10 استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين لعملاء B2B

أحد أكبر التحديات التي يواجهها المسوقون من شركة إلى أخرى (B2B) هو توليد العملاء المحتملين ، خاصةً إذا كنت تتنافس في مجموعة أصغر أو تواجه منافسة متزايدة.

إذن ، كيف يمكنك الحصول على ميزة تنافسية والحصول على المزيد من العملاء؟

إذا كانت إستراتيجيتك الحالية لتوليد العملاء المحتملين لا تعمل ، فقد يكون الوقت قد حان لسحب بعض الحيل الأخرى من غلاف التسويق B2B الخاص بك. فيما يلي 10 استراتيجيات فعالة لتوليد العملاء المحتملين يجب أن يأخذها عملاء B2B في الاعتبار.

1. ارسم العملاء المحتملين من خلال التسويق التحادثي

أصبح التسويق التحادثي اتجاهًا تسويقيًا كبيرًا. يفضل معظم العملاء بدء محادثة مع شركة من خلال برنامج الدردشة الآلي أو وكيل الدردشة الحية. إنهم يحبون حقيقة أنه يمكنهم الحصول على استجابة فورية وحل الاستفسارات الصغيرة بسرعة.

يمكن أن تكون Chatbots أداة رائعة لتوليد العملاء المحتملين عند ربطها ببرنامج علاقات العملاء. يمكن أن تتدفق الاستفسارات حول منتجاتك أو خدماتك تلقائيًا إلى CRM أو برنامج تتبع العملاء المحتملين حيث يمكن لمندوب المبيعات إجراء محادثة مع العميل فورًا ، ونأمل أن تصل إلى نهاية عملية البيع.

2. تعزيز تجربة العميل الرقمية

تمثل تجربة العملاء تركيزًا قويًا في الشركات التي تربط بين الأعمال والعملاء (B2C) ، والتي تتقدم على شركات B2B. تسجل شركات B2C بين 65 و 85٪ لتجربة العملاء مقارنة بأقل من 50٪ لشركات B2B.

هذا يتغير مع إدراك شركات B2B كيف يمكن للتحول الرقمي تحسين تجربة العملاء ويؤدي إلى المزيد من المبيعات.

يريد عملاء B2B سهولة القدرة على تقديم الطلبات ومعالجة الترقيات وحل المشكلات عبر الإنترنت. في استطلاع أجرته شركة McKinsey & Company ، قال حوالي 86٪ من المشاركين أنهم يفضلون استخدام أدوات الخدمة الذاتية لإعادة الترتيب ، بدلاً من التحدث إلى مندوب مبيعات.

3. قم بالتبديل إلى التسويق المستند إلى الحساب

مع عملاء B2B ، قد يكون لديك جهات اتصال متعددة أو صناع قرار في الشركة. يعتبر اتباع نهج قائم على الحساب بدلاً من النهج الفردي أكثر فعالية.

في التسويق المستند إلى الحساب (ABM) ، فإنك تستهدف مجموعة رئيسية من الحسابات مع حملات مصممة للغاية لتوليد عملاء محتملين. المفتاح هو التخصيص والعديد من شركات B2B تتصارع مع كيفية تنفيذه.

في استبيان ABM Benchmark لعام 2021 الذي أجرته شركة Demand Gen ، تفوق "التخصيص" على "محاذاة المبيعات والتسويق" باعتباره التحدي الأكبر في ABM.

ما مدى فعالية ABM كاستراتيجية توليد الرصاص؟ وفقًا لشركات Salesforce B2B التي لديها برامج ABM ، فإن معدل فوز المبيعات أعلى بنسبة 38٪ ، وحجم صفقات أكبر بنسبة 91٪ ، ونمو عائدات أسرع بنسبة 24٪.

4. تعظيم جيل الرصاص

هل فرق المبيعات الخاصة بك تسقط الكرة على العملاء المتوقعين؟ هل هم غير قادرين على معرفة مكان وجود العميل المتوقع في خط أنابيب المبيعات أم أنهم يقفزون من منصة إلى أخرى لأداء أنشطة مختلفة؟

إذا كانت الأدوات الموجودة تحت تصرفك سيئة ، فستتأثر مبيعاتك. يعد إنشاء وتتبع العملاء المتوقعين في سياق B2B أكثر فاعلية عند استخدام برنامج مخصص لإدارة العملاء المحتملين.

اختر نظام إدارة العملاء المتوقعين الذي يمكنه الحصول على عملاء متوقعين من قنوات متعددة ، مثل البريد الإلكتروني أو موقع الويب أو الهاتف أو تطبيقات المراسلة بحيث يكون جميع العملاء المتوقعين مركزيًا ويمكن للوكلاء رؤية ما يستلزمه الاتصال الأخير على الفور.

تتمثل إحدى أكبر فوائد نظام إدارة العملاء المحتملين في أنه يمكنه تحديد أولويات العملاء المحتملين عن طريق وضع العملاء المتوقعين الأكثر استعدادًا للشراء في الأعلى. يسمح هذا لفريق المبيعات الخاص بك بالتركيز على العملاء المتوقعين الأكثر استعدادًا للمبيعات بدلاً من متابعة العملاء المتوقعين الذين تقل احتمالية تحويلهم.

5. الاستفادة من التسويق القائم على القيمة

يريد كل عميل ، سواء كان فردًا أو شركة ، أن يعرف أنه يحصل على قيمة مقابل تسليم الأموال إليك. كيف يمكنهم التأكد من ذلك؟ من خلال رؤية ما يقوله العملاء الآخرون عن منتجك.

يستخدم التسويق القائم على القيمة قوة الدليل الاجتماعي لجذب المزيد من العملاء. لا تخف من التباهي قليلاً. أظهر كيف حقق منتجك أو خدمتك قيمة للعملاء الحاليين من خلال المراجعات والشهادات ودراسات الحالة.

في سياق B2B ، تكون دراسات الحالة فعالة للغاية. إذا كان بإمكانك توضيح كيفية قيام شركتك بحل مشكلة لشركة أخرى وكيف أثر ذلك على إيراداتها ، فستشعر الشركات الأخرى بثقة أكبر في التعامل معك.

6. تنفيذ B2B المؤثر التسويق

التسويق المؤثر هو إستراتيجية شائعة في التسويق بين الشركات والعملاء. الآن أصبح سريعًا في التسويق بين الشركات.

من هم الأشخاص ذوو النفوذ في مجال عملك؟ يمكن أن تشمل هذه الهيئات الصناعة ، وقادة الأعمال ، وعملائك التجاريين البارزين ، وأعضاء مجلس الإدارة البارزين أو المساهمين. هؤلاء هم الأشخاص الذين يمكنهم المساعدة في نشر الكلمة عن عملك.

يمكن أن يتداخل التسويق المؤثر مع التسويق القائم على القيمة. يتمثل الاختلاف الرئيسي في أن شهادات العملاء تُعرض عادةً على موقع الويب الخاص بك أو وسائل التواصل الاجتماعي بينما يقوم المؤثرون بتأييد عملك لجمهورهم على قنواتهم.

كلاهما ، مع ذلك ، يلفظ بوقك ويحتمل أن يجلب خيوطًا جديدة في طريقك.

7. إنشاء حملات تسويقية على أساس بيانات النية

يأخذ المسوقون القذرون نهج "رمي السباغيتي على الحائط ويأملون أن يلتصق شيء ما" بالتسويق. هذا نادرًا ما ينتج عنه نتائج رائعة. من ناحية أخرى ، يستخدم المسوقون الأذكياء البيانات لتقسيم العملاء المحتملين حتى يتمكنوا من تخصيص رسائلهم لكل مجموعة.

يتضمن التسويق المستند إلى البيانات تحليل بياناتك لتحديد مكان وجود عملاء B2B المحتملين في مسار تحويل المبيعات.

• هل هم فقط يتصفحون؟
• هل يبحثون عن معلومات؟
• هل يقارنون الأسعار؟
• هل هم مستعدون للشراء؟

هذا هو ما تدور حوله بيانات النية - التعرف على نية العميل حتى تتمكن من الوصول إليهم من خلال الحملات التسويقية ذات الصلة.

8. تقوية المواءمة بين المبيعات والتسويق

يجب ألا تعمل المبيعات والتسويق في صوامع. تذكر أن العملاء المحتملين يتحولون إلى عملاء ، وللاحتفاظ بهؤلاء العملاء ، ستحتاج إلى مواصلة رعايتهم.

إذا كانت اليد اليمنى لا تعرف ما تفعله اليد اليسرى ، فقد تتعارض جهود المبيعات والتسويق لديك. يمكن أن يؤدي هذا إلى الازدواجية مع كلا الفريقين من خلال إشراك العملاء المتوقعين والعملاء. لا يؤدي هذا إلى إضاعة وقت موظفيك فحسب ، بل قد يشعر العملاء بالملاحقة والابتعاد عن عملك.

كيف يمكنك تجنب ذلك؟ من خلال تبسيط العمليات والحفاظ على تزامن الفريقين. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي استخدام برنامج إدارة العملاء المحتملين الذي يتكامل مع نظام CRM.

يحافظ برنامج إدارة العملاء المحتملين على تركيز فريق المبيعات على العملاء المتوقعين فقط ، بينما يحافظ برنامج CRM على مسار التسويق الخاص بك مع الحملات التسويقية. يجب أن يكون النظامان قادرين على التحدث مع بعضهما البعض ، بحيث يمكن للفريقين رؤية ما يفعله الآخر.

9. احصل على الشخصية

أصبح التخصيص جزءًا لا يتجزأ من تسويق B2C وهو مهم بنفس القدر في التسويق B2B. لا تريد الشركات التي تبيع لها أن تشعر وكأنها مجرد رقم آخر. قد تكون اللمسات الشخصية الصغيرة هي ما يميزك عن المنافسة.

لكن أولاً ، عليك أن تعرف عملائك. من غير المحتمل أن يكون لكل عميل نفس الاحتياجات والخصائص وسلوك الشراء. لهذا السبب من المهم أن تأخذ الوقت الكافي لتحديد أنواع العملاء الذين تجذبهم وإنشاء شخصيات المشتري.

لنفترض أنك تبيع الإطارات لشركات تدير مركبات الأسطول. يمكنك البيع لشركات النقل التي تستخدم الشاحنات وكذلك لشركات تأجير السيارات. يشتري هذان العميلان أنواعًا مختلفة من الإطارات ويديران أنواعًا مختلفة من الأعمال.

بمجرد قيامك بتجميع قائمة شخصية المشتري ، يمكنك إنشاء حملات إعلانية وصفحات مقصودة وحملات بريد إلكتروني مستهدفة لكل نوع من المشترين. كلما كنت أكثر تحديدًا فيما يتعلق بأوصاف شخصية المشتري الخاص بك ، يمكن أن تكون رسائلك أكثر خصوصية لكل واحدة.

10. رعاية عملاء B2B الخاص بك

أحد الأشياء الرائعة المتعلقة بعملاء B2B هو أنه ، في كثير من الحالات ، يتكرر الأعمال ، مثل التجديد السنوي لاشتراك البرنامج ، أو الطلب الشهري لإمدادات المواد ، أو الدعم المستمر لتكنولوجيا المعلومات.

احذر ، رغم ذلك. لا تأخذ تكرار الأعمال كأمر مسلم به. يمكن للعميل إلغاء الاشتراك أو أن يقرر عدم تجديد العقد. لهذا السبب لا تنتهي وظيفتك بمجرد أن يصبح العميل المتوقع عميلاً. من المهم رعاية عملاء B2B حتى لا يشعرون بالحاجة إلى نقل أعمالهم إلى مكان آخر.

لقد سمع معظم المسوقين أن الحصول على عميل يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ به. لكن كل شركة مختلفة. لذا قم بإجراء العمليات الحسابية لمعرفة مقدار ما تنفقه شركتك على اكتساب العملاء مقابل الاحتفاظ بالعملاء.

سواء كان ذلك أقل أو أكثر من خمس مرات ، فمن الجيد أنك تنفق أكثر على جذب العملاء أكثر من الحفاظ على العملاء الحاليين. لذلك من المفيد الاستثمار في عملائك الحاليين.

• استمر في التواصل . أرسل مرسلي البريد الإلكتروني لإخبارهم بالمنتجات أو العروض الترويجية الجديدة.
• أعد استهداف العملاء غير النشطين من خلال تقديم حافز مثل الخصم على طلبهم التالي.
• تقديم دعم عملاء متفوق.
• احصل على تعليقات منهم بشأن ما تفعله بشكل صحيح وأين يمكنك تحسينه.
• أرسل رسالة عيد ميلاد إلى الأعضاء الرئيسيين في الحساب. قد يبدو الأمر جبنيًا ، لكن هذا ، مرة أخرى ، يجلب تلك اللمسة الشخصية للعلاقة.

ختاماً

أصبح عملاء B2B أكثر انتقاءً فيما يتعلق بمن يقدمون أعمالهم إليه. ومع وجود العديد من المنافسين الذين يتنافسون على أعمالهم ، قد يكون من الصعب البقاء على قيد الحياة في غابة B2B.

لا شك في أن منافسيك يبذلون قصارى جهدهم لإعاقة العملاء. إذا كنت لا تواكب أحدث اتجاهات جيل العملاء المحتملين ، فقد تجد نفسك متخلفًا. قد يكون الوقت قد حان لتعديل استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك لتسبق المنافسة.