Meilleures pratiques de génération de leads et de développement pour les PME

Un client passe par plusieurs étapes avant d’acheter finalement vos produits ou services. Cela signifie qu’une vente est un résultat et non un événement soudain.

Pour augmenter les ventes, vous devez optimiser l' entonnoir de vente et vous assurer que chaque étape alimente l'autre jusqu'à ce que la conversion finale se produise. C'est pourquoi les entreprises modernes investissent dans des stratégies de génération de leads et de développement qui maintiennent leurs pipelines pleins et les aident à générer des ventes constantes.

Dans cet article, nous définirons la génération et le développement de leads, montrerons pourquoi ils sont essentiels pour votre PME et partagerons des tactiques concrètes que vous pouvez utiliser pour remplir votre pipeline.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est le processus consistant à attirer des prospects très pertinents qui peuvent bénéficier de votre offre et disposer des ressources nécessaires pour acheter vos produits ou services.

Un prospect est une personne qui démontre son intérêt pour votre produit en demandant des détails, en partageant ses coordonnées , en interagissant avec vos publicités ou en téléchargeant une ressource marketing gratuite comme un livre électronique ou une formation. Ils ont un besoin et souhaitent explorer différents prestataires de services pour résoudre leurs problèmes.

En tant que professionnel de la vente, votre travail consiste à convaincre et persuader vos prospects de choisir votre offre et de les convertir en clients.

Génération de leads et lead nurturing : quelle est la différence ?

La génération et le lead nurturing de leads sont essentiels pour générer des ventes, mais ce sont des concepts distincts qui nécessitent des stratégies distinctes.

Comme vous le savez déjà, la génération de leads consiste à attirer des clients potentiels . Le lead nurturing intervient cependant après cette phase initiale. Il s'agit du processus consistant à établir une relation avec vos prospects, à comprendre leurs problèmes et à les persuader d'acheter en les informant des avantages de votre produit.

Les stratégies de génération de leads visent à attirer des prospects, à collecter leurs informations et à établir un premier contact. En comparaison, les idées de lead nurturing visent à établir la confiance avec vos leads, à répondre à leurs objections à différentes étapes du parcours de l'acheteur et à les préparer à la conversion.

Pourquoi les campagnes de génération de leads et de nurturing sont importantes

Selon une étude, plus de 50 % des spécialistes du marketing considèrent la génération de leads comme l'objectif principal de leurs campagnes marketing .

Pourquoi? Voici quelques raisons.

Investir des ressources dans les bonnes perspectives

Vous disposez d’équipes commerciales et marketing limitées et souhaitez qu’elles se concentrent sur les prospects susceptibles de se convertir en clients. Générer des leads pertinents et de haute qualité vous aide à réduire le bruit pour vos équipes commerciales . Cela leur permet également de suivre les abonnés les plus engagés et d'investir leur énergie dans l'entretien des bonnes relations.

Répondre aux objections et réduire les frictions

Les gens n'achètent pas chez vous s'ils ne sont pas convaincus que votre produit est la meilleure solution à leurs problèmes. Il serait préférable que vous ayez plusieurs interactions pour informer les nouveaux prospects sur votre produit, mettre en évidence ses avantages et les persuader d'acheter chez vous. Vous ne pouvez le faire que lorsque vous disposez d’une stratégie transparente de génération et de développement de leads.

Comprendre les problèmes du lead

Générer un prospect est la première étape vers une vente. Mais pour démontrer l’utilité de votre produit, vous devez d’abord comprendre les défis et les problèmes de votre prospect. Grâce à des communications fréquentes pendant le processus de développement, vous pouvez poser des questions à vos prospects pour approfondir leurs problèmes et proposer des solutions sur mesure et des expériences personnalisées au lieu de promouvoir des fonctionnalités génériques du produit.

Construire une relation à long terme et générer des références

La croissance durable de l'entreprise provient de ventes répétées. Et cela ne se produit que lorsque vous établissez la confiance avec vos clients et les aidez à développer leur entreprise. La génération de leads ciblés et un entretien minutieux vous permettent d'établir des relations clients à long terme qui entraînent non seulement des ventes répétées, mais génèrent également un bouche à oreille organique.

6 façons de générer et d'entretenir des leads pour votre PME

Comment générer des leads pertinents et de haute qualité et développer un système de développement pour identifier automatiquement les leads les plus qualifiés pour votre entreprise ?

Voici des techniques éprouvées de génération de leads et des stratégies de développement pour vous aider.

1. Créez du contenu de résolution de problèmes

Positionner votre marque comme une autorité en répondant aux questions les plus brûlantes de votre public avec un contenu pertinent et de haute qualité est le moyen le plus fiable de générer des prospects. Il offre une valeur gratuite à votre public et le transforme en fans qui vous considèrent comme un expert dans votre secteur. En conséquence, ils s'inscrivent volontiers à votre liste de diffusion et préfèrent travailler avec vous plutôt qu'avec un fournisseur de services inconnu.

Commencez par rechercher les besoins de votre public et développez différentes personnalités d'acheteur pour simplifier le ciblage dans votre stratégie marketing .

Les meilleurs endroits pour publier du contenu en ligne ? Votre blog et vos sites de réseaux sociaux comme Twitter, LinkedIn, TikTok et d'autres plateformes utilisées par votre public cible .

2. Optimisez votre contenu pour les résultats de recherche

Saviez-vous que 68 % des expériences en ligne commencent par un moteur de recherche ? Si vous souhaitez que vos prospects idéaux vous trouvent facilement, vous devez optimiser votre site Web et votre contenu en utilisant les meilleures techniques d'optimisation des moteurs de recherche (SEO).

Développez une stratégie de référencement complète qui répond aux questions les plus fréquentes de votre public à l'aide de mots-clés pertinents, à volume élevé et peu concurrentiels.

Mais ne limitez pas vos efforts de marketing SEO à Google. Que vous créiez du contenu pour Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube ou toute autre plateforme, recherchez les bons mots-clés et optimisez votre contenu pour une exposition maximale.

3. Lancez des campagnes publicitaires PPC

Pour croître rapidement, combinez des stratégies de génération de leads organiques et de marketing telles que le référencement et le marketing de contenu avec des campagnes publicitaires ciblées au paiement par clic (PPC). Google, Facebook, TikTok et la plupart des autres plateformes en ligne disposent de différents programmes publicitaires qui vous permettent de transmettre votre message aux utilisateurs concernés et de générer des clics vers votre site.

Avant de lancer une campagne publicitaire, assurez-vous de configurer une page de destination dédiée pour convertir les visiteurs en prospects.

4. Utilisez des aimants principaux et des formulaires d'inscription

Générer du trafic vers votre site Web ou vos pages de destination ne suffit pas à générer des prospects. Vous devez également placer soigneusement des formulaires d'inscription attrayants pour collecter les e-mails des visiteurs et les ajouter à votre entonnoir de prospection .

Avec un logiciel de gestion de la relation client ( CRM ) comme Act !, vous pouvez rapidement créer des pages de destination avec des formulaires de capture de leads ou intégrer votre logiciel de marketing par e-mail pour collecter des leads.

Cependant, personne ne partage son e-mail à moins que vous ne lui proposiez quelque chose de précieux comme un webinaire gratuit , un livre électronique, des vidéos de formation, une aide-mémoire ou d'autres ressources qui résolvent un problème spécifique pour votre public. En termes de marketing, cela s'appelle un aimant principal.

5. Concevoir des campagnes par e-mail automatisées

Une fois que les prospects se sont inscrits à votre liste, vous avez besoin de séquences de marketing par e-mail automatisées pour établir une relation avec vos prospects, leur donner une valeur gratuite et les rapprocher de la conversion.

Les séquences d'e-mails consistent en des e-mails d'information qui informent les abonnés sur votre offre, posent des questions pour comprendre leurs besoins et les guident dans un processus de lead nurturing pour renforcer votre relation. Ils constituent un élément essentiel de votre stratégie numérique de lead nurturing , mais ils prennent beaucoup trop de temps sans flux de travail automatisés .

La solution? Tirez parti des outils d’automatisation du marketing .

L'automatisation vous permet de segmenter votre audience en fonction de données démographiques , d'intérêts, d'engagement et d'autres paramètres comportementaux critiques afin que vous puissiez lancer des campagnes de contenu ciblées avec de meilleurs résultats.

Par exemple, vous pouvez utiliser des outils d'automatisation pour envoyer des études de cas et des détails de tarification aux prospects situés au bas de l'entonnoir marketing. En comparaison, ceux qui se trouvent en haut de l'entonnoir recevront davantage de contenu informatif qui renforcera la confiance et les rapprochera de l'étape suivante du cycle de vente .

6. Utilisez un système CRM intégré

Pour faire évoluer votre entreprise, rationaliser votre processus de génération de leads , automatiser les campagnes de lead nurturing et identifier les leads les plus intéressants grâce à la notation des leads , vous avez besoin d'un système CRM intégré .

Acte! est un logiciel CRM + d'automatisation du marketing qui suit vos prospects dès leur inscription sur votre liste et leur attribue un score en fonction de leurs niveaux d'engagement et de la probabilité de conversion en clients. Cela aide votre équipe commerciale à présélectionner et à prioriser les prospects les plus engagés dans leurs campagnes de sensibilisation , ce qui entraîne des taux de conversion de prospects plus élevés .

Avez-vous une stratégie de génération et de nurturing de leads ?

La génération et le lead nurturing de leads sont l’élément vital de toute PME. En utilisant un système CRM comme Act!, vous pouvez intégrer de manière transparente vos méthodes de génération de leads et vos stratégies de développement et fournir à vos commerciaux les informations et les ressources nécessaires pour optimiser leurs performances et générer des ventes cohérentes.

Voyez-le par vous-même. Inscrivez-vous dès maintenant pour votre essai gratuit de 14 jours .