10 กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับลูกค้า B2B

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่นักการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ต้องเผชิญคือ การสร้าง ลูกค้าเป้าหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังแข่งขันในกลุ่มที่เล็กกว่าหรือเผชิญกับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น

ดังนั้นคุณจะมีความได้เปรียบในการแข่งขันและเข้าถึงลูกค้ามากขึ้นได้อย่างไร

หากกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าในปัจจุบันของคุณไม่ได้ผล อาจถึงเวลาแล้วที่คุณจะดึงกลอุบายเพิ่มเติมบางอย่างออกจากแขนงการตลาด B2B ของคุณ ต่อไปนี้คือ กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ 10 ประการสำหรับลูกค้า B2B ที่จะต้องพิจารณา

1. ดึงลูกค้าเป้าหมายผ่านการสนทนาทางการตลาด

การตลาดเชิงสนทนากำลังกลายเป็น เทรนด์การตลาดอันดับต้น ๆ ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการเริ่มต้นการสนทนากับบริษัทผ่านแชทบอทอัตโนมัติหรือตัวแทนแชทสด พวกเขาชอบความจริงที่ว่าพวกเขาสามารถได้รับการตอบกลับทันทีและแก้ไขปัญหาเล็กน้อยได้อย่างรวดเร็ว

Chatbots สามารถเป็นเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยมเมื่อเชื่อมโยงกับซอฟต์แวร์ลูกค้าสัมพันธ์ การสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถไหลเข้าสู่ CRM หรือซอฟต์แวร์ติดตามลูกค้าเป้าหมายได้โดยอัตโนมัติ ซึ่งตัวแทนฝ่ายขายสามารถ สนทนากับลูกค้าต่อ ไปได้ หวังว่าตลอดจนการปิดการขาย

2. ยกระดับประสบการณ์ดิจิทัลของลูกค้า

ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นจุดสนใจที่แข็งแกร่งในบริษัทแบบธุรกิจกับลูกค้า (B2C) ซึ่งล้ำหน้ากว่าบริษัท B2B บริษัท B2C ได้คะแนนระหว่าง 65 ถึง 85% สำหรับประสบการณ์ของลูกค้า เทียบกับ น้อยกว่า 50% สำหรับบริษัท B2B

สิ่งนี้กำลังเปลี่ยนไปเมื่อบริษัท B2B ตระหนักว่าการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นได้อย่างไร

ลูกค้า B2B ต้องการความสะดวกในการสั่งซื้อ ดำเนินการอัปเกรด และแก้ไขปัญหาทางออนไลน์ ในการสำรวจโดย McKinsey & Company ประมาณ 86% ของผู้ตอบแบบสอบถาม กล่าวว่าพวกเขาชอบใช้เครื่องมือแบบบริการตนเองสำหรับการจัดลำดับใหม่ มากกว่าที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

3. เปลี่ยนไปใช้การตลาดตามบัญชี

ด้วยไคลเอนต์ B2B คุณอาจมีผู้ติดต่อหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในบริษัท การใช้วิธีการแบบอิงตามบัญชีมากกว่าแบบรายบุคคลจะมีประสิทธิภาพมากกว่า

ในการตลาดตามบัญชี (ABM) คุณกำหนดเป้าหมายกลุ่มบัญชีหลักด้วยแคมเปญที่ปรับแต่งมาอย่างดีเพื่อสร้างโอกาสในการขาย กุญแจสำคัญคือ การปรับเปลี่ยน ในแบบของคุณ และบริษัท B2B จำนวนมากกำลังดิ้นรนกับวิธีใช้งาน

ในแบบสำรวจเกณฑ์มาตรฐาน ABM ปี 2021 ของ Gen Demand "การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ" แซงหน้า "การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด" เป็นความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดใน ABM

ABM มีประสิทธิภาพเพียงใดในฐานะกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า? ตามรายงานของบริษัท Salesforce B2B ที่มีโปรแกรม ABM รายงานอัตราการชนะการขายที่สูงขึ้น 38% ขนาดข้อตกลงที่ใหญ่ขึ้น 91% และการเติบโตของรายได้เร็วขึ้น 24%

4. สร้างโอกาสในการขายสูงสุด

ทีมขายของคุณวางบอลบนลีดหรือไม่? พวกเขาไม่สามารถเห็นได้ว่าลีดอยู่ที่ไหนในไปป์ไลน์การขายหรือพวกเขากระโดดจากแพลตฟอร์มหนึ่งไปยังอีกแพลตฟอร์มหนึ่งเพื่อ ทำกิจกรรมที่แตกต่างกัน?

ถ้าเครื่องมือที่มีอยู่ไม่ดี ยอดขายของคุณก็จะแย่ การสร้างและติดตามโอกาสในการขายในบริบท B2B จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะ

เลือกระบบการจัดการลีดที่สามารถจับลีดจากหลายช่องทาง เช่น อีเมล เว็บไซต์ โทรศัพท์ หรือแอปส่งข้อความ เพื่อให้ลีดทั้งหมดถูกรวมศูนย์ และตัวแทนสามารถเห็นได้ทันทีว่าการสื่อสารล่าสุดเกี่ยวข้องกับอะไร

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมาย คือสามารถจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายโดยวางลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมซื้อมากที่สุดไว้ที่ด้านบนสุด วิธีนี้ช่วยให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่พร้อมสำหรับการขายมากที่สุด แทนที่จะติดตามลีดที่มีโอกาสน้อยที่จะแปลง

5. ใช้ประโยชน์จากการตลาดตามมูลค่า

ลูกค้าทุกคน ไม่ว่าจะเป็นบุคคลธรรมดาหรือธุรกิจ ต้องการทราบว่าพวกเขาได้รับความคุ้มค่าจากการโอนเงินให้คุณ พวกเขาจะแน่ใจได้อย่างไร? โดยเห็นสิ่งที่ลูกค้ารายอื่นพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ

การตลาดแบบเน้นคุณค่าใช้ พลังของการพิสูจน์ทางสังคม เพื่อดึงดูดลูกค้ามากขึ้น อย่ากลัวที่จะโอ้อวดเล็กน้อย แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าปัจจุบันได้อย่างไรผ่านบทวิจารณ์ คำรับรอง และกรณีศึกษา

ในบริบทของ B2B กรณีศึกษามีประสิทธิภาพมาก หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณแก้ปัญหาให้กับธุรกิจอื่นได้อย่างไร และนั่นส่งผลต่อรายได้ของพวกเขาอย่างไร บริษัทอื่นๆ จะรู้สึกมั่นใจมากขึ้นที่จะทำธุรกิจกับคุณ

6. ใช้การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ B2B

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์เป็นกลยุทธ์ทั่วไปในการทำการตลาดแบบธุรกิจกับลูกค้า ตอนนี้การตลาดแบบ B2B กำลังได้รับความนิยมอย่างรวดเร็ว

ใครคือผู้ที่มีอิทธิพลในสายธุรกิจของคุณ? สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงหน่วยงานในอุตสาหกรรม ผู้นำทางธุรกิจ ลูกค้าธุรกิจที่มีชื่อเสียงของคุณ สมาชิกในคณะกรรมการหรือผู้ถือหุ้นที่มีชื่อเสียง คนเหล่านี้สามารถ ช่วยกระจายคำเกี่ยวกับธุรกิจของคุณได้

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์สามารถทับซ้อนกับการตลาดตามมูลค่าได้ ความแตกต่างหลัก ๆ คือคำรับรองจากลูกค้ามักจะแสดงบนเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดียของคุณ ในขณะที่ผู้มีอิทธิพลจะรับรองธุรกิจของคุณต่อผู้ชมของพวกเขาในช่องของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม ทั้งคู่กำลัง ฟันธง และอาจนำลีดใหม่ๆ มาสู่คุณ

7. สร้างแคมเปญการตลาดตามข้อมูลความตั้งใจ

นักการตลาดที่เลอะเทอะใช้แนวทาง 'โยนปาเก็ตตี้กับกำแพงและหวังว่าจะมีบางอย่างติดอยู่' ในการทำการตลาด สิ่งนี้ไม่ค่อยให้ผลลัพธ์ที่โดดเด่น ในทางกลับกัน นักการตลาดที่ชาญฉลาดใช้ข้อมูลเพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับแต่งข้อความให้เข้ากับแต่ละกลุ่มได้

การตลาดที่ขับเคลื่อน ด้วยข้อมูลเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลของคุณเพื่อระบุว่าลีด B2B ของคุณอยู่ที่ใดในกระบวนการขาย

• พวกเขาเพียงแค่เรียกดู?
• พวกเขากำลังมองหาข้อมูลหรือไม่?
• พวกเขาเปรียบเทียบราคา?
• พวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่?

นั่นคือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลความตั้งใจ — การรู้ ว่าเจตนาของลูกค้า คืออะไร เพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงพวกเขาด้วยแคมเปญการตลาดที่เกี่ยวข้อง

8. เสริมสร้างความสอดคล้องระหว่างการขายและการตลาด

การขายและการตลาดไม่ควรดำเนินการในไซโล จำไว้ว่าโอกาสในการขายกลายเป็นลูกค้าและเพื่อรักษาลูกค้าเหล่านั้นไว้ คุณจะต้องดูแลพวกเขาต่อไป

หากมือขวาไม่รู้ว่ามือซ้ายกำลังทำอะไร ความพยายามในการขายและการตลาดของคุณอาจขัดแย้งกัน ซึ่งอาจนำไปสู่ความซ้ำซ้อนกับทั้งสองทีมที่มีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ทำให้ พนักงานของคุณเสียเวลา เท่านั้น แต่ลูกค้าอาจรู้สึกถูกไล่ล่าและหันหลังให้กับธุรกิจของคุณ

คุณจะหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ได้อย่างไร โดยปรับปรุงการดำเนินงานและทำให้ทั้งสองทีมมีข้อมูลตรงกัน วิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุคือการใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ผสานรวมกับระบบ CRM

ซอฟต์แวร์การจัดการ ลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ลีดเท่านั้น ในขณะที่ซอฟต์แวร์ CRM ช่วยให้การตลาดของคุณเป็นไปตามแผนด้วยแคมเปญการตลาด ทั้งสองระบบควรจะสามารถพูดคุยกันได้ เพื่อให้ทั้งสองทีมสามารถเห็นได้ว่าอีกฝ่ายกำลังทำอะไรอยู่

9. รับส่วนบุคคล

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้กลายเป็นส่วนสำคัญของการตลาดแบบ B2C และมีความสำคัญพอๆ กับการตลาดแบบ B2B บริษัทที่คุณขายไปไม่ต้องการรู้สึกเหมือนเป็นแค่ตัวเลขอื่น สัมผัสส่วนตัวเล็กน้อยอาจทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง

แต่ก่อนอื่น คุณต้องรู้จักลูกค้าของคุณ ไม่น่าเป็นไปได้ที่ลูกค้าทุกรายจะมีความต้องการ ลักษณะเฉพาะ และพฤติกรรมการซื้อเหมือนกัน นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องใช้เวลาในการ ระบุประเภทลูกค้าที่ คุณดึงดูดและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

สมมติว่าคุณขายยางล้อให้กับบริษัทที่ใช้ยานพาหนะ คุณอาจขายให้กับบริษัทขนส่งที่ใช้รถบรรทุกและบริษัทให้เช่ารถยนต์ ลูกค้าทั้งสองนี้ซื้อยางประเภทต่างๆ และดำเนินธุรกิจประเภทต่างๆ

เมื่อคุณรวบรวมรายชื่อผู้ซื้อแล้ว คุณสามารถสร้างโฆษณาที่กำหนดเป้าหมาย หน้า Landing Page และแคมเปญอีเมลสำหรับผู้ซื้อแต่ละประเภทได้ ยิ่งคุณระบุรายละเอียดเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ มากเท่าใด ข้อความของคุณก็ยิ่งเป็นส่วนตัวมากขึ้นเท่านั้น สำหรับแต่ละรายการ

10. ดูแลลูกค้า B2B ของคุณ

สิ่งที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งเกี่ยวกับลูกค้า B2B ก็คือ ในหลาย ๆ กรณี เป็นธุรกิจที่ทำซ้ำ เช่น การต่ออายุการสมัครซอฟต์แวร์รายปี การสั่งซื้อวัสดุรายเดือน หรือการสนับสนุนด้านไอทีอย่างต่อเนื่อง

ระวังแม้ว่า อย่าทำธุรกิจซ้ำโดยเด็ดขาด ลูกค้าสามารถยกเลิกการสมัครรับข้อมูลหรือตัดสินใจที่จะไม่ต่ออายุสัญญาได้ นั่นเป็นสาเหตุที่งานของคุณไม่สิ้นสุดเมื่อลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องดูแลลูกค้า B2B เพื่อไม่ให้รู้สึกว่าจำเป็นต้องทำธุรกิจที่อื่น

นักการตลาดส่วนใหญ่เคยได้ยินมาว่าการหาลูกค้ามามีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาไว้ห้าเท่า แต่แต่ละบริษัทก็ต่างกัน ดังนั้น จงคำนวณเพื่อหาว่าบริษัทของคุณใช้จ่ายไปกับการได้มาซึ่งลูกค้าเทียบกับการรักษาลูกค้าไว้เท่าใด

ไม่ว่าจะน้อยกว่าหรือมากกว่าห้าครั้ง โอกาสที่ดีที่คุณจะใช้จ่ายเพื่อดึงดูดลูกค้ามากกว่าการรักษาลูกค้าปัจจุบัน ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะลงทุนในลูกค้าปัจจุบันของคุณ

• สื่อสารกันต่อไป ส่งอีเมลแจ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือโปรโมชั่นใหม่
• กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งานใหม่ โดยเสนอสิ่งจูงใจ เช่น ส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อครั้งต่อไป
• ให้ การสนับสนุนลูกค้า ที่เหนือกว่า
• รับคำติชม จากพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำถูกต้องและจุดที่คุณสามารถปรับปรุงได้
• ส่งข้อความวันเกิดให้สมาชิกคนสำคัญ ของบัญชี อาจดูไร้สาระ แต่สิ่งนี้นำความรู้สึกส่วนตัวมาสู่ความสัมพันธ์อีกครั้ง

สรุปแล้ว

ลูกค้า B2B กลายเป็นคนเลือกมากขึ้นว่าพวกเขาให้ธุรกิจกับใคร และด้วยคู่แข่งจำนวนมากที่แย่งชิงธุรกิจ การอยู่รอดในป่า B2B จึงเป็นเรื่องยาก

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคู่แข่งของคุณกำลังพยายามอย่างเต็มที่เพื่อขัดขวางลูกค้า หากคุณไม่ติดตามแนวโน้มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าล่าสุด คุณอาจพบว่าตัวเองล้าหลัง อาจถึงเวลาแล้วที่จะปรับกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเพื่อนำหน้าคู่แข่ง