為中小型企業開發潛在客戶並培養最佳實踐

客戶在最終購買您的產品或服務之前會經歷多個階段。 這意味著銷售是一個結果，而不是一個突然事件。

為了促進銷售，您必須優化銷售管道並確保每個階段都相互促進，直到最終發生轉換。 這就是為什麼現代企業投資潛在客戶開發和培育策略，以保持其管道充足並幫助他們產生穩定的銷售。

在本文中，我們將定義潛在客戶生成和培育，展示為什麼它們對您的中小型企業至關重要，並分享可用於填充管道的可行策略。

什麼是潛在客戶開發？

潛在客戶開發是吸引高度相關的潛在客戶的過程，他們可以從您的產品中受益，並有資源購買您的產品或服務。

潛在客戶是透過索取詳細資訊、分享聯絡資訊、參與您的廣告或下載電子書或培訓等免費行銷資源來表現出對您的產品感興趣的人。 他們有需求並且有興趣探索不同的服務提供者來解決他們的問題。

作為一名銷售專業人員，您的工作是說服您的潛在客戶選擇您的產品並將其轉化為客戶。

潛在客戶開發與潛在客戶培育：有什麼不同？

潛在客戶開發和潛在客戶培育對於產生銷售至關重要，但它們是不同的概念，需要單獨的策略。

如您所知，潛在客戶開發是為了吸引潛在客戶。 然而，潛在客戶培育是在這個初始階段之後進行的。 這是與潛在客戶建立關係、了解他們的問題並透過向他們介紹產品優點來說服他們購買的過程。

潛在客戶開發策略旨在吸引潛在客戶、收集他們的資訊並建立初步聯繫。 相較之下，潛在客戶培養的想法旨在與您的潛在客戶建立信任，在買家旅程的不同階段回答他們的反對意見，並為他們的轉換做好準備。

為什麼潛在客戶開發和培育活動很重要

研究表明，超過50% 的行銷人員認為潛在客戶開發是其行銷活動的首要目標。

為什麼？ 以下是一些原因。

將資源投資於正確的前景

您的銷售和行銷團隊有限，並希望他們專注於可能轉化為實際客戶的潛在客戶。 產生相關且高品質的潛在客戶可以幫助您消除銷售團隊的干擾。 它還使他們能夠跟進最活躍的訂閱者，並投入精力培養正確的關係。

回應異議並減少摩擦

人們不會向您購買產品，除非他們確信您的產品是解決他們問題的最佳方案。 最好透過多次互動來向新潛在客戶介紹您的產品、強調其優點並說服他們購買您的產品。 只有當您擁有無縫的潛在客戶開發和培育策略時，您才能做到這一點。

了解領導者的問題

產生潛在客戶是實現銷售的第一步。 但要展現產品的實用性，您必須先了解領導者面臨的挑戰和問題。 透過培育過程中的頻繁溝通，您可以向潛在客戶提出問題，以更深入地挖掘他們的問題，並提供量身定制的解決方案和個人化體驗，而不是推銷通用的產品功能。

建立長期關係並產生推薦

可持續的業務成長來自重複銷售。 只有當您與客戶建立信任並幫助他們發展業務時，這種情況才會發生。 有針對性的潛在客戶開發和精心培育可以讓您建立長期的客戶關係，不僅可以帶來重複銷售，還可以提高有機口碑。

為中小型企業創造和培養潛在客戶的 6 種方法

您如何產生相關的高品質潛在客戶並開發一個培育系統來自動識別適合您的業務的最合格的潛在客戶？

以下是行之有效的潛在客戶開發技術和培育策略，可以為您提供協助。

1. 創造解決問題的內容

透過用高品質和相關的內容回答受眾最迫切的問題，將您的品牌定位為權威，是產生銷售線索的最可靠方法。 它為您的受眾提供免費價值，並將他們變成將您視為行業專家的粉絲。 因此，與未知的服務提供者相比，他們願意註冊您的電子郵件清單並且更願意與您合作。

首先研究您的受眾需求並發展不同的買家角色，以簡化行銷策略中的定位。

在線上發佈內容的最佳地點？ 您的部落格和社群媒體網站，例如 Twitter、LinkedIn、TikTok 以及目標受眾使用的其他平台。

2. 針對搜尋結果最佳化您的內容

您是否知道68% 的線上體驗始於搜尋引擎？ 如果您希望理想的潛在客戶能夠輕鬆找到您，則必須使用最佳的搜尋引擎優化(SEO) 技術來優化您的網站和內容。

制定全面的 SEO 策略，使用相關、高容量和低競爭的關鍵字回答受眾最常見的問題。

但不要將您的 SEO行銷工作僅限於 Google。 無論您是為 Twitter、Quora、LinkedIn、YouTube 或任何其他平台建立內容，請研究正確的關鍵字並優化您的內容以獲得最大曝光。

3. 進行 PPC 廣告活動

為了快速成長，請將有機潛在客戶開發和行銷策略（例如 SEO 和內容行銷）與有針對性的按點擊付費 (PPC) 廣告活動結合。 Google、Facebook、TikTok 和大多數其他線上平台都有不同的廣告計劃，可讓您將訊息推送給相關用戶並增加您網站的點擊量。

在開始廣告活動之前，請務必設定一個專用的登陸頁面，將訪客轉換為潛在客戶。

4. 使用鉛磁鐵和選擇加入表格

增加網站或登陸頁面的流量不足以產生潛在客戶。 您還必須仔細放置有吸引力的選擇加入表單來收集訪客的電子郵件並將其添加到您的潛在客戶培育管道中。

透過Act! 等客戶關係管理( CRM ) 軟體，您可以快速建立具有潛在客戶擷取表單的登陸頁面，或整合您的電子郵件行銷軟體來收集潛在客戶。

但是，除非您向他們提供有價值的東西，例如免費網路研討會、電子書、培訓影片、備忘錄或其他可以解決受眾特定痛點的資源，否則沒有人會分享他們的電子郵件。 用行銷術語來說，它被稱為鉛磁鐵。

5. 設計自動化電子郵件活動

一旦潛在客戶註冊您的列表，您就需要自動電子郵件行銷序列來與您的潛在客戶建立關係，為他們提供免費價值，並使他們接近轉換。

電子郵件序列由資訊性電子郵件組成，這些電子郵件向訂閱者介紹您的產品、提出問題以了解他們的需求，並引導他們透過潛在客戶培育流程來加強您的關係。 它們是數位化潛在客戶培育策略的關鍵部分，但如果沒有自動化的工作流程，它們就會太耗時。

解決方案？ 利用行銷自動化工具。

自動化可讓您根據人口統計、興趣、參與度和其他關鍵行為參數對受眾進行細分，以便您可以進行有針對性的內容活動，以取得更好的效果。

例如，您可以使用自動化工具將案例研究和定價詳細資訊傳送給行銷漏斗底部的潛在客戶。 相較之下，處於漏斗頂部的人將獲得更多資訊內容，從而建立信任並使他們接近銷售週期的下一階段。

6.使用整合的CRM系統

為了擴展您的業務、簡化潛在客戶生成流程、自動化潛在客戶培養活動以及透過潛在客戶評分來識別最熱門的潛在客戶，您需要一個整合的CRM系統。

行為！ 是一款CRM +行銷自動化軟體，從您的潛在客戶註冊到您的清單那一刻起就對其進行跟踪，並根據他們的參與度和轉化為客戶的可能性為他們分配分數。 這有助於您的銷售團隊在其外展活動中列出最活躍的潛在客戶並對其進行優先排序，從而實現更高的潛在客戶轉換率。

您有潛在客戶開發和培育策略嗎？

潛在客戶開發和潛在客戶培育是任何中小型企業的命脈。 透過使用Act! 等CRM系統，您可以無縫整合潛在客戶開發方法和培育策略，並為您的銷售代表提供資訊和資源，以優化他們的績效並推動穩定的銷售。

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