Mengatasi Keberatan Penjualan Paling Umum (+Tips Taktis dari Pemimpin Penjualan)

Keberatan adalah bagian alami dari kehidupan. Namun dalam penjualan, mereka lebih berbobot.

Hal ini dapat menjadi pembeda antara perwakilan Anda dalam memenuhi kuotanya atau gagal mencapai target pendapatan perusahaan. Namun dengan pendekatan yang tepat, profesional penjualan dapat mengubah hambatan ini menjadi peluang.

Ini semua tentang menyusun ulang keberatan, memahami sudut pandang pelanggan, dan merespons dengan cara yang mengatasi kekhawatiran mereka sambil menyoroti nilai dari apa yang Anda tawarkan.

Dalam panduan ini, Anda akan membaca tentang 10 jenis keberatan pelanggan yang paling umum, cara mengatasinya, dan alat apa yang digunakan untuk mempermudah pekerjaan perwakilan Anda.

Apa Keberatan Paling Umum yang Dihadapi Tenaga Penjualan?

Berikut adalah 10 jenis keberatan penjualan paling umum yang mungkin Anda hadapi:

1. Keberatan harga

Keberatan terhadap harga sering kali merupakan keluhan pelanggan yang paling cepat dan mudah dipahami. Itu termasuk pernyataan seperti:

• "Itu terlalu mahal."
• “Saya bisa mendapatkan produk/layanan serupa dengan harga lebih murah di tempat lain.”
• “Saya tidak melihat manfaatnya mengeluarkan uang sebanyak itu.”

Tapi ini tidak selalu tentang label harga sebenarnya. Masalah harga sering kali bermuara pada ketidaksesuaian antara biaya dan nilai produk atau layanan Anda.

2. Keterbatasan anggaran

Terkait kekhawatiran pelanggan mengenai anggaran, beberapa pernyataan umum meliputi:

• “Kami tidak memiliki anggaran saat ini.”
• “Saya harus menunggu siklus anggaran berikutnya.”
• “Kami sudah mengalokasikan anggaran kami ke tempat lain.”

Meskipun jenis keberatan ini dapat mencerminkan batasan finansial sebenarnya, namun bisa juga mengenai bagaimana calon nasabah memilih untuk mengalokasikan dananya.

Pernyataan-pernyataan ini tidak berarti penolakan langsung atau pemecah kesepakatan, melainkan sebuah petunjuk. Mungkin klien memerlukan opsi pembayaran yang lebih fleksibel , atau mungkin perwakilan Anda perlu menunjukkan ROI penawaran Anda dengan lebih jelas.

Melakukan dialog terbuka selama percakapan penjualan memberi Anda kesempatan untuk memahami proses dan jadwal penganggaran calon pelanggan. Jadi meskipun Anda tidak dapat mengatasi rintangan yang ada, Anda akan mempersiapkan diri untuk percakapan di masa depan dan hubungan jangka panjang.

1. Kebutuhan atau urgensi

Dengan penjangkauan yang dingin, petunjuk tidak selalu datang kepada Anda. Beberapa keberatan berdasarkan kebutuhan atau urgensi meliputi:

• “Saya tidak membutuhkan ini sekarang.”
• “Kami senang dengan solusi kami saat ini.”
• “Ini bukan prioritas kami saat ini.”

Dalam kasus ini, masalahnya mungkin calon pelanggan tidak sepenuhnya melihat bagaimana produk atau layanan Anda dapat bermanfaat bagi mereka atau lebih baik daripada solusi mereka saat ini.

Kunci untuk mengatasi keberatan ini adalah dengan pandai mengenali kebutuhan tersembunyi atau masalah masa depan yang mungkin tidak terpikirkan oleh calon pelanggan. Dengan pendekatan ini, Anda akan menunjukkan bagaimana memilih produk Anda sekarang dapat memberikan manfaat atau mencegah potensi masalah.

4. Kendala kewenangan atau pengambilan keputusan

Beberapa keberatan terkait proses pengambilan keputusan antara lain:

• “Saya perlu berkonsultasi dengan tim/bos/mitra saya.”
• “Saya bukan pengambil keputusan dalam hal ini.”
• “Kita perlu mengadakan pertemuan untuk membahas hal ini lebih lanjut.”

Hambatan ini biasanya muncul ketika orang yang Anda ajak bicara adalah bagian dari tim pengambil keputusan yang lebih besar atau ketika ada banyak orang yang terlibat dalam proses pembelian. Tenaga penjualan harus memenangkan hati orang yang mereka ajak ngobrol sambil memberi mereka amunisi yang mereka perlukan untuk kembali dan meyakinkan seluruh tim mereka.

Dengan kata lain, Anda harus mengidentifikasi dan memberdayakan pemimpin Anda .

5. Kepercayaan dan kredibilitas

Jika kepercayaan dan kredibilitas menjadi perhatian calon pelanggan Anda, Anda mungkin mendengar beberapa pernyataan seperti:

• “Saya belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda.”
• “Bagaimana saya tahu produk/layanan Anda benar-benar berfungsi?”
• “Bisakah Anda memberikan beberapa referensi atau studi kasus?”
• “Kedengarannya terlalu bagus untuk menjadi kenyataan. Apa masalahnya?”

Keberatan ini biasanya berasal dari kurangnya pemahaman terhadap perusahaan Anda atau kekhawatiran tentang rekam jejak produk atau layanan Anda.

Dalam situasi ini, sangat penting untuk meyakinkan dan memberikan bukti nyata mengenai keandalan dan keberhasilan pelanggan . (Lebih lanjut tentang cara memandu prospek dengan konten yang tepat nanti.)

6. Kepuasan terhadap solusi saat ini

Jika calon pelanggan Anda puas dengan solusi mereka saat ini, mereka mungkin akan memberi tahu Anda:

• “Kami sudah bekerja sama dengan perusahaan lain.”
• “Kami telah menggunakan solusi kami saat ini selama bertahun-tahun dan tidak ingin berubah.”
• “Saya tidak yakin solusi Anda lebih baik dari apa yang kami miliki saat ini.”

Menghadapi keberatan semacam ini biasanya berarti menyelami lebih dalam kebutuhan spesifik dan permasalahan calon pelanggan Anda. Penting juga untuk mengetahui perbedaan Anda dari pesaing, bahkan hingga rangkaian fitur tertentu.

Ini tentang mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mengungkap inefisiensi atau keterbatasan tersembunyi yang mungkin tidak mereka sadari dalam solusi mereka saat ini.

7. Kurangnya pemahaman

Berikut adalah beberapa keberatan umum yang mungkin Anda dengar jika calon pelanggan tidak sepenuhnya memahami penawaran Anda:

• “Saya tidak melihat bagaimana hal ini cocok dengan alur kerja kami.”
• “Saya tidak memahami cara kerja produk/layanan Anda.”
• “Bisakah Anda menjelaskan manfaatnya lagi?”

Keberatan seperti ini biasanya muncul ketika ada kesenjangan komunikasi atau pemahaman. Hal ini bukan sekedar mengabaikan tetapi merupakan tanda positif bahwa mereka cukup tertarik untuk mencari kejelasan. Keberatan-keberatan ini seringkali merupakan hal yang paling mudah untuk diatasi. Ini soal memecah segala sesuatunya dan menghubungkan titik-titiknya.

8. Masalah kontrak atau komitmen

Saat menghadapi keberatan terhadap kontrak yang ada atau kekhawatiran terhadap komitmen, Anda mungkin menemukan pernyataan seperti:

• “Kami terikat kontrak dengan penyedia lain.”
• “Saya khawatir dengan komitmen jangka panjangnya.”
• “Bagaimana jika kami memutuskan untuk membatalkan atau berubah pikiran?”

Wajar jika prospek khawatir akan terikat atau apa yang terjadi jika segala sesuatunya tidak berjalan baik. Dalam hal ini, tujuan Anda adalah menawarkan kepastian dan fleksibilitas. Tekankan periode uji coba, jaminan kepuasan, atau klausul keluar mudah yang mungkin dimiliki layanan Anda.

Membahas manfaat dan dukungan jangka panjang yang menyertai produk Anda juga bermanfaat, karena menunjukkan bahwa komitmen tersebut bermanfaat.

9. Kurangnya fitur atau manfaat yang dirasakan

Ketika prospek merasa bahwa produk atau layanan Anda tidak memenuhi kebutuhan spesifik mereka atau tidak sesuai dengan pesaing, Anda mungkin mendengar keberatan seperti:

• “Produk/layanan Anda tidak memiliki fitur spesifik yang kami perlukan.”
• “Bagaimana solusi Anda dibandingkan dengan [solusi pesaing]?”
• “Saya tidak melihat fitur apa pun yang menonjol.”

Dengarkan baik-baik kebutuhan calon pelanggan Anda dan tanggapi (atau segera tindak lanjuti) dengan informasi yang disesuaikan. Jika ada fitur yang tidak dimiliki produk Anda, diskusikan pembaruan mendatang atau solusi alternatif yang Anda tawarkan.

Membandingkan solusi Anda secara langsung dengan pesaing bisa jadi rumit, namun fokuslah pada apa yang membedakan produk Anda — fitur unik, layanan pelanggan yang lebih baik , atau nilai keseluruhan.

10. Waktu

Jika masalah prospek Anda adalah waktu, Anda mungkin mendengar sesuatu seperti:

• “Kami terlalu sibuk untuk menerapkan hal ini sekarang.”
• “Saya tidak punya waktu untuk rapat/demo saat ini.”
• “Bisakah kita meninjau kembali kuartal berikutnya?”
• “Saya tidak ingin membuat perubahan apa pun selama musim puncak kami.”

Keberatan ini tidak selalu berkaitan dengan nilai produk Anda, namun mengenai kapasitas calon pelanggan untuk berinteraksi dengan produk tersebut saat ini.

Di sini, empati dan fleksibilitas sangat penting. Tawarkan untuk menjadwalkan demo atau tindak lanjut pada waktu yang lebih nyaman, dan tunjukkan bahwa Anda bersedia menyesuaikan jadwal mereka.

Ada baiknya juga untuk menekankan bagaimana produk Anda pada akhirnya dapat menghemat waktu atau membantu mereka selama masa sibuk. Tujuannya adalah untuk menyelaraskan dengan timeline mereka sambil menjaga pintu tetap terbuka untuk peluang di masa depan.

4 Cara Mengatasi dan Mengatasi Keberatan Penjualan yang Paling Umum

Sekarang setelah Anda memiliki daftar keberatan paling umum yang mungkin Anda hadapi, mari selami cara mengatasinya secara efektif. Saat Anda mempraktikkan teknik ini, pastikan untuk menekankan pentingnya bersikap tulus terhadap repetisi Anda. Keaslian sangat membantu dalam membangun hubungan baik dengan prospek Anda.

1. Melaksanakan pelatihan panggilan

Melatih perwakilan Anda, baik melalui umpan balik langsung atau analisis pasca panggilan, memungkinkan Anda secara aktif mengidentifikasi kekuatan mereka dan area yang perlu ditingkatkan. Dengan cara ini, Anda dapat menawarkan saran praktis untuk meningkatkan interaksi penjualan di masa depan.

Berikut dua strategi yang dapat Anda gunakan bersama untuk hasil terbaik:

Umpan balik waktu nyata

Memberikan umpan balik secara langsung selama pemantauan panggilan memungkinkan Anda berbagi wawasan instan dan dapat ditindaklanjuti untuk membantu perwakilan segera menyesuaikan taktik dan melihat efeknya selama percakapan.

Salah satu cara untuk melakukan hal ini adalah melalui pelatihan berbisik, yang memungkinkan supervisor untuk melatih perwakilan secara pribadi selama panggilan telepon tanpa mendengarkan calon pelanggan. Pastikan perwakilan belajar untuk memadukan saran dengan lancar tanpa teralihkan atau mengganggu alur panggilan.

Selama pelatihan panggilan , fokuskan masukan Anda pada bidang-bidang seperti:

• Penanganan keberatan: Apakah perwakilan tersebut secara efektif mengidentifikasi dan memahami kekhawatiran pelanggan? Apakah mereka meyakinkan pelanggan dan menawarkan solusi yang ditargetkan?
• Gaya komunikasi: Evaluasi kejelasan, nada, dan persuasif komunikasi perwakilan. Apakah mereka percaya diri dan jelas dalam penyampaiannya? Apakah mereka menyesuaikan gaya komunikasinya agar sesuai dengan gaya pelanggan?
• Teknik bertanya: Amati kualitas pertanyaan yang diajukan perwakilan. Apakah itu pertanyaan terbuka yang menyelidiki secara mendalam untuk memahami kebutuhan pelanggan?
• Bagaimana perwakilan membangun hubungan baik: Perhatikan seberapa efektif perwakilan terhubung dengan pelanggan. Berikan tips untuk meningkatkan empati dan membangun hubungan pribadi yang lebih kuat.
• Teknik penutupan: Perhatikan bagaimana perwakilan mencoba untuk menutup kesepakatan. Apakah mereka tegas tanpa memaksa?

Pengoptimalan skrip

Skrip penjualan membantu mempersiapkan perwakilan Anda untuk berbagai skenario, terutama keberatan.

Berikut beberapa tip untuk membantu Anda mempersiapkan dan mengoptimalkan skrip Anda:

• Identifikasi keberatan penjualan yang paling umum: Mulailah dengan mengumpulkan daftar keberatan paling umum yang dihadapi tim Anda. Anda dapat melakukan ini dengan meninjau rekaman panggilan sebelumnya atau mendapatkan masukan langsung dari tim penjualan Anda.
• Kembangkan skrip dasar berdasarkan keberatan umum: Ini harus bertindak sebagai panduan fleksibel, membantu perwakilan menanggapi kekhawatiran yang sering muncul sambil memberikan ruang untuk personalisasi.
• Gunakan umpan balik waktu nyata untuk penyesuaian: Selama pelatihan panggilan, gunakan umpan balik waktu nyata untuk menyesuaikan skrip dasar ini dengan skenario tertentu. Dorong perwakilan untuk menyesuaikan pendekatan mereka berdasarkan kekhawatiran atau pertanyaan unik calon pelanggan.
• Tinjau dan perbarui skrip secara teratur: Jadikan pengoptimalan skrip sebagai proses berkelanjutan. Periksa dan perbarui skrip secara berkala berdasarkan keberatan baru, perubahan pasar, atau pembaruan produk.

2. Mintalah tim Anda meningkatkan keterampilan komunikasi mereka

Mengasah keterampilan komunikasi memungkinkan tenaga penjualan menjadi pendengar yang lebih baik, merespons dengan jelas dan persuasif, membangun kepercayaan, dan beradaptasi dengan berbagai skenario pelanggan. Ini semua adalah kemampuan yang penting dalam mengatasi keberatan penjualan.

Berikut tiga latihan yang dapat Anda lakukan dengan tim Anda untuk meningkatkan keterampilan komunikasi mereka:

Skenario bermain peran

Bermain peran dengan perwakilan Anda memungkinkan mereka mempraktikkan respons dan strategi dalam lingkungan bertekanan rendah. Hal ini membangun kepercayaan diri mereka dan meningkatkan kemampuan mereka untuk berpikir mandiri.

Berikut cara menjalankan sesi yang lebih efektif:

• Simulasikan interaksi penjualan yang realistis: Siapkan skenario yang meniru keberatan umum yang dihadapi perwakilan Anda dan gunakan keberatan nyata dari panggilan telepon jika memungkinkan. Hal ini menjadikan praktik ini serelevan dan sepraktis mungkin.
• Mendorong perspektif yang berbeda: Mintalah perwakilan untuk berganti peran, terkadang berperan sebagai pelanggan. Menempatkan diri pada posisi pelanggan dapat memicu ide-ide baru.
• Berikan umpan balik secara terus menerus: Setelah setiap sesi permainan peran, soroti apa yang telah ditangani dengan baik oleh perwakilan dan diskusikan area yang perlu ditingkatkan. Jangan lupa untuk memberikan rencana tindakan kepada perwakilan Anda tentang cara meningkatkannya.
• Berlatih secara teratur: Jadikan permainan peran sebagai bagian rutin dari rencana pelatihan Anda. Latihan yang konsisten membantu perwakilan menginternalisasi respons yang efektif dan belajar dari satu sama lain.

Pelatihan mendengarkan aktif

Untuk memenuhi dan bahkan melampaui kuota penjualan mereka, perwakilan Anda perlu mengetahui cara membaca yang tersirat dan memahami akar penyebab dari jawaban “tidak”. Kemudian, mereka dapat merespons dengan cara yang sesuai dengan kebutuhan spesifik calon pelanggan dan mengubah keberatan mereka sebagai peluang untuk diskusi di masa depan.

Anda dapat menggunakan model LAER untuk membantu repetisi mempraktikkan langkah-langkah mendengarkan secara aktif:

• Dengarkan : Dorong perwakilan untuk memberikan perhatian penuh kepada pelanggan dan hindari menyela mereka.
• Akui : Ajari perwakilan untuk mengakui apa yang dikatakan pelanggan dan merespons dengan penegasan verbal seperti “Saya mengerti” atau “Saya memahami keraguan Anda.”
• Jelajahi : Dorong penjual Anda untuk mengeksplorasi kekhawatiran calon pelanggan dengan mengajukan pertanyaan lanjutan yang mengklarifikasi. Misalnya, jika calon klien berkata, “Saya tidak yakin apakah ini sesuai dengan kebutuhan kita,” perwakilan tersebut dapat menjawab dengan, “Bisakah Anda berbagi lebih banyak tentang kebutuhan spesifik apa yang ingin Anda penuhi?”
• Tanggapi : Setelah menerapkan langkah-langkah sebelumnya, perwakilan Anda dapat memberikan informasi yang secara langsung mengatasi kekhawatiran pelanggan.

Artikel Terkait

24 Skrip Layanan Pelanggan Untuk Membantu Anda Menavigasi Setiap Situasi

Latihan membangun kepercayaan diri

Ketika Anda berkomunikasi dengan jelas, menunjukkan keahlian Anda, dan mengungkapkan antusiasme yang tulus terhadap solusi Anda, hal itu akan menenangkan pikiran calon pelanggan dan memudahkan mereka mengambil keputusan.

Berikut adalah beberapa cara untuk membantu orang-orang Anda membangun kepercayaan diri dan solusi Anda:

• Bantu perwakilan mengetahui produk luar dan dalam: Dorong mereka untuk menggunakan solusi itu sendiri sebagai bagian dari rutinitas harian mereka. Pengalaman langsung ini membuat mereka lebih mampu dan percaya diri dalam menjelaskan atau mendemonstrasikan manfaat dan fiturnya kepada calon pelanggan.
• Terapkan pembinaan sejawat: Pasangkan perwakilan untuk sesi umpan balik timbal balik dan dorong mereka untuk berlatih mengajukan dan menangani keberatan satu sama lain. Awasi sesi dan berikan umpan balik tentang konten, gaya penyampaian, dan teknik keterlibatan.
• Pendampingan: Pasangkan perwakilan yang kurang berpengalaman dengan mentor dan mintalah mereka meninjau rekaman panggilan bersama untuk menganalisis gaya komunikasi dan keberatan calon pelanggan. Mentor bahkan dapat mengundang perwakilan untuk mendengarkan panggilan langsung.
• Lokakarya komunikasi: Selenggarakan lokakarya yang membahas berbagai aspek komunikasi, seperti bercerita dalam penjualan, bahasa tubuh, dan membangun kepercayaan.

Artikel Terkait

Bisakah Anda Melatih Empati Karyawan? Begini caranya…

3. Memanfaatkan analisis data

Analisis data membantu Anda mengidentifikasi pola dan keberatan umum sehingga Anda dapat menargetkan pelatihan penjualan dan menyesuaikan strategi secara efektif. Anda dapat mencapai hal ini dengan memantau panggilan secara teratur, menetapkan tolok ukur untuk tinjauan kinerja, dan melakukan survei pasca-penjualan .

Mari kita lihat strategi ini lebih dekat.

Memantau kinerja

Pemantauan panggilan memungkinkan Anda menilai kinerja setiap perwakilan selama proses penjualan. Anda dapat menunjukkan dengan tepat bidang-bidang mana yang mereka unggul atau perlu ditingkatkan, khususnya dalam menangani keberatan.

Hal ini juga membantu Anda mengenali karyawan yang berkinerja terbaik sehingga Anda dapat memberikan contoh nyata penanganan keberatan yang efektif sehingga orang lain dapat belajar darinya.

Berikut cara memantau keterampilan menangani keberatan secara efektif:

• Tetapkan metrik kinerja yang jelas: Tetapkan metrik spesifik untuk mengevaluasi seberapa baik perwakilan menangani keberatan. Hal ini dapat mencakup jumlah keberatan yang diatasi, tingkat konversi setelah keberatan, atau skor kepuasan pelanggan.
• Lakukan sesi peninjauan rutin: Jadwalkan sesi reguler untuk meninjau rekaman panggilan dengan setiap perwakilan. Gunakan pertemuan ini untuk memberikan umpan balik yang konstruktif dan mendiskusikan strategi perbaikan.
• Terapkan rencana pelatihan yang dipersonalisasi: Sesuaikan rencana pengembangan untuk mengatasi kekuatan dan kelemahan unik setiap perwakilan dalam menangani keberatan.

Kiat pro: Dengan Nextiva Analytics , Anda dapat melakukan gamifikasi pelacakan kinerja berdasarkan metrik pilihan Anda. Hal ini membantu Anda menumbuhkan persaingan yang sehat dan memotivasi tim Anda, meningkatkan keterlibatan dan membantu meningkatkan kinerja.

Tolok ukur keberhasilan

Menetapkan tolok ukur keberhasilan penanganan keberatan membantu Anda menetapkan sasaran untuk tim penjualan dan melacak kemajuan dari waktu ke waktu.

Misalnya, tetapkan tolok ukur seperti “berhasil mengatasi keberatan setidaknya dalam 50% panggilan penjualan”. Ini memberi repetisi target spesifik untuk dituju. Kemudian, gunakan CRM penjualan atau perangkat lunak pelacakan Anda untuk melacak kemajuan terhadap tolok ukur secara teratur.

Seiring kemajuan tim Anda, tingkatkan tolok ukur untuk terus menantang dan mengembangkan keterampilan mereka.

Menerapkan survei pasca-penjualan

Anda dapat menggunakan survei pasca-penjualan untuk mengumpulkan wawasan tentang cara perwakilan Anda menangani keberatan dan apa yang memengaruhi keputusan pelanggan untuk membeli. Gunakan informasi ini untuk menyesuaikan skrip Anda dan menyempurnakan strategi penjualan dan materi pelatihan Anda.

Katakanlah Anda menemukan pelanggan secara konsisten menyebutkan bahwa penjelasan yang jelas tentang manfaat jangka panjang membantu mengatasi kekhawatiran biaya awal mereka. Anda dapat menekankan pendekatan ini dalam pembaruan skrip Anda dan memfokuskannya selama latihan permainan peran dalam pelatihan.

Pastikan untuk menyertakan pertanyaan yang ditargetkan dalam survei Anda tentang teknik penanganan keberatan perwakilan Anda. Tanyakan kepada pelanggan kekhawatiran apa yang mereka miliki dan seberapa baik perasaan perwakilan Anda dalam menanganinya.

Kiat profesional: Survei pelanggan dapat dianggap berisi spam jika survei tersebut bukan merupakan bagian alami dari proses pasca-penjualan. Dengan Nextiva , Anda dapat mengirimkan survei otomatis setelah berinteraksi dengan pelanggan dan melihat tanggapan mereka secara langsung dalam percakapan berkelanjutan.

4. Pandu prospek dengan konten yang tepat

Semakin relevan dan komprehensif pengetahuan yang Anda berikan kepada prospek, semakin mudah mengatasi keberatan mereka.

Berikut empat jenis sumber daya yang dapat Anda sediakan bagi mereka:

Konten pendidikan

Menyediakan sumber daya seperti postingan blog, whitepaper, studi kasus, dan FAQ memungkinkan Anda mengatasi keberatan umum terlebih dahulu.

Pendekatan ini mendidik prospek Anda dan memposisikan merek Anda sebagai sumber yang berpengetahuan dan dapat dipercaya. Ini juga membebaskan waktu profesional penjualan untuk fokus pada tugas yang lebih kompleks.

Berikut cara menerapkannya secara efektif:

• Identifikasi permasalahan utama: Mulailah dengan mengidentifikasi keberatan paling umum yang ditemui tim penjualan Anda. Ini akan memandu jenis konten yang perlu Anda buat.
• Kembangkan konten yang ditargetkan: Buat konten yang secara khusus menjawab keberatan-keberatan ini. Misalnya, jika harga sering menjadi perhatian, pertimbangkan whitepaper tentang ROI jangka panjang produk Anda.
• Perbarui FAQ secara berkala: Selalu perbarui bagian FAQ Anda dengan jawaban atas keberatan dan pertanyaan umum. Ini harus menjadi dokumen hidup yang berkembang seiring dengan masukan pelanggan.
• Jadikan konten mudah diakses: Pastikan tim penjualan dan prospek Anda dapat dengan mudah menemukan konten ini. Pertimbangkan untuk membuat repositori terpusat di situs Anda.

Bukti sosial

Bukti sosial membantu meyakinkan prospek bahwa orang lain telah berhasil mendapatkan manfaat dari produk atau layanan Anda, menjadikannya pilihan yang lebih menarik. Penggunaan bentuk validasi ini sangat membantu dalam mengatasi keberatan atas kepercayaan dan kredibilitas.

Berikut cara melakukannya:

• Kumpulkan testimoni pelanggan: Jangkau pelanggan yang puas dan minta testimoni yang merinci pengalaman positif mereka dengan produk atau layanan Anda. Pastikan testimonial ini spesifik dan autentik serta menonjolkan manfaat atau hasil utama.
• Menghasilkan dan menampilkan studi kasus: Soroti contoh nyata tentang bagaimana produk atau layanan Anda memecahkan masalah pelanggan tertentu dan hasil apa yang mereka capai.
• Gabungkan bukti sosial di seluruh siklus penjualan: Integrasikan testimonial, studi kasus, dan ulasan ke dalam presentasi penjualan, proposal, dan komunikasi tindak lanjut Anda. Pastikan saja mereka relevan dengan prospek dalam hal industri, ruang lingkup, dan fungsi.
• Ulasan fitur: Tampilkan ulasan positif dari pelanggan yang puas secara jelas di situs web dan materi pemasaran Anda. Pertimbangkan untuk mengambil gambar dari platform seperti G2, Trustpilot, atau situs ulasan khusus industri lainnya yang kemungkinan besar akan diteliti oleh prospek Anda.

Pertimbangkan untuk menghubungkan prospek Anda dengan salah satu klien Anda yang puas saat ini. Hal ini memberikan prospek Anda kesempatan untuk mendengar langsung dari seseorang yang sudah menggunakan dan menyukai produk atau layanan Anda.

Alat interaktif

Alat interaktif memberikan pengalaman langsung bagi prospek Anda. Ini berarti mereka tidak hanya mendengar tentang proposisi nilai Anda; mereka dapat secara aktif melihat, mengevaluasi, dan memahaminya dalam konteks yang relevan.

Prospek dapat lebih mudah mengatasi keraguan mereka mengenai biaya atau kepraktisan dengan mengeksplorasi secara langsung bagaimana produk Anda dapat memberikan manfaat bagi mereka.

Berikut adalah beberapa contoh sumber daya interaktif dan kegunaan terbaiknya:

Solusi yang dipersonalisasi

Personalisasi konten Anda menunjukkan kepada klien Anda bahwa Anda memahami kebutuhan unik dan masalah mereka. Ini membuat orang tahu bahwa Anda tidak hanya menjual produk atau layanan — Anda juga memberi mereka solusi untuk masalah mereka. Ini membangun kepercayaan dan membuat solusi Anda lebih menarik.

Beberapa contoh solusi yang dipersonalisasi meliputi:

• Email yang disesuaikan, termasuk email perkenalan, tindak lanjut, dan penawaran
• Proposal yang disesuaikan
• Presentasi yang ditargetkan
• Studi kasus khusus industri

Mulailah dengan meneliti secara menyeluruh industri prospek Anda, perusahaan, peran, dan bahkan berita terbaru tentang bisnis mereka. Kemudian, fokuskan komunikasi Anda pada bagaimana penawaran Anda memecahkan masalah khusus mereka. Sorot fitur atau aspek yang paling relevan bagi mereka.

Bagaimana Platform Komunikasi Terpadu Membantu Tim Penjualan Mencapai Kesepakatan

Platform komunikasi terpadu yang andal memusatkan semua saluran Anda, mulai dari email dan panggilan hingga pesan instan dan konferensi video. Berinvestasi pada alat penjualan yang tepat dapat berdampak langsung pada kinerja tim dan laba perusahaan Anda.

Berikut adalah beberapa fitur produk yang memungkinkan hal tersebut:

• Audio berkualitas tinggi: Tidak ada lagi pesan “Audio Anda terputus-putus” atau “Maaf, saya melewatkannya”. Platform komunikasi yang andal memungkinkan perwakilan Anda terlibat secara jelas dengan prospek, sehingga penanganan keberatan penjualan menjadi lebih mudah.
• Rekaman panggilan: Rekam percakapan untuk pelatihan dan peninjauan, yang membantu perwakilan belajar dari panggilan sebelumnya dan meningkatkan keterampilan mereka dalam menangani keberatan.
• Pemantauan panggilan langsung dan pelatihan bisikan: Fitur ini memungkinkan Anda menawarkan saran real-time selama panggilan dan membantu perwakilan Anda mengatasi masalah dengan lebih berhasil.
• Analisis panggilan: Dapatkan wawasan tentang pola panggilan, identifikasi keberatan umum dan strategi yang berhasil, dan gunakan data untuk mencapai lebih banyak kesepakatan.
• Mobilitas dan fleksibilitas: Dengan akses jarak jauh, perwakilan penjualan dapat melakukan dan menerima panggilan dari mana saja, memastikan mereka selalu siap untuk berinteraksi dengan prospek dan mengatasi keberatan saat bepergian.
• Integrasi CRM: Integrasi ini memungkinkan Anda melacak keberatan dan riwayat pelanggan sehingga Anda dapat mempersonalisasi pendekatan Anda selama setiap interaksi, menjadikan setiap percakapan berarti.
• Wawasan yang didukung AI: Dapatkan saran real-time berdasarkan nada pelanggan dan analisis sentimen. Hemat waktu dan uang dengan berfokus pada prospek yang paling menjanjikan dan mengoptimalkan strategi penjualan.
• Pelatihan dan pengembangan: Teknologi VoIP mendukung sesi pelatihan yang terukur dan pembelajaran sesuai permintaan, memungkinkan tim penjualan mengakses rekaman, materi, dan analitik kapan saja.
• Kolaborasi yang ditingkatkan: Permudah tim penjualan untuk bertemu, bekerja sama, dan berbagi strategi kemenangan mereka dari mana saja.

Menavigasi Keberatan Penjualan? Nextiva Sudahkah Anda Meliputinya!

Mengatasi keberatan dan mengamankan penjualan yang sukses bisa jadi sulit. Namun strategi dan sistem yang tepat membuat penanganan tantangan ini jauh lebih mudah dikelola.

Di sinilah Nextiva berperan.

Sistem telepon cloud VoIP kami, alat penjualan bertenaga AI, dan otomatisasi canggih memungkinkan perwakilan Anda berkomunikasi dengan pelanggan di mana pun mereka berada, mendapatkan wawasan berharga tentang kinerja panggilan, dan meningkatkan penjualan.

Sebagai pemimpin tim, Anda dapat menggunakan kemampuan perekaman dan analisis panggilan kami untuk melihat bagaimana perwakilan Anda mengatasi keberatan dan membantu mempersiapkan mereka untuk sukses.