Sales Ops Success: การสร้างโครงสร้างทีมปฏิบัติการขายที่สมบูรณ์แบบ

ผู้บริหารหลายคนมองว่าพนักงานขายเป็นพลังขับเคลื่อนยอดขายเพียงอย่างเดียว

อย่างไรก็ตาม เบื้องหลังพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จนั้นมีทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ที่น่าสนใจถ้าเราดูข้อมูลแล้วดูเหมือนว่าผู้บริหารจะเข้าใจเรื่องนี้มากขึ้นเรื่อยๆ

วันนี้ คาดว่าในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า จะมีงาน SalesOperations ใหม่ 35,400 ตำแหน่งในสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียว ถึงกระนั้น เกือบ 30% ขององค์กรไม่มีทีมปฏิบัติการขายโดยเฉพาะ (และยังไม่มีการวางแผน)

แน่นอนว่าการมีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมาร่วมงานนั้นไม่เพียงพอต่อการประสบความสำเร็จ เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากทีมขายของคุณ คุณต้องสร้างโครงสร้างทีมที่เหมาะสม

ในบทความนี้ เราจะมาดูวิธีที่คุณสามารถสร้างโครงสร้างดังกล่าวและช่วยให้พนักงานขายของคุณขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้นไปอีก แต่ก่อนอื่น มาดูงานหลักของทีมขายแต่ละทีมกัน

ภารกิจหลักของทีมขาย

ความรับผิดชอบของทีมขายขึ้นอยู่กับบริษัท เป้าหมาย และโครงสร้าง อย่างไรก็ตาม ทีมขายทั้งหมดมีเป้าหมายหลักสามประการร่วมกัน

ภารกิจ #1: เพิ่มศักยภาพการขายให้สูงสุดเพื่อสร้างรายได้

เป้าหมายอันดับหนึ่งของทีมขายทุกคนคือการช่วยให้ทีมขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทำได้โดยการวางแผน ประสานงาน และช่วยกำกับการดำเนินการของทีมขาย พวกเขายังใช้ข้อมูลเพื่อวัดประสิทธิภาพ แชร์ข้อมูลเชิงลึก และรับผิดชอบ

ประการหลังเป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในการสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จ ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายขององค์กรขายที่มีประสิทธิภาพสูงทุกคนมีความรับผิดชอบ

ยิ่งไปกว่านั้น ยังช่วยทีมระบุโอกาสในการปรับปรุงอีกด้วย ทั้งหมดนี้นำไปสู่อัตราการแปลงและประสิทธิภาพการขายที่ดีขึ้น

งาน #2: ย่อวงจรการขาย

อีกสิ่งหนึ่งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทำคือปรับปรุงกระบวนการขาย นี้ทำหน้าที่สองเป้าหมาย ประการแรก มันทำให้ทีมขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทำให้พวกเขาสามารถประมวลผลลูกค้าเป้าหมายได้เร็วยิ่งขึ้น พวกเขาสามารถใช้ความพยายามมากขึ้นในการสร้างความสัมพันธ์

พวกเขายังลดความซับซ้อนของกระบวนการสำหรับลูกค้า ทำให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น ในทางกลับกัน เป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าได้เร็วกว่าในภายหลัง

งาน #3: ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่จุดแข็งที่สำคัญของพวกเขา

การเข้าใจจุดแข็งและความรู้สึกมีคุณค่าของตนเองเป็นกุญแจสู่การทำงานที่มีประสิทธิภาพ

ที่น่าสนใจคือ 51% ของมือโปร SalesOps รู้สึกว่าถูกประเมินต่ำเกินไป ซึ่งไม่แตกต่างกันมากนักสำหรับทีมขายภาคสนาม ยังคง งานหลักอย่างหนึ่งของทีมปฏิบัติการขายคือการทำให้มั่นใจว่าพนักงานขายภาคสนามมุ่งเน้นไปที่จุดแข็งหลักของพวกเขา

โดยปกติพวกเขาจะทำเช่นนั้นโดยให้ข้อเสนอแนะเป็นประจำ จัดฝึกอบรมหรือจัดการระบบการให้รางวัล ทั้งหมดนี้ช่วยให้ทีมปฏิบัติการขายเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายได้ถึง 10% ในแต่ละปี

แน่นอนว่าวิธีที่พนักงานขายมืออาชีพบรรลุเป้าหมายสำคัญเหล่านั้นจะขึ้นอยู่กับโครงสร้างทีมเป็นอย่างมาก ต่อไปนี้คือบทบาทสำคัญในทีมปฏิบัติการขายส่วนใหญ่

บทบาทสำคัญในทีมปฏิบัติการขาย

ไม่มีสองบริษัทใดที่จะมีทีมขายตรงสองทีม โครงสร้างจะแตกต่างกัน และบทบาท ชื่อตำแหน่ง หรือขอบเขตของงานก็จะต่างกันไป อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่จะใกล้เคียงกับตัวอย่างต่อไปนี้

หัวหน้าฝ่ายขาย

บุคคลอันดับ 1 ในทีมปฏิบัติการขายของคุณ ความสำเร็จของทั้งฝ่ายขายและทีมขายมักขึ้นอยู่กับหัวหน้าฝ่ายขาย ทำไม

ง่าย – พวกเขาเป็นผู้รับผิดชอบในการวางแผนกลยุทธ์ พวกเขาตั้งเป้าหมายและชี้นำทั้งทีมไปสู่ความสำเร็จ ด้วยเหตุนี้ ผู้นำปฏิบัติการขายที่ดีจึงส่งผลกระทบอย่างมากต่อพนักงานขายภาคสนาม

ทักษะที่จำเป็นของหัวหน้าฝ่ายขายมีอะไรบ้าง?

เมื่อต้องการจ้างหัวหน้าฝ่ายขาย คุณต้องการใครสักคนที่มีประวัติการทำงานที่พิสูจน์แล้ว บ่อยครั้ง หัวหน้าฝ่ายขายคือพนักงานขายภาคสนามหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย อย่างไรก็ตาม อาจมาจากตำแหน่งการเงิน การตลาด หรือที่ปรึกษา

คุณต้องการใครสักคนที่มีประสบการณ์ในระบบและกระบวนการดำเนินการขาย อย่างไรก็ตาม ประสบการณ์เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ คุณต้องการให้พวกเขาสามารถคิดและใช้วิธีใหม่ๆ ในการทำสิ่งต่างๆ

ไม่น่าแปลกใจที่ตำแหน่งต้องการให้ผู้สมัครสามารถคิดเชิงกลยุทธ์ได้ คุณต้องการให้พวกเขาสร้างกลยุทธ์ กำหนดเป้าหมายระยะยาว และพัฒนาโซลูชันสำหรับความท้าทายด้านการขาย

ยิ่งไปกว่านั้น คุณต้องการให้บุคคลนั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างมากในการตัดสินใจ พวกเขาจำเป็นต้องอาศัยการวิเคราะห์เชิงลึก ทำความเข้าใจข้อมูลการขาย และสามารถดึงข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง

ผู้จัดการฝ่ายขาย

ในบริษัทขนาดเล็ก ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะเป็นหัวหน้าทีม แต่เมื่อทีมเติบโตขึ้น ผู้จัดการก็ต้องรับผิดชอบในส่วนต่างๆ ของการดำเนินงานของทีม

โดยปกติ เป้าหมายหลักของพวกเขาคือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้เชี่ยวชาญและนักวิเคราะห์สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ พวกเขาดูแลการดำเนินการตามนโยบายทีมภายในและช่วยเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการของทีม

พวกเขายังทำงานอย่างใกล้ชิดกับ RevOps หรือทีมขายในการกำหนดเป้าหมายร่วมกัน บางครั้งพวกเขายังทำงานร่วมกับทีมผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนร่วมในการพัฒนากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

สุดท้ายนี้ พวกเขามักจะรับผิดชอบในการติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพของทีม จากนั้นพวกเขาก็ใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อแชร์ความคิดเห็นกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอื่นๆ

ทักษะที่จำเป็นของผู้จัดการฝ่ายขายมีอะไรบ้าง?

งานของผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากต้องการให้พวกเขาสื่อสารกับสมาชิกในทีมหรือทีมอื่น พวกเขาแบ่งปันความคิดเห็น กระตุ้น และช่วยให้สมาชิกในทีมมีประสิทธิภาพมากขึ้น พวกเขายังต้องเจรจากับทีมอื่นและสามารถผลักดันแนวคิดและกลยุทธ์ของพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จทุกคนต้องการทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์และการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม

ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาต้องเป็นนักคิดเชิงกลยุทธ์ที่แข็งแกร่ง และสามารถวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับจากผู้เชี่ยวชาญในทีมได้

นักวิเคราะห์การปฏิบัติงานขาย

นักวิเคราะห์มีหน้าที่วิเคราะห์และปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขาย พวกเขาใช้ข้อมูลเพื่อระบุแนวโน้ม ขจัดปัญหาคอขวด และดึงข้อมูลเชิงลึก จากนั้นจึงใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นเพื่อทำความเข้าใจความสามารถของทีมขายและแชร์กับทีมอื่นๆ

บ่อยครั้งที่พวกเขาเป็นคนแบ่งปันความคิดเห็นกับทีมขาย ช่วยให้พนักงานขายมีประสิทธิผลมากขึ้นและระบุด้านที่ต้องปรับปรุง พวกเขายังทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้จัดการ ช่วยพัฒนากลยุทธ์และกระบวนการปฏิบัติการขาย

สุดท้ายนี้ พวกเขาจัดการกับเรื่องทางเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ งานเหล่านี้รวมถึงการสร้างและบำรุงรักษารายงานข้อมูลและแดชบอร์ด พวกเขายังต้องสร้างภาพข้อมูลและนำเสนอต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ

ทักษะที่จำเป็นของนักวิเคราะห์การปฏิบัติงานขายคืออะไร?

บทบาทของนักวิเคราะห์ผสานสองโลกที่แตกต่างกันมาก โลกแห่งการวิเคราะห์ข้อมูลและโลกแห่งการสื่อสารการค้นพบ นั่นคือเหตุผลที่นักวิเคราะห์การขายที่ประสบความสำเร็จต้องการมากกว่าทักษะการวิเคราะห์ที่แข็งแกร่ง พวกเขายังต้องสามารถแก้ปัญหาและสื่อสารความคิดของตนกับผู้อื่นได้

นอกจากนี้ บทบาทของพวกเขาต้องการให้พวกเขาสนับสนุนสมาชิกในทีมคนอื่นๆ ด้วยข้อมูลของพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขาต้องได้รับการจัดระเบียบอย่างดีและทำงานได้ดีภายใต้ความกดดัน

บ่อยครั้ง นักวิเคราะห์ที่มีทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ที่ดีคือผู้สมัครที่แข็งแกร่งสำหรับตำแหน่งผู้บริหาร

ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการขายมีหน้าที่สร้างแผนการขายให้กับทีมขาย ในการทำเช่นนั้น พวกเขามักจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับทั้งทีมขายและทีม RevOps

นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาเข้าใจกลยุทธ์ของบริษัท จากนั้นพวกเขาก็ใช้กลยุทธ์นั้นและพยายามทำให้เป้าหมายการขายของบริษัทสอดคล้องกัน

แน่นอนว่าพวกเขาไม่ได้คิดเพียงแค่ตัวเลขยอดขายเท่านั้น นอกจากนี้ พวกเขายังมีส่วนร่วมในการพัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธีเพื่อเข้าถึงพวกเขา

ทักษะที่จำเป็นของผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการขายคืออะไร?

ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการขายที่ประสบความสำเร็จจะทำงานร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ มากมาย เช่นเดียวกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายส่วนใหญ่ ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการขายทุกคนต้องการทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ที่ดี

พวกเขายังต้องมีการจัดระเบียบและมีความยืดหยุ่นสูง ท้ายที่สุด พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดการเมตริกสำคัญของบริษัท ทั้งหมดนี้ประกอบกับทักษะการแก้ปัญหาที่แข็งแกร่ง ทำให้พวกเขาสามารถปรับแผนการขายให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาดได้

ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการดำเนินการขาย

เทคโนโลยี โดยเฉพาะเครื่องมือ SaaS พิสูจน์ให้เห็นว่ามีประโยชน์ในการขายอยู่เสมอ มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการช่วยทีมขายจัดการลีดหรือทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ถึงกระนั้น มีเพียง 25.9% ขององค์กรขายที่มีเครื่องมือสนับสนุนทีมขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการดำเนินการขายช่วยให้บริษัทต่างๆ เลือกเครื่องมือที่เหมาะสม บ่อยครั้ง พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการแนะนำ บำรุงรักษา และอัปเดตซอฟต์แวร์ SaaS การขายใดๆ

บ่อยครั้งที่พวกเขาทำงานอย่างใกล้ชิดกับสมาชิกในทีมปฏิบัติการขายและหัวหน้าฝ่ายขายคนอื่นๆ พวกเขารวบรวมความคิดเห็นและข้อมูลเชิงลึกและใช้เพื่อระบุแนวทางแก้ไขที่ดีที่สุด ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถค้นหาเครื่องมือที่มีผลกระทบมากที่สุดต่อประสิทธิภาพของทีมขาย

ทักษะที่จำเป็นของผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการดำเนินการขายคืออะไร

ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการดำเนินการขายทุกคนต้องมีความรอบรู้ในแนวโน้มเทคโนโลยีล่าสุดในโลกของการขาย พวกเขาจำเป็นต้องรู้ซอฟต์แวร์ต่างๆ และเข้าใจว่าซอฟต์แวร์นี้สามารถช่วยบริษัทได้อย่างไร

นอกจากนี้ พวกเขาจำเป็นต้องสามารถบำรุงรักษาเครื่องมือ (หรือเข้าใจว่าใครจะมอบหมายงาน) สุดท้ายต้องเป็นครูและโค้ชที่ดี บ่อยครั้ง พวกเขามีหน้าที่ฝึกอบรมทีมขายในการใช้ซอฟต์แวร์ดังกล่าว

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

บทบาทของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายคือบทบาทที่กว้างที่สุด ผู้เชี่ยวชาญอาจแบ่งปันความรับผิดชอบกับบทบาทใดก็ได้ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับโครงสร้างทีม พวกเขาสามารถเป็นนักวิเคราะห์หรือผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนหรือเทคโนโลยี ในบางทีม พวกเขาอาจเป็นสมาชิกเพียงคนเดียว (ถัดจากผู้จัดการ) ของทีมปฏิบัติการขาย

โดยส่วนใหญ่ บทบาทนี้จะเน้นที่ความรับผิดชอบของฝ่ายขายทั่วไป ตัวหลัก? การใช้ข้อมูลเพื่อช่วยเหลือพนักงานขาย ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล สร้างการคาดการณ์การขาย และหาพื้นที่สำหรับการปรับปรุง

งานหลักอื่นๆ อาจรวมถึงการจัดทำงบประมาณหรือการล้างฐานข้อมูล CRM บางครั้งพวกเขายังรับผิดชอบในการตรวจสอบตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ

ทักษะที่จำเป็นของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายคืออะไร?

บทบาทนี้เป็นการผสมผสานระหว่างบทบาทการดำเนินการขายที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงต้องใช้ทักษะที่หลากหลาย โดยปกติ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำเป็นต้องมีทั้งทักษะการวิเคราะห์ที่แข็งแกร่งและทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ ชุดทักษะที่คาดหวังจะขึ้นอยู่กับโครงสร้างทีมขายของแต่ละคนอย่างมาก

ที่น่าสนใจคือบางบริษัทอาจไม่มีบทบาทของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายด้วยซ้ำ ในกรณีนี้ พวกเขามุ่งเน้นเฉพาะบทบาทการดำเนินการขายที่มีความเชี่ยวชาญสูงเท่านั้น บริษัทอื่นอาจต้องการมีทีมที่ประกอบด้วยผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

สิ่งหนึ่งที่โครงสร้างจะขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท

โครงสร้างทีมปฏิบัติการขาย – โมเดลความเป็นผู้นำที่แตกต่างกัน

แม้จะมีความคล้ายคลึงกันอย่างมาก แต่โครงสร้างทีมขายก็แตกต่างกันระหว่างองค์กร

ในบางธุรกิจ โครงสร้างอาจมีความเฉพาะตัวสูงมาก นี่คือที่ที่ผู้คนต่างรับผิดชอบงานของตน ข้อได้เปรียบที่สำคัญของโครงสร้างนี้คือความเชี่ยวชาญระดับสูง อย่างไรก็ตาม ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของแนวทางนี้คือไม่สามารถใช้ได้กับทีมขนาดเล็ก

นอกจากนี้ การมีตำแหน่งที่เชี่ยวชาญเกินไปนั้นต้องการให้คุณมีผู้จัดการที่มีทักษะ — ใครบางคนที่สามารถ “เชื่อมต่อ” บทบาทที่แตกต่างกันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

โดยปกติ ยิ่งบริษัทใหญ่เท่าใด ผู้จัดการและไมโครทีมก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ในกรณีนี้ สมาชิกของทีมย่อยแต่ละทีมรายงานต่อผู้จัดการแต่ละคน แต่ถ้าทีมมีขนาดเล็กเกินไป (และมากเกินไป) ก็มีความเสี่ยงสูงที่ความรับผิดชอบจะทับซ้อนกัน

นั่นคือเวลาที่ผู้จัดการอาจต้องจัดระเบียบทีมใหม่ บ่อยครั้งพวกเขาจะทำเช่นนั้นโดยปล่อยให้แต่ละทีมเล็กๆ มุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนที่แยกจากกันในเส้นทางของลูกค้า

การสร้างโครงสร้างทีมปฏิบัติการขาย: ไม่มีซอสลับ

ทีมขายที่ประสบความสำเร็จคือกระดูกสันหลังของทีมขายที่ทำงานได้ดี และโครงสร้างที่ถูกต้องมีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้

ปัญหาคือไม่มีวิธีแก้ปัญหาแบบใดแบบหนึ่งที่เหมาะกับทุกบริษัท โครงสร้างจะขึ้นอยู่กับขนาด เป้าหมาย โครงสร้าง และกลยุทธ์ของบริษัท อย่างไรก็ตาม ในขณะที่ภูมิทัศน์ยังคงเปลี่ยนแปลงไป บทบาทต่างๆ จะมีความสำคัญเพิ่มขึ้น ตัวอย่างที่ดีของบทบาทดังกล่าวคือบทบาทของผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี

สาเหตุหนึ่งคือจำนวนเครื่องมือที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ทีมปฏิบัติการขายสามารถเพิ่มลงในคลังแสงของพวกเขา หนึ่งในเครื่องมือดังกล่าวคือซอฟต์แวร์การขายและการตลาดอัตโนมัติ เช่น Encharge จองการโทรสาธิตฟรีหากคุณต้องการดูว่า Encharge สามารถช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจได้อย่างไร มาหารือเกี่ยวกับธุรกิจของคุณและพิจารณาว่าเราเหมาะสมกับทีมปฏิบัติการขายของคุณหรือไม่