コンバージョン率の最適化で成長を促進する方法

公開: 2022-11-22

コンバージョン率の最適化 (CRO) のベストプラクティスに新たに焦点を当てたとしても、一部のマーケターは依然として結果を見つけるのに苦労しています。過去 10 年間で、企業はダイレクトレスポンスのデジタル広告クリックに 8,700 億ドルを浪費しました。また、コンバージョン率の平均が 4% と低いことから、彼らがテーブルにどれだけの金額を残したのか想像できます。その一部を取り戻す時が来ました。

解決策はあなたが考えるよりずっと簡単です: 時間をかけてコンバージョン率の最適化 (CRO) を理解し、実装してください。

この投稿では、コンバージョン率の最適化、達成する必要があるマイルストーン、効果的な CRO 戦略を開発するために必要なことについて、知っておくべきことすべてについて説明します。これらのコンバージョン率最適化のベストプラクティスを適用することで、顕著な利益を実現し、今四半期、会計年度、およびそれ以降の CRO の成功を実現するのに役立ちます。

始めましょう。

コンバージョン率の最適化とは何ですか? 復習はこちら

非常に多くのデジタルマーケターが CRO に固執するのには理由があります (また、CRO をうまく実行する方法について受け取ったすべてのアドバイスに不満を感じています)。このプロセスをマスターすることで、ビジネスの成功への道のりで重要なマイルストーンを達成することができます。マーケティング担当者が今日の市場で直面しているすべての課題にもかかわらず、CRO のベストプラクティスを学ぶことは、ビジネスが業界標準よりも先を行くか、遅れをとるかの違いになる可能性があります。

コンバージョン率の最適化は、広告キャンペーンの品質を改善するプロセスであり、訪問者が目的のアクションを実行する、つまりコンバージョンする回数の割合を最大化します。

デジタルマーケティングにおける CRO の中核となる基盤は、長期的にキャンペーンを改善しようとする際に、プロセスと意思決定に継続的に情報を提供する広告計画を作成することです。効果的で柔軟な戦略が必要です。これは、コンバージョンを最大化しながら、市場やテクノロジーの変化に迅速に対応できることを意味します。

より具体的には、CRO をマスターすると、次のことが可能になります。

短期的および長期的なビジネス目標を達成するのに役立つ、効果的でスケーラブルな広告戦略を開発する
データ主導のインサイトを活用して顧客リーチを拡大
広告からコンバージョンまでの最短経路を顧客に提供する
魅力的で価値のあるコンテンツを提供することで、購入者の旅を改善します
ブランドへの忠誠心と顧客との長期的な関係を築く
広告費用対効果 (ROAS) と投資対効果 (ROI) の両方を最大化する

それでは、効果的な CRO 戦略を構成するさまざまな要素について説明しましょう。

効果的な CRO 戦略の策定

CRO は、長期的な成功への道筋に短期的な目標を組み込みます。このトリッキーなバランスにより、ほとんどのマーケティング担当者はどこから始めればよいのか迷ってしまいます。このプロセスには戦略的開発という明確な出発点があるため、これは始めるのに最適な質問です。

戦略を策定するには、次の 5 つの重要なマイルストーンを達成する必要があります。

マイルストーン 1:データ主導のインサイトを使用してオーディエンスを特定する
マイルストーン #2:主要な指標を活用してマーケティング目標を定義する
マイルストーン #3:価値提案を明確にして確立する
マイルストーン 4:摩擦点を減らす仮説を立てる
マイルストーン 5: A/B テストの実施

#1: リーチする必要がある人々を特定することから、トップダウンの評価を始めましょう。

マイルストーン #1

データ主導のインサイトを使用してオーディエンスを知る

視聴者のことをどれだけ知っていますか? 多くのマーケティング担当者が、直感に基づいて主要なデジタル広告の決定を下していることに驚かれることでしょう。 1 つは、あなたのブランドに興味のない人に広告費を浪費することです。もう 1 つは、何百人、もしかしたら何千人もの人を失うということです。

オーディエンスを特定する能力は深くなります。人口統計データのスプレッドシートを分析するだけでは不十分です。性別、シャツのサイズ、おおまかな場所などのデータは役に立ちますが、これらは大まかなデータポイントであることに注意してください。ナッシュビルで XXL シャツを着ているすべての人が同じように振る舞うわけではありません。これらの浅いレベルの洞察は、コンバージョン率を損ない、固定観念や固有の偏見につながります。本当に変換する準備ができている顧客を見つけるには、より微妙で詳細なデータにアクセスする必要があります。

ターゲットオーディエンスをより完全に把握するために必要な情報は、サイコグラフィックデータです。聴衆の自己認識に訴えることができるので、強力です。サイコグラフィックデータを使用すると、顧客の問題点、価値観、趣味、日常の習慣、および購入意向について知ることができます。顧客とのより個人的なつながりを求める場合、このデータは必須です。

顧客と直接知り合う機会を決して無視しないでください。調査、ユーザーインタビュー、フォーカスグループを使用して、ユーザーの欲求、ニーズ、行動、ブランドの認知度について鋭い質問をすることを検討してください。フィードバックや証言を残す機会を顧客に提示します。

バイヤーのペルソナを作成する

オーディエンスに慣れるための最後のプロセスは、顧客、オーディエンス、またはマーケティングペルソナとも呼ばれるバイヤーペルソナを作成することです。これらは、結合されたオーディエンスデータに基づいて作成した架空の個人のプロファイルです。これらのペルソナは、ターゲットオーディエンスセグメントの鮮明な画像を取得するのに役立ち、共鳴するキャンペーンを開発できます。

ペルソナを作成する際には、それぞれに名前、外観 (ストックフォトまたはイラストを使用)、購買習慣、職業上および個人的な活動、興味、態度、および広告ファネルのどこにいるかの説明を割り当てます。 . ばかげているように感じるかもしれませんが、視聴者を単なるデータではなく実在の人物として見るのに役立つ優れた方法です。

開始するには、変更可能なペルソナテンプレートを使用して、マーケティングニーズを満たす画像を作成できます。そうすれば、ターゲットオーディエンスが魅力的であると感じるキャンペーンを作成するためのツールが手に入ります. 次のステップは、重要な指標を採用して広告の目標を定義することです。

マイルストーン #2

主要な指標を活用して目標を定義する

コンバージョンの目標を定義することは、最初は簡単に思えるかもしれませんが、掘り下げると難しい場合があります。目的の結果を理解することはできますが、そこに到達するためにどのような具体的な目標を立てましたか? リソース、顧客セグメント、知識ベースによって定義される測定可能な成果が必要です。

「次の四半期までにコンバージョンを最大化する」や「ROI を 30% 高める」などの漠然とした目標では、計画に必要なガイダンスが得られません。測定された歩数と具体的な目標は、盲目的な足取りで時間を無駄にするのではなく、進歩を続け、軌道に乗せるのに役立ちます。

目標を立てるのに苦労している場合は、単純な好奇心から始めてください。心に留めておくべきいくつかの目標設定のベストプラクティスを読んでください。

メトリクスの魔法

パフォーマンスは、測定可能な結果を定義する唯一の方法です。目標のパフォーマンスを評価する方法がない場合、十分に具体化できない可能性があります。キャンペーンの有効性を最もよく示すメトリクスを特定して、ガイドを維持します。これらの測定可能な値は、ソーシャルメディアの成長、SEO パラメーター、または特定のキャンペーンのパフォーマンスを追跡しようとしているかどうかに関係なく、ビジネスが毎月の目標を達成するのに役立ちます。

目標を達成して成長を促進できるかどうかを慎重に判断してください。このデータの分析には時間がかかるため、最も明確な洞察を提供する指標を選択してください。ソーシャルメディアエンゲージメント、ROI、顧客維持、顧客生涯価値など、会社と目標にとって最も価値のある情報は何かを検討してください。

一部の指標は非常に明確であり、それなしでビジネスを行うことのできるマーケティング担当者はほとんどいません。目標に組み込む必要のある指標は次のとおりです。

ROAS:ツールセットで最も価値のある測定値の 1 つである ROAS は、広告がもたらす 1 ドルあたりの支出を示します。キャンペーンの収益をコストで割って計算します。
セールスおよびマーケティングの資格のあるリード:資格のあるリード (サイトにアクセスした後、製品やサービスの購入に関心を持つ可能性がある人々) は、成功を測定するための重要な尺度です。見込み客を認定するかどうかを定義するのはあなた次第です。ウェビナーに参加したり、ニュースレターにサインアップしたり、相談を予約したりした人など、簡単なことかもしれません。
コンバージョン率: コンバージョン率の追跡は必須です。これを導き出すには、完了したコンバージョン数を Web サイト訪問者の総数で割ります。販売につながったものだけでなく、すべてのコンバージョンを追跡します。これには、メーリングリストへのサインアップや、製品デモを要求するフォームへの記入が含まれます。多くのプラットフォームには、広告キャンペーン用のコンバージョンタグ機能が含まれているため、利用可能な場合は必ず活用してください。
直帰率:ページを表示してコンバージョンに至らなかった訪問者の割合。この指標はがっかりする可能性がありますが、顧客がページを離れて望ましい行動をとらない理由を理解するために重要です。
リードあたりのコスト (CPL) / クリックあたりのコスト (CPC):多くのマーケティング担当者がこれらの指標に注目していますが、それには正当な理由があります。これらは、生成されたすべてのリードまたは広告クリックに対して支払う金額を決定します。どちらの指標も、特定のキャンペーンへの投資を増やすか減らすかを決定する際に非常に役立ちます。
声のシェア。 この指標は、ブランドがどれだけ露出しているかを測定します。ソーシャルメディアへの投稿、ブログ、オンラインイベントの開催など、意識向上の取り組みの成果を追跡します。

オーディエンスと目標を定義したので、次の 2 つの重要な質問に答える必要があります。

あなたの価値提案は何ですか？
視聴者にうまく伝えていますか？

マイルストーン #3

価値提案を明確にする

最も価値のある製品やサービスでさえ、売れないことは誰もが知っています。特定の製品がどのように生活を改善するかを見込み顧客に説明するのは、マーケターであるあなた次第です。

ブランドの価値提案を明確にする必要があります。ターゲットユーザーが興味を持ち、製品について学び、最終的にコンバージョンに至る理由を理解する必要があります。

価値提案を明確にすることは、すでに答えを知っていると思っていても、質問することから始まります。価値のメッセージを微調整するには、大まかな仮定や予感を信頼するだけでは十分ではありません。後になって、メッセージの中で重要な説明をいくつか怠っていたことに気がつくと、無駄な時間投資と取り返しのつかないコストが発生することになります。

あなたとあなたのチームが価値提案を明確にするのに役立ついくつかの質問を次に示します。

私たちのオファーはどれほどユニークですか？

おそらく、あなたには競争があります。あなたの製品を際立たせているものは何ですか？素材などの品質だけを考慮するのではなく、競合他社よりも自社の製品がユーザーの生活にどのように役立つかを考えてください。代替オプションが理解していない方法で人々のニーズを理解していることを示すことは、価値の重要な原動力です。

活用できるマーケティングの機会はありますか?

競合他社は見込み顧客のセグメントを無視している可能性があります。独自の方法でそのセグメントに到達できますか? 正確なマイクロオーディエンスを定義して、ターゲットを絞ってメッセージを微調整し、これらの小さなセグメントのより深いパーソナライゼーションを含めるようにしてください。

価値提案を 10 秒以内で説明できますか?

そうでない場合は、ブランドの提供物について、自分が思っているほどはっきりしていない可能性があります。対象となる視聴者に、おそらくアンケートを通じて、あなたのブランドについて価値があると思うものを尋ねてください。カバーすべき分野がたくさんある場合は、価値提案をより小さな焦点に分割することを検討してください。どのオーディエンスセグメントにとってどの焦点が重要かを選択し、それぞれに合わせてメッセージを調整します。後でマーケティングファネルでいつでも新しい情報を顧客に紹介できます。

価値提案が明確になったら、ターゲットユーザーの心に響くメッセージを作成します。いくつかのヒントを次に示します。

目立たせる:広告とランディングページを使用して、市場にある他の商品よりも優れている理由を示します。
緊急性を生み出す:あなたの製品が不可欠である理由と、あなたのソリューションが懸念される問題を解決するための最良の選択肢である理由を説明してください。
顧客の声で話す:すべてのブランドには、口調、言語、および視覚要素を通じて表現する「個性」があります。聴衆が共感するような声で伝えましょう。
ファネルのどこに顧客がいるかを調整する:購入者の受容性に基づいてメッセージを慎重に作成します。目標到達プロセスの最上部にいる顧客は興味を持っているかどうかわからない状態ですが、より深い段階にいる顧客は決定を下す準備ができています。顧客を獲得するときに関心を高め、関心がピークに達したときにコンバージョンをトリガーします。

メッセージの準備が整い、視聴者とコミュニケーションをとる準備ができたので、次は仮説を構築します。

マイルストーン #4

仮説を立てる

仮説とは、さらなる調査を行うことを意図して現象を説明しようとする試みです。この言葉は、ギリシャ語の「基礎」を意味する「hupothesis」に由来します。マーケティング担当者にとって、仮説を立てる方法を学ぶことは、顧客の摩擦点を取り除き、コンバージョンを増やすために不可欠なプロセスです。

仮説には次の 3 つの要素があります。

問題の特定
可能な解決策を提案する
より良い結果を予測する

バイヤージャーニーを分析します。自分が見込み客の 1 人であるかのように広告とランディングページのコンテンツを見て、何がうまく機能していて、どこで問題が発生しているのかを自問してください。訪問者が離脱したり直帰したりしている特定のエリアはありますか?

次に、A/B テストを設定して、仮説に根拠があるかどうかを確認します。

マイルストーン #5

A/B テストを実施する

適切に準備すれば、A/B テストは、コンバージョンを最適化するための最も簡単で効果的な方法の 1 つです。名前が示すように、最適化を支援する洞察を収集するこの方法には、2 つのテストプロセスが含まれます。

テスト:コントロールとして機能する元のデザインの結果を観察します。
B テスト: 「バリエーション」とも呼ばれる代替デザインの結果を観察します。

両方のテストを実行すると、どちらのパフォーマンスが優れているかがわかります。見出し、ページレイアウト、フォームフィールド、ページの長さ、信頼指標、画像、CTA ボタンなど、キャンペーンのメッセージとデザインのすべての側面を A/B テストできます。

A/B テストはコストがかかる可能性があるため、何をテストするかを選択することが重要です。また、最適化の苦労に対する万能薬でもありません。偽陽性または偽陰性が得られる可能性があり、外部の影響が結果に干渉しないようにするのが難しい場合があります. 「平均への回帰」と呼ばれる現象もあり、ランダムな範囲外のイベントが検出されずに結果をゆがめます。

特定の結果が得られることがすでに証明されているものをわざわざテストする必要はありません。たとえば、ランディングページにナビゲーションリンクを含めるとコンバージョン率が低下することがわかっているため、それらを一切使用せずに、テストでより影響力のある質問に集中することができます。

実行可能な A/B テストシナリオを確立する方法は次のとおりです。

簡単に調整できる弱いリンクを調査します。 CTA をどこに配置すればよいか、または見出しがそのフォントでどの程度目立っているかがわからない場合があります。
時間は問題ではありません。 A/B テストでは意味のある結果が得られるまで時間がかかるため、実用的なデータが得られるまで数週間または数か月待つ準備ができている必要があります。
あなたの側には経験と専門知識があります。 テストを制御する方法を理解する必要があります。外的要因によって結果が妨げられ、偽陰性が生じることがあります。これらの外部の脅威を回避する方法を知ることは、投資を無駄にしないために重要です。

A/B テストから有意義な結果を得るには、次のヒントを参考にしてください。

A/B テストの目標を設定します。 何をテストするかを決定し、信頼できるユーザー行動データに基づいてこの決定を下します。
一度に 1 つの要素をテストします。 複数の要素をテストするのは複雑になる可能性があり、エラーや時間の浪費につながる可能性があります。したがって、ほとんどの場合、テストする要素を 1 つだけ選択してください。
統計的有意性に到達できることを確認します。 ほとんどのテストは、サンプルサイズがかなり大きく、統計が有意であると確信できる場合にのみ価値があります。つまり、結果の少なくとも 80% が「B」ページへの変更によるものであることを保証できます。
交絡変数を排除します。 ラボテストと同様に、外部要因が A/B テストを「汚染」する可能性があるため、それらを制御する必要があります。例としては、休日、天候、予期しないトラフィックソースなどがあります。一貫した基準でコンテンツをテストして、変数を制限します。予算やターゲットユーザーなどを調整しながら、どの CTA がよりよく変換されるかを確認しようとしても、正確な結果は得られません。
テストを続けます。 コンバージョン率が向上したとしても、ランディングページに最適な要素の組み合わせが見つかったわけではありません。視聴者とそのニーズは常に変化しているため、成功に基づいて戦略を微調整し続ける必要があることを忘れないでください。
テストで結果が表示されなくてもあきらめないでください。 すべてのデータには語るべきストーリーがあります。テストしたことがコンバージョンの増加につながらなかったとしても、失敗したわけではありません。少なくとも、聴衆の共感を呼んでいないものを理解し、その理由を発見することに取り組みます。

アウトリーチをパーソナライズする

パーソナライゼーション以上に CRO に影響を与えるデジタル広告の側面を想像するのは困難です。私たちは、このガイドで広告のパーソナライゼーションが達成できることを強く信じています。

また、デジタル広告におけるパーソナライゼーションの影響を継続的に測定しています。最近の調査で、デジタルマーケターにパーソナライゼーションを使用しているかどうかを尋ねたところ、その結果に驚かされました。広告のパーソナライゼーションを実装するマーケティング担当者は、マーケティング費用の効率、購入意向、売り上げと収益、およびブランドロイヤルティの向上から恩恵を受けることがわかりました。具体的には、調査対象のマーケティング担当者は次のとおりです。

95% が収益目標を達成または上回った
半数以上がマーケティング費用の効率を 20% 以上向上させました
10 人中 6 人が 10% 以上の売上増加を達成

間違いなく、あなたはすでに何らかの形でパーソナライゼーションを使用しています。最も重要なことは、顧客のことをよく知り、顧客が関心を持っている情報を提供することです。パーソナライゼーションの考え方でキャンペーンを作成すればするほど、顧客とつながり、コンバージョンを最大化する方法を発見できます。

信頼を築く

顧客の信頼を獲得することは、CRO 戦術に不可欠です。信頼を築く方法には、ランディングページでブランドや会社に関する情報を共有することが含まれます。「私たちについて」または「チーム紹介」セクションを含めることを検討してください。また、Web アドレスにロックアイコンを表示し、SSL セキュリティ認定を受けていることを示し、ユーザーデータを保護する能力があることを示す権限バッジを表示することで、セキュリティを実証することもできます。

信頼を築くためのもう 1 つの影響力のある方法は、ソーシャルプルーフと呼ばれる手法を使用することです。これにより、他の人があなたのブランドで肯定的な経験をしたことを顧客に知らせて安心させることができます。この信頼性を確立するために、ページにレビュー、主要な顧客を表すロゴ、星評価、および証言を投稿します。モバイルの買い物客が肯定的なレビューを見ると、コンバージョンが 133% 増加します。

素晴らしいストーリーを語る

誰もが説得力のあるストーリーを好み、広告の世界ほどビジネスの ROI に影響を与える場所はありません。そのため、コンバージョンストーリーテリングと呼ばれるものに慣れることが重要です。これは、高度にパーソナライズされ、広告からランディングページにつながるストーリー、つまり「マイクロストーリー」を構築して、顧客を感情的なレベルで引き付ける手法です。このアプローチは、適切な対象者にとって適切な要素に物語を集中させるための戦略的フレームワークを提供します。

コンバージョンストーリーテリングは、人間の状態に焦点を当てるという点で、従来のデジタル広告とは異なります。それは、緊張の構築、解決策への到達、解決策の発見という 3 つのデバイスを含む物語の弧を構築します。

多くの場合、モデルは次のようになります。

変換するデザイン

広告とランディングページをデザインするとき、ブランドをどのように表現するかについて多くの決定を下すことになりますが、CRO を最優先する必要があります。つまり、メトリクスに任せることができます。コンテンツのキュレーション方法や、使用する色、画像、メッセージについて決定する際に、それらを使用してください。

見込み客の収集、製品デモのスケジュール設定、またはフォームで実行したいことを行うために必要な最小限の情報を求めます。

モバイルユーザー向けに最適化する

現在、モバイルの使用はデスクトップの使用を上回り、全世界の Web トラフィックの半分以上を占めていますが、モバイルのコンバージョンの増加率 (1.8%) は、デスクトップのコンバージョン (1.98%) やタブレット (2.92%) に遅れをとっています。この断絶の大きな理由は、多くのマーケティング担当者が、最初にデスクトップ用に設計し、次にモバイル用に変更するという従来の方法を続けていることです。

最近のモバイルの人気を考えると、反対の方向、つまりモバイルファーストデザインとして知られるものを選択することを検討する必要があります。アドビによると、モバイルファーストのアプローチを使用して最適化するブランドは、モバイルのコンバージョン率を 5% 以上に引き上げる可能性が 3 倍になります。

モバイルファーストのデザインを採用するためのヒントをいくつか紹介します。

コンテンツを選択してください。 顧客が変換するために必要な最小限のコンテンツを計画します。多くのスクロールに時間を費やさなければならない場合は、バウンスする可能性があります。メニューを使用して、各ページのコンテンツの量を制限します。
すっきりとしたデザインでどうぞ。 あなたのページは整頓されていて、貴重なコンテンツに目を引くように設計されている必要があります. CTA ボタンのテキストは最小限に抑え、ユーザーが簡単に見られる場所に配置する必要があります。高品質の画像を使用し、何も途切れないようにします。コピーはスキャン可能で理解しやすい必要があります。
ページ速度に注意してください。 ページ速度はすべてのランディングページにとって重要であり、モバイルユーザーの 85% がデスクトップと同じくらい速くページが読み込まれることを期待しているため、特にモバイルに当てはまります。わずか 1 秒の遅延で、顧客満足度が 16% 低下する可能性があります。また、ページの速度は Google 品質スコアの要因となるため、ページの速度が遅いとクリック単価が高くなる可能性が高いことを覚えておいてください。読み込み速度を 3 秒以内に保つようにしてください。
Google モバイルフレンドリーテストを実施します。 Google では、モバイルページを分析して改善点を特定する無料のモバイルフレンドリーページテストを提供しています。

InstapageはあなたのCROパートナーです

効果的な広告戦略は、コンバージョン率の最適化をマスターするための基礎です。戦略を改良し、基本的な CRO のベストプラクティスを実装し続ける中で、よく練られたコンテンツをターゲットユーザーと共有し、顧客エンゲージメントを高め、ROI を長期的に改善することが重要です。

コンバージョンの専門家として、私たち Instapage は、マーケターが ROAS を改善するための最も効果的な方法を決定するために使用するデータを継続的に収集および分析しています。私たちは、お客様と提携して、どこに問題点があり、顧客エンゲージメントを改善してコンバージョンを増やす方法を示す準備ができています.

今すぐデモをスケジュールしてください。当社の CRO 専門家チームが、デジタルマーケティングでコンバージョン率の最適化を最適に実装する方法、分割テストを設定する方法、および Instapage プラットフォームの他の多くの機能を使用してキャンペーンの結果を最大化する方法について説明します。