Tofu, Mofu & Bofu: 세일즈 퍼널을 만들기 위한 3가지 재료!

오늘날 소비자들은 선택의 폭이 넘쳐납니다. 구매자의 특성과 관련하여 변경된 것이 있다면 이전보다 더 호기심이 많다는 것입니다.

소비자는 구매할 제품과 구매 여정의 모든 단계에 관심이 있습니다. 이것이 영업 및 마케팅 분야의 전문가들이 가능한 모든 쿼리에 관련 정보를 제공하기 위해 게임을 강화해야 하는 이유입니다.

오랫동안 마케터들은 편의를 위해 두문자어를 사용해왔지만 현장에 종사하지 않는 사람들에게는 꾸며낸 전문 용어처럼 들릴 수 있습니다.

'모후', '보후' 등의 단어는 만화 캐릭터의 이름처럼 들리고 '두부'라는 단어를 보면 사각형 모양의 식용 두부를 생각하지 않을 수 없습니다. 그러나 이러한 약어는 마케팅 언어의 필수 요소입니다.

이 블로그에서 우리는 이러한 용어를 분석하는 데 도움을 줄 것이며 결국에는 이러한 용어가 들리는 것처럼 어리석지 않다는 데 동의하게 될 것입니다.

세일즈 퍼널이란 무엇입니까?

유입경로가 무엇인지 설명하는 것으로 시작하는 이유에 놀라실 수 있지만 다른 두문자어의 의미를 설명하기 전에 마케팅에서 유입경로의 의미를 이해해야 합니다. 소비자는 구매가 이루어지기 전에 일련의 과정을 거칩니다. 자발적인 결정이든 계획된 구매이든 고객은 제품이나 서비스를 선택하기 전에 일련의 이벤트를 경험합니다.

마케팅 영역에서 이러한 여정과 마케팅 활동과의 관계를 '깔때기'라고 합니다. '마케팅 유입경로', '구매 유입경로', '판매 유입경로', '전환 유입경로'라고도 합니다. 이를 설명하기 위해 마케팅 담당자는 이 퍼널의 영역을 탐색하기 위해 'MoFu', 'BoFu' 및 'Tofu'라는 용어를 생각해 냈습니다.

ToFu, MoFu, BoFu의 중요성 !

앞서 언급한 바와 같이 퍼널은 처음부터 끝까지, 즉 탐색을 시작한 순간부터 "지금 구매"를 클릭할 때까지 구매자의 여정을 설명합니다. 이 여정은 말처럼 단순하지 않습니다. 이 디지털 퍼널은 전체 고객 여정을 구성하며 여러 단계로 구성됩니다. ToFu, MoFu 및 BoFu가 수행하는 중요한 역할은 디지털 마케팅 퍼널의 이러한 여러 단계를 설명한다는 것입니다.

이는 소비자의 요구 사항이 다르고 기업이 콘텐츠를 선별하여 잠재 고객과 최상의 관계를 맺을 수 있기 때문에 중요합니다. 이러한 약어를 적절하게 최적화하면 웹 사이트 트래픽을 늘리고 브랜드 인지도를 높이고 클릭률을 높이며 가장 중요한 판매 및 전환율을 높일 수 있습니다.

두부 – 그것은 무엇입니까?

ToFu는 'Top of the Funnel' 로 번역되며 디지털 마케팅 유입경로의 시작을 의미합니다. 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매하고 싶거나 구매해야 하는지를 결정하기 전에 탐색하고 탐색하는 단계입니다. 유입경로의 이 ToFu 단계는 브랜드나 회사가 잠재 소비자에게 첫인상을 남기는 곳이기 때문에 많은 비중을 차지합니다.

여기서 마케터의 주요 목표는 제품이 잠재 구매자에게 표시되고 브랜드를 소비자에게 알리는 것입니다. 그래서, 이것은 우리에게 방법에 대한 질문을 던집니다. 가장 일반적으로 사용되는 도구는 키워드입니다. 마케팅 담당자는 제품이 제품 검색에 나타날 수 있도록 특정 키워드에 집중해야 합니다.

기억해야 할 중요한 팁은 이 ToFu 단계의 내용이 교육적이어야 한다는 것입니다. 이것은 마케터로서 브랜드 인지도를 노골적으로 밀어붙여야 하는 유입경로의 단계가 아니라는 것을 의미합니다. 오히려 관련 정보를 제공하고 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 힌트를 남기는 데 중점을 두어야 합니다.

ToFu 단계의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물 – 블로그 게시물은 리드를 생성하는 데 매우 유용할 수 있습니다. 회사에서 제공하는 서비스를 위한 것이든, 브랜드가 출시한 신제품을 위한 것이든, 새로운 사업을 여는 것이든; 블로그 게시물은 올바른 키워드로 작성되고 올바른 정보로 선별된 경우 이러한 블로그 게시물이 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에 표시되므로 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 전자책 – 잠재 소비자가 가지고 있는 질문에 답하고 전문성을 입증하는 방법으로 사용할 수 있습니다. 전자책은 정보가 단순한 텍스트 형식으로 제공되기 때문에 앞서 언급한 기능을 공감할 수 있다는 점에서 훌륭합니다. 하지만 관심을 끌기 위해서는 눈길을 끄는 제목이 필요하고 문체도 독자를 사로잡아야 합니다.
• 전자 메일 시퀀스 – 잠재 고객이 제공되는 제품이나 서비스에 대해 읽을 때 즉시 조치를 취하고 구매하지 않을 수 있습니다. 모든 사람의 바쁜 일정으로 온라인에서 읽은 내용을 잊어버리기 쉽습니다. 이메일은 장기간에 걸쳐 연장할 수 있는 특전이 추가되어 미리 알림으로 사용할 수 있기 때문에 이메일이 유용합니다.

MoFu - 뭔데?

'깔때기의 중간 '은 MoFu라고 하는 것입니다. 이 단계는 당신이 선택되거나 선택되지 않는 곳이기 때문에 터널의 '불확실한 단계'라고 불립니다.

초기 'ToFu' 단계에서 마케터가 사용한 모든 노력과 전략은 이 MoFu 단계에서 성공하거나 무너질 것입니다. 때로는 리드가 전환되더라도 마케터가 반드시 투자한 비용의 가치를 얻는다는 의미는 아닙니다.

따라서 이 MoFu 단계는 까다로우며 집중해야 할 주요 목표는 리드를 유지하는 것입니다. 최상의 시나리오를 상상하고 ToFu 단계에 투입된 노력이 잠재 고객의 참여와 관심을 유지했다고 가정해 보겠습니다.

주요 목표는 이러한 잠재 구매자를 유지하는 것입니다. 리드를 유지하는 데 사용할 수 있는 전략은 MoFu 예제를 통해 가장 잘 설명됩니다. 아래에 나열됩니다.

• 백서 – 백서는 모든 주제에 대한 자세한 정보 모음을 의미합니다. 내용이 설득력 있고 전문적인 어조로 가벼운 대화 스타일로 작성되면 내용이 길고 지루할 수 있지만 백서는 리드가 가질 수 있는 모든 문제나 쿼리에 대한 최고의 솔루션을 보여줄 수 있는 훌륭한 도구가 될 수 있습니다.
• 사례 연구 – 발생하는 초기 문제와 해결 방법에 대한 자세한 프레젠테이션을 독자에게 제공하기 때문에 훌륭합니다. 사례 연구는 제품이나 서비스가 제공되는 모든 것보다 나은 이유와 방법을 보여주어야 합니다. 사례 연구는 백서만큼 길면 안 됩니다. 성공 포인트를 만지는 것으로 충분합니다.
• 웨비나 및 소셜 미디어 게시물 – 브랜드는 웨비나(라이브 온라인 이벤트) 및 소셜 미디어 게시물을 활용하여 잠재 소비자에게 직접 참여함으로써 확신을 줄 수 있습니다. 웨비나의 경우 모든 질의에 답변할 수 있도록 질의응답 세션에 충분한 시간을 두어야 합니다. 소셜 미디어 게시물은 대상 고객의 연령대를 고려하여 사용해야 합니다.

BoFu - 뭔데?

BoFu는 디지털 깔때기의 마지막 단계로 '깔때기의 바닥'을 의미합니다. 리드가 결승선에 가까워지는 단계, 즉 거의 결정이 내려지는 단계입니다. 따라서 많은 것이 걸려 있기 때문에 이 마지막 단계가 마케터에게 얼마나 중요한지 분명합니다. 목표는 리드가 구매하도록 설득하는 것뿐만 아니라 브랜드 또는 회사가 소비자와 맺을 관계를 결정하는 단계이기도 합니다.

BoFu의 콘텐츠는 세심하게 큐레이팅되고 목적에 따라 제작되어야 합니다. BoFu 목표를 달성할 수 있는 방법은 다음과 같은 예를 통해 명확해집니다.

• 상담 – 영업 사원이 거래를 성사시키거나 파기할 수 있는 곳입니다. 고객은 많은 옵션과 질문을 갖게 될 것입니다. 따라서 회사는 영업 사원이 숙련되고 유능하도록 직원을 자원 조달하고 교육하는 데 투자하는 것이 현명합니다.
• 이벤트 – 기업은 제품이나 서비스를 선보이기 위해 이벤트를 진행할 수 있습니다. 이러한 이벤트는 잠재적인 소비자와 소통하고 제품 사전 예약 옵션을 제공하는 데 전략적으로 사용될 수 있습니다.
• 라이브 데모 – 오늘날의 구매자가 사용할 수 있는 많은 옵션을 고려할 때 구매를 결정하기 전에 제품이나 서비스를 보고 심지어 사용해 보고 싶어하는 것은 당연합니다. 라이브 데모는 고객이 제품에 대해 더 많이 알 수 있도록 돕고 그들과 관계를 구축하는 이중 작업을 수행하기 때문에 이에 적합합니다.

그들은 어떻게 함께 일합니까?

ToFu, Mofu, BoFu가 세일즈 퍼널의 3단계라는 점을 감안할 때, 이들이 함께 협력하여 세일즈의 성공을 보장합니다. 고객 여정의 모든 단계는 고객이 최종 구매를 결정하는 데 중요하기 때문에 각 단계는 서로 상호 의존적입니다.

ToFu 전략은 잠재 고객에 대한 관심을 불러일으키고 더 알고 싶게 만듭니다. MoFu는 구매자가 최종 결정을 내리고 브랜드 및 회사와 더 많은 관계를 구축하는 경향이 있는 마지막 Bofu 단계로 진행할 수 있도록 이러한 리드를 유지하고 참여하도록 합니다. 마케팅 담당자는 성공을 보장하기 위해 세 단계 모두에 대해 강력하고 손쉽게 전략을 수립해야 합니다.

다음은 더 나은 그림을 그리는 데 도움이 되는 예입니다. 당신이 회사의 마케팅 팀장이고 방금 출시한 제품이 잘 되지 않는다고 가정해 봅시다. 통계에 따르면 특정 제품에 대한 판매가 꾸준히 감소하고 있어 어떻게 해야 할지 당황하고 있습니다. 귀하와 귀하의 팀은 조사를 수행하고 문제가 리드 생성에 있음을 확인합니다. 이것은 ToFu 단계가 유용한 곳입니다. 다음 단계는 제품이 더 많은 검색 등에 표시되도록 노력하는 것입니다.

반면에 조사 결과 잠재 리드가 생성되고 있지만 판매가 진행되지 않는 경우 문제는 리드 유지 또는 MoFu 단계이며 귀하와 귀하의 팀은 더 많은 리드를 유지하는 방법에 집중할 수 있습니다. 마찬가지로 잠재적인 구매자가 웹사이트를 자주 방문하지만 질문을 하고 영업 사원과 상호 작용한 후 구매를 진행하지 않는 것으로 연구 결과에 나타나면 퍼널 BoFu 단계에 주의가 필요합니다. 더 나은 영업 사원의 교육 및 채용에 투자하는 것이 다음 단계가 되어야 합니다.

마무리

ToFu, MoFu 및 BoFu를 올바르게 활용하면 리드 생성, 고객 유지 및 제품 판매에 도움이 될 수 있습니다.

이러한 모든 전략의 이면에는 궁극적인 목표가 고객 만족, 전반적인 고객 경험 향상 및 제품 개선입니다.

따라서 기업은 자신에게 맞는 올바른 전략에 집중하고 이러한 기술을 구현하여 장기적인 고객 관계를 구축해야 합니다.

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