한 번역은 매장에서 결제까지 원활하고 원활한 구매 경험을 제공합니다. 이는 또한 고객 서비스에 대한 부담을 줄여 구매자가 결제 과정 전반에 걸쳐 정확한 정보를 얻을 수 있도록 보장합니다.

CSA Research에 따르면 온라인 쇼핑객의 76%가 모국어로 된 정보가 포함된 제품 구매를 선호하는 것으로 나타났습니다. 예를 들어, 독일 소비자는 고품질 경험에 대한 고객 기대의 일환으로 온라인 상점과 웹사이트가 독일어로 되어 있기를 기대합니다.

그러나 현지화는 콘텐츠를 현지 언어로 번역하는 것 이상입니다. 여기에는 제품 크기 조정부터 이미지, 브랜드 메시징까지 모든 것을 각 목표 시장 및 문화에 맞게 조정하는 작업이 포함됩니다. 현지화에는 현지 선호도와 소비 습관에 적응하거나 현지 관습과 규정을 따르도록 콘텐츠를 맞추는 것도 포함됩니다.

결제 프로세스를 현지 요구 사항에 맞게 조정하면 판매가 촉진되고 반복적인 거래가 촉진됩니다.

국제적으로 확장하면서 B2B 산업의 고객 충성도

고객 유지는 지속 가능한 성장을 촉진할 뿐만 아니라 비용도 절감합니다. Deloitte 연구에 따르면 신규 소매 고객 확보 비용은 기존 고객 유지 비용보다 6~7배 더 높습니다.

구매자와 강력한 관계를 구축하려면 판매자는 고객 요구를 이해하고 신뢰를 구축해야 합니다. 여기에는 구매자가 거래하는 가장 편리한 방법을 식별하는 것이 포함됩니다.

예를 들어, Gartner에 따르면 B2B 구매자의 75%는 직접 담당자가 없는 디지털 구매 경험을 선호합니다. 온라인에서 원활한 구매 경험을 제공하는 판매자는 경쟁업체가 뒤처지는 부분을 활용할 수 있습니다.

충성도는 결제에서부터 시작됩니다

충성도는 탁월한 가치를 제공하는 데서 비롯됩니다.

고객은 편리하고 개인화되며 원활한 결제 경험을 우선시합니다. 그러나 최고의 결제 경험을 제공하는 것은 최종 결제 이전부터 시작됩니다.

보다 원활한 글로벌 확장을 위한 기반을 마련하는 주요 요소는 다음과 같습니다.

• 효율적인 온보딩 – 느린 온보딩 및 결제 통합은 최종 판매에 연쇄 영향을 미치면서 고객 확보를 방해하고 지연시킵니다.
• 간소화된 송장 처리 – 부정확한 송장은 지급을 지연시키고 처리 비용을 증가시킵니다. 송장 발행 및 추심을 자동화하면 결제 속도가 빨라지고 현금 흐름이 개선됩니다.
• 현지화 – 목표 시장에 맞게 현지화되지 않은 결제 프로세스는 장바구니 이탈률을 높입니다. TreviPay의 B2B 구매자 ​​보고서에 따르면 비즈니스 구매자의 72%가 선호하는 결제 방법을 제공하는 비즈니스에 대한 충성도가 더 높은 것으로 나타났습니다.
• 자동화된 무역 신용 – 기업의 85%가 무역 신용으로 지불하기를 원하며 금융을 통해 더 많이 구매할 가능성이 높습니다.

소매업체는 소비자에게 원활한 경험을 제공하는 데 중점을 두는 경우가 많지만 B2B 구매자에게 유사한 구매 여정을 제공할 수 있는 도구가 부족합니다.

한 가지 예는 소비자 구매에서 지금 구매하고 나중에 지불하는 방식의 증가입니다. 지금 구매하고 나중에 결제하는 것은 독일 B2C에서 가장 인기 있는 전자상거래 결제 옵션으로 전체 결제의 30%를 차지합니다.

자동화된 송장 발행 및 지불 시스템을 제공하는 능력과 해외 고객에 대한 신용 조건을 전략적으로 확장하는 능력을 갖추는 것은 강력한 차별화 요소입니다.

원활한 경험을 제공하는 기업이 되십시오. 충성도 높은 고객을 확보하고 경쟁사보다 앞서게 될 것입니다.

원활한 결제로 국경 간 전자상거래 촉진

충성심은 결과로 보답됩니다. 국제 전자상거래는 새로운 고객에게 다가가고 브랜드 인지도를 높이며 수익원을 다양화하는 데 도움이 됩니다.

성공적인 글로벌 확장 전략은 고객이 어디에 있는지, 어떤 채널을 사용하는지에 관계없이 간소화되고 현지화된 결제 경험을 우선시합니다. 구매자에게 소비자 구매에 익숙했던 편리함과 유연성을 제공하고 나머지는 TreviPay가 처리하도록 하세요.

TreviPay의 자동 송장 발행, 거래 신용 및 결제 솔루션은 고객 충성도와 지출을 증가시킵니다.

B2B 결제 분야에서 40년 이상의 경험을 바탕으로 우리는 수많은 기업이 국제 확장 노력을 단순화하고 합리화하도록 도왔습니다.

국경 간 전자상거래 결제의 복잡성으로 인해 글로벌 목표를 달성하는 데 방해가 되지 마십시오.

7가지 중요한 B2B 지불 고려 사항을 살펴보고 지금 성공적인 글로벌 확장을 위해 비즈니스를 준비하십시오.