채널 영업 스타터 가이드: 적합한 관리 서비스 제공업체를 찾는 방법

채널 판매는 대부분의 사람들이 돈을 버는 방법입니다.

Forrester의 수석 분석가인 Jay McBain에 따르면 실제로 세계 무역의 75%가 채널 판매를 통해 간접적으로 이동합니다.

채널 판매는 간접 판매 또는 제3자가 유통업체로부터 구매한 제품 또는 서비스를 재판매하는 경우를 말합니다.

이러한 파트너십은 막대한 수익을 창출하며 기술 산업은 그 모든 것입니다.

McBain에 따르면 기술 산업의 전체 달러 중 64% 가 채널 판매를 통해 간접적으로 유입됩니다.

파트너로서 어디에 적합합니까? 기술 산업에서 적합한 유통업체 또는 관리 서비스 제공업체를 어떻게 찾습니까?

이 초보자 가이드에서는 채널 판매를 정의하고 디지털 솔루션에 적합한 유통업체를 찾는 방법에 대한 실제 팁을 제공합니다.

목차

• 채널 판매란 무엇입니까?
• 채널 판매 대 직접 판매
• 간접 판매 채널의 유형
• 적합한 클라우드 서비스 제공업체를 찾기 위한 6가지 팁
• Vendasta와 협력해야 하는 이유
• Vendasta의 채널 파트너 프로그램

채널 판매란 무엇입니까?

채널 판매는 회사가 타사 리셀러를 통해 제품 및/또는 서비스를 판매하는 판매 모델입니다. 채널 판매는 간접 채널 또는 간접 판매라고도 합니다.

채널 판매를 더 자세히 설명하려면 자동차 보험을 구매하는 방법을 고려하십시오. 우리는 보험 회사에서 구입한 에이전트나 브로커로부터 구입합니다. 그래서 우리는 고객으로서 보험회사에서 직접 보험에 가입하지 않고 대리인을 자동차 보험의 "신뢰할 수 있는 조언자"로 생각합니다.

마찬가지로 제3자 파트너는 특정 시장에서 판매를 전문으로 하는 파트너인 경우가 많습니다. 일부 파트너는 대기업 판매를 전문으로 하는 반면 다른 파트너는 중소기업에 중점을 둡니다.

채널 판매 대 직접 판매

그렇다면 채널 판매와 직접 판매의 차이점은 무엇입니까? 채널 판매에서 리셀러는 유통업체를 위해 직접 일하지 않습니다. 그들은 파트너입니다. 반면 직접 판매에서는 영업 담당자가 사내 직원으로 회사에서 직접 일하며 회사를 대표합니다.

채널 판매와 직접 판매는 모두 판매 방법이므로 사용하는 전략은 비즈니스와 목표에 따라 다릅니다.

직거래로 중개자가 없습니다. 이러한 이유로 비즈니스는 고객의 커뮤니케이션 및 피드백에 액세스할 수 있습니다. 그러나 직접 판매는 채널 판매보다 비쌉니다.

간접 판매 채널의 유형

모회사(제조업체)와 파트너 관계를 맺고 제품을 판매하는 방법은 여러 가지가 있습니다.

제조업체의 제품을 판매하는 제3자는 다음과 같습니다.

1. 리셀러
2. 채널 파트너
3. 부가가치 리셀러(VAR)
4. 딜러
5. 대리점

채널 영업 역할

이러한 제3자는 각각 간접 판매를 제공하지만 제조업체 또는 관리 서비스 제공자와는 다른 관계를 가지고 있습니다.

다음은 각 채널 영업 역할에 대한 요약입니다.

1. 리셀러 – 이 당사자는 제조업체로부터 제품을 구매하고 리셀러 자체 브랜드로 고객에게 판매합니다.
2. 채널 파트너 – 채널 파트너는 리셀러와 비슷하지만 제조업체와 더 깊은 관계가 있습니다. 파트너 프로그램을 통해 모회사는 교육 및 마케팅 자료를 제공하고 제3자 판매자가 특정 기대치를 충족하도록 합니다. 파트너십은 일반적으로 대부분의 판매에 대한 보상 프로그램과 같은 판매 인센티브를 제공합니다.
3. VAR(Value-Added Reseller)은 타사 솔루션을 사용하고 자체 서비스를 조합에 추가하는 리셀러입니다.
4. 딜러 – 자체 브랜드 없이 모회사를 대신하여 판매하는 타사 판매자입니다.
5. 유통업체 – 유통업체는 제조업체를 대신하여 제품을 재판매하기도 하지만 모회사와 긴밀한 관계가 없습니다.

기술 및 디지털 솔루션의 채널 판매

채널 파트너 프로그램은 기술 및 디지털 솔루션 산업에서 규모가 큽니다.

기술 산업에서 채널 판매는 소프트웨어 또는 하드웨어 플랫폼 제조업체와 고객 간의 제3자 관계를 의미합니다.

예를 들어 우리 회사는 SaaS 플랫폼 제조업체입니다. 이 플랫폼은 마케팅 자동화, 영업 CRM, 클라이언트 대면 포털을 통해 수십 가지의 디지털 마케팅 및 비즈니스 생산성 도구를 지원하며 이 모든 것이 한 번의 로그인으로 가능합니다. 이것이 클라우드 솔루션의 전체 스택입니다.

현재 우리는 이 엔드-투-엔드 플랫폼을 20,000개 이상의 채널 파트너에게 제공하고 있으며 이 파트너는 플랫폼을 사용하여 수백만 개의 지역 비즈니스에 제품과 서비스를 판매합니다.

채널 파트너의 예로는 마케팅 대행사, ISV(독립 소프트웨어 공급업체) 및 미디어 회사가 있습니다.

따라서 예를 들어 디지털 마케팅 대행사인 경우 전체 클라우드 솔루션 스택을 구매하고 이를 사용하여 지역 비즈니스를 지원할 수 있습니다.

이 시나리오에서 타사 리셀러는 판매하는 제품 유형과 판매 대상 구매자 모두를 전문으로 합니다.

당사 파트너는 중소기업에 디지털 솔루션을 판매합니다.

이것이 파트너에게 적합한 제조업체를 찾는 것이 중요한 이유입니다.

적합한 클라우드 서비스 제공업체를 찾기 위한 6가지 팁

채널 영업이 처음이건 노련한 파트너이건 관계없이 클라우드 서비스 공급자를 선택할 때 고려해야 할 사항이 많습니다. 비즈니스가 성장하려면 올바른 파트너십이 필요합니다. 귀하, 클라우드 서비스 제공업체 및 최종 고객에게 적합한 파트너십이 필요합니다.

여기에서는 기술 산업에서 적합한 제조업체를 찾기 위한 6가지 팁을 정리했습니다.

1. 평판을 확인합니다.

평판은 채널과 최종 사용자 모두에게 큰 영향을 미칩니다. 파트너로부터 좋은 평판을 얻고 있는 제조업체와 협력하는 것이 중요합니다. 이는 파트너가 만족하고 온보딩 및 교육 리소스가 포함된 조직화된 파트너 프로그램을 보유하고 있음을 의미합니다.

제품 및 파트너 관계를 조사하려면 온라인 리뷰를 확인하십시오. 또한 Better Business Bureau(BBB.org)와 같은 사이트에서 회사의 등급을 확인하고 고객 리뷰를 읽을 수도 있습니다.

2. 클라우드 솔루션의 전체 스택이 있습니까?

비즈니스는 비즈니스와 함께 성장할 솔루션의 전체 스택을 보유할 수 있습니다. 사내에서 사용할 훌륭한 영업 CRM을 찾았지만 마케팅 자동화 및 산업 도구는 어떻습니까? 전체 솔루션 스택을 제공하는 회사를 찾으면 이러한 솔루션을 사용하여 운영을 간소화하고 비용을 절약할 수 있습니다.

3. 대상 고객 확인: 기업 또는 중소기업?

귀하의 제품과 서비스는 누구를 위해 설계되었습니까? 누구에게 제품을 판매하고 있습니까? 이들은 동일한 청중이어야 합니다. 예를 들어 SMB에 디지털 솔루션 제공을 전문으로 하는 경우 현지 인터넷 마케팅 서비스를 지원하는 플랫폼이 필요합니다. 고객에게 가장 적합한 소프트웨어, 기능 및 도구를 찾으십시오.

4. 교육 및 마케팅 지원을 제공합니까?

좋은 파트너 프로그램에는 교육이 포함됩니다. 제품을 최대한 활용하고 필요할 때 추가 제품과 서비스를 판매하는 데 도움이 되는 제품 교육 및 자료를 제공하는 프로그램을 찾으십시오.

5. 제품이 화이트 라벨인가요?

자신의 브랜드로 판매하려면 화이트 라벨 제품과 서비스를 찾아야 합니다. 이것은 실제로 제품을 가져 와서 자신의 브랜드로 판매 할 수 있음을 의미합니다.

6. 마켓플레이스가 있습니까?

클라우드 솔루션의 전체 스택 외에도 일부 제공업체는 도매 가격의 솔루션을 제공하는 마켓플레이스를 보유하고 있습니다. 예를 들어 Vendasta에는 기업이 중소기업 고객에게 재판매할 수 있는 수백 개의 타사 제품이 있는 Marketplace가 있습니다.

이는 특히 디지털 마케팅 대행사인 경우 비즈니스에 큰 기회입니다.

Vendasta와 협력해야 하는 이유

Vendasta 파트너는 기존 SaaS 채널 파트너와 약간 다릅니다. 당사의 파트너는 디지털 마케팅 대행사, 독립 소프트웨어 공급업체 및 미디어 회사와 같은 기업입니다.

그렇다면 자신이 적합한지 어떻게 알 수 있습니까?

다음은 이상적인 Vendasta 파트너가 될 수 있는 시나리오입니다.

당신은 : 디지털 마케팅 대행사입니다. 리뷰 관리, SEO, 소셜 미디어 마케팅 및 콘텐츠 마케팅과 같은 서비스를 지역 비즈니스에 판매합니다.

필요한 것은 다음과 같습니다. 고객을 지원하는 영업 및 마케팅 플랫폼: 소규모 기업. 더 좋은 점은 고객이 이 플랫폼에 로그인하여 현재 상태를 확인하고 주요 보고서 및 분석을 검토할 수 있다는 점입니다.

디지털 제품 및 서비스 도 필요 합니다 . 귀하의 비즈니스는 급성장하고 있으며 고객은 현재 제공하지 않는 관련 디지털 솔루션을 요구하고 있습니다. 추가 디지털 솔루션과 상향 판매할 수 있는 솔루션이 필요합니다. Vendasta 파트너는 자신의 브랜드로 재판매할 수 있는 디지털 제품에 액세스할 수 있습니다. 예를 들어, 저렴한 마케팅 비디오 및 전자 상거래 AI 챗봇과 같은 제품을 고객에게 제공할 수 있습니다. 이제 파트너십입니다.

Vendasta의 채널 파트너 프로그램

Vendasta의 채널 판매 프로그램은 SMB에 디지털 솔루션을 제공하려는 기업을 위한 것입니다. 자신의 브랜드로 당사 제품을 사용하고 판매할 수 있는 화이트 라벨 플랫폼입니다.

또한 고객이 성장하면 콘텐츠 작성, SEO, 웹 디자인 등을 포함한 이행 서비스도 제공합니다.

가장 좋은 부분? 무료로 제공하므로 오늘 바로 사용하실 수 있습니다. Vendasta와 파트너 관계를 맺고 고객에게 경쟁력 있는 디지털 솔루션을 제공하도록 초대합니다. 지금 시작하십시오 .