LinkedIn est le réseau social de choix des professionnels. Il compte plus de 500 millions d'utilisateurs dans le monde et un taux d'adoption élevé dans les pays développés.

Les utilisateurs font confiance à LinkedIn et ont créé leur réseau de contacts au sein de la plateforme, et nombre d'entre eux y accèdent quotidiennement.

Ils ont également dévoilé leur profil professionnel sur le site : quel poste ils occupent dans leur entreprise actuelle, quels postes ils ont occupés dans d'anciennes entreprises, quelles études ils ont effectuées, quelles compétences ils ont acquises, etc.

Toutes ces informations signifient que LinkedIn est désormais le réseau social professionnel le plus étendu au monde et qu'il contient plus de détails sur le profil professionnel de l'utilisateur que toute autre plateforme.

Récemment, LinkedIn a fait évoluer sa plateforme publicitaire, le Campaign Manager, qui est désormais très développée.

LinkedIn propose plusieurs formats d'annonces : annonces de contenu d'image sponsorisées, annonces carrousel, annonces textuelles, annonces vidéo, annonces dynamiques et son format d'annonce InMail.

La plupart de ces formats d'annonces permettent l'utilisation du formulaire de génération de prospects qui vous permet d'améliorer les taux de conversion et de générer des milliers de prospects. Dans cet article, nous expliquerons chaque format d'annonce et vous donnerons quelques idées sur la façon de les utiliser pour atteindre vos objectifs.

LinkedIn propose également plus de 15 options de ciblage basées sur les attributs des utilisateurs, qui vous permettent d'atteindre presque tous les publics professionnels imaginables.

De plus, il vous permet de télécharger des listes de diffusion et des entreprises pour créer des audiences à cibler, ou d'importer directement une audience à partir d'un CRM pris en charge (HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Marketo, Oracle Eloqua, etc.).

Nous expliquerons en détail toutes ces options de ciblage.

LinkedIn est disponible pour des milliers d'annonceurs pour améliorer leurs efforts de marketing B2B. La capacité à définir précisément votre audience permet d'affiner l'ensemble de votre stratégie de contenu pour être plus pertinente. De cette façon, vous pouvez accompagner et gérer l'utilisateur tout au long de son parcours à travers chaque phase distincte de votre entonnoir de vente.

Enfin, LinkedIn offre la possibilité de mesurer, d'analyser et d'optimiser vos campagnes pour obtenir les résultats souhaités. Il est de votre responsabilité d'utiliser correctement la plateforme pour tirer le meilleur parti de votre investissement publicitaire. Nous vous donnerons un aperçu de chaque aspect de la plateforme afin que vous puissiez l'utiliser pour atteindre vos objectifs.

1. Types de campagnes LinkedIn

Il existe 4 types de campagnes sur LinkedIn :

Campagnes de contenu sponsorisé

Ceux-ci vous permettent d'afficher des publicités dans les flux LinkedIn des utilisateurs ciblés. Les annonceurs utilisent cette campagne plus que toute autre en raison de son efficacité. Les annonces ont un haut niveau de visibilité car l'utilisateur les voit intercalées parmi les publications de son réseau.

C'est une manière subtile de montrer une publicité ; l'annonce est vue par un grand nombre de personnes mais n'est pas trop intrusive car si l'utilisateur n'est pas intéressé, il peut simplement continuer à défiler. Il est normal d'observer des taux de clics (CTR) entre 0,5% et 2%. Bien sûr, plus les publicités sont pertinentes pour notre public défini, plus le CTR sera élevé.

En termes de format publicitaire pour ce type de campagne, nous avons des publicités illustrées, des publicités vidéo et des publicités carrousel. Nous expliquerons chaque type de publicité en détail dans la section suivante.

Campagnes textuelles

Vous pouvez afficher des publicités avec peu de texte (25 caractères dans le titre et 75 caractères pour une phrase), parfois accompagnés d'une petite image (50×50 pixels).

Les annonces peuvent apparaître sur le côté droit de la colonne LinkedIn ou horizontalement en haut de l'écran. Surtout, LinkedIn ne les affiche que dans la version de bureau.

Ces campagnes sont moins populaires que les contenus sponsorisés, principalement parce qu'elles sont généralement moins efficaces. Les annonces textuelles ont moins de visibilité, et la limitation du texte est souvent un handicap majeur pour communiquer efficacement votre message.

De plus, l'espace où les publicités sont diffusées est plus petit. Par conséquent, ces publicités ont tendance à avoir un CTR beaucoup plus faible que celles des campagnes de contenu sponsorisé. Même ainsi, avec une bonne stratégie, ils peuvent toujours contribuer à atteindre vos objectifs marketing.

Campagnes publicitaires dynamiques

Celles-ci permettent d'afficher des bannières publicitaires rectangulaires (300×250 pixels) sur la colonne de droite de LinkedIn dans la version desktop.

Tout comme les annonces textuelles, le fait qu'elles occupent un espace moins important signifie que les CTR sont généralement inférieurs à ceux des annonces de campagne de contenu sponsorisé.

Mais contrairement aux annonces textuelles, ces annonces occupent un espace beaucoup plus grand, ce qui les rend plus visibles. LinkedIn n'affiche ces publicités que sur la version de bureau.

Campagnes InMail :

Envoyez automatiquement des messages aux membres de LinkedIn. Nous les expliquerons plus en détail plus tard.

2. Types de publicités LinkedIn

Annonces illustrées

Les annonces illustrées font partie d'une campagne de contenu sponsorisé.

D'autres types tels que les campagnes InMail et dynamiques intègrent également des images. Cependant, lorsque les gens parlent d'annonces illustrées, ils font généralement référence à des campagnes de contenu sponsorisé qui comportent des annonces illustrées.

Les annonces illustrées sont composées d'une image de 1 200 x 627 pixels, accompagnée d'un texte de 50 caractères (le titre de l'annonce) affiché sous l'image et d'un autre texte affiché au-dessus de l'image (le texte d'introduction). Il est recommandé de conserver ce dernier texte en dessous de 150 caractères, afin qu'il ne soit pas coupé dans la version mobile.

Vous pouvez voir un exemple d'annonce illustrée sur LinkedIn ci-dessous :

Recommandation : si vous avez besoin de développer le texte d'introduction, une astuce consiste à écrire la première phrase de moins de 150 caractères, puis à faire deux interlignes (appuyez deux fois sur Entrée) et à écrire le paragraphe suivant à la longueur dont nous avons besoin. L'utilisateur verra l'annonce comme suit : la première phrase, et en dessous un texte qui dit "... voir plus". S'ils cliquent ici, ils verront la version étendue de l'annonce qui affiche l'intégralité du texte que nous avons saisi.

Les annonces illustrées sont diffusées dans le flux LinkedIn, ce qui leur donne un haut niveau de visibilité. Si vous créez des bannières attrayantes avec un design épuré et élégant et un message clair et pertinent pour le public cible, les publicités peuvent très bien fonctionner. Les CTR sont très variables, même si on peut dire qu'un CTR compris entre 0,5% et 1% est relativement facile à atteindre.

Ce format publicitaire est une superstar sur LinkedIn et est le plus populaire parmi les annonceurs. Son succès vient du fait que le format publicitaire obtient d'excellents résultats et est relativement facile à créer.

Ce format convient à toutes les phases de l'entonnoir de vente : nous pouvons l'utiliser pour générer de la notoriété ; pour inviter l'utilisateur à découvrir notre produit (intérêt) ; démontrer des cas de réussite (considération); et pour afficher des publicités avec des actions directes au bas de l'entonnoir, comme les inviter à demander une démonstration du produit.

Les publicités illustrées prennent en charge le formulaire de génération de prospects de LinkedIn (expliqué ci-dessous) et constituent une excellente option pour générer des prospects.

Si votre objectif est de générer des leads qualifiés je vous recommande de lire cet autre article : 5 campagnes pour générer des leads sur Linkedin pour votre entreprise.

Formulaire de génération de leads LinkedIn

LinkedIn vous permet de générer des prospects à l'aide du formulaire de génération de prospects dans l'application.

En tant qu'annonceurs, nous pouvons définir les informations que nous souhaitons obtenir de l'utilisateur via le formulaire, telles que son nom, prénom, email, raison sociale et fonction.

L'utilisateur voit l'annonce, puis il peut ouvrir un formulaire pré-rempli s'il décide d'agir (il peut être pré-rempli car LinkedIn dispose déjà de toutes ces informations). Par conséquent, l'utilisateur n'a qu'à cliquer sur le bouton "Envoyer" (et accepter la case à cocher de la politique de confidentialité), ce qui lui évite d'avoir à saisir ses données manuellement.

Cet aspect rend généralement le taux de conversion beaucoup plus élevé par rapport aux annonces qui dirigent l'utilisateur vers votre page de destination.

Ci-dessous, vous pouvez voir un exemple de formulaire de génération de leads LinkedIn :

Cette option est le moyen le plus efficace de générer des prospects dans LinkedIn.

Cependant, je vous recommande de combiner vos campagnes ciblées de « formulaire de génération de prospects » avec des campagnes qui envoient du trafic vers votre site Web, car vous souhaitez que les utilisateurs le parcourent et sachent ce que vous faites.

Plus tard, vous pourriez également être intéressé par la création de campagnes de remarketing sur Linkedin et d'autres plates-formes PPC telles que Google Ads, AdRoll, etc. Vous avez besoin que l'utilisateur visite notre site Web pour que cela réussisse.

Pratiquement tous les formats d'annonces LinkedIn vous permettent d'utiliser le formulaire LinkedIn Lead Gen, à l'exception des annonces textuelles et de quelques variantes des annonces dynamiques.

Annonces textuelles

Les annonces textuelles sont composées d'un titre de 25 caractères, d'une phrase de 75 caractères et d'une petite image de 50 × 50 pixels. Ils sont généralement affichés sur le côté droit de LinkedIn ou horizontalement en haut (dans ce cas, l'image n'est pas affichée), juste en dessous des options de menu LinkedIn.

Ci-dessous, vous pouvez voir un exemple d'annonce textuelle sur LinkedIn :

Ce format d'annonce n'a pas autant de visibilité que les annonces illustrées, ni par sa taille ni par la position de l'espace qu'il occupe.

Par conséquent, les taux de clics (CTR) sont généralement bien inférieurs à ceux des annonces illustrées. D'autre part, le coût par clic (CPC) moyen est également généralement inférieur à celui des annonces illustrées, souvent d'environ la moitié du prix ou moins.

J'ai vu de nombreux cas dans lesquels ils fonctionnent bien pour générer des conversions.

Il y a une explication simple à la raison pour laquelle cela fonctionne : si les publicités sont pertinentes pour le public auquel nous les montrons et si ce que nous proposons est attrayant (disons un eBook intéressant, etc.), alors l'utilisateur le téléchargera et le convertira , malgré tous les inconvénients liés à ce type de format.

Cela dit, ce format d'annonce n'est pas conçu pour générer un grand nombre de prospects car il ne nous permet pas d'utiliser le formulaire de génération de prospects de LinkedIn et ne s'affiche que sur la version de bureau de LinkedIn.

Nous devrons utiliser des publicités illustrées avec le formulaire de génération de prospects LinkedIn pour obtenir un grand nombre de prospects.

Annonces carrousel

Les annonces carrousel vous permettent d'afficher plusieurs images dans la même annonce. La publicité se compose d'un texte d'introduction de 150 caractères maximum et de plusieurs images, que nous appelons des « cartes ».

Nous devons créer au moins deux et moins de dix cartes pour une annonce carrousel : Chaque carte est composée de :

• Une image de 1080×1080 pixels.
• Un maximum de 45 caractères, affichés sous l'image.
• Chaque carte peut avoir sa propre page de destination, ou nous pouvons configurer une seule page de destination pour toutes les cartes.

Ci-dessous, vous pouvez voir un exemple d'annonce carrousel :

Source des images

Les publicités carrousel s'affichent dans le flux LinkedIn de l'utilisateur sur les versions mobiles et de bureau.

Les publicités carrousel sont idéales pour afficher des histoires, des séquences, lister des éléments, etc. La création d'une certaine continuité entre les images sur les cartes renforce le concept d'historique de séquence.

Nous pouvons utiliser des publicités carrousel pour travailler pratiquement à chaque phase de l'entonnoir de vente. Par exemple, nous pourrions créer une série d'annonces carrousel dans la phase de sensibilisation pour illustrer les «points douloureux» que nous connaissons qu'un utilisateur sans notre produit aurait.

Chaque carte pourrait être un «point douloureux» accompagné d'un message positif détaillant comment leurs problèmes seraient résolus avec notre produit.

Dans la phase d'intérêt, vous pouvez afficher des publicités carrousel qui montrent les fonctionnalités de notre produit. Vous pouvez également créer une autre série de publicités carrousel pour montrer les avantages.

Dans la phase de réflexion, vous pouvez afficher une annonce carrousel avec des histoires de réussite et les images de plusieurs clients avec une petite "citation" sur le produit. Vous inviteriez ensuite l'utilisateur à agir en l'invitant à demander une démonstration ou à essayer le produit.

Je vous recommande fortement d'adapter l'appel à l'action à la phase de l'utilisateur dans l'entonnoir de vente et au type d'informations que vous lui proposez.

Les annonces carrousel nous permettent d'utiliser le formulaire LinkedIn Lead Gen, qui facilite à la fois la génération de nouveaux prospects et la progression continue des prospects existants à travers toutes les phases de l'entonnoir.

Annonces vidéo

Les annonces vidéo incluent une vidéo, un titre sous la vidéo et un texte d'introduction en haut de la vidéo. Ils sont affichés dans le flux de l'utilisateur sur LinkedIn sur les versions mobile et de bureau.

Pour ces publicités, le paiement est effectué par visualisation et au prix d'un certain nombre de centimes d'euro [HS1] pour chaque utilisateur qui regarde la vidéo.

LinkedIn considère que l'utilisateur a visionné la vidéo s'il a vu plus de 3 secondes (dans les métriques de performance, on peut voir le pourcentage de personnes qui ont regardé 25%, 50%, 75% et 100% de la vidéo).

Vous pouvez voir un exemple de publicité vidéo sur LinkedIn ci-dessous :

Format vidéo : le format vidéo doit être MP4 et sa taille de fichier ne peut pas dépasser 200 Mo.

Sous-titres : nous vous recommandons fortement d'ajouter des sous-titres à la vidéo afin que l'utilisateur puisse voir ce qui se passe même si le volume est coupé. Vous pouvez le faire via un fichier de sous-titres (format .srt) ou en utilisant du texte superposé sur la vidéo.

Vous devez savoir qu'un grand nombre d'utilisateurs de Linkedin regardent des vidéos sans le son (il affiche les publicités en mode muet par défaut), nous devons donc leur dire ce qui se passe pour piquer leur intérêt et les inciter à monter le son.

Le format vidéo est un excellent moyen de communiquer un message et d'attirer l'attention de l'utilisateur. Si cela est fait correctement, cela peut améliorer toutes les phases de l'entonnoir. Il est remarquable dans les campagnes de branding et peut également nous aider à communiquer les avantages de notre produit et de ses fonctionnalités, ainsi qu'à présenter ses réussites, etc.

Des vidéos qui génèrent des leads avec le formulaire de génération de leads : les publicités vidéo permettent d'utiliser le formulaire de génération de leads de LinkedIn, et ça marche ! J'ai vu de nombreuses campagnes vidéo qui non seulement communiquent un message, mais génèrent également de nouveaux prospects.

Voici une idée : faites une publicité avec une success story. En tant qu'appel à l'action, invitez l'utilisateur à télécharger la success story à l'aide du formulaire de génération de leads LinkedIn. Ce processus semble naturel pour l'utilisateur car il a vu la vidéo et il souhaite maintenant obtenir les informations au format PDF.

Et pour nous, cela fonctionne très bien aussi parce que nous communiquons la valeur de notre produit et obtenons une piste en même temps.

Annonces dynamiques

Les publicités dynamiques occupent un espace de 300×250 pixels et sont affichées sur le côté droit de la version de bureau de LinkedIn uniquement (elles n'apparaissent pas dans la version mobile).

Les annonces dynamiques incluent :

Follower Ads : vous permet d'obtenir plus de followers sur votre page LinkedIn

Annonces Spotlight

Vous permet d'afficher un message avec un bouton d'appel à l'action, qui amène l'utilisateur à une page de destination de notre choix lorsqu'il clique dessus.

Recommandation : Utilisez ce format d'annonce pour créer des campagnes de remarketing. Vous pouvez développer des listes de remarketing pour les utilisateurs qui ont vu une page clé sur votre site Web mais qui n'ont rien fait (par exemple, ils ont vu la page de démonstration mais n'ont pas demandé de démonstration).

Grâce aux annonces dynamiques "spotlight", vous pouvez ensuite les inviter à demander une démo. Vous pouvez utiliser cette même idée avec d'autres publics.

Annonces de contenu

Vous permettre de promouvoir du contenu et de générer des prospects à l'aide du formulaire de génération de prospects de LinkedIn.

Comme expliqué sur la page officielle de LinkedIn, ce formulaire peut ne pas être disponible pour votre compte publicitaire Linkedin et vous devrez peut-être parler à votre représentant commercial LinkedIn.

Offres d'emploi

Vous permettre de diffuser des annonces d'offres d'emploi au sein de votre entreprise.

Messages InMail Publicités

Les annonces de message InMail vous permettent d'envoyer automatiquement des messages aux membres de LinkedIn. On peut définir notre audience en fixant des critères de ciblage, et on peut préciser le message qu'on veut leur faire passer (on peut aussi utiliser des macros spécifiques pour personnaliser le message avec le prénom ou le nom de l'utilisateur, le nom de l'entreprise où il travail, etc).

Une fois que vous avez lancé la campagne, le système envoie les messages inMail à votre public cible.

Vous devez savoir que lorsqu'un utilisateur de LinkedIn reçoit un InMail sponsorisé par un annonceur, il y a un délai de réflexion de 45 jours jusqu'à ce qu'il puisse recevoir un autre InMail sponsorisé.

Bien que vous puissiez techniquement utiliser ce format d'annonce pour n'importe quelle phase de l'entonnoir, je vous recommande de le réserver pour la section inférieure. Pourquoi? C'est un format d'annonce plus intrusif que les autres car il apparaît dans la boîte de message de l'utilisateur de LinkedIn. Par conséquent, il est préférable de l'utiliser lorsque nous savons que l'utilisateur a manifesté son intérêt pour notre produit.

Les annonces par message InMail permettent l'utilisation du formulaire de génération de leads LinkedIn.

Options de ciblage sur LinkedIn

Avant d'entrer dans les options de ciblage, LinkedIn vous permet de spécifier les régions géographiques que vous souhaitez atteindre : des villes, des états, des pays ou même des continents entiers. Nous pouvons aussi faire des exclusions.

De plus, nous pouvons cibler les utilisateurs en fonction de la langue dans laquelle ils ont configuré leur interface LinkedIn.

Cette option est efficace pour les campagnes destinées aux personnes dans un pays étranger car vous pouvez utiliser leur langue maternelle. La langue anglaise ressemble à un joker : si vous sélectionnez "Anglais", vous atteindrez tous les utilisateurs de Linkedin, quelle que soit la langue dans laquelle ils ont configuré leur interface Linkedin.

Il existe deux manières de cibler votre audience sur Linkedin :

• Ciblage basé sur les attributs de l'utilisateur

• Ciblage "Audience correspondante"

Nous pouvons créer des campagnes en ciblant uniquement via les attributs de l'utilisateur, en ciblant uniquement via des "audiences correspondantes" ou en combinant les deux méthodes.

Nous expliquerons chaque option de ciblage en détail.

Options de ciblage basé sur les attributs de l'utilisateur

Rappelez-vous quand vous vous êtes inscrit sur LinkedIn ? Quel type d'informations avez-vous inclus dans votre profil ? Vous leur avez très probablement parlé du poste que vous occupez dans votre entreprise actuelle, de vos fonctions professionnelles actuelles et des fonctions professionnelles de vos anciens postes.

Sans aucun doute, vous avez indiqué les études que vous avez entreprises, les universités dont vous êtes diplômé, les certifications que vous avez obtenues, etc. Votre réseau de contacts a également probablement approuvé une série de compétences qui se rapportent à votre travail. Eh bien, LinkedIn vous permet de cibler les utilisateurs en fonction de toutes ces informations.

Les options de ciblage basé sur les attributs de l'utilisateur sont divisées en cinq catégories : entreprise, expérience professionnelle, formation, centres d'intérêt et données démographiques.

Compagnie

Les critères de ciblage Entreprise permettent de restreindre les caractéristiques de l'entreprise à laquelle on souhaite s'adresser.

Taille de l'entreprise : nous pouvons spécifier le nombre d'employés. Les gammes que nous pouvons sélectionner sont les suivantes :

• Moi seulement
• 2-10 employés
• 11-50 employés
• 51-200 employés
• 201-500 employés
• 501-1000 employés
• 1001-5000 employés
• 5 001 à 10 000 employés
• 10 001+ employés

Cette option est essentielle car les messages et le contenu de nos campagnes diffèrent entre les petites entreprises (PME), les moyennes entreprises et les grandes entreprises. Le ciblage a également tendance à varier en fonction de la taille de l'entreprise.

Bien que nous puissions trouver des postes avec un rôle clair dans une entreprise, un poste très spécifique n'existerait généralement pas dans une petite entreprise, nous devrions donc élargir notre ciblage.

Recommandation : Essayez d'éviter de combiner un large public de grandes entreprises avec un petit public de petites entreprises.

Supposons que vous ciblez des entreprises de plus de 10 000 employés et un public de 200 000 membres LinkedIn. Ensuite, vous sélectionnez l'option "2-10 employés" et augmentez l'audience de 30 000, soit un total de 230 000.

Si vous deviez faire cela, vous répartiriez les impressions de votre campagne publicitaire parmi les employés des grandes entreprises et les employés des petites entreprises.

Cependant, l'impact sur le personnel de l'entreprise serait proportionnellement plus important. Si vous êtes sûr de vouloir également cibler les petites entreprises, ne mélangez pas les deux. Faites une campagne pour les petites entreprises et une autre pour les entreprises. De cette façon, vous pouvez également adapter le message et le contenu pour qu'ils soient plus pertinents pour le public spécifique.

Industrie de l'entreprise : permet de déterminer les secteurs d'activité des entreprises que nous souhaitons cibler. Cette option est également importante car approcher des secteurs spécifiques est crucial pour la plupart des entreprises B2B. LinkedIn nous permet de lancer des campagnes destinées aux membres travaillant dans des entreprises de secteurs spécifiques. La plate-forme a une liste des industries disponibles, qui sont regroupées par catégorie.

Nom de l'entreprise : nous permet de spécifier les noms des entreprises auprès desquelles nous souhaitons faire de la publicité. Cette option est extraordinairement simple dans son concept et son utilisation, mais aussi super puissante. Je propose ce qui suit : demandez à votre PDG ou à votre vice-président des ventes dix entreprises qu'ils aimeraient convertir en clients cette année. Une fois que vous avez la liste, créez plusieurs campagnes en introduisant ces sociétés dans la configuration. Ce faisant, vous serez sur la bonne voie pour transformer ces entreprises en futurs comptes clients.

Cet exemple illustre la puissance de l'option de ciblage. Ces techniques de ciblage font partie de la stratégie d'Account Based Marketing et nécessitent une coordination entre le marketing et les ventes pour être efficaces. Jetez un oeil à cet article pour plus d'informations. [LIEN].

Followers de l'entreprise : cette option vous permet de cibler les utilisateurs qui suivent votre page LinkedIn. C'est très avantageux pour les campagnes de remarketing, pour faire connaître l'actualité, pour les campagnes saisonnières, etc. Si nous avons des milliers de followers, nous pourrions envisager d'appliquer plus de filtres dans les options de ciblage pour ne traiter que ceux qui ont des caractéristiques professionnelles spécifiques.

Company Connections: nous permet d'atteindre les contacts de premier niveau des employés de nos entreprises souhaitées. Nous ne pouvons sélectionner que des entreprises de plus de 500 employés. Une application de cette option de ciblage pourrait être d'atteindre les contacts de votre concurrent.

Expérience de travail

Cette option nous permet de spécifier l'expérience de travail des utilisateurs qui nous intéressent le plus. Considérez les options suivantes :

Intitulé du poste : nous permettra de saisir le poste d'un membre LinkedIn que nous souhaitons cibler. Lors de la saisie d'un poste, par exemple, le « directeur des finances », le système suggère également des postes similaires. Cette option de ciblage est sans aucun doute la meilleure car elle nous permet de cibler un acheteur et d'adapter notre message, notre créativité et notre stratégie à l'acheteur.

Fonction du poste

Cette option nous permet de spécifier la fonction de travail des membres LinkedIn que nous voulons atteindre.

Dans la liste des fonctions du poste, nous devons sélectionner celles qui nous intéressent le plus. Au lieu de spécifier le poste de « Directeur des finances », avec cette méthode de ciblage, nous spécifierions que la fonction du poste devrait être « Finances ».

Dans ce cas, nous ciblerons les membres de LinkedIn ayant un poste lié à la finance sans avoir à déterminer leur poste réel. Cette option permet d'élargir davantage notre ciblage, afin que nous puissions atteindre des professionnels de la finance avec des postes auxquels nous n'avions pas pensé.

Au contraire, l'audience n'est pas aussi sélective qu'elle le serait si elle ciblait par position. Si votre budget le permet, je vous conseille de lancer des campagnes simultanées ciblées par poste et d'autres par fonction. Ensuite, vous pouvez effectuer les optimisations appropriées en fonction de leurs performances.

Ancienneté de l'emploi

Cette option nous permet de spécifier le niveau de commande que nous voulons que notre public ait. Considérez les options suivantes :

• Non payé
• Entraînement
• Entrée
• Senior
• Gestionnaire
• Directeur
• vice-président
• CXO
• Propriétaire
• Partenaire

Cette option de ciblage est idéale pour être combinée avec l'option Fonction de travail. Par exemple, nous pourrions cibler les membres de LinkedIn dont la fonction professionnelle est « Finance » et qui ont également un haut niveau de commandement (Director, Manager, C-Level, etc.).

Cela équivaudrait à un ciblage par poste, tel que le directeur des finances, mais ne nous obligerait pas à spécifier chaque poste.

Années d'expérience : permet de spécifier le nombre d'années d'expérience qu'un utilisateur doit avoir. Cela peut être utile dans les campagnes lorsque nous souhaitons toucher des utilisateurs ayant beaucoup ou très peu d'expérience.

Éducation

Cette option nous permet de préciser les aspects liés à la formation de l'utilisateur. Nous pouvons limiter notre ciblage aux utilisateurs qui ont étudié des disciplines académiques spécifiques, qui ont certains diplômes et qualifications ou qui ont étudié dans des universités particulières.

Intérêts

Il existe deux façons de cibler par intérêt utilisateur dans LinkedIn : les intérêts des membres et les intérêts du groupe.

Intérêts des membres : LinkedIn a une longue liste de plus de 200 intérêts des membres qui ont été classés dans les neuf catégories suivantes :

• Les arts et le divertissement
• Sciences et environnement
• Economie et Finances
• Marketing et publicité
• Commerce et administration
• Politique et Droit
• Société et culture
• Technologie
• Vente au détail et ventes

Nous pouvons utiliser ce ciblage pour découvrir de nouveaux publics en fonction de leurs intérêts, quels que soient leur fonction, leur poste, etc. Alternativement, nous pouvons utiliser les intérêts des membres pour affiner davantage un public en fonction d'autres critères.

Intérêts du groupe : si un utilisateur de LinkedIn fait partie d'un groupe, il nous donne un indice sur ce qui l'intéresse. Par conséquent, nous pouvons utiliser des groupes pour cibler les utilisateurs car nous savons qu'ils ont un intérêt particulier pour le correspondant. sujet ou thème.

Encore une fois, nous pouvons utiliser ce ciblage pour découvrir de nouveaux publics (sans appliquer de filtres supplémentaires), ou nous pouvons cibler par groupe et appliquer des filtres supplémentaires pour affiner davantage le public (par exemple, pour limiter notre ciblage à des secteurs spécifiques).

Démographie

Cette option nous permet de cibler les utilisateurs en fonction de leur sexe (homme/femme) et de leur âge. Il peut être très judicieux d'utiliser ces options de ciblage en fonction du produit en question.

Nous avons expliqué tous les critères de ciblage disponibles sur LinkedIn en fonction des attributs d'audience. Si vous voulez en savoir plus, vous pouvez lire l'article Critères de ciblage sur LinkedIn.

Audiences correspondantes

Grâce à l'option de menu "Matched Audiences", nous pouvons créer des audiences pour atteindre les personnes qui ont visité notre site Web, ainsi que pour avoir un impact sur nos listes de contacts et nos listes d'entreprises. De plus, nous pouvons créer des audiences similaires à partir d'audiences précédentes.

Nous expliquerons chaque type en détail :

Listes téléchargées : nous pouvons télécharger deux types de fichiers sur LinkedIn :

– Fichiers avec une liste d'adresses e-mail : les personnes que nous souhaitons impacter avec nos annonces. Nous pouvons télécharger un fichier modèle depuis le gestionnaire de campagne LinkedIn.

Sur la base de ce modèle, nous pouvons ajouter toutes les adresses e-mail des personnes que nous souhaitons atteindre. Le système prend plusieurs heures pour traiter le fichier une fois qu'il a été téléchargé (parfois cela peut prendre entre un et deux jours).

Une fois terminé, il nous indique le pourcentage d'e-mails que nous avons pu faire correspondre avec les membres de LinkedIn. En conséquence, nous savons combien de membres LinkedIn font partie de cette audience.

Cette option est idéale pour lancer des campagnes pour des audiences que nous avons déjà dans notre CRM. Par exemple, nous pourrions charger la liste des e-mails (leads) qui sont au stade avancé de l'entonnoir et créer une campagne InMail pertinente.

– Fichiers avec une liste d'entreprises : une autre option consiste à télécharger un fichier avec une liste d'entreprises en entrant le nom de l'entreprise et le domaine de votre site Web, bien que ce dernier soit facultatif.

Le processus est identique à l'option ci-dessus : le fichier est chargé dans le système et, après quelques heures, il nous indique le pourcentage d'entreprises qu'il a pu mettre en correspondance avec des entreprises LinkedIn.

Par conséquent, nous connaissons le nombre de personnes que nous pourrions atteindre. Gardez à l'esprit que nous pouvons atteindre tous les employés de chaque entreprise que le système a trouvés et que ces audiences sont généralement assez larges une fois le dossier traité.

Cette option est idéale pour développer des stratégies d'Account Based Marketing.

Si l'équipe de vente vise à convertir des entreprises spécifiques en clients, nous pouvons contribuer en tant que spécialistes du marketing en créant des campagnes pour influencer les personnes clés de ces entreprises.

La première étape consiste à charger le fichier avec les entreprises que nous souhaitons impacter, puis à finir d'affiner l'audience en appliquant d'autres critères de ciblage basés sur les attributs de l'utilisateur (par exemple, nous pourrions préciser la fonction recherchée et les années d'expérience).

Audiences du site Web : LinkedIn nous permet de créer des listes d'utilisateurs qui ont visité des pages individuelles de notre site Web.

La configuration est assez simple : il vous suffit de saisir les modèles d'URL correspondants. Nous pouvons ajouter plusieurs URL en utilisant la somme de la fonction (OR). LinkedIn ne nous permet pas actuellement de faire des listes avec "ET", ce qui serait très utile.

L'avantage d'une création de liste de remarketing dans LinkedIn par rapport aux autres plateformes PPC est que nous pouvons l'inclure dans la configuration de la campagne et que nous pouvons également appliquer des critères de ciblage basés sur le profil professionnel de l'utilisateur et de l'entreprise.

Par exemple, nous pourrions faire une campagne pour tous ceux qui ont visité notre page produit et restreindre l'audience aux utilisateurs occupant certains postes et entreprises d'une taille spécifiée.

Nous devons configurer le pixel de suivi Linkedin pour que la plateforme soit visible sur notre page Web.

Audiences tierces : ce sont des audiences que nous pouvons utiliser sur LinkedIn et qui proviennent d'autres systèmes intégrés.

Par exemple, un système intégré est HubSpot, qui est un fantastique CRM d'automatisation du marketing. Une fois l'intégration HubSpot et LinkedIn terminée, vous pouvez partager vos listes de prospects HubSpot (les listes intelligentes) avec LinkedIn.

Par exemple, nous pourrions partager une liste de contacts avec un score ou un statut de prospect spécifique. LinkedIn fonctionne de la même manière que les "listes téléchargées" en faisant correspondre les contacts HubSpot avec les utilisateurs de Linkedin. La seule différence est que nous n'avons pas à nous soucier de télécharger les fichiers dans ce cas.

LinkedIn s'intègre aux systèmes suivants : HubSpot, Salesforce, Marketo, Microsoft Dynamics 365 et Oracle Eloqua, etc. Vous pouvez consulter la liste complète sur la page officielle des intégrations LinkedIn.

Audiences similaires : à partir de n'importe laquelle des audiences ci-dessus, nous pouvons demander à LinkedIn de créer une audience similaire pour nous. LinkedIn fonde les audiences similaires sur des informations professionnelles. Contrairement à la croyance populaire, il ne tient pas compte du sexe et de l'âge. La plate-forme l'a confirmé sur la page officielle LinkedIn Lookalike Audiences.

Conclusion

LinkedIn est une plateforme de publicité Pay-Per-Click exceptionnelle pour sa capacité à cibler les utilisateurs en fonction de leur profil professionnel. Bien qu'il existe de nombreuses autres plates-formes PPC telles que Google Ads, Facebook Ads et Twitter Ads, aucune d'entre elles ne peut cibler à partir du profil professionnel de l'utilisateur de manière aussi efficace, fiable et précise que LinkedIn.

Avec l'environnement professionnel du réseau, cet aspect fait de LinkedIn l'une des meilleures plateformes pour les spécialistes du marketing B2B aujourd'hui.

A propos de l'auteur

Marcel Odena est le PDG de Magnetica Advertising. Il est un expert LinkedIn Ads et un spécialiste PPC. Il aime travailler avec ses clients pour augmenter leurs performances marketing B2B. Il aime aussi la nature et l'escalade.