Der Einfluss des Bewertungsvolumens auf die Konversion: Ist mehr wirklich besser?
Veröffentlicht: 2021-06-16Kraft Punkte
- 99,9 % der Verbraucher lesen Rezensionen und 98 % halten sie für einen wesentlichen Schritt auf dem Weg des Verbrauchers zum Kauf.
- Je mehr Bewertungen eine Marke hat, desto besser. Käufer, die eine Produktseite mit 1–10 Bewertungen besuchen , konvertieren mit 52,2 % höherer Wahrscheinlichkeit als diejenigen, die Seiten ohne Bewertungen besuchen.
- Auf die Gefahr hin, das Offensichtliche zu sagen, mehr Bewertungen bedeuten mehr Conversions und Verkäufe, unabhängig vom Produkttyp. Das Bewertungsvolumen hat jedoch den größten Einfluss auf die Konversionsrate für Käufer in den Kategorien Elektronik, Verbrauchsgüter, Möbel und Luxusgüter .
Es gibt ein paar Binsenweisheiten, auf die wir uns in diesem Leben verlassen können.
Katzenvideos werden nie alt, Urlaub zu machen ist immer eine gute Idee, und die Leute werden beim Kauf immer Bewertungen zu Rate ziehen.
Unsere neueste Analyse der Verbraucheraktivitäten bei mehr als 4,5 Milliarden Besuchen auf mehr als 1,5 Millionen Online-Produktseiten von mehr als 1.200 Einzelhandels- und Markenseiten hat neue Erkenntnisse ergeben. Einige sind nicht so überraschend, wie die Tatsache, dass Menschen mehr denn je Bewertungen vertrauen. Andere sind etwas überraschender, wie die Auswirkung des Bewertungsvolumens auf die Konversionsraten der Kunden.
Im Folgenden fassen wir unsere neuesten Erkenntnisse über die Auswirkungen des Bewertungsvolumens auf die Konversion zusammen, aufgeschlüsselt nach Branche, mit Tipps zur Steigerung der Anzahl und Qualität Ihrer eigenen Bewertungen.
Die Macht der Bewertungen
Lassen Sie uns zunächst die Auswirkungen von Bewertungen im Allgemeinen betrachten (sehen Sie, was wir dort getan haben?).
Bereits 2018 haben wir Verbraucher gefragt, welche Rolle Bewertungen bei ihrem Kaufprozess spielen. Damals berichteten 97 % über Beratungsbewertungen und 89 % hielten Bewertungen für einen wesentlichen Teil der Kaufreise.
Diese Zahlen waren beeindruckend genug. Aber seitdem sind sie nur noch größer geworden. Fast alle (99,9 %) der heutigen Verbraucher lesen Rezensionen und fast ebenso viele (98 %) halten sie für unerlässlich. In einer Welt, in der es schwer ist, zu wissen, wem man vertrauen soll, wissen Käufer, dass sie sich auf authentische und unvoreingenommene Bewertungen verlassen können, die sie in die Lage versetzen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.
Tatsächlich ist das Vertrauen der Verbraucher in Bewertungen so hoch, dass 86 % der Online-Käufer sagen, dass sie keine Produkte kaufen würden, ohne vorher Bewertungen gelesen zu haben.
Und in der Tat regen Bewertungen Käufer zum Kauf an. Unsere 2021 UGC Conversion Impact Analysis ergab, dass die Interaktion eines Käufers mit Bewertungen und Rezensionen auf einer Produktseite seine Conversion-Rate um 120,3 % erhöht.
Bewertungen und Rezensionen sind heute so entscheidend für Kaufentscheidungen, dass sie den Preis als wichtigsten Faktor für Käufer verdrängt haben. 94 % der Käufer sagen, dass Bewertungen und Rezensionen der wichtigste Faktor bei ihrer Entscheidung sind, verglichen mit 91 %, die den Preis nannten (Quelle: Ever-Growing Power of Reviews ).
Die Macht des Überprüfungsbandes
Bewertungen sind heute für Unternehmen unverzichtbar. Wenn Bewertungen so wichtig sind, folgt daraus, dass mehr Bewertungen noch besser sind?
Wir haben kürzlich eine neue Analyse in Auftrag gegeben, die dieser Frage nachgeht. Um die Auswirkungen des Bewertungsvolumens auf die Reise des Käufers genau zu beurteilen, berechnen wir die Besucher-Conversion-Rate basierend auf der besuchten Produktseite mit den meisten Bewertungen während eines Website-Besuchs (gezählt als alle Interaktionen mit einer bestimmten Website in einem Zeitraum von 24 Stunden). Der Vorteil dieser verbraucherorientierten Bewertungsmethode besteht darin, dass sie sich auf den Käufer und die Auswirkungen konzentriert, die der Kontakt mit Bewertungen auf die Wahrscheinlichkeit einer Konversion hat.
Unsere Daten der letzten zwölf Monate (12.05.2020-14.05.2021) zeigen den unglaublichen Einfluss des Bewertungsvolumens auf die Konversion.
- Wenn ein Käufer eine Produktseite mit 1 oder mehr Rezensionen sieht , steigt die Conversion um 52,2 % .
- Käufer, die Produktseiten mit 11 bis 30 Bewertungen besuchen, haben Konversionsraten, die mehr als doppelt so hoch sind wie diejenigen, die Produktseiten mit 0 Bewertungen besuchen.
- Wenn Produkte den heiligen Gral von 101 Bewertungen oder mehr erreichen, sehen wir eine Steigerung der Käufer-Conversion-Rate von über 250 % !
Die Erkenntnis ist klar: Je mehr Bewertungen Sie haben, desto besser.
Der Einfluss des Bewertungsvolumens auf die Kaufentscheidung eines Kunden ist sehr sinnvoll, wenn Sie einen Schritt zurücktreten, um darüber nachzudenken. Wie Marketing-Professor Dr. Sungsik Park von der University of South Carolina kürzlich dem Wall Street Journal sagte : „Es geht nur um die Stichprobengröße. Je mehr Bewertungen, desto wahrscheinlicher spiegeln die Kommentare die wahre Qualität des Produkts wider.“
So wichtig das Bewertungsvolumen auch ist, der Appetit der Verbraucher auf Bewertungen wird von Marken und Einzelhändlern immer noch nicht befriedigt. Mehr als die Hälfte (53 %) der Käufer konsultieren beim Kauf eines Produkts bis zu 10 Bewertungen, aber 68 % sagen, dass ein Produkt in einer idealen Welt mindestens 26 Bewertungen hätte, die sie in Betracht ziehen könnten. Angesichts der unersättlichen Verbrauchernachfrage nach Bewertungen gibt es für Marken eine klare Chance, ihr Bewertungsvolumen zu erhöhen.
Der Einfluss des Bewertungsvolumens geht über einzelne Produkte hinaus. Fast sechs von zehn Käufern geben an, dass sie eher ein Produkt kaufen, das keine Bewertungen hat, wenn andere Produkte derselben Marke insgesamt hohe Bewertungen haben. Gute Bewertungen für ein Produkt erzeugen also einen Halo-Effekt, der sich auf andere Produkte ausdehnt. Dies zeigt nur die Macht von Social Proof und wie Bewertungen dazu beitragen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit für eine Marke insgesamt aufzubauen.
Was ist mit Ihrer Branche?
Bewertungen haben unabhängig von der Branche Wirkung, aber das Ausmaß dieser Wirkung variiert je nach Branche. Auf welche Produktkategorien wirken Bewertungen am stärksten?
Elektronik & Computer
95 % der Verbraucher geben an, dass Bewertungen beim Kauf von Elektronik hilfreich sind. In der Kategorie Haushaltsgeräte & Elektronik:
- Wenn ein Käufer eine Produktseite mit 1 bis 10 Bewertungen besucht, gibt es eine Conversion-Steigerung von 70,5 % (im Vergleich zu Besuchern von Produktseiten mit 0 Bewertungen) .
- Wenn ein Käufer eine Produktseite mit zwischen 31 und 50 Bewertungen besucht, steigt seine Conversion-Steigerung auf 224,7 %.
81 % der Verbraucher geben an, dass Rezensionen beim Kauf von Computern hilfreich sind.
- Wenn ein Käufer eine Produktseite in der Kategorie Computer & Software mit 1-10 Bewertungen besucht, gibt es eine Conversion-Steigerung von 115,2 % im Vergleich zu einer Produktseite mit 0 Bewertungen.
- Wenn ein Käufer eine Seite mit 11 bis 30 Bewertungen besucht , beträgt die Conversion- Steigerung 255,4 % (im Vergleich zu einer Produktseite mit 0 Bewertungen).
- Bei 31 bis 50 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 314,6 % .
Erreichen Sie 51 bis 100 Bewertungen , und die Conversions der Käufer steigen um gigantische 378,0 % .
Gesundheit und Schönheit
83 % der Verbraucher gaben an, dass Bewertungen beim Kauf von Gesundheits- und Schönheitsprodukten hilfreich sind. Gerade in dieser Kategorie ist die Lautstärke Trumpf.
- Wenn ein Käufer eine Gesundheits- und Schönheitsproduktseite mit 1–10 Bewertungen besucht, beträgt die Conversion-Steigerung 22,1 %.
- Aber wenn ein Käufer eine Produktseite mit mehr als 101 Bewertungen besucht, erreicht seine Conversion- Steigerung 275,7 %.
Kleidung
75 % der Verbraucher finden Bewertungen hilfreich, wenn sie Kleidung kaufen, und 68 %, wenn sie Schuhe kaufen.
- Wenn ein Käufer einen Artikel in der Kategorie „Bekleidung & Accessoires“ mit 1–10 Bewertungen sieht, beträgt die Conversion-Steigerung 33,6 %.
- Bei einem Käufer, der eine Produktseite mit 11–30 Bewertungen besucht , beträgt die Conversion-Steigerung 67,6 %.
- Bei einem Käufer, der eine Produktseite mit 31–50 Bewertungen besucht , beträgt die Conversion-Steigerung 98,6 %.
- Bei einem Käufer, der eine Produktseite mit 51 bis 100 Bewertungen besucht , beträgt die Conversion-Steigerung 107,5 % .
- Für einen Käufer, der eine Produktseite mit 101 oder mehr Bewertungen besucht , beträgt die Conversion- Steigerung 162,8 % .
Lebensmittel- und Konsumgüter (CPG)
Wenn ein CPG-Käufer eine Produktseite mit 1–10 Bewertungen besucht, verdoppelt sich seine Konversionsrate fast – mit einer Konversionssteigerung von 194,5 % (im Vergleich zu Besuchern von Seiten derselben Produktkategorie ohne Bewertungen).
- Bei einem Käufer, der eine Produktseite mit 11 bis 30 Bewertungen besucht , beträgt die Conversion- Steigerung 286,2 % .
- Bei einem Käufer, der eine Produktseite mit 31 bis 50 Bewertungen besucht , beträgt die Conversion-Steigerung 474,4 % .
- Bei einem Käufer, der eine Produktseite mit 51 bis 100 Bewertungen besucht , beträgt die Conversion- Steigerung 579,5 % .
Für einen Käufer, der eine Produktseite mit 101 oder mehr Bewertungen besucht , beträgt die Conversion- Steigerung 686,2 % .
Trotz eines langsameren Anstiegs sehen wir ein ähnliches Muster bei Nahrungsmitteln und Getränken. Einfach ausgedrückt: Je mehr Bewertungen ein Käufer ausgesetzt ist, desto höher ist der Anstieg der Konversionsrate in dieser Kategorie.
- Bei 11 bis 30 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 74,4 % .
- Bei 31 bis 50 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 160,3 % .
- Bei 51 bis 100 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 211,0 % .
- Bei 101 oder mehr Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 270,3 % .
Haus und Garten
67 % der Verbraucher geben an, dass Bewertungen beim Kauf von Haus- und Gartenprodukten hilfreich sind. Wenn ein Käufer eine Produktseite in dieser Branche mit zwischen 1 und 10 Bewertungen besucht, gibt es eine Conversion-Steigerung von 44,7 % (im Vergleich zu einem Besucher von Produktseiten in dieser Kategorie ohne Bewertungen).
In dieser Kategorie scheinen mehr als 30 Bewertungen der ideale Punkt zu sein, da wir keinen wesentlichen Anstieg sehen, wenn das Bewertungsvolumen über dieses Niveau hinaus ansteigt.
- Bei 11 bis 30 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 142,8 % .
- Bei 31 bis 50 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 211,6 % .
- Bei 51 bis 100 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 213,3 % .
In der Möbelkategorie gibt es eine Steigerung von 56 % , wenn ein Käufer Produktseiten mit 1–10 Bewertungen besucht, im Vergleich zu denen mit null Bewertungen. Danach ist der Auftrieb exponentiell.
- Bei 11 bis 30 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 346 % .
- Bei 31 bis 50 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 564 % .
- Bei 51 bis 100 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 838 % .
Mit mehr als 101 Bewertungen beträgt die Conversion-Steigerung der Käufer 1.326 %!
Schmuck und Uhren
80 % der Verbraucher sagen, je teurer ein Produkt ist, desto mehr lesen sie Bewertungen. Es überrascht daher nicht, dass die Conversion-Steigerung für Käufer, die Produktseiten für Luxusgüter (wie Schmuck und Uhren) besuchen, 147 % erreicht , wenn sie 1-10 Bewertungen darauf haben (im Vergleich zu Produktseiten in dieser Kategorie ohne Bewertungen):
Fazit
Das Wichtigste aus all dem? Bewertungen sind wichtig. Wie wirklich egal.
Unternehmen aller Formen und Größen prüfen den ROI jeder einzelnen Investition – was gängige Praxis und einfach gesunder Menschenverstand ist. Wenn es um Produktbewertungen und Rezensionen geht, ist der ROI sehr klar und nicht im Entferntesten schwer zu rechtfertigen.
In allen von uns untersuchten Schlüsselkategorien gilt: Je mehr Bewertungen ein Produkt hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es einen Käufer zum Kauf bewegt. Dies ist nur eine einfache universelle Wahrheit des E-Commerce.
Was bedeutet das für Sie? 1. Sie müssen das Sammeln großer Mengen an Bewertungen und Rezensionen zu einer Priorität machen und 2. Wenn Sie dies tun, müssen Sie sicherstellen, dass Sie diese Inhalte so anzeigen, dass sie maximale Wirkung erzielen.
Das mag einfach klingen, aber die ehrliche Wahrheit ist, dass Bewertungen und Rezensionen für Marken und Einzelhändler oft ein nachträglicher Einfall sind.
Wenn Sie also beide Strategien angemessen priorisieren, heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab. Und wer würde sich darüber nicht aufregen?
Alyson Fischer ist unsere Produktmarketing-Managerin, die davon besessen ist, datengesteuertes Storytelling einzusetzen, um ein erstklassiges Kundenerlebnis zu bieten und ein dynamisches Engagement über alle Kanäle hinweg zu inspirieren. Wenn sie sich nicht damit quält, diese Biografie zu schreiben, erkundet sie Chicago mit ihrem pelzigen Kumpel oder sieht sich auf Netflix eine Dokumentation über wahre Kriminalfälle an.
Audrey ist Business Intelligence Analyst bei PowerReviews – leidenschaftlich daran interessiert, Benutzern Daten zur Verfügung zu stellen. Wenn sie keine Berichte erstellt oder SQL schreibt, findet man sie wahrscheinlich beim Wandern im Grüngürtel in Austin, TX, oder beim Spielen mit ihrem Hund im Zilker Park.
