LinkedIn es la red social elegida por los profesionales. Tiene más de 500 millones de usuarios en todo el mundo y un alto nivel de adopción en los países desarrollados.

Los usuarios confían en LinkedIn y han creado su red de contactos dentro de la plataforma, y ​​muchos de ellos acceden a ella todos los días.

También han revelado su perfil profesional en el sitio: qué puesto ocupan en su empresa actual, qué puestos han ocupado en empresas anteriores, qué estudios han realizado, qué habilidades han adquirido, etc.

Toda esta información hace que LinkedIn sea ahora la red social para profesionales más extensa del mundo y que contiene más detalles sobre el perfil profesional del usuario que cualquier otra plataforma.

Recientemente, LinkedIn ha estado evolucionando su plataforma de publicidad, Campaign Manager, que ahora está muy desarrollada.

LinkedIn tiene múltiples formatos de anuncios: anuncios de contenido de imagen patrocinado, anuncios de carrusel, anuncios de texto, anuncios de video, anuncios dinámicos y su formato de anuncio InMail.

La mayoría de estos formatos de anuncios permiten el uso del formulario de generación de clientes potenciales que le permite mejorar las tasas de conversión y generar miles de clientes potenciales. En este artículo, explicaremos cada formato de anuncio y le daremos algunas ideas sobre cómo usarlos para lograr sus objetivos.

LinkedIn también tiene más de 15 opciones de orientación basadas en los atributos del usuario, que le permiten llegar a casi cualquier público profesional imaginable.

Además, le permite cargar listas de correo electrónico y empresas para crear audiencias objetivo, o importar directamente una audiencia desde un CRM compatible (HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Marketo, Oracle Eloqua, etc.).

Explicaremos todas estas opciones de orientación en detalle.

LinkedIn está disponible para miles de anunciantes para mejorar sus esfuerzos de marketing B2B. La capacidad de definir con precisión a tu audiencia hace posible refinar toda tu estrategia de contenido para que sea más relevante. De esa manera, puedes acompañar y gestionar al usuario en su viaje a través de cada fase distinta de tu embudo de ventas.

Finalmente, LinkedIn ofrece la capacidad de medir, analizar y optimizar sus campañas para lograr los resultados deseados. Es su responsabilidad utilizar la plataforma correctamente para aprovechar al máximo su inversión publicitaria. Le daremos una idea de cada aspecto de la plataforma para que pueda usarla para lograr sus objetivos.

1. Tipos de campañas de LinkedIn

Hay 4 tipos de campañas en LinkedIn:

Campañas de contenido patrocinado

Estos le permiten mostrar anuncios en las fuentes de LinkedIn de los usuarios objetivo. Los anunciantes utilizan esta campaña más que cualquier otra debido a su eficacia. Los anuncios tienen un alto nivel de visibilidad porque el usuario los ve intercalados entre las publicaciones de su red.

Es una forma sutil de mostrar un anuncio; Mucha gente ve el anuncio, pero no es demasiado intrusivo porque si el usuario no está interesado, puede seguir desplazándose. Es normal observar tasas de clics (CTR) entre 0,5% y 2%. Por supuesto, cuanto más relevantes sean los anuncios para nuestra audiencia definida, mayor será el CTR.

En cuanto al formato de anuncio para este tipo de campaña, tenemos anuncios con imágenes, anuncios de video y anuncios de carrusel. Explicaremos cada tipo de anuncio en detalle en la siguiente sección.

Campañas de texto

Puede mostrar anuncios con una pequeña cantidad de texto (25 caracteres en el título y 75 caracteres para una frase), a veces acompañados de una pequeña imagen (50×50 píxeles).

Los anuncios pueden aparecer en el lado derecho de la columna de LinkedIn o en forma horizontal en la parte superior de la pantalla. Es importante destacar que LinkedIn solo los muestra en la versión de escritorio.

Estas campañas son menos populares que el contenido patrocinado, principalmente porque generalmente son menos efectivas. Los anuncios de texto tienen menos visibilidad y la limitación de texto suele ser una desventaja importante en términos de comunicar su mensaje de manera efectiva.

Además, el espacio donde se muestran los anuncios es más pequeño. En consecuencia, estos anuncios tienden a tener un CTR mucho más bajo que los de las campañas de contenido patrocinado. Aun así, con una buena estrategia, aún pueden contribuir a lograr sus objetivos de marketing.

Campañas de anuncios dinámicos

Estos le permiten mostrar anuncios de banner rectangulares (300 × 250 píxeles) en la columna del lado derecho de LinkedIn en la versión de escritorio.

Al igual que los anuncios de texto, el hecho de que ocupen un espacio menos importante significa que los CTR suelen ser más bajos que los de los anuncios de campañas de contenido patrocinado.

Pero a diferencia de los anuncios de texto, estos anuncios ocupan un espacio mucho más grande, lo que los hace más visibles. LinkedIn solo muestra estos anuncios en la versión de escritorio.

Campañas InMail:

Envía mensajes a los miembros de LinkedIn automáticamente. Explicaremos esto más adelante con más detalle.

2. Tipos de anuncios de LinkedIn

Anuncios gráficos

Los anuncios con imágenes son parte de una campaña de contenido patrocinado.

Otros tipos como las campañas InMail y Dynamic también incorporan imágenes. Sin embargo, cuando las personas hablan de anuncios con imágenes, generalmente se refieren a campañas de contenido patrocinado que presentan anuncios con imágenes.

Los anuncios gráficos están compuestos por una imagen de 1200×627 píxeles, que va acompañada de 50 caracteres de texto (el título del anuncio) que se muestra debajo de la imagen y otro texto que se muestra encima de la imagen (el texto de introducción). Se recomienda mantener este último texto por debajo de los 150 caracteres, para que no se corte en la versión móvil.

Puede ver un anuncio de imagen de ejemplo en LinkedIn a continuación:

Recomendación: si necesita ampliar el texto introductorio, un truco ingenioso es escribir la primera oración de menos de 150 caracteres, luego hacer dos espacios de línea (presione enter dos veces) y escriba el siguiente párrafo con la longitud que necesitemos. El usuario verá el anuncio de la siguiente manera: la primera frase, y debajo un texto que dice “…ver más”. Si hacen clic aquí, verán la versión extendida del anuncio que muestra la totalidad del texto que hemos ingresado.

Los anuncios con imágenes se muestran en el feed de LinkedIn, lo que les da un alto nivel de visibilidad. Si creas banners atractivos con un diseño limpio y elegante y un mensaje claro que sea relevante para el público objetivo, los anuncios pueden funcionar bastante bien. Los CTR son muy variables, aunque podemos decir que un CTR de entre el 0,5% y el 1% es relativamente fácil de conseguir.

Este formato de anuncio es una superestrella en LinkedIn y es el más popular entre los anunciantes. Su éxito radica en que el formato de anuncio logra excelentes resultados y es relativamente fácil de crear.

Este formato es adecuado para todas las fases del embudo de ventas: podemos usarlo para generar conciencia; invitar al usuario a descubrir nuestro producto (interés); demostrar casos de éxito (consideración); y para mostrar anuncios con acciones directas en la parte inferior del embudo, como invitarlos a solicitar una demostración del producto.

Los anuncios con imágenes son compatibles con el formulario de generación de clientes potenciales de LinkedIn (que se explica a continuación) y son una excelente opción para generar clientes potenciales.

Si tu objetivo es generar leads cualificados te recomiendo leer este otro artículo: 5 campañas para generar leads en Linkedin para tu empresa.

Formulario de generación de contactos de LinkedIn

LinkedIn le permite generar clientes potenciales utilizando el formulario de generación de clientes potenciales dentro de la aplicación.

Como anunciantes, podemos definir la información que queremos obtener del usuario a través del formulario, como su nombre, apellido, correo electrónico, razón social y cargo.

El usuario ve el anuncio y luego puede abrir un formulario precargado si decide tomar medidas (se puede precargar porque LinkedIn ya tiene toda esa información). Por tanto, el usuario sólo tiene que hacer clic en el botón “Enviar” (y aceptar el checkbox de la política de privacidad), lo que le evita tener que introducir sus datos manualmente.

Este aspecto generalmente hace que la tasa de conversión sea mucho más alta en comparación con los anuncios que envían al usuario a su página de destino.

A continuación puede ver un ejemplo de un formulario de generación de leads de LinkedIn:

Esta opción es la forma más eficiente de generar leads en LinkedIn.

Sin embargo, recomiendo combinar sus campañas específicas de "formulario de generación de prospectos" con campañas que envían tráfico a su sitio web porque desea que los usuarios naveguen por él y aprendan de qué se trata.

Más adelante, también podría estar interesado en crear campañas de remarketing en Linkedin y otras plataformas de PPC como Google Ads, AdRoll, etc. Es necesario que el usuario visite nuestro sitio web para que esto tenga éxito.

Prácticamente todos los formatos de anuncios de LinkedIn le permiten usar el formulario de generación de contactos de LinkedIn, excepto los anuncios de texto y algunas variantes de los anuncios dinámicos.

Anuncios de texto

Los anuncios de texto se componen de un título de 25 caracteres, una frase de 75 caracteres y una imagen pequeña de 50 × 50 píxeles. Por lo general, se muestran en el lado derecho de LinkedIn u horizontalmente en la parte superior (en este caso, la imagen no se muestra), justo debajo de las opciones del menú de LinkedIn.

A continuación puedes ver un ejemplo de un anuncio de texto en LinkedIn:

Este formato de anuncio no tiene tanta visibilidad como los anuncios gráficos, ni por su tamaño ni por la posición del espacio que ocupa.

Como resultado, las tasas de clics (CTR) suelen ser mucho más bajas que las de los anuncios gráficos. Por otro lado, el costo promedio por clic (CPC) también es generalmente más bajo que los anuncios con imágenes, a menudo por la mitad del precio o menos.

He visto muchos casos en los que funcionan bien para generar conversiones.

Hay una explicación simple de por qué funciona: si los anuncios son relevantes para la audiencia a la que se los mostramos y si lo que ofrecemos es atractivo (por ejemplo, un libro electrónico interesante, etc.), entonces el usuario lo descargará y convertirá , a pesar de todos los inconvenientes asociados a este tipo de formato.

Dicho esto, este formato de anuncio no está diseñado para generar una gran cantidad de clientes potenciales porque no nos permite usar el formulario de generación de clientes potenciales de LinkedIn y solo se muestra en la versión de escritorio de LinkedIn.

Tendremos que usar anuncios con imágenes con el formulario de generación de leads de LinkedIn para obtener una gran cantidad de leads.

Anuncios de carrusel

Los anuncios de carrusel le permiten mostrar varias imágenes en el mismo anuncio. El anuncio consta de un texto introductorio de hasta 150 caracteres y varias imágenes, a las que llamamos “tarjetas”.

Tenemos que crear al menos dos y menos de diez tarjetas para un anuncio de carrusel: Cada tarjeta se compone de:

• Una imagen de 1080×1080 píxeles.
• Un máximo de 45 caracteres, que se muestran debajo de la imagen.
• Cada tarjeta puede tener su propia página de destino, o podemos configurar una sola página de destino para todas las tarjetas.

A continuación puede ver un ejemplo de un anuncio de carrusel:

Fuente de imagen

Los anuncios de carrusel se muestran en el feed de LinkedIn del usuario tanto en la versión móvil como en la de escritorio.

Los anuncios de carrusel son ideales para mostrar historias, secuencias, enumerar elementos, etc. Crear cierta continuidad entre las imágenes de las tarjetas refuerza el concepto de secuencia-historia.

Podemos utilizar anuncios de carrusel para trabajar prácticamente todas las fases del embudo de ventas. Por ejemplo, podríamos crear una serie de anuncios de carrusel en la fase de conocimiento para ilustrar los "puntos débiles" que sabemos que tendría un usuario sin nuestro producto.

Cada tarjeta podría ser un "punto de dolor" acompañado de un mensaje positivo que detalla cómo se resolverían sus problemas con nuestro producto.

En la fase de interés, puede mostrar anuncios de carrusel que muestren la funcionalidad de nuestro producto. También puede hacer otra serie de anuncios de carrusel para mostrar los beneficios.

En la fase de consideración, podría mostrar un anuncio de carrusel con casos de éxito y las imágenes de varios clientes con una pequeña "cita" sobre el producto. Luego, incitaría al usuario a tomar medidas invitándolo a solicitar una demostración o probar el producto.

Le recomiendo que adapte la llamada a la acción a la fase del usuario en el embudo de ventas y el tipo de información que le ofrece.

Los anuncios de carrusel nos permiten utilizar el formulario de generación de contactos de LinkedIn, que facilita tanto la generación de nuevos contactos como el progreso de los contactos existentes en todas las fases del embudo.

Anuncios de video

Los anuncios de video incluyen un video, un título debajo del video y un texto introductorio en la parte superior del video. Se muestran en el feed del usuario en LinkedIn tanto en la versión móvil como en la de escritorio.

Para estos anuncios, el pago se realiza por visualización y su precio es de una cantidad de céntimos de euro [HS1] por cada usuario que visualiza el vídeo.

LinkedIn considera que el usuario ha visto el vídeo si ha visto más de 3 segundos (en las métricas de rendimiento podemos ver el porcentaje de personas que han visto el 25%, 50%, 75% y 100% del vídeo).

Puede ver un ejemplo de un anuncio de video en LinkedIn a continuación:

Formato de video: el formato de video debe ser MP4 y el tamaño del archivo no puede exceder los 200 MB.

Subtítulos: le recomendamos que agregue subtítulos al video para que el usuario pueda ver lo que está sucediendo incluso si el volumen está en silencio. Puede hacerlo a través de un archivo de subtítulos (formato .srt) o usando texto superpuesto en el video.

Debes saber que una gran cantidad de usuarios de Linkedin ven videos con el sonido apagado (muestra los anuncios silenciados de manera predeterminada), por lo que debemos informarles lo que sucede para despertar su interés y pedirles que suban el volumen.

El formato de video es una excelente manera de comunicar un mensaje y llamar la atención del usuario. Si se hace correctamente, puede mejorar todas las fases del embudo. Destaca en campañas de branding, y también puede ayudarnos a comunicar los beneficios de nuestro producto y sus funcionalidades, así como mostrar sus casos de éxito, etc.

Videos que generan clientes potenciales con el Formulario de generación de clientes potenciales: los anuncios de video permiten el uso del Formulario de generación de clientes potenciales de LinkedIn, ¡y realmente funciona! He visto muchas campañas de video que no solo comunican un mensaje sino que también generan nuevos clientes potenciales.

Aquí tienes una idea: haz un anuncio con un caso de éxito. Como llamado a la acción, invite al usuario a descargar la historia de éxito utilizando el formulario de generación de contactos de LinkedIn. Este proceso se siente natural para el usuario, ya que ha visto el video y ahora está interesado en obtener la información en formato PDF.

Y para nosotros también funciona muy bien porque estamos comunicando el valor de nuestro producto y obteniendo una ventaja al mismo tiempo.

Anuncios dinámicos

Los anuncios dinámicos ocupan un espacio de 300×250 píxeles y se muestran en el lado derecho de la versión de escritorio de LinkedIn únicamente (no aparecen en la versión móvil).

Los anuncios dinámicos incluyen:

Follower Ads: te permite obtener más seguidores a tu página de LinkedIn

Anuncios destacados

Le permite mostrar un mensaje con un botón de llamada a la acción, que lleva al usuario a una página de destino de nuestra elección cuando se hace clic.

Recomendación: use este formato de anuncio para crear campañas de remarketing. Podría desarrollar listas de remarketing para usuarios que vieron una página clave en su sitio web pero no tomaron ninguna medida (por ejemplo, vieron la página de demostración pero no solicitaron una demostración).

A través del "foco" de anuncios dinámicos, puede invitarlos a solicitar una demostración. Puedes usar esta misma idea con otras audiencias.

Anuncios de contenido

Le permite promocionar contenido y generar clientes potenciales mediante el formulario de generación de clientes potenciales de LinkedIn.

Como se explica en la página oficial de LinkedIn, es posible que este formulario no esté disponible para su cuenta de publicidad de Linkedin y es posible que deba hablar con su representante de ventas de LinkedIn.

Anuncios de empleo

Permitirle mostrar anuncios de ofertas de trabajo dentro de su empresa.

Anuncios de mensajes InMail

Los anuncios de mensajes InMail le permiten enviar mensajes a los miembros de LinkedIn automáticamente. Podemos definir nuestra audiencia estableciendo los criterios de segmentación, y podemos especificar el mensaje que queremos enviarles (también podemos usar macros específicas para personalizar el mensaje con el nombre o apellido del usuario, el nombre de la empresa donde trabajo, etc).

Una vez que haya lanzado la campaña, el sistema envía los mensajes InMail a su público objetivo.

Debe tener en cuenta que cuando un usuario de LinkedIn recibe un InMail patrocinado por un anunciante, existe un período de reflexión de 45 días hasta que pueda recibir otro InMail patrocinado.

Si bien técnicamente puede usar este formato de anuncio para cualquier fase del embudo, le recomiendo reservarlo para la sección inferior. ¿Por qué? Es un formato de anuncio más intrusivo que los demás, ya que aparece en el cuadro de mensaje del usuario de LinkedIn. Por tanto, es mejor utilizarlo cuando sabemos que el usuario ha mostrado interés por nuestro producto.

Los anuncios de mensajes InMail permiten el uso del formulario de generación de contactos de LinkedIn.

Opciones de segmentación en LinkedIn

Antes de ingresar a las opciones de orientación, LinkedIn le permite especificar las regiones geográficas a las que desea llegar: ciudades, estados, países o incluso continentes completos. También podemos hacer exclusiones.

Además, podemos segmentar a los usuarios según el idioma en el que hayan configurado su interfaz de LinkedIn.

Esta opción es efectiva para campañas dirigidas a personas en un país extranjero porque puede usar su idioma nativo. El idioma inglés es una especie de comodín: si seleccionas “Inglés”, llegarás a todos los usuarios de Linkedin independientemente del idioma en el que hayan configurado su interfaz de Linkedin.

Hay dos formas de dirigirte a tu audiencia en Linkedin:

• Orientación basada en atributos de usuario

• Orientación de “audiencia coincidente”

Podemos crear campañas orientando únicamente a través de los atributos del usuario, orientando únicamente a través de "audiencias coincidentes" o combinando ambos métodos.

Explicaremos cada opción de orientación en detalle.

Opciones de segmentación basadas en atributos de usuario

¿Recuerdas cuando te registraste en LinkedIn? ¿Qué tipo de información incluiste en tu perfil? Lo más probable es que les haya contado sobre el puesto que ocupa en su empresa actual, sus funciones laborales actuales y las funciones laborales de sus puestos anteriores.

Sin duda, has indicado qué estudios has realizado, en qué universidades te has graduado, qué certificaciones has obtenido, etc. Es probable que tu red de contactos también haya avalado una serie de competencias propias de tu trabajo. Bueno, LinkedIn le permite dirigirse a los usuarios en función de toda esta información.

Las opciones de orientación basadas en atributos de usuario se dividen en cinco categorías: empresa, experiencia laboral, educación, intereses y datos demográficos.

Compañía

Los criterios de targeting de Empresa nos permiten acotar las características de la empresa a la que queremos dirigirnos.

Tamaño de la empresa: podemos especificar el número de empleados. Los rangos que podemos seleccionar son los siguientes:

• yo solo
• 2-10 empleados
• 11-50 empleados
• 51-200 empleados
• 201-500 empleados
• 501-1000 empleados
• 1001-5000 empleados
• 5001-10,000 empleados
• 10,001+ empleados

Esta opción es vital porque los mensajes y el contenido de nuestras campañas difieren entre pequeñas empresas (SMB), medianas empresas y empresas. La orientación también tiende a variar según el tamaño de la empresa.

Si bien pudimos encontrar puestos con un papel claro en una empresa Enterprise, normalmente no existiría un puesto muy específico en una pequeña empresa, por lo que tendríamos que ampliar nuestra orientación.

Recomendación: Trate de evitar combinar audiencias grandes de empresas grandes con audiencias pequeñas de empresas pequeñas.

Supongamos que se dirige a empresas de más de 10 000 empleados y una audiencia de 200 000 miembros de LinkedIn. Luego, seleccionas la opción “2-10 empleados” y aumentas la audiencia en 30.000, haciendo un total de 230.000.

Si hiciera esto, distribuiría las impresiones de su campaña publicitaria entre los empleados de la empresa y los empleados de la pequeña empresa.

Sin embargo, habría un impacto proporcionalmente mayor en el personal de la empresa. Si está seguro de que también desea dirigirse a las pequeñas empresas, no mezcle los dos. Haga una campaña para pequeñas empresas y otra separada para empresas. De esa manera, también puede adaptar el mensaje y el contenido para que sean más relevantes para la audiencia específica.

Industria de la empresa: nos permite determinar las industrias de las empresas a las que queremos apuntar. Esta opción también es importante porque acercarse a sectores específicos es crucial para la mayoría de las empresas B2B. LinkedIn nos permite lanzar campañas dirigidas a miembros que trabajan en empresas dentro de industrias específicas. La plataforma tiene una lista de industrias disponibles, las cuales están agrupadas por categoría.

Nombre de la empresa: nos permite especificar los nombres de las empresas a las que queremos anunciarnos. Esta opción es extraordinariamente simple en su concepto y uso, pero también súper poderosa. Te propongo lo siguiente: pregúntale a tu CEO o VP de Ventas por diez empresas que le gustaría convertir en clientes este año. Una vez que tenga la lista, cree varias campañas introduciendo estas empresas en la configuración. Al hacerlo, estará bien encaminado para transformar estas empresas en futuras cuentas de clientes.

Este ejemplo ilustra el poder de la opción de segmentación. Estas técnicas de focalización son parte de la estrategia de marketing basada en cuentas y requieren coordinación entre marketing y ventas para que sean efectivas. Echa un vistazo a este artículo para obtener más información. [ENLACE].

Seguidores de la empresa: esta opción le permite dirigirse a los usuarios que siguen su página de LinkedIn. Es muy ventajoso para campañas de remarketing, para dar a conocer novedades, para campañas de temporada, etc. Si tenemos miles de seguidores, quizás nos planteemos aplicar más filtros en las opciones de targeting para dirigirnos solo a aquellos que tengan unas características profesionales concretas.

Company Connections: nos permite llegar a los contactos de primer nivel de los empleados de nuestras empresas deseadas. Solo podemos seleccionar empresas con más de 500 empleados. Una aplicación de esta opción de orientación podría ser llegar a los contactos de su competencia.

Experiencia de trabajo

Esta opción nos permite especificar la experiencia laboral de los usuarios que más nos interese. Considere las siguientes opciones:

Título del puesto: nos permitirá introducir el puesto de un miembro de LinkedIn al que queremos dirigirnos. Al ingresar un puesto, por ejemplo, el "Director de Finanzas", el sistema también sugiere puestos similares. Esta opción de targeting es sin duda la mejor porque nos permite apuntar a un comprador y adaptar nuestro mensaje, creatividad y estrategia hacia el buyer persona.

Función laboral

Esta opción nos permite especificar la función de trabajo de los miembros de LinkedIn a los que queremos llegar.

De la lista de funciones laborales, debemos seleccionar aquellas que más nos interesen. En lugar de especificar el puesto de "Director de Finanzas", con este método de focalización especificaríamos que la función laboral debería ser "Finanzas".

En este caso, nos dirigiremos a los miembros de LinkedIn con un puesto relacionado con las finanzas sin tener que determinar su puesto real. Esta opción es buena para ampliar aún más nuestra orientación, de modo que podamos llegar a profesionales financieros con puestos en los que no habíamos pensado.

Por el contrario, la audiencia no es tan selectiva como lo sería si se segmentara por posición. Si tu presupuesto lo permite, te recomiendo lanzar campañas simultáneas dirigidas por puesto y otras por función laboral. Luego puede realizar las optimizaciones adecuadas en función de su rendimiento.

Antigüedad en el trabajo

Esta opción nos permite especificar el nivel de dominio que queremos que tenga nuestra audiencia. Considere las siguientes opciones:

• No pagado
• Capacitación
• Entrada
• Sénior
• Gerente
• Director
• vicepresidente
• CXO
• Dueño
• Compañero

Esta opción de segmentación es ideal para combinar con la opción Función del trabajo. Por ejemplo, podríamos dirigirnos a miembros de LinkedIn cuya función laboral sea "Finanzas" y que también tengan un alto nivel de mando (Director, Gerente, C-Level, etc.).

Esto sería equivalente a la orientación por puesto, como el Director de Finanzas, pero no nos obligaría a especificar cada puesto.

Años de experiencia: nos permite especificar la cantidad de años de experiencia que debe tener un usuario. Puede ser útil en campañas cuando nos interesa llegar a usuarios con mucha o poca experiencia.

Educación

Esta opción nos permite especificar los aspectos relacionados con la formación del usuario. Podemos restringir nuestra orientación a usuarios que han estudiado disciplinas académicas específicas, que tienen ciertos títulos y calificaciones o que han estudiado en universidades particulares.

Intereses

Hay dos formas de segmentar por interés del usuario en LinkedIn: intereses de miembros e intereses de grupo.

Intereses de los miembros: LinkedIn tiene una extensa lista de más de 200 intereses de los miembros que se han clasificado en las siguientes nueve categorías:

• Arte y Entretenimiento
• Ciencia y Medio Ambiente
• Economía y Finanzas
• Marketing y Publicidad
• Negocios y Administración
• Política y Derecho
• Sociedad y Cultura
• Tecnología
• Minorista y Ventas

Podemos usar esta orientación para descubrir nuevas audiencias en función de sus intereses, independientemente de su función laboral, puesto de trabajo, etc. Alternativamente, podemos usar los intereses de los miembros para reducir aún más una audiencia en función de otros criterios.

Intereses de grupo: si un usuario de LinkedIn es parte de un grupo, nos está dando una pista sobre lo que le interesa. Por lo tanto, podemos usar grupos para segmentar usuarios ya que sabemos que tienen un interés particular en el correspondiente. tópico o tema.

Nuevamente, podemos usar esta orientación para descubrir nuevas audiencias (sin aplicar filtros adicionales), o podemos orientar por grupo y aplicar filtros adicionales para reducir aún más la audiencia (por ejemplo, para limitar nuestra orientación a industrias específicas).

Demografía

Esta opción nos permite segmentar a los usuarios según su género (masculino/femenino) y edad. Podría tener mucho sentido utilizar estas opciones de orientación según el producto en cuestión.

Hemos explicado todos los criterios de orientación disponibles en LinkedIn en función de los atributos de la audiencia. Si quieres saber más puedes leer el artículo Criterios de segmentación en LinkedIn.

Audiencias coincidentes

A través de la opción de menú “Audiencias coincidentes”, podemos construir audiencias para llegar a las personas que han visitado nuestro sitio web, así como para impactar en nuestras listas de contactos y listados de empresas. Además, podemos crear audiencias similares a partir de audiencias anteriores.

Te explicamos cada tipo en detalle:

Listas subidas: podemos subir dos tipos de archivos en LinkedIn:

– Archivos con una lista de direcciones de correo electrónico : las personas a las que nos gustaría impactar con nuestros anuncios. Podemos descargar un archivo de plantilla desde el administrador de campañas de LinkedIn.

En base a esta plantilla, podemos agregar todas las direcciones de correo electrónico de las personas a las que queremos llegar. El sistema tarda varias horas en procesar el archivo una vez subido (en ocasiones puede tardar entre uno y dos días).

Cuando termina, nos dice el porcentaje de correos electrónicos que hemos podido relacionar con miembros de LinkedIn. Como resultado, sabemos cuántos miembros de LinkedIn hay en esa audiencia.

Esta opción es ideal para lanzar campañas para audiencias que ya tenemos en nuestro CRM. Por ejemplo, podríamos cargar la lista de correos electrónicos (leads) que están en la etapa avanzada del embudo y hacer una campaña InMail relevante.

– Archivos con listado de empresas : otra opción es subir un archivo con listado de empresas introduciendo el nombre de la empresa y el dominio de tu web, aunque esto último es opcional.

El proceso es idéntico a la opción anterior: el archivo se carga en el sistema, y ​​pasadas unas horas nos dice el porcentaje de empresas que ha podido emparejar con empresas de LinkedIn.

Como resultado, sabemos la cantidad de personas a las que podríamos llegar. Tenga en cuenta que podemos llegar a todos los empleados de cada empresa que el sistema haya encontrado y que estas audiencias suelen ser bastante grandes una vez que se ha procesado el archivo.

Esta opción es ideal para desarrollar estrategias de Account Based Marketing.

Si el equipo de ventas tiene como objetivo convertir empresas específicas en clientes, podemos contribuir como especialistas en marketing creando campañas para influir en las personas clave de esas empresas.

El primer paso es cargar el archivo con las empresas que queremos impactar, y luego terminar de afinar la audiencia aplicando otros criterios de targeting en función de los atributos del usuario (por ejemplo, podríamos especificar la función laboral deseada y los años de experiencia).

Audiencias del sitio web: LinkedIn nos permite crear listas de usuarios que han visitado páginas individuales de nuestro sitio web.

La configuración es bastante sencilla: solo tienes que introducir los patrones de URL correspondientes. Podemos agregar varias URL usando la suma de funciones (OR). LinkedIn actualmente no nos permite hacer listas con "Y", lo que sería muy útil.

La ventaja de crear una lista de remarketing en LinkedIn frente a otras plataformas de PPC es que podemos incluirla en la configuración de la campaña y que también podemos aplicar criterios de segmentación en función del perfil profesional del usuario y de la empresa.

Por ejemplo, podríamos hacer una campaña para todos aquellos que han visitado nuestra página de productos y restringir la audiencia a usuarios con determinados cargos y empresas de un tamaño determinado.

Debemos configurar el píxel de seguimiento de Linkedin para que la plataforma sea visible en nuestra página web.

Audiencias de terceros: son audiencias que podemos utilizar en LinkedIn que provienen de otros sistemas integrados.

Por ejemplo, un sistema integrado es HubSpot, que es un fantástico CRM de automatización de marketing. Una vez que se completa la integración de HubSpot y LinkedIn, puedes compartir tus listas de prospectos de HubSpot (las listas inteligentes) con LinkedIn.

Por ejemplo, podríamos compartir una lista de contactos con una puntuación o estado de cliente potencial específico. LinkedIn funciona de la misma manera que las "listas cargadas" al hacer coincidir los contactos de HubSpot con los usuarios de Linkedin. La única diferencia es que no tenemos que molestarnos en cargar los archivos en este caso.

LinkedIn se integra con los siguientes sistemas: HubSpot, Salesforce, Marketo, Microsoft Dynamics 365 y Oracle Eloqua, etc. Puedes ver la lista completa en la página oficial de integraciones de LinkedIn.

Audiencias similares: de cualquiera de las audiencias anteriores, podemos pedirle a LinkedIn que construya una audiencia similar para nosotros. LinkedIn basa las audiencias similares en información profesional. Contrariamente a la creencia popular, no tiene en cuenta el género y la edad. La plataforma lo ha confirmado en la página oficial de LinkedIn Lookalike Audiences.

Conclusión

LinkedIn es una plataforma de publicidad de pago por clic excepcional por su capacidad para orientar a los usuarios de acuerdo con su perfil profesional. Si bien existen muchas otras plataformas de PPC, como Google Ads, Facebook Ads y Twitter Ads, ninguna de ellas puede apuntar desde el perfil profesional del usuario de manera tan efectiva, confiable y precisa como LinkedIn.

Junto con el entorno profesional de la red, este aspecto convierte a LinkedIn en una de las mejores plataformas para los vendedores B2B en la actualidad.

Sobre el Autor

Marcel Odena es el director ejecutivo de Magnetica Advertising. Es experto en anuncios de LinkedIn y especialista en PPC. Le gusta trabajar junto con sus clientes para aumentar su rendimiento de marketing B2B. También le encanta la naturaleza y escalar montañas.