Tofu, Mofu und Bofu: Die 3 Zutaten für den Verkaufstrichter!

Verbraucher werden heute mit Optionen überschwemmt. Wenn es eine Sache gibt, die sich an der Natur der Käufer geändert hat, dann ist es, dass sie neugieriger denn je sind.

Verbraucher sind an dem Produkt, das sie kaufen, und an jedem Schritt des Kaufprozesses interessiert. Aus diesem Grund müssen Fachleute im Vertriebs- und Marketingbereich ihr Bestes geben, um für alle möglichen Anfragen relevante Informationen bereitzustellen.

Aus Bequemlichkeitsgründen verwenden Vermarkter schon seit langem Akronyme, aber für Leute, die sich nicht mit dem Fachgebiet auskennen, kann es wie erfundener Jargon klingen.

Wörter wie „Mofu“ und „Bofu“ klingen wie die Namen von Comicfiguren, und es ist unmöglich, beim Wort „Tofu“ nicht an den quadratischen essbaren Tofu zu denken. Aber diese Akronyme sind Grundbegriffe der Marketingsprache.

In diesem Blog helfen wir Ihnen dabei, diese Begriffe aufzuschlüsseln, und am Ende werden Sie zustimmen, dass sie nicht ganz so albern sind, wie sie klingen.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Sie werden vielleicht überrascht sein, warum wir zunächst erklären, was ein Trichter ist, aber Sie müssen verstehen, was er im Marketing bedeutet, bevor wir die Bedeutung der anderen Akronyme erklären können. Bevor ein Kauf getätigt wird, durchlaufen Verbraucher einen Prozess. Ob spontane Entscheidung oder geplanter Kauf: Der Kunde erlebt eine Reihe von Ereignissen, bevor er sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet.

Im Marketingbereich wird diese Reise und ihr Zusammenhang mit den Marketingbemühungen als „Trichter“ bezeichnet. Es wird auch synonym als „Marketing-Trichter“, „Kauf-Trichter“, „Verkaufstrichter“ und „Conversion-Trichter“ bezeichnet. Um es zu erklären und durch die Regionen dieses Trichters zu navigieren, haben sich Vermarkter die Begriffe „MoFu“, „BoFu“ und „Tofu“ ausgedacht.

Bedeutung von ToFu, MoFu und BoFu !

Wie bereits erwähnt, beschreibt der Trichter die Reise des Käufers von Anfang bis Ende, also von dem Moment, in dem er mit dem Stöbern beginnt, bis er schließlich auf „Jetzt kaufen“ klickt. Diese Reise ist nicht so einfach, wie sie klingt. Dieser digitale Funnel umfasst die gesamte Customer Journey und setzt sich aus verschiedenen Etappen zusammen. Die entscheidende Rolle, die ToFu, MoFu und BoFu spielen, besteht darin, dass sie diese verschiedenen Phasen des digitalen Marketing-Trichters beschreiben.

Dies ist wichtig, da Verbraucher unterschiedliche Bedürfnisse haben und Unternehmen ihre Inhalte kuratieren können, um die bestmögliche Interaktion mit potenziellen Kunden zu erzielen. Die richtige Optimierung dieser Akronyme kann dazu beitragen, den Website-Verkehr zu steigern, die Markenbekanntheit zu steigern, die Klickrate zu steigern und, was am wichtigsten ist, Verkäufe und Konversionen zu steigern.

ToFu – Was ist das?

ToFu bedeutet übersetzt „Top of the Funnel“ und bezieht sich auf den Beginn des digitalen Marketing-Trichters. Dies ist die Phase, in der potenzielle Kunden stöbern und erkunden, bevor sie entscheiden, ob sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchten oder müssen. Diese ToFu-Phase im Trichter hat viel Gewicht, denn hier hinterlassen Marken oder Unternehmen ihren ersten Eindruck bei potenziellen Verbrauchern.

Das Hauptziel für Vermarkter besteht hier darin, sicherzustellen, dass ihre Produkte für potenzielle Käufer sichtbar sind und ihre Marken bei den Verbrauchern bekannt sind. Das bringt uns also zu der Frage: Wie? Das am häufigsten verwendete Tool sind Schlüsselwörter. Vermarkter müssen sich auf bestimmte Schlüsselwörter konzentrieren, damit ihre Produkte in Produktsuchen angezeigt werden.

Ein wichtiger Tipp, den Sie sich merken sollten: Der Inhalt dieser ToFu-Phase sollte nur lehrreich sein. Damit meinen wir, dass dies als Vermarkter keine Phase im Trichter ist, in der Sie die Markenbekanntheit unverhohlen vorantreiben sollten. Vielmehr sollte der Fokus darauf liegen, relevante Informationen bereitzustellen und Hinweise zu hinterlassen, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken.

Einige Beispiele für die ToFu-Phase sind:

• Blogbeiträge – Blogbeiträge können bei der Generierung von Leads äußerst hilfreich sein. Ob es sich um eine von einem Unternehmen angebotene Dienstleistung, um ein neues Produkt einer Marke oder um die Eröffnung eines neuen Geschäfts handelt; Wenn Blogbeiträge mit den richtigen Schlüsselwörtern erstellt und mit den richtigen Informationen kuratiert werden, können sie dabei helfen, Leads zu generieren, da diese Blogbeiträge auf der Ergebnisseite der Suchmaschine (SERP) angezeigt werden.
• E-Books – Sie können dazu verwendet werden, Fachwissen zu demonstrieren und Fragen potenzieller Verbraucher zu beantworten. E-Books sind großartig, weil sie die oben genannten Funktionen auf nachvollziehbare Weise erfüllen können, da die Informationen in einem einfachen Textformat bereitgestellt werden. Allerdings bedarf es eines eingängigen Titels, um Aufmerksamkeit zu erregen, und auch der Schreibstil muss den Leser fesseln.
• E-Mail-Sequenzen – Wenn ein potenzieller Kunde von einem angebotenen Produkt oder einer angebotenen Dienstleistung liest, wird er oder sie möglicherweise nicht sofort Maßnahmen ergreifen und kaufen. Da jeder einen vollen Terminkalender hat, kann es leicht passieren, dass man etwas vergisst, was man online liest. Hier sind E-Mails praktisch, da sie als Erinnerungen verwendet werden können und den zusätzlichen Vorteil haben, dass sie sich über längere Zeiträume erstrecken können.

MoFu – Was ist das?

Die „Mitte des Trichters “ wird als MoFu bezeichnet. Diese Phase wird als „unsichere Phase“ des Tunnels bezeichnet, da Sie hier entweder ausgewählt werden oder nicht.

Alle Bemühungen und Strategien, die Vermarkter in der anfänglichen „ToFu“-Phase anwenden, werden in dieser MoFu-Phase entweder erfolgreich sein oder scheitern. Selbst wenn Leads konvertiert werden, bedeutet dies manchmal nicht unbedingt, dass Vermarkter einen Gegenwert für das investierte Geld erhalten.

Daher ist diese MoFu-Phase schwierig und das Hauptziel, auf das man sich konzentrieren sollte, ist die Bindung von Leads. Stellen wir uns das Best-Case-Szenario vor und gehen davon aus, dass die in der ToFu-Phase unternommenen Anstrengungen dazu geführt haben, dass potenzielle Kunden engagiert und interessiert bleiben.

Das Hauptziel besteht dann darin, diese potenziellen Käufer zu binden. Strategien, mit denen sich Leads binden lassen, lassen sich am besten anhand von MoFu-Beispielen erklären. Diese werden unten aufgeführt:

• Whitepapers – Ein Whitepaper ist eine Sammlung detaillierter Informationen zu einem beliebigen Thema. Auch wenn es langwierig und langweilig klingt, wenn der Inhalt in einem überzeugenden und professionellen Ton, aber mit einem leichten Konversationsstil geschrieben ist, können Whitepapers ein großartiges Werkzeug sein, um Ihre erstklassigen Lösungen für alle Probleme oder Fragen zu präsentieren, die Leads möglicherweise haben.
• Fallstudien – Diese sind großartig, weil sie den Lesern eine detaillierte Darstellung der ersten auftretenden Probleme und der Art und Weise bieten, wie sie angegangen und gelöst werden. Fallstudien müssen zeigen, warum und wie ein Produkt oder eine Dienstleistung besser ist als alles, was angeboten wird. Beachten Sie, dass eine Fallstudie nicht so lang sein sollte wie ein Whitepaper; Es reicht aus, die Erfolgspunkte anzusprechen.
• Webinare und Social-Media-Beiträge – Marken können Webinare (Live-Online-Events) und Social-Media-Beiträge nutzen, um potenzielle Verbraucher zu überzeugen, indem sie direkt mit ihnen interagieren. Im Falle eines Webinars sollten Sie genügend Zeit für eine Frage-und-Antwort-Runde einplanen, damit alle Fragen beantwortet werden. Social-Media-Beiträge sollten unter Berücksichtigung der Altersgruppe der Zielgruppe verwendet werden.

BoFu – Was ist das?

BoFu ist die letzte Stufe des digitalen Trichters und bedeutet „Bottom of the Funnel“ . Dies ist die Phase, in der die Leads kurz vor der Ziellinie stehen, d. h., eine Entscheidung steht kurz vor der Entscheidung. Es ist also ziemlich offensichtlich, wie wichtig dieser letzte Schritt für Vermarkter ist, denn es steht viel auf dem Spiel. Das Ziel besteht nicht nur darin, einen Lead zum Kauf zu bewegen, sondern in dieser Phase wird auch die Beziehung zwischen einer Marke oder einem Unternehmen und dem Verbraucher bestimmt.

Der Inhalt für BoFu sollte sorgfältig kuratiert und zielgerichtet erstellt werden. Die möglichen Wege zur Erreichung der BoFu-Ziele werden anhand von Beispielen verdeutlicht:

• Beratungsgespräche – Hier können Verkäufer den Deal abschließen oder scheitern. Kunden werden wahrscheinlich viele Optionen und Fragen haben. Daher ist es für Unternehmen ratsam, in die Ausstattung und Schulung ihres Personals zu investieren, damit die Verkäufer qualifiziert und kompetent sind.
• Veranstaltungen – Unternehmen können Veranstaltungen durchführen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Diese Veranstaltungen können strategisch genutzt werden, um mit potenziellen Verbrauchern in Kontakt zu treten und Möglichkeiten zur Vorreservierung von Produkten bereitzustellen.
• Live-Demos – Angesichts der vielen Optionen, die den heutigen Käufern zur Verfügung stehen, ist es nur fair, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung sehen und sogar ausprobieren möchten, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Live-Demos eignen sich hierfür hervorragend, da sie die doppelte Aufgabe erfüllen, den Kunden dabei zu helfen, mehr über das Produkt zu erfahren, und gleichzeitig eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Wie arbeiten sie zusammen?

Da ToFu, Mofu und BoFu die drei Stufen des Verkaufstrichters sind, arbeiten sie eng zusammen, um den Verkaufserfolg zu gewährleisten. Jede Phase ist voneinander abhängig, da jede Phase der Kundenreise entscheidend für die Entscheidung ist, den endgültigen Kauf abzuschließen.

Die ToFu-Strategie weckt das Interesse potenzieller Kunden und macht Lust auf mehr. MoFu stellt sicher, dass solche Leads erhalten und eingebunden werden, sodass Verbraucher zur letzten Bofu-Phase übergehen können, in der Käufer geneigt sind, die endgültige Entscheidung zu treffen und weitere Beziehungen zu Marken und Unternehmen aufzubauen. Um den Erfolg zu gewährleisten, müssen Vermarkter für alle drei Phasen eine starke und mühelose Strategie entwickeln.

Hier ist ein Beispiel, um ein besseres Bild zu zeichnen. Nehmen wir an, Sie leiten das Marketingteam eines Unternehmens und ein Produkt, das Sie gerade auf den Markt gebracht haben, läuft nicht gut. Statistiken zeigen einen stetigen Rückgang der Verkäufe für das jeweilige Produkt, und Sie wissen nicht, was Sie tun sollen. Sie und Ihr Team recherchieren und finden heraus, dass das Problem darin besteht, Leads zu generieren. Hier bietet sich die ToFu-Bühne an. Ihr nächster Schritt wäre, Ihre Bemühungen darauf zu richten, sicherzustellen, dass Ihr Produkt bei mehr Suchanfragen usw. auftaucht.

Wenn Ihre Recherche andererseits zeigt, dass potenzielle Leads generiert werden, die Verkäufe aber nicht zustande kommen, dann liegt das Problem in der Lead-Retention oder der MoFu-Phase, und Sie und Ihr Team können sich dann darauf konzentrieren, wie Sie mehr Leads binden können. Wenn Untersuchungen zeigen, dass potenzielle Käufer Ihre Websites besuchen, den Kauf jedoch nicht abschließen, nachdem sie Fragen gestellt und mit Verkäufern interagiert haben, muss die Funnel-BoFu-Phase beachtet werden. Ihr nächster Schritt sollte darin bestehen, in die Schulung und Einstellung besserer Verkäufer zu investieren.

Einpacken

ToFu, MoFu und BoFu können bei richtiger Anwendung dabei helfen, Leads zu generieren, Kunden zu binden und Produkte zu verkaufen.

Das ultimative Ziel all dieser Strategien ist die Kundenzufriedenheit, die Verbesserung des gesamten Kundenerlebnisses und die Produktverbesserung.

Daher müssen sich Unternehmen auf die richtigen Strategien konzentrieren, die für sie funktionieren, und solche Techniken implementieren, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Weiterführende Literatur:

Marketingstrategien, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben

Inhaltskuration für Vermarkter – Ein vollständiger Leitfaden mit Beispielen

Wie erstelle ich eine benutzerdefinierte Social-Media-Wall für Ihre Website?

Top-Tipps zum Erstellen und Vermarkten Ihrer Produktseite?

Erhöhen Sie die Conversion-Rate mit diesen 15 Killer-Hacks!

Globales Marketing: Definition, Strategien, Tipps und Beispiele!