Perché le PMI rappresentano la più grande opportunità di crescita per una banca

Sappiamo tutti qualcosa sulle PMI, dallo shopping nel "sabato delle piccole imprese" al racconto di aneddoti su come le piccole imprese siano la spina dorsale dell'economia statunitense. Ammiriamo i proprietari di piccole imprese e ci sentiamo bene quando supportiamo queste attività, perché sappiamo che può essere difficile là fuori .

Dall'altro lato della medaglia, anche le banche vogliono sostenere le piccole imprese e sono costantemente alla ricerca di nuovi prodotti e servizi da offrire a queste imprese. Le banche sanno che le piccole imprese sono spesso costrette ad adattarsi a processi progettati per i clienti aziendali della banca o per i singoli consumatori. Tecnologia e processi non si prestano a servire le PMI.

Nell'ambito del credito e del finanziamento, non esiste un prodotto di base particolarmente adatto alle piccole imprese. Il capitale circolante relativo ai pagamenti B2B e alla fatturazione per le PMI è sfuggito al settore bancario per troppo tempo. Alcune dinamiche di mercato e di business hanno aperto la strada a un cambiamento tanto necessario. È tempo di attingere al settore bancario delle piccole imprese per capitalizzare l'opportunità di crescita.

Fattori di mercato che guidano la crescita

Il settore bancario per le piccole imprese è un mercato poco servito. Ogni anno, le piccole imprese concedono oltre $ 5 trilioni di credito commerciale ai propri clienti commerciali con servizi finanziari che fungono da intermediari per meno del 10% di queste estensioni.

Più in particolare, secondo il rapporto economico 2023 della National Small Businesses Association (NSBA), c'è stato un aumento rispetto all'anno precedente tra i proprietari di piccole imprese che hanno indicato che la sfida più grande per la loro attività è stata la mancanza di capitale disponibile.

Il rapporto chiede inoltre se la disponibilità di capitale sia un problema a cui la risposta più alta data è che le piccole imprese non saranno in grado di crescere o espandere le operazioni.

Anche nella nostra recente indagine sulle piccole imprese, abbiamo riscontrato qualcosa di simile: oltre il 50% degli intervistati ha dichiarato di considerare i crediti e le riscossioni una delle principali preoccupazioni aziendali.

Non c'è dubbio che il mercato delle PMI sia maturo per i servizi di finanziamento, ma forse non nel modo in cui pensiamo tradizionalmente. BAI ritiene che quest'anno potrebbe esserci un piccolo aumento della domanda di prestiti da parte delle PMI e che la banca principale delle PMI riceverà la maggior parte di questo potenziale business.

Ma cosa succede se pensiamo in grande, al di là di prestiti o depositi? Che ne dici di un'evoluzione dei prodotti per le piccole imprese nel mercato che abbracci questa opportunità di crescita (sia per la banca che per la PMI)?

L'ipotesi: la crescita è possibile

Prendi in considerazione una piattaforma progettata specificamente per il pagamento delle fatture B2B in cui le banche possono fornire e finanziare un nuovo prodotto di servizi finanziari strutturato e protetto. Si consideri che i clienti PMI della banca (commercianti/fornitori di piccole imprese) hanno la possibilità di ricevere pagamenti di fatture in tempo reale, a basso rischio e senza debiti; gli stessi vantaggi dei servizi di card merchant. Si consideri che gli acquirenti dei commercianti mantengono il valore del credito/conto commerciale pagabile a termini di fattura uguali o migliori.

Siamo tutti abituati alle transazioni dei consumatori tramite carte di credito, che hanno effettivamente eliminato i crediti per conto del venditore. Ma perché questo tipo di prodotto non esiste per i commercianti di PMI? In che modo le banche possono espandere i loro prodotti per piccole imprese in modo redditizio, rapido, efficiente e sicuro nel mercato del credito commerciale B2B molto più ampio e non sfruttato?

Cosa vogliono le banche

Nel senso più elementare, le banche stanno cercando di bilanciare crescita e rischio. La posta in gioco è elevata quando persistono determinate condizioni come l'aumento dei tassi di interesse, l'elevata inflazione e il rumore dei recenti fallimenti bancari.

In effetti, molte banche potrebbero chiedersi in questo momento come attrarre e trattenere i depositi (un aumento dei tassi di interesse ha portato a maggiori deflussi di depositi) e probabilmente metterebbero i conti al dettaglio e quelli legati alle piccole imprese in cima alla loro lista . Questo è un buon inizio, perché probabilmente riflette il loro desiderio di espandere l'attuale base di clienti per includere più PMI.

Oltre a perseguire un nuovo mercato, l'altro modo classico per crescere è attraverso nuovi prodotti. Il vantaggio aggiuntivo di questo approccio è un aumento della fedeltà dei clienti. Tuttavia, il problema centrale è che il prodotto di finanziamento "giusto" per i clienti PMI non è realmente esistito, fino ad ora.

Indipendentemente dal fatto che una banca abbia o meno una solida base di clienti di piccole imprese, la crescita reale arriverà attraverso questi tipi di offerte di nuovi prodotti innovativi che affrontano frontalmente i punti deboli delle PMI.

Cosa vogliono le PMI

Mettiamo da parte il fatto che tutte le piccole imprese sono influenzate in un modo o nell'altro da alcuni fattori incontrollabili, come:

• Alta inflazione e costi dei materiali
• Ritardi nella catena di approvvigionamento
• Aumento dei costi di assunzione e manodopera

Fortunatamente, è possibile risolvere i problemi nel campo dei pagamenti e della fatturazione. Nella nostra recente indagine sulle piccole imprese, oltre la metà delle piccole imprese (56%) ha dichiarato di ricevere pagamenti in ritardo. Questo è un problema che vale la pena affrontare.

Una crisi del flusso di cassa è il peggior mal di testa del piccolo imprenditore. La maggior parte vuole semplicemente concentrarsi sulla propria funzione aziendale principale, prendersi cura dei propri dipendenti e non stressarsi per le cose quando tornano a casa alla fine della giornata.

L'opportunità nascosta

Mettendo tutto insieme, per aiutare le piccole imprese a prosperare, le banche hanno bisogno di un'offerta aggiuntiva specifica per le PMI che non dipenda dall'idoneità delle PMI per il prestito tradizionale. Invece, le banche hanno bisogno di un meccanismo che consenta ai propri clienti esercenti PMI di mantenere il controllo del finanziamento ai propri acquirenti.

Funziona in modo molto simile ai tradizionali servizi per commercianti di carte, ma mantiene tutti i vantaggi del credito commerciale richiesti dagli acquirenti. Le banche pagherebbero al loro cliente PMI (il venditore o commerciante) il 100% dell'importo della fattura, meno una tariffa fissa.

Proprio come le carte di credito hanno cambiato il gioco nel tradizionale finanziamento al consumo, una soluzione come questa nelle mani di banche esperte non solo le spingerebbe avanti come precursori dell'innovazione tecnologica, ma porterebbe anche l'esperienza del cliente a un livello completamente nuovo liberando capitale circolante per i loro clienti PMI in modo moderno.

Chissà, potrebbe anche voler dire prendere parte all'innalzamento di quel piedistallo su cui poniamo le nostre piccole imprese statunitensi. Quindi, cosa succederebbe se queste rotaie del credito commerciale fossero già state costruite? E se la tecnologia esistesse già? Possiamo dirti che esistono e sono pronti per i pagamenti. Quindi ora tocca alle banche decidere se il rischio vale la ricompensa.