So schreiben Sie einen Vorschlag: Datengestützte Best Practices für 2022

Der Zweck dieses Leitfadens besteht darin, ein klares Regelwerk bereitzustellen, wenn es darum geht, ein erfolgreiches, stressfreies Verkaufsangebot zu entwerfen, zu formatieren und umzusetzen.

Wir gehen eingehend auf die Elemente ein, die einbezogen werden müssen, warum diese Elemente für den Erfolg unerlässlich sind und wie Sie Ihr Angebot effektiv strukturieren, damit Ihre Kunden ihr Problem und Ihre vorgeschlagene Lösung leicht verstehen und umsetzen können sie sind begierig darauf, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Was ist ein Geschäftsvorschlag?

Ein Geschäftsvorschlag ist ein Angebot eines Verkäufers an einen potenziellen Kunden. Es ist ein Dokument, das den Arbeitsumfang, die Kosten und die Leistungen für ein Projekt umreißt. Im Gegensatz zu Kostenvoranschlägen und Rechnungen werden Geschäftsvorschläge geschrieben, bevor mit der Arbeit begonnen wird, und dazu verwendet, neue Kunden zu gewinnen.
Geschäftsvorschläge können variieren; Eines haben sie jedoch gemeinsam: Sie sollen potenzielle Kunden davon überzeugen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Sie können in zwei Kategorien eingeteilt werden:

Erbetene Vorschläge:

Dies wird auch als RFP (Request for Proposal) bezeichnet. Es wird als Antwort auf eine Anfrage eines bestehenden Kunden gesendet oder wenn Sie ein Unternehmen kontaktieren, das Sie bereits kennen. Diese Art von Angebot basiert auf den Spezifikationen des Kunden und muss alle angeforderten Informationen enthalten.

Unaufgeforderte Vorschläge:

Unaufgeforderte Angebote werden an Unternehmen gesendet, mit denen Sie keine etablierte Beziehung haben. Diese Art von Angebot ähnelt eher einem Verkaufsgespräch, da Sie keine Vorgaben zu befolgen haben. In diesem Fall müssen Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Produkte oder Dienstleistungen angeben, damit Ihr potenzieller Kunde beurteilen kann, ob Sie der Richtige für ihn sind.

Warum es sich auszahlt, Zeit und Mühe in Ihren Geschäftsvorschlag zu investieren

Wenn Sie gerade einen neuen Interessenten gelandet haben, freuen Sie sich wahrscheinlich sowohl auf die Gelegenheit als auch auf den Wunsch, voranzukommen.

Ein gut ausgearbeiteter Geschäftsvorschlag ist ein Schritt in Richtung Geschäftsabschluss. Eine schlecht verarbeitete hingegen könnte ihnen einen Grund geben, ihre Geschäfte woanders zu machen.

Der schwierigste Teil beim Verfassen eines Geschäftsvorschlags besteht darin, überzeugende Argumente für Ihre Arbeit vorzubringen.

Das musst du zeigen:

• Sie verstehen die Bedürfnisse des Kunden klar
• Sie haben die richtigen Fähigkeiten und Erfahrungen, um das Projekt durchzuführen
• Ihre Ideen sind originell und frisch
• Sie haben die Willenskraft und Entschlossenheit, Ihre Versprechen einzuhalten
• Du hast Persönlichkeit! (Niemand ist wegen der langweiligen Geschäftssachen hier)

Da die Informationen der Welt immer schnell durchsuchbar sind, möchten Kunden wissen, warum Sie die absolut beste Lösung für ihre Probleme sind und dass es sich lohnt, in Sie zu investieren.

Verwenden Sie diese datengestützten Best Practices für das Verfassen von Geschäftsvorschlägen im Jahr 2022, um sicherzustellen, dass Sie immer qualitativ hochwertige Angebote versenden, die Kunden überzeugen werden.

Best Practices: Was sollte ein Projektvorschlag beinhalten?

Die Struktur und der Ablauf eines Vorschlags sind wie bei einer Geschichte: Sie hat einen Anfang, eine Mitte und ein Ende. Genau wie eine gute Erzählung ist sie organisiert und erzählt eine überzeugende Geschichte, die darauf abzielt, Kunden zu fesseln.

Die meisten Angebote folgen ähnlichen Mustern, aber jedes Angebot unterscheidet sich je nach Unternehmen, Branche, Geschäftsvolumen und dem betreffenden Produkt oder der betreffenden Dienstleistung.

In den folgenden Abschnitten werden die Abschnitte beschrieben, die normalerweise in Geschäftsvorschlägen zu finden sind, und erläutert, wie sie eingefügt werden.

1. Deckblatt

Es ist schwer, ein Buch nach seinem Einband zu beurteilen, aber Sie können erraten, wie gut es sich verkaufen wird. Ein sauberes und informatives Deckblatt für ein Verkaufsangebot, das den Namen des Kunden, Ihren Namen und Ihre Kontaktinformationen sowie das Einreichungsdatum enthält, ist der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit eines Kunden zu gewinnen und zu halten. Erwägen Sie, ein Inhaltsverzeichnis hinzuzufügen, damit der Kunde leicht zu dem Bereich springen kann, den er überprüfen muss.

2. Zusammenfassung

Die Zusammenfassung ist keine kurze Zusammenfassung des gesamten Vorschlags, sondern ein Highlight der wichtigsten Elemente Ihres Geschäftsvorschlags. Das Ziel ist es, dem Kunden zu zeigen, dass Sie seine Hintergrundinformationen, seinen Geschäftsplan und seine einzigartigen Herausforderungen verstehen – und dass Sie genau der Richtige sind, um sie zu lösen. Wecken Sie ihr Interesse und geben Sie ihnen einen Grund, weiterzulesen.

Wenn Sie sich beim Schreiben Ihrer Zusammenfassung inspirieren lassen möchten, werfen Sie einen Blick auf diese drei Beispiele für Zusammenfassungen, die Sie stehlen können.

3. Ansatz/Lösung

Wie lösen Sie die Probleme Ihrer Interessenten besser als Ihre Konkurrenten? Wie kann Ihr Unternehmen Kundenprobleme auf eine Weise lösen, die für Ihre Leser einzigartig und überzeugend ist? Der Schlüssel zum erfolgreichen Verfassen von Angeboten besteht darin, die Art und Weise zu skizzieren, wie Sie Lösungen anbieten und eine erfolgreiche Wahl treffen.

4. Über uns/unser Team

Stellen Sie Ihr Führungsteam, Unternehmensgründer und Teammitglieder vor, die mit Ihren neuen Kunden an ihrem Projekt arbeiten werden. Besser noch, zeigen Sie, wie die Mitglieder Ihres Teams in der Vergangenheit erfolgreich ähnliche Situationen gemeistert haben.

Das Ziel dieses Abschnitts ist es, Ihrem Kunden die Gewissheit zu geben, dass er mit einem kompetenten, professionellen Team zusammenarbeitet, und alle Zweifel zu minimieren, die er möglicherweise hat, Sie einzustellen.

Profi-Tipp: Im Marketing ist bekannt, dass das Einfügen echter, menschlicher Fotos das Vertrauen eines Kunden und folglich höhere Konversionsraten erhöht. Wenden Sie diese Erkenntnisse auf Ihren Abschnitt über uns/unser Team an, um bei Ihren Lesern einen unvergesslichen Eindruck zu hinterlassen.

5. Leistungen

Der Abschnitt zu den Leistungen eines Geschäftsvorschlags ist wahrscheinlich der wichtigste Abschnitt, da er genau umreißt, was für den Kunden geliefert wird.

Es ist wichtig, diesen Abschnitt immer in Ihre Geschäftsvorschläge aufzunehmen, da er dem Interessenten ein klares Bild davon gibt, was Sie tun werden und wie Sie es tun werden.

Der Abschnitt zu den Leistungen sollte Details enthalten wie:

• Der Umfang des Projekts umfasst Empfehlungen auf der Grundlage von Forschung und Analyse.
• Was Sie bereitstellen (Inhalt, Design, Strategie usw.)
• Wie werden Sie es bereitstellen (online, vor Ort usw.)
• Wann Sie es bereitstellen (Zeitachse)
• Wer ist für welche Aufgaben verantwortlich und wann werden sie ausgeführt?

6. Preise

Versuchen Sie, Ihren Preisabschnitt prägnant und unkompliziert zu halten. Erklären Sie, wie viel ihre Gesamtinvestition kosten wird. Listen Sie alle Projektgebühren, Steuern, Rabatte und optionalen Extras auf und beschreiben Sie sie. Wenn Ihr Kunde Verwirrung oder Bedenken wegen versteckter zusätzlicher Gebühren hat, wird er Ihnen wahrscheinlich weniger vertrauen – was zu einer höheren Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung führt.

Heben Sie alle zusätzlichen Kosten hervor, die während des Projektlebenszyklus entstehen können. Kunden neigen dazu, empfindlich auf zusätzliche Kosten zu reagieren, die nicht im Angebot erwähnt wurden. Je transparenter Sie mit ihnen umgehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Ihnen vertrauen und bereit sind, diese zusätzlichen Kosten zu zahlen, wenn sie später im Projekt auftauchen. Stellen Sie sicher, dass dies im Preisabschnitt Ihres Geschäftsvorschlags glasklar ist, damit keine Verwirrung darüber entsteht, was in Ihren Preisen enthalten ist und was nicht

Profi-Tipp : Anstatt Ihre Preise als Gebühren oder Abgaben zu bezeichnen, bezeichnen Sie Ihren Preisbereich als Ihre Investition. Dies wird die Menschen daran erinnern, dass sie in ihre eigene Entwicklung und die ihres Teams und ihrer Organisation investieren.

7. Allgemeine Geschäftsbedingungen/Abmeldung

Wenn Sie so weit gekommen sind, befinden Sie sich auf der Zielgeraden. Der Abschluss eines Geschäftsvorschlags sollte der einfachste Teil seiner Erstellung sein. Sie haben die harte Arbeit am Anfang und während der gesamten Zeit bereits geleistet, also ist es an der Zeit, sich zu entspannen und die Dinge über die Ziellinie zu bringen.

Eine saubere, gut gestaltete Seite ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Angebot selbstbewusst abzuschließen. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie alle notwendigen Informationen angeben: einen Ort, an dem Ihr neuer Kunde unterzeichnen kann, klare, aktuelle Geschäftsbedingungen und alle anderen Details, die er in letzter Minute überprüfen muss, bevor er Ihre Partnerschaft offiziell macht.

8. Bonus: Fallstudien

Eine Fallstudie ist ein detaillierter Blick auf ein einzelnes Beispiel einer Erfolgsgeschichte. Es wird normalerweise verwendet, um zu zeigen, wie Ihr Angebot einem Kunden geholfen hat, eine wichtige Herausforderung zu meistern, mit der er konfrontiert war, und wie es als Ergebnis greifbare Ergebnisse geliefert hat.

Fallstudien und Erfahrungsberichte sind besonders nützlich in den Abschlussphasen des Geschäftszyklus, wenn Käufer versuchen festzustellen, ob eine vorgeschlagene Lösung für sie geeignet ist oder nicht. Social Proof von einem Kunden, der mit Ihrer Lösung erfolgreich war, kann einen großen Beitrag dazu leisten, Ihren Käufer über die Linie zu bringen.

Wie sollte ein Geschäftsvorschlag aussehen?

Angesichts der hohen Einsätze beim Gewinnen neuer Geschäfte können Sie es sich nicht leisten, ein schlecht aussehendes Angebot zu haben. Es muss schnell und gut aussehen.

Zu viele Menschen konzentrieren sich auf den Inhalt und vergessen das Design. Die Wahrheit ist, dass beide gleich wichtig für den Erfolg Ihres Vorschlags sind.

Wenn Sie nicht entwerfen, verlieren Sie.

Ein gut gestaltetes Angebot mit ansprechenden, hochwertigen Bildern, Grafiken und Videos hebt sich von der Konkurrenz ab und vermittelt den Entscheidungsträgern schnell einen Mehrwert. Geschäftsvorschläge, die sich von Abschlussgeschäften abheben.

Angebote mit Bildern schließen mit einer höheren Rate

Im jährlichen Bericht über den Stand der Vorschläge von Proposify haben wir die Daten von über 1 Million Geschäftsvorschlägen analysiert, die 2021 über unsere Software gesendet wurden.

Wenn es um Bilder geht, ist die Botschaft klar. Vorschläge, die Bilder enthalten, schneiden deutlich besser ab als solche ohne. Tatsächlich wurden Projektvorschläge, die Bilder enthielten, mit 72 % höherer Wahrscheinlichkeit und 20 % schneller abgeschlossen.

Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, Ihre Vorschläge zum Strahlen zu bringen, kann das Hinzufügen von Bildern ein echter Wendepunkt sein. Sie können dazu beitragen, die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen, und Ihrem Unternehmen gleichzeitig ermöglichen, sein Fachwissen zu demonstrieren und Ideen effektiver zu kommunizieren.

Aber welche Bilder sollten Sie einfügen? Hier sind ein paar Vorschläge:

Headshots Ihrer Teammitglieder:

Wenn Sie Dienstleistungen anbieten, ist es hilfreich, den Interessenten wissen zu lassen, mit wem er zusammenarbeiten wird. Es hilft auch, Vertrauen aufzubauen – wenn sie wissen, wer Sie sind, und Namen Gesichter zuordnen können, werden sie das Gefühl haben, eine etablierte Beziehung zu Ihnen zu haben, wenn sie den Vorschlag öffnen.

Produktaufnahmen, um zu zeigen, was Sie verkaufen:

Wenn Sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung anbieten, geben Fotos dem Interessenten eine bessere Vorstellung davon, was es beinhaltet. Produktfotos sind besonders nützlich, wenn Sie über einen Online-Marktplatz wie Amazon oder Etsy verkaufen, da die Kunden es bereits gewohnt sind, sie dort zu sehen.

Bilder, die Ihre Dienstleistungen in Aktion veranschaulichen:

Wenn Sie sich beispielsweise um einen Job als Fensterputzer beworben haben, würde das Zeigen von Bildern vergangener Projekte als Fallstudien dienen, die Ihnen helfen würden, Ihre Fähigkeiten zu demonstrieren und den Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie etwas Ähnliches für ihn erstellen könnten.

Das Hinzufügen von Videos zu Angeboten erhöht die Abschlussrate

Anstatt nur darüber zu sprechen, wie ein Angebot erstellt wurde, können Angebotsvideos die Gründe für ihre Preisgestaltung zeigen. Dies macht den Abschluss viel effektiver und hilft sehr beim Abschluss von Geschäften.

(Benötigen Sie Hilfe mit Videos? Sehen Sie sich Vidyard an.)

Wenn Ihr Kunde Ihr Angebot intern teilt, erleichtern Videos Gespräche, bei denen Ihre Stimme immer präsent ist. Ihr Kunde wird Sie lieben, weil Sie den Deal selbst erklären. Entscheidungsträger und Einkaufsausschüsse werden Sie lieben, weil Sie demonstrieren können, wie Sie ihr Problem in 5 Minuten asynchron lösen, statt in 30 Minuten bei einem geplanten Anruf.

Aus dem jährlichen Statusbericht von Proposify:

„Video wird schnell zu einem kritischen Bestandteil des Abschlussprozesses. Im Jahr 2021 stieg die Nutzung von Angebotsvideos im Jahresvergleich um 40,5 %. Dies ist ein Anstieg von 31 % im Jahresvergleich im Jahr 2020. Trotz dieses Anstiegs, Allerdings enthalten nur 21 % aller Angebote Videos."

Während Unternehmen nach kreativen Wegen suchen, um potenzielle Käufer anzusprechen, können Sie jetzt von dieser Strategie profitieren, um Ihre Geschäfte hervorzuheben.

Schauen Sie sich zur Inspiration diese Beispiele für erfolgreiches Vorschlagsdesign an.

Nachverfolgung von Verkaufsangeboten

Der beste Weg, Leads nachzuverfolgen, ist die Verwendung von Daten, nicht von Vermutungen.

Professionelle Beharrlichkeit ist ein wichtiges Element guter Verkaufskunst – und wenn es richtig gemacht wird, kann es viel bewirken. Ein behutsames Vorgehen und eine kluge Strategie sowie persönliche Zuverlässigkeit zahlen sich aus.

Wie Sie nach dem Senden eines Angebots nachfassen, ist genauso wichtig wie das Angebot selbst, und der Zeitpunkt Ihrer Nachverfolgung kann der entscheidende Faktor für den Abschluss eines Geschäfts sein. Daher ist es wichtig zu wissen, wann Sie sich am besten melden können.

Es ist wahrscheinlicher, dass Sie erfolgreich sind, wenn Sie wichtige Informationen basierend auf dem Verhalten Ihres potenziellen Kunden erhalten. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass potenzielle Kunden ein Angebot durchschnittlich fünf Mal öffnen, bevor sie eine Entscheidung treffen, bauen Sie wichtige Aufgaben in Ihren Prozess ein, damit die Vertriebsmitarbeiter das Angebot nachverfolgen können, sobald es zum fünften Mal geöffnet wurde.

Um Ihren Follow-up-Prozess effektiv zu nutzen, müssen Sie die Basismetriken Ihres Teams kennen. Sobald Sie diese Zahlen kennen, können Sie Muster erkennen, die darauf hindeuten, dass ein Geschäft in Schwierigkeiten geraten könnte, und handeln, bevor Sie Ihre Gelegenheit verpassen.

Sind Sie bereit loszulegen, brauchen aber etwas Inspiration?

Die kostenlosen Angebotsvorlagen von Proposify enthalten alles, was Sie brauchen, um Ihre Markenpräsentationen zu dominieren und mehr Kunden zu gewinnen. Enthalten sind Dutzende von Geschäftsangebotsvorlagen für Unternehmen, die von Wirtschaftsprüfungsunternehmen, Kreativagenturen und Architekturbüros bis hin zu individuellen Angebotsvorlagen für Bauaufträge reichen. Wenn es ein Unternehmen gibt, das dies tut, wartet dort wahrscheinlich eine Vorlage auf Sie.

Ein erfolgreicher Geschäftsvorschlag hat eine größere Chance auf Erfolg und kann den Unterschied ausmachen, ob Sie diesen Kunden gewinnen, diesen Verkauf tätigen oder diese Gelegenheit verpassen. Um Ihren Vorschlag in einem Meer von Konkurrenten wahrzunehmen, müssen Sie daran arbeiten, ein Dokument zu erstellen, das einfach und angenehm zu lesen ist.

Unser bester Tipp? Halten Sie es kurz und prägnant, aber zögern Sie nicht, Details in die relevantesten Abschnitte aufzunehmen.

Lange Rede, kurzer Sinn: Erstellen Sie den Vorschlag, auf den Sie sich freuen würden.