Qual è la differenza tra marketing inbound e outbound?

La persona media è esposta a 6.000-10.000 messaggi pubblicitari ogni giorno , quasi il doppio rispetto al 2007 ¹ .

Sì, questo include qualsiasi cosa, dagli annunci TV e segnaletica esterna agli spot radiofonici e agli annunci digitali su Internet e sui social media. C'è MOLTA competizione per attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. È abbastanza per convincere i marketer B2B a chiedere: "Come faccio a raggiungere le persone con cui ho bisogno di parlare?" e "Cosa potrei mai dire per convincerli a comprare?"

Oggi, ci sono essenzialmente due strategie distinte che i marketer usano per raggiungere i potenziali clienti di cui hanno bisogno: marketing inbound e marketing outbound (o "tradizionale"). Diamo un'occhiata alle differenze essenziali tra i due.

La differenza tra marketing inbound e outbound

MARKETING IN ARRIVO

• Attira i lettori interessati
• Risolve le esigenze dei consumatori
• Interattivo con i lettori
• Man mano che i contenuti utili vengono consumati, i membri del pubblico diventano lead
• Dove lo vedi: siti Web, blog, eBook, e-mail di opt-in, SERP, social media

MARKETING IN USCITA

• Spinge la messaggistica a tutti
• Scritto per vendere prodotti
• Comunicazione unidirezionale
• Interrompe qualsiasi contenuto venga consumato
• Dove lo vedi: spot TV, cartelloni pubblicitari, annunci Internet pop-up, telemarketing, riviste

Che cos'è il marketing in uscita?

Il marketing in uscita, noto anche come marketing "di interruzione" o "push", utilizza tattiche che inviano un messaggio a un gran numero di persone nel tentativo di effettuare una vendita. Pubblicità stampa/TV/radio, chiamate a freddo, posta diretta, e-mail di massa e altri metodi sono rivolti a un vasto pubblico di persone (la maggior parte delle quali potrebbe non essere nemmeno alla ricerca del prodotto del marketer). È una conversazione a senso unico che in genere si concentra sul prodotto e sui motivi per cui il pubblico dovrebbe acquistarlo.

I problemi con il marketing in uscita

Il grosso problema del marketing tradizionale è che per essere appropriato per il maggior numero di persone, il messaggio deve essere molto generale. In altre parole, con le tattiche di marketing tradizionali è impossibile essere pertinenti a una varietà di esigenze e sfide specifiche. Ci sono altri motivi per cui il marketing tradizionale non funziona oggi:

• Il 60% dei telespettatori intervistati si sforzerebbe di trovare e scaricare programmi TV per evitare pubblicità ² . Con il numero crescente di servizi di streaming TV online, gli annunci televisivi possono essere saltati e non puoi fare impressione sul tuo pubblico se si è disconnesso.
• I servizi di musica digitale e la radio satellitare consentono agli ascoltatori di evitare facilmente la pubblicità radiofonica . A dicembre 2019 c'erano solo 271 milioni di utenti Spotify attivi ³ . La radio non ha l'impatto di una volta.
• Il 58% dei destinatari della posta diretta non legge o scansiona mai i propri pezzi di posta diretta ⁴ . Denominata "posta indesiderata", questa tattica ha una bassa efficacia.
• La persona media viene bombardata da oltre 1.700 banner pubblicitari al mese ma ne vede solo la metà ⁵ . Non esattamente un sacco di soldi per il tuo dollaro.
• L'impiegato medio riceve 120 e-mail ogni giorno ⁶ e il 55% di tutte le e-mail è spam ⁷ . Quindi, le persone si aspettano di disattivare la maggior parte delle e-mail.
• Si prevede che la perdita di entrate stimata dovuta al blocco degli annunci aumenterà a 2,12 miliardi di dollari nel 2020 ⁷ .

Spingere i messaggi non è più efficace perché il tuo pubblico ha opzioni e modi per evitarli. I marketer che stanno ancora utilizzando tattiche in uscita si chiedono: 1) "Come raggiungiamo gli acquirenti che cercano le nostre soluzioni?" e 2) "Cosa ci vorrà per trasformare quei potenziali clienti in clienti?" Suggerimento: Google elabora oltre 3,5 miliardi di ricerche al giorno ⁸ .

Che cos'è il marketing in entrata?

Mentre il marketing in uscita spinge i messaggi a un vasto pubblico, il marketing in entrata è "magnetico". Invece di inviare messaggi generici a un pubblico disinteressato, il marketing inbound ti consente di attirare i tuoi migliori potenziali clienti e coloro che cercano attivamente soluzioni online. Quando raggiungono il tuo sito, quei potenziali clienti trovano aiuto, guida e istruzione direttamente correlati alla ricerca che stanno facendo online.

Per una panoramica completa e completa, consulta la nostra guida gratuita:
Cos'è l'Inbound Marketing per gli Industriali?

Il fulcro dell'inbound marketing è il contenuto : contenuto del blog, contenuto video e contenuto scaricabile (o "avanzato") offerto sul sito Web di un'azienda, come white paper, guide, eBook, fogli di suggerimenti e altro. Quando si utilizza un approccio inbound, gli esperti di marketing sviluppano questi contenuti per allinearli a punti specifici del percorso dell'acquirente:

• All'inizio del suo viaggio, un acquirente sta acquisendo familiarità con il problema e le potenziali soluzioni.
• Nel mezzo , stanno confrontando un piccolo insieme di potenziali soluzioni.
• Alla fine del loro percorso di acquisto, stanno facendo la due diligence necessaria per prendere una decisione finale.
• E poi c'è la vera esperienza del cliente , in cui i clienti soddisfatti possono trasformarsi in promotori.

Ci sono tipi di contenuto che si allineano perfettamente con ciascuna di queste fasi. Creandoli e offrendoli tramite il tuo sito Web, blog e contenuti avanzati, soddisfi le esigenze di informazioni che i potenziali clienti hanno in ogni momento del loro viaggio.

E, poiché un viaggio è in gran parte condotto online (il 62% degli acquirenti B2B afferma di poter prendere una decisione di acquisto basata esclusivamente sui contenuti digitali ⁹ ), troveranno contenuti pertinenti durante le ricerche.

Un esempio di Inbound Marketing in azione

Sei il responsabile delle strutture di un'azienda produttrice di tissue monouso e hai deciso che è tempo di un nuovo trasportatore per la linea di prodotti XYZ dell'azienda.

Il tuo primo passo verso l'acquisto di nuove apparecchiature è fare ricerche online per capire le tue opzioni . Non sorprende che tu Google "sistemi di trasporto con il miglior output". In alto nei risultati c'è un eBook intitolato "5 modi in cui un trasportatore cilindrico migliora la produttività e l'output". Fare clic sul collegamento, accedere al blog di un fornitore e leggerlo. Ha delle ottime informazioni! Alla fine del post del blog c'è un'offerta di contenuti scaricabili relativi anche all'output del trasportatore, quindi fornisci la tua email in cambio del contenuto.

Ora sei un vantaggio nel sistema di quel fornitore. Il fornitore è in grado di inviarti ulteriori e utili offerte di contenuti per attirarti ulteriormente nella canalizzazione di vendita. In qualità di facility manager, non vedi l'ora di entrare in contatto con questo fornitore perché ora hai le prove dell'esperienza di questa azienda . Apprezzi anche le informazioni utili che hanno fornito mentre consideri le tue opzioni.

Vedere come funziona? Mentre il marketing tradizionale invia messaggi generali a un pubblico ampio (e spesso disinteressato), il marketing inbound crea e offre contenuti sviluppati specificamente per segmenti di pubblico distinti, rilevanti per più fasi del percorso dell'acquirente.

I potenziali clienti sono attratti da quel contenuto mentre fanno ricerche relative alle loro sfide e, una volta che lo trovano sul sito di un fornitore, si impegnano in una conversazione con quel fornitore.

Non sei ancora convinto del potere dell'inbound marketing? Leggi queste 15 statistiche che rendono il caso per l'inbound marketing. Non è solo un articolo di fatti, ti aiuta a capire come le campagne di marketing inbound ottengono un ROI più elevato rispetto alle tecniche in uscita, indipendentemente dalle dimensioni, dall'area geografica o dal budget dell'azienda.