L'impatto del volume delle recensioni sulla conversione: è più davvero meglio?
Pubblicato: 2021-06-16Punti di forza
- Il 99,9% dei consumatori legge le recensioni e il 98% le considera un passaggio essenziale nel percorso di acquisto del consumatore.
- Più recensioni ha un marchio, meglio è. Gli acquirenti che visitano la pagina di un prodotto con 1-10 recensioni hanno il 52,2% di probabilità in più di convertire rispetto a quelli che visitano le pagine senza alcuna recensione.
- A rischio di affermare l'ovvio, più recensioni equivalgono a più conversioni e vendite, indipendentemente dal tipo di prodotto. Tuttavia, il volume delle recensioni ha l'impatto maggiore sul tasso di conversione per gli acquirenti nelle categorie di elettronica, CPG, mobili e beni di lusso .
Ci sono alcuni truismi su cui possiamo fare affidamento in questa vita.
I video sui gatti non invecchieranno mai, andare in vacanza è sempre una buona idea e le persone consulteranno sempre le recensioni quando effettuano un acquisto.
La nostra ultima analisi dell'attività dei consumatori durante oltre 4,5 miliardi di visite, su oltre 1,5 milioni di pagine di prodotti online da oltre 1.200 siti di vendita al dettaglio e di marchi, ha rivelato nuove informazioni. Alcuni non sono così sorprendenti, come il fatto che le persone si fidano più che mai delle recensioni. Altri sono un po' più sorprendenti, come l'impatto del volume delle recensioni sui tassi di conversione dei clienti.
Di seguito ricapitoliamo i nostri ultimi risultati sull'impatto del volume delle recensioni sulla conversione, suddivisi per settore, con suggerimenti per aumentare il numero e la qualità delle recensioni.
Il potere delle recensioni
Innanzitutto, esaminiamo l'impatto delle recensioni in generale (vedi cosa abbiamo fatto lì?).
Nel 2018 abbiamo chiesto ai consumatori quale ruolo hanno avuto le recensioni nel loro percorso di acquisto. All'epoca, il 97% riferiva di recensioni di consulenza e l'89% considerava le recensioni una parte essenziale del percorso di acquisto.
Quei numeri erano abbastanza impressionanti. Ma da allora sono solo diventati più grandi. Quasi tutti (99,9%) dei consumatori di oggi leggono le recensioni e quasi altrettanti (98%) le considerano essenziali. In un mondo in cui è difficile sapere di cosa fidarsi, gli acquirenti sanno che possono fare affidamento sulle recensioni per essere autentiche e imparziali, consentendo loro di prendere una decisione di acquisto informata.
In effetti, la fiducia dei consumatori nelle recensioni è così alta che l'86% degli acquirenti online afferma che non acquisterà nemmeno prodotti senza prima leggere le recensioni.
E in effetti, le recensioni stanno spingendo gli acquirenti ad acquistare. La nostra analisi dell'impatto della conversione UGC 2021 ha rilevato che quando un acquirente interagisce con valutazioni e recensioni sulla pagina di un prodotto, aumenta il tasso di conversione del 120,3%.
Le valutazioni e le recensioni sono ora così fondamentali per prendere decisioni di acquisto che hanno eliminato il prezzo come fattore più importante per gli acquirenti. Il 94% degli acquirenti afferma che le valutazioni e le recensioni sono il fattore più importante nella loro decisione, rispetto al 91% che ha affermato il prezzo (Fonte: sempre crescente potere delle recensioni ).
Il potere del volume di revisione
Le recensioni sono una posta in gioco per gli affari di oggi. Se le recensioni sono così essenziali, ne consegue che più recensioni sono anche meglio?
Abbiamo recentemente commissionato alcune nuove analisi che esplorano questa domanda. Per valutare con precisione l'impatto del volume delle recensioni sul percorso dell'acquirente, calcoliamo il tasso di conversione dei visitatori in base alla pagina del prodotto visitata con il maggior numero di recensioni durante una visita al sito (contate come tutte le interazioni con un sito specifico in un periodo di 24 ore). Il vantaggio di questo metodo di valutazione incentrato sul consumatore è che si concentra sull'acquirente e sull'impatto che l'esposizione alle recensioni ha sulla probabilità di conversione.
I nostri dati degli ultimi dodici mesi (5/12/2020-5/14/2021) rivelano l'incredibile impatto del volume delle recensioni sulla conversione.
- Quando un acquirente viene esposto a una pagina di prodotto con 1 o più recensioni , la conversione aumenta del 52,2% .
- Gli acquirenti che visitano le pagine dei prodotti con da 11 a 30 recensioni hanno tassi di conversione oltre 2 volte superiori rispetto a quelli che visitano le pagine dei prodotti con 0 recensioni.
- Quando i prodotti raggiungono il Santo Graal di 101 o più recensioni, vediamo un aumento del tasso di conversione degli acquirenti di oltre il 250% !
Il punto è chiaro: più recensioni hai, meglio è.
L'influenza del volume delle recensioni sulla decisione di un cliente di acquistare ha molto senso, quando fai un passo indietro per pensarci. Come ha recentemente dichiarato al Wall Street Journal il professor Sungsik Park, professore di marketing dell'Università della Carolina del Sud , “È tutta una questione di dimensione del campione. Più recensioni, più è probabile che i commenti riflettano la vera qualità del prodotto".
Per quanto importante sia il volume delle recensioni, l'appetito dei consumatori per le recensioni non è ancora soddisfatto da marchi e rivenditori. Oltre la metà (53%) degli acquirenti consulta fino a 10 recensioni quando acquista un prodotto, ma il 68% afferma che in un mondo ideale, un prodotto avrebbe almeno 26 recensioni da considerare. Data l'insaziabile domanda di recensioni da parte dei consumatori, c'è una chiara opportunità per i marchi di aumentare il volume delle recensioni.
L'impatto del volume delle recensioni va oltre i singoli prodotti. Quasi sei acquirenti su dieci affermano di essere più propensi ad acquistare un prodotto che non ha recensioni se altri prodotti dello stesso marchio hanno valutazioni complessive elevate. Quindi, buone recensioni per un prodotto generano un effetto alone che si estende ad altri prodotti. Questo dimostra solo il potere della prova sociale e come le recensioni aiutano a stabilire fiducia e credibilità per un marchio in generale.
E il tuo settore?
Le recensioni hanno un impatto indipendentemente dal settore, ma l'entità di questo impatto varia tra i verticali. Quali categorie di prodotti ottengono il maggiore impatto dalle recensioni?
Elettronica e computer
Il 95% dei consumatori afferma che le recensioni sono utili quando si acquistano prodotti elettronici. Nella categoria elettrodomestici ed elettronica di consumo:
- Quando un acquirente visita una pagina di prodotto con tra 1 e 10 recensioni, si verifica un aumento della conversione del 70,5% (rispetto ai visitatori di pagine di prodotto con 0 recensioni) .
- Se un acquirente visita la pagina di un prodotto con tra 31 e 50 recensioni, il suo aumento di conversione aumenta al 224,7%.
L'81% dei consumatori afferma che le recensioni sono utili quando si acquistano computer.
- Quando un acquirente visita una pagina di prodotto nella categoria computer e software con tra 1 e 10 recensioni, si verifica un aumento della conversione del 115,2% rispetto a una pagina di prodotto con 0 recensioni.
- Quando un acquirente visita una pagina con tra 11 e 30 recensioni , l'incremento di conversione è del 255,4% (rispetto a una pagina di prodotto con 0 recensioni).
- Da 31 a 50 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 314,6% .
Raggiungi da 51 a 100 recensioni e le conversioni degli acquirenti aumentano di un enorme 378,0% .
Salute e bellezza
L'83% dei consumatori ha affermato che le recensioni sono utili quando si acquistano prodotti per la salute e la bellezza. In questa categoria in particolare, il volume fa da padrone.
- Quando un acquirente visita la pagina di un prodotto Salute e bellezza con 1-10 recensioni, l'incremento di conversione è del 22,1%.
- Ma quando un acquirente visita la pagina di un prodotto con oltre 101 recensioni, il suo aumento di conversione raggiunge il 275,7%.
vestiti e accessori
Il 75% dei consumatori trova le recensioni utili quando acquistano vestiti e il 68% quando acquistano scarpe.
- Quando un acquirente viene esposto a un articolo nella categoria Abbigliamento e accessori con 1-10 recensioni, l'incremento di conversione è del 33,6%.
- Per un acquirente che visita la pagina di un prodotto con 11-30 recensioni , l'incremento di conversione è del 67,6%.
- Per un acquirente che visita la pagina di un prodotto con 31-50 recensioni , l'incremento di conversione è del 98,6%.
- Per un acquirente che visita la pagina di un prodotto con da 51 a 100 recensioni , l'incremento di conversione è del 107,5% .
- Per un acquirente che visita la pagina di un prodotto con 101 o più recensioni , l'incremento delle conversioni è del 162,8% .
Generi alimentari e beni di consumo confezionati (CPG)
Quando un acquirente CPG visita la pagina di un prodotto con 1-10 recensioni, il suo tasso di conversione quasi raddoppia, con un aumento della conversione del 194,5% (rispetto ai visitatori di pagine della stessa categoria di prodotto senza alcuna recensione)
- Per un acquirente che visita la pagina di un prodotto con da 11 a 30 recensioni , l'incremento di conversione è del 286,2% .
- Per un acquirente che visita la pagina di un prodotto con da 31 a 50 recensioni , l'incremento di conversione è del 474,4% .
- Per un acquirente che visita la pagina di un prodotto con da 51 a 100 recensioni , l'incremento di conversione è del 579,5% .
Per un acquirente che visita la pagina di un prodotto con 101 o più recensioni , l'incremento delle conversioni è del 686,2% .
Nonostante un aumento più lento, vediamo uno schema simile in Cibo e bevande. In parole povere, più recensioni è esposto a un acquirente, maggiore sarà l'aumento del tasso di conversione in questa categoria.
- Con da 11 a 30 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 74,4% .
- Con da 31 a 50 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 160,3% .
- Con da 51 a 100 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 211,0% .
- Con 101 o più recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 270,3% .
Casa e giardino
Il 67% dei consumatori afferma che le recensioni sono utili quando si acquistano prodotti per la casa e il giardino. Quando un acquirente visita una pagina di prodotto in questo verticale con tra 1 e 10 recensioni, si verifica un aumento della conversione del 44,7% (rispetto a un visitatore di pagine di prodotto in questa categoria senza recensioni).
In questa categoria, più di 30 recensioni sembrano essere il punto debole in quanto non vediamo un aumento materiale poiché i volumi delle recensioni salgono oltre questo livello.
- Con da 11 a 30 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 142,8% .
- Con da 31 a 50 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 211,6% .
- Con un numero compreso tra 51 e 100 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 213,3% .
Nella categoria mobili, c'è un aumento del 56% quando un acquirente visita le pagine dei prodotti con 1-10 recensioni rispetto a quelle con zero. Dopo di che, l'ascensore è esponenziale.
- Con da 11 a 30 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 346% .
- Con da 31 a 50 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è del 564% .
- Con da 51 a 100 recensioni , l'incremento di conversione degli acquirenti è dell'838% .
Con oltre 101 recensioni, l'incremento di conversione degli acquirenti è del 1.326%!
Gioielli e Orologi
L'80% dei consumatori afferma che più un prodotto è costoso, più legge le recensioni. Non sorprende quindi che gli aumenti di conversione per gli acquirenti che visitano le pagine dei prodotti di beni di lusso (come gioielli e orologi) raggiungano il 147% se hanno 1-10 recensioni su di loro (rispetto alle pagine dei prodotti in questa categoria senza recensioni):
Conclusione
La chiave da asporto di tutto questo? Le recensioni contano. Come davvero la materia.
Le aziende di tutte le forme e dimensioni esaminano il ROI di ogni singolo investimento, che è una pratica standard e un semplice buon senso. Quando si tratta di valutazioni e recensioni dei prodotti, il ROI è molto chiaro e non è nemmeno lontanamente difficile da giustificare.
In tutte le categorie chiave che abbiamo studiato: più recensioni ha un prodotto, maggiore è la probabilità che abbia di convertire un acquirente all'acquisto. Questa è solo una semplice verità universale dell'e-commerce.
Che cosa significa questo per te? 1. Devi dare priorità alla raccolta di volumi elevati di valutazioni e recensioni e 2. Quando lo fai, devi assicurarti di visualizzare questo contenuto in modo da avere il massimo impatto.
Può sembrare semplice, ma la verità onesta è che le valutazioni e le recensioni sono spesso un ripensamento per marchi e rivenditori.
Quindi, se assegni adeguatamente la priorità a entrambe queste strategie, ti distinguerai dalla concorrenza. E chi non si entusiasmerebbe per questo?
Alyson Fischer è la nostra Product Marketing Manager, ossessionata dall'utilizzo della narrazione basata sui dati per offrire un'esperienza cliente best-in-class e ispirare un coinvolgimento dinamico attraverso i canali. Quando non sta agognando per scrivere questa biografia, puoi trovarla esplorare Chicago con il suo compagno peloso o guardare un vero documentario sul crimine su Netflix.
Audrey è una Business Intelligence Analyst presso PowerReviews, appassionata di dare agli utenti la possibilità di utilizzare i dati. Quando non sta compilando rapporti o scrivendo SQL, probabilmente puoi trovarla mentre fa un'escursione nella cintura verde ad Austin, in Texas, o gioca con il suo cane a Zilker Park.
