Qu’est-ce que la génération de demande ? 7 étapes pour le mettre en action

La génération de la demande est un processus crucial dans toute stratégie marketing , car elle implique de capturer des leads (clients potentiels) et de générer davantage de ventes en renforçant la notoriété de la marque.

Dans cet article, nous approfondirons ce concept en vous proposant les 7 étapes clés pour le mettre en œuvre dans votre entreprise.

Qu’est-ce que la génération de demande ?

La génération de demande est une technique de marketing entrant visant à inciter des prospects ou des clients potentiels à vouloir acheter le produit ou le service d'une entreprise en raison d'un désir, d'une attraction ou d'un intérêt à son égard. Cette technique positionne une marque sur le marché, tant en ligne que hors ligne.

La génération de la demande constitue une première réponse au besoin d'une marque de s'établir et de réussir sur un marché qui n'exige pas encore ses offres ni ne reconnaît son potentiel important. Cette technique englobe donc toutes les actions marketing ayant pour but d’identifier des publics potentiels et d’augmenter leur intérêt pour vos produits ou services. Dans ce contexte, la stratégie de contenu joue un rôle fondamental dans la génération de la demande.

Cette technique est couramment utilisée par les entreprises qui lancent de nouveaux produits ou services, comme ce fut le cas par le passé avec Apple ou Uber. Toutefois, cette méthode n'est pas exclusive à ces entreprises, car des entreprises bien établies emploient également cette méthode pour stimuler davantage la demande de produits ou de services déjà établis sur le marché.

En fin de compte, tout type d’entreprise, qu’elle soit B2B ou B2C, peut utiliser la génération de demande et bénéficier de ses deux principaux avantages : une réputation de marque accrue et un meilleur positionnement sur le marché.

L’importance de la génération de la demande

Mon entreprise doit-elle investir du temps et des ressources dans une stratégie de génération de demande ? Ci-dessous, nous décrivons les avantages que cette technique peut apporter à votre marque, afin que vous puissiez déterminer si ses effets sont utiles pour l'étape actuelle de votre organisation.

Améliorer la visibilité, la notoriété et la réputation de la marque

Les clients d’aujourd’hui sont de plus en plus exigeants et exigent davantage des marques pour gagner leur confiance. Par conséquent, nous sommes à une époque où les consommateurs n’achètent des produits auprès de marques en qui ils ont confiance qu’après un processus de comparaison approfondi. Les techniques de génération de demande sont un excellent outil pour positionner votre entreprise dans l'esprit des consommateurs avant la concurrence – une entreprise qui n'est pas facile, étant donné qu'il s'agit d'un processus long et complexe. Néanmoins, cela en vaut la peine, car vous construirez également des relations clients plus durables et plus solides.

Développer l'entreprise sur de nouveaux marchés

Comme mentionné précédemment, les techniques de génération de demande sont excellentes pour positionner un produit ou un service sur un marché inexploré. Par conséquent, si vous envisagez de vous développer, de franchir les frontières et de pénétrer de nouveaux marchés où un produit ou un service similaire au vôtre n'existe pas, vous ne devez pas négliger l'éventail d'actions qu'englobe la génération de la demande, dont nous parlerons plus loin.

De plus, même s’il existe des entreprises similaires à la vôtre proposant des offres similaires, les techniques de génération de demande vous aideront toujours grandement à vous tailler une place sur le marché.

Stratégie à long terme

La génération de la demande n’est pas conçue pour générer de la demande à des moments ou à des saisons spécifiques ; il s'agit plutôt d'une stratégie visant à pérenniser la marque dans le temps et à accroître sa notoriété. Par conséquent, cette technique ne donnera pas de résultats instantanés, mais les résultats que vous obtiendrez perdureront dans le temps.

Améliorer la conversion des prospects

La génération de la demande implique généralement de générer des clients potentiels, car le fait que notre marque apparaisse dans l'esprit d'un client lorsqu'il pense à un produit ou à un service augmente la probabilité qu'il se tourne vers nous lorsqu'il souhaite acquérir ces articles.

Différence entre la génération de demande et la génération de leads

Souvent, les concepts de génération de demande et de génération de leads (clients potentiels) sont confondus et utilisés de manière interchangeable. Bien qu'il s'agisse de techniques distinctes, il est important pour les entreprises de comprendre que les deux sont complémentaires et que l'une précède l'autre, ce qui les rend essentielles dans une stratégie marketing.

Mais qu’est-ce qui les différencie ? Premièrement, leurs objectifs. Alors que la génération de demande vise à améliorer la notoriété de la marque et la visibilité d'un produit ou d'un service, la génération de leads vise à collecter des données et des informations sur les clients potentiels via des actions telles que des formulaires et des pages de destination.

Deuxièmement, ils diffèrent par leur style. La génération de la demande est une technique plus émotionnelle qui met en valeur les valeurs et les idéaux d'une entreprise. La génération de leads repose sur des actions plus froides, plus logiques, qui qualifient les prospects.

Essentiellement, la génération de la demande pourrait être considérée comme la première phase avant de se lancer dans une stratégie de génération de leads, car elle ouvre la voie à travers l’entonnoir de vente avant la conversion des clients.

En résumé, vous ne pouvez pas (ou plutôt ne devriez pas) tenter de générer des prospects sans d'abord exécuter un travail de génération de demande et de positionnement de marque. Autrement, le nom de votre entreprise n’aurait aucune valeur.

7 étapes pour mettre en œuvre une stratégie de génération de demande

Comme mentionné, peu importe l'étape dans laquelle se trouve votre entreprise. Que vous souhaitiez présenter votre marque, lancer un produit, évoluer avec votre produit ou service, il est essentiel de concevoir une stratégie de génération de demande pour attirer des prospects. Nous détaillerons donc les 7 étapes clés pour élaborer une telle stratégie avec votre équipe marketing.

Et rappelez-vous que cette stratégie met du temps à porter ses fruits, alors ne vous attendez pas à des résultats du jour au lendemain. Soyez patient et pensez à long terme. De plus, considérez-le tel qu'il est : un processus circulaire qui se répète à chaque étape du parcours client.

1. Fixez-vous des objectifs

Comme toute stratégie marketing , vous ne pouvez pas commencer sans définir ce que vous souhaitez réaliser. Dans ce cas, vos objectifs seront orientés business, comme par exemple atteindre un certain nombre de leads. Une pratique courante pour les entreprises à ce stade consiste à mettre en œuvre un système d’aide à la vente qui coordonne les actions des équipes commerciales et marketing.

2. Concevez votre identité de marque

Une fois que vous avez clarifié votre objectif, il est temps de mettre en œuvre des actions de branding pour établir l'identité de votre marque auprès du public, améliorer votre positionnement et accroître la reconnaissance de votre marque.

Au cours de cette phase, réfléchissez à des aspects tels que l'objectif de votre entreprise, les valeurs qui vous représentent, votre stratégie de communication pour chaque étape du parcours client et la façon dont vous vous différencierez de vos concurrents. Ce ne sont pas des questions simples, mais elles vous aideront à créer une stratégie de marque puissante et significative qui communique efficacement votre message à votre public.

3. Analysez votre audience

Qui est votre personnalité d’acheteur ? C’est quelque chose que vous devez être clair avant de poursuivre le processus de génération de demande. Cela signifie définir le public que vous souhaitez cibler, afin de ne pas gaspiller d'efforts et de ressources à essayer d'attirer un public qui ne sera jamais intéressé par vos produits ou services promus parce qu'ils ne répondent pas à leurs problèmes.

Pour définir votre personnalité d'acheteur, basez-la sur les données de votre client idéal . Et n’oubliez pas que votre marque peut avoir plusieurs acheteurs. Par exemple, imaginez une marque de crème pour le visage : ses clients idéaux comprennent à la fois des personnes jeunes et matures cherchant à prendre soin de leur peau, ainsi que des clients plus âgés cherchant à corriger leurs rides.

4. Définir les étapes du parcours client

Le parcours client se compose de cinq étapes : sensibilisation, considération, achat, fidélisation et plaidoyer. La génération de la demande a généralement lieu lors de la première étape : la prise de conscience. Cependant, ce que beaucoup de gens ne savent pas, c’est que vous pouvez également l’appliquer à d’autres étapes. En fait, les stratégies les plus efficaces sont celles qui sont mises en œuvre du début à la fin. Et pourquoi est-ce que? Parce que la théorie et la pratique diffèrent. Même si l’idéal est d’attirer les clients dans un premier temps, la réalité est qu’ils peuvent arriver à tout moment, donc en tant que marque, vous devez être préparé.

5. Créez votre stratégie de marketing de contenu

La création de contenu est l'une des étapes les plus critiques du processus de génération de demande, car il s'agit d'une technique qui s'est avérée très efficace pour gagner la confiance du public. Newsletters , publications sur les réseaux sociaux , articles de blog : ces éléments contribueront tous à positionner votre marque dans l'esprit des consommateurs.

6. Choisissez vos chaînes

Sur quelles chaînes serez-vous présent ? Nous vous recommandons d’analyser les endroits où votre audience est la plus active et d’y développer votre stratégie.

7. Commencez l'automatisation

Certaines parties du processus de génération de demande peuvent être automatisées pour faire gagner du temps à vos équipes et rationaliser leur travail. Il existe de nombreux outils d’automatisation puissants qui peuvent vous aider.