¿Cuál es la diferencia entre marketing entrante y saliente?

La persona promedio está expuesta a entre 6000 y 10 000 mensajes publicitarios cada día , casi el doble que en 2007 ¹ .

Sí, eso incluye todo, desde anuncios de televisión y señalización exterior hasta anuncios de radio y anuncios digitales en Internet y las redes sociales. Eso es MUCHA competencia por la atención de sus prospectos. Es suficiente para que los especialistas en marketing B2B se pregunten: "¿Cómo puedo llegar a las personas con las que necesito hablar?" y “¿Qué podría decir para que compren?”.

Hoy en día, existen esencialmente dos estrategias distintas que utilizan los profesionales del marketing para llegar a los clientes potenciales que necesitan: el marketing de entrada y el marketing de salida (o "tradicional"). Echemos un vistazo a las diferencias esenciales entre los dos.

La diferencia entre marketing entrante y saliente

MERCADOTECNIA INTERNA

• Atrae a los lectores interesados
• Resuelve las necesidades de los consumidores.
• Interactivo con los lectores
• A medida que se consume contenido útil, los miembros de la audiencia se convierten en clientes potenciales
• Donde lo vea: sitios web, blogs, libros electrónicos, correos electrónicos de suscripción, SERP, redes sociales

MARKETING SALIENTE

• Empuja mensajes a todos
• Escrito para vender productos.
• comunicación unidireccional
• Interrumpe cualquier contenido que se esté consumiendo
• Donde lo vea: anuncios de televisión, vallas publicitarias, anuncios emergentes de Internet, telemercadeo, revistas

¿Qué es el Marketing de Salida?

El marketing saliente, también conocido como marketing de "interrupción" o "empuje", utiliza tácticas que envían un mensaje a un gran número de personas en un esfuerzo por realizar una venta. La publicidad impresa/TV/radio, las llamadas en frío, el correo directo, los correos electrónicos masivos y otros métodos están dirigidos a grandes audiencias de personas (la mayoría de las cuales puede que ni siquiera estén buscando el producto del comercializador). Es una conversación unidireccional que generalmente se enfoca en el producto y las razones por las que la audiencia debería comprarlo.

Los problemas con el marketing saliente

El gran problema del marketing tradicional es que para ser apropiado para la mayor cantidad de personas, el mensaje debe ser muy general. En otras palabras, con las tácticas de marketing tradicionales es imposible ser relevante para una variedad de necesidades y desafíos específicos. Hay otras razones por las que el marketing tradicional no funciona hoy en día:

• El 60 % de los televidentes encuestados haría el esfuerzo de buscar y descargar programas de televisión para evitar los anuncios ² . Con el creciente número de servicios de transmisión de TV en línea, los anuncios de televisión se pueden omitir y no puede impresionar a su audiencia si se han desconectado.
• Los servicios de música digital y la radio satelital facilitan que los oyentes eviten la publicidad radial . A diciembre de 2019, había 271 millones de usuarios activos de Spotify solo ³ . La radio no tiene el impacto que alguna vez tuvo.
• El 58 % de los destinatarios de correo directo nunca lee ni escanea sus piezas de correo directo ⁴ . Conocido como "correo basura", esta táctica tiene poca efectividad.
• La persona promedio es bombardeada con más de 1700 anuncios publicitarios al mes, pero solo ve la mitad de ellos ⁵ . No es exactamente mucho por tu dinero.
• El trabajador de oficina promedio recibe 120 correos electrónicos todos los días ⁶ y el 55 % de todos esos correos electrónicos es spam ⁷ . Por lo tanto, la gente espera desconectarse de la mayoría de los correos electrónicos.
• Se espera que la pérdida estimada de ingresos debido al bloqueo de anuncios aumente a 2120 millones de dólares en 2020 ⁷ .

Enviar mensajes ya no es efectivo porque su audiencia tiene opciones y formas de evitarlos. Los especialistas en marketing que aún usan tácticas de salida se preguntan: 1) "¿Cómo llegamos a los compradores que buscan nuestras soluciones?" y 2) "¿Qué se necesita para convertir esos prospectos en clientes?" Sugerencia: Google procesa más de 3500 millones de búsquedas al día ⁸ .

¿Qué es el marketing entrante?

Mientras que el marketing saliente envía mensajes a una amplia audiencia, el marketing entrante es "magnético". En lugar de enviar mensajes generales a audiencias desinteresadas, el inbound marketing le permite atraer a sus mejores prospectos, y a aquellos que buscan activamente soluciones en línea. Cuando llegan a su sitio, esos prospectos encuentran ayuda, orientación y educación directamente relacionada con la búsqueda que están haciendo en línea.

Para obtener una descripción general completa y exhaustiva, consulte nuestra guía gratuita:
¿Qué es Inbound Marketing para Industriales?

En el corazón del inbound marketing se encuentra el contenido : contenido de blog, contenido de video y contenido descargable (o "avanzado") que se ofrece en el sitio web de una empresa, como libros blancos, guías, libros electrónicos, hojas de consejos y otros. Cuando se utiliza un enfoque entrante, los especialistas en marketing desarrollan este contenido para alinearlo con puntos específicos en el viaje del comprador:

• Al comienzo de su viaje, un comprador se familiariza con el problema y las posibles soluciones.
• En el medio , están comparando un pequeño conjunto de posibles soluciones.
• Al final de su viaje de compra, están haciendo la debida diligencia necesaria para tomar una decisión final.
• Y luego está la experiencia real del cliente , donde los clientes satisfechos pueden convertirse en promotores.

Hay tipos de contenido que se alinean muy bien con cada una de estas etapas. Al crearlos y ofrecerlos a través de su sitio web, blog y contenido avanzado, está satisfaciendo las necesidades de información que los prospectos tienen en todos los puntos de sus viajes.

Y, dado que un viaje se realiza principalmente en línea (el 62 % de los compradores B2B dicen que pueden tomar una decisión de compra basándose únicamente en el contenido digital ⁹ ), encontrarán contenido relevante cuando realicen búsquedas.

Un ejemplo de Inbound Marketing en acción

Usted es el gerente de instalaciones de una empresa de fabricación de pañuelos desechables y ha decidido que es hora de un nuevo transportador para la línea de productos XYZ de la empresa.

Su primer paso hacia la compra de nuevos equipos es investigar en línea para comprender sus opciones . No es sorprendente que busque en Google "sistemas transportadores con el mejor rendimiento". En lo alto de los resultados se encuentra un libro electrónico titulado "5 formas en que un transportador cilíndrico mejora la productividad y el rendimiento". Hace clic en el enlace, accede al blog de un proveedor y lo lee. ¡Tiene una gran información! Al final de la publicación del blog hay una oferta de contenido descargable también relacionado con la salida del transportador, por lo que proporciona su correo electrónico a cambio del contenido.

Ahora eres un líder en el sistema de ese proveedor. El proveedor puede enviarle ofertas de contenido adicionales y útiles para atraerlo más hacia el embudo de ventas. Como gerente de instalaciones, está ansioso por comprometerse con este proveedor porque ahora tiene evidencia de la experiencia de esta empresa . También aprecia la información útil que le han brindado al considerar sus opciones.

¿Ves cómo funciona? Mientras que el marketing tradicional envía mensajes generales a una audiencia amplia (ya menudo desinteresada), el inbound marketing crea y ofrece contenido desarrollado específicamente para audiencias distintas, relevante para múltiples etapas en el viaje del comprador.

Los clientes potenciales se sienten atraídos por ese contenido mientras realizan investigaciones relacionadas con sus desafíos y, una vez que lo encuentran en el sitio de un proveedor, entablan una conversación con ese proveedor.

¿Aún no estás convencido del poder del Inbound Marketing? Lea estas 15 estadísticas que justifican el Inbound Marketing. No es solo un artículo de hechos, lo ayuda a comprender cómo las campañas de marketing entrante logran un ROI más alto que las técnicas salientes, independientemente del tamaño de la empresa, la geografía o el presupuesto.