B2B 客户的 10 种潜在客户生成策略

企业对企业 (B2B) 营销人员面临的最大挑战之一是潜在客户的产生，尤其是当您在较小的池中竞争或面临日益激烈的竞争时。

那么，如何才能获得竞争优势并吸引更多客户呢？

如果您当前的潜在客户生成策略不起作用，那么可能是时候从您的 B2B 营销袖子中拿出更多技巧了。 以下是 B2B 客户需要考虑的10 种有效的潜在客户生成策略。

1.通过对话营销吸引潜在客户

对话式营销正在成为一种顶级营销趋势。 大多数客户更喜欢通过自动聊天机器人或实时聊天代理与公司展开对话。 他们喜欢这样一个事实，即他们可以立即得到响应并快速解决小问题。

与客户关系软件链接时，聊天机器人可以成为一个很好的潜在客户生成工具。 有关您的产品或服务的查询可以自动流入 CRM 或潜在客户跟踪软件，销售代表可以在其中进一步与客户进行对话，希望一直到完成销售。

2. 提升客户的数字体验

客户体验是企业对客户 (B2C) 公司的重点关注点，这些公司领先于 B2B 公司。 B2C 公司的客户体验得分在 65% 到 85% 之间，而 B2B 公司的得分不到 50% 。

随着 B2B 公司认识到数字化转型如何改善客户体验并带来更多销售，这种情况正在发生变化。

B2B 客户希望能够轻松下订单、流程升级和在线解决问题。 在麦肯锡公司的一项调查中，大约86% 的受访者表示他们更喜欢使用自助服务工具进行重新订购，而不是与销售代表交谈。

3.切换到基于帐户的营销

对于 B2B 客户，您可能在公司有多个联系人或决策者。 采用基于帐户而不是个人的方法更有效。

在基于帐户的营销 (ABM) 中，您可以通过高度定制的活动来定位一组关键帐户以产生潜在客户。 关键是个性化，许多 B2B 公司都在努力解决如何实施它。

在 Demand Gen 的 2021 年 ABM 基准调查中，“个性化”取代“销售和营销一致性”成为 ABM 的最大挑战。

ABM 作为潜在客户生成策略的效果如何？ 据 Salesforce 称，拥有 ABM 计划的 B2B 公司报告称，销售赢率提高了 38%，交易规模扩大了 91%，收入增长加快了 24%。

4. 最大限度地增加潜在客户

您的销售团队是否在销售线索？ 他们是否无法看到销售渠道中的潜在客户，或者他们是否从一个平台跳到另一个平台以执行不同的活动？

如果您可以使用的工具很差，您的销售就会受到影响。 使用专用的潜在客户管理软件时，在 B2B 环境中生成和跟踪潜在客户的效率要高得多。

选择一个可以从多个渠道（例如电子邮件、网站、电话或消息应用程序）捕获潜在客户的潜在客户管理系统，以便所有潜在客户都集中起来，并且座席可以立即看到最后一次沟通的内容。

潜在客户管理系统的最大好处之一是它可以通过将最适合购买的潜在客户放在顶部来确定潜在客户的优先级。 这使您的销售团队可以专注于最适合销售的潜在客户，而不是追求不太可能转化的潜在客户。

5. 利用基于价值的营销

每个客户，无论是个人还是企业，都想知道他们通过将钱交给您而获得了价值。 他们怎么能确定呢？ 通过查看其他客户对您的产品的评价。

基于价值的营销利用社会证明的力量来吸引更多的客户。 不要害怕吹嘘。 通过评论、推荐和案例研究展示您的产品或服务如何为当前客户带来价值。

在 B2B 环境中，案例研究非常有效。 如果您可以展示您的公司如何为另一家企业解决问题以及这如何影响他们的收入，那么其他公司将会更有信心与您开展业务。

6.实施B2B网红营销

影响者营销是企业对客户营销中的常见策略。 现在它在 B2B 营销中迅速流行起来。

哪些人在您的业务中具有影响力？ 这些可能包括行业权威、商业领袖、您的知名商业客户、杰出的董事会成员或股东。 这些人可以帮助宣传您的业务。

影响者营销可以与基于价值的营销重叠。 主要区别在于，客户推荐通常会显示在您的网站或社交媒体上，而有影响力的人会在他们的渠道上向他们的观众推荐您的业务。

然而，两者都在吹响你的号角，并有可能为你带来新的线索。

7.根据意图数据创建营销活动

邋遢的营销人员采取“把意大利面扔到墙上，希望能坚持下去”的营销方式。 这很少会产生出色的结果。 另一方面，聪明的营销人员使用数据来细分他们的潜在客户，以便他们可以针对每个群体定制他们的信息。

数据驱动营销涉及分析您的数据以确定您的 B2B 潜在客户在销售漏斗中的位置。

• 他们只是浏览吗？
• 他们在寻找信息吗？
• 他们在比较价格吗？
• 他们准备好购买了吗？

这就是意图数据的意义——识别客户的意图，以便您可以通过相关的营销活动与他们联系。

8. 加强销售与营销的衔接

销售和营销永远不应该各自为政。 请记住，潜在客户转变为客户并留住这些客户，您需要继续培养他们。

如果右手不知道左手在做什么，那么您的销售和营销工作可能会发生冲突。 这可能会导致团队与潜在客户和客户的重复。 这不仅会浪费您的员工的时间，而且客户可能会感到受到追捧并远离您的业务。

你怎么能避免这种情况？ 通过简化操作并使两个团队保持同步。 实现这一目标的最佳方法是使用与 CRM 系统集成的潜在客户管理软件。

潜在客户管理软件使您的销售团队只专注于潜在客户，而 CRM 软件使您的营销活动与营销活动保持同步。 两个系统应该能够相互通信，以便两个团队都能看到对方在做什么。

9. 个性化

个性化已成为 B2C 营销不可或缺的一部分，在 B2B 营销中同样重要。 你卖给的公司不想让你觉得自己只是一个数字。 细微的个人接触可能是您与竞争对手的区别。

但首先，您需要了解您的客户。 不可能每个客户都有相同的需求、特征和购买行为。 这就是为什么花时间确定您吸引的客户类型并创建买家角色很重要的原因。

假设您向运营车队的公司出售轮胎。 您可以出售给使用卡车的运输公司以及汽车租赁公司。 这两个客户购买不同类型的轮胎并经营不同类型的业务。

整理好买家角色列表后，您可以为每种类型的买家创建有针对性的广告、登陆页面和电子邮件活动。 您对买家角色的描述越具体，您的信息就越个性化。

10. 培养您的 B2B 客户

B2B 客户的一大优点是，在许多情况下，它是重复业务，例如每年更新软件订阅、每月订购材料供应或持续的 IT 支持。

不过要小心。 不要认为重复业务是理所当然的。 客户可以取消订阅或决定不续订合同。 这就是为什么一旦潜在客户成为客户，您的工作就不会结束。 培养 B2B 客户非常重要，这样他们就不会觉得有必要将业务转移到其他地方。

大多数营销人员都听说，获得客户的成本是留住客户的五倍。 但是每家公司都不一样。 因此，请计算一下您的公司在客户获取与客户保留方面的支出。

无论是少于五次还是多于五次，您在吸引客户上的花费很可能比留住现有客户的花费更多。 因此，对现有客户进行投资是值得的。

• 保持沟通。 向他们发送电子邮件，告诉他们新产品或促销活动。
• 通过提供下一个订单折扣等激励措施重新定位不活跃的客户。
• 提供卓越的客户支持。
• 从他们那里获得关于你做得对的地方以及可以改进的地方的反馈。
• 给账号上的关键成员发送生日消息。 这可能看起来很俗气，但这再次为这段关系带来了个人风格。

综上所述

B2B 客户对于将业务提供给谁变得更加挑剔。 由于有如此多的竞争对手争夺他们的业务，在 B2B 丛林中很难生存。

毫无疑问，您的竞争对手正在竭尽全力吸引客户。 如果您没有跟上最新的潜在客户趋势，您可能会发现自己落后了。 可能是时候调整您的潜在客户生成策略以领先于竞争对手了。