Feeding funnel: วิธีสร้างโปรแกรมการเลี้ยงดูที่ขับเคลื่อนไปป์ไลน์

ออกจากกลุ่มแฮมสเตอร์และระเบิดอีเมลและเริ่มสร้างการเลี้ยงดูเชิงกลยุทธ์ที่นำเบคอนกลับบ้าน

การลงเอยด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้ผลในตลาดที่อิ่มตัวมากเกินไปในปัจจุบันนั้นเป็นเรื่องยาก คำตอบ? การแบ่งกลุ่ม การแบ่งกลุ่มนั้นเกี่ยวกับการมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายเฉพาะกลุ่มของคุณโดยเฉพาะ และการสร้างเนื้อหาส่วนบุคคล ซึ่งส่งผลให้มีการเพิ่มประสิทธิภาพ การรักษา และการส่งมอบที่คุ้มค่าแก่การคุยโม้

คุณจะต้องจับคู่กระบวนการแบ่งกลุ่มเหล่านั้นกับช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่เป็นระบบและละเอียด - ทั้งสองควรสร้างความสัมพันธ์ที่กลมกลืน ผูกติดอยู่กับสะโพก และกลายเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดตลอดชีวิต

แล้วเราจะจับคู่สองคนนี้ได้อย่างไร? ให้เริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น …

การแบ่งส่วนพฤติกรรมคืออะไร?

หากคุณอยู่ในแวดวงการตลาดผ่านอีเมล มีโอกาสที่คุณจะใช้กลยุทธ์การแบ่งกลุ่ม เช่น ข้อมูลประชากร ภูมิศาสตร์ หรือแม้แต่จิตวิทยาบ่อยครั้ง เนื่องจากเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณ แม้ว่าเทคนิคการแบ่งส่วนประเภทนี้จะมีประโยชน์ในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบันและชี้นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทาง แต่การแบ่งส่วนตาม พฤติกรรม สามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยรวมได้อย่างมาก โดยพื้นฐานแล้ว การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมจะวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ใช้ (เช่น อีเมลที่พวกเขาเปิด เนื้อหาที่พวกเขาดาวน์โหลด เว็บไซต์ที่พวกเขาเยี่ยมชมบนเว็บไซต์ของคุณ) จากนั้นใช้สิ่งที่คุณเรียนรู้จากการกระทำเหล่านั้นเพื่อระบุความต้องการที่แท้จริงของผู้ชมของคุณอย่างแม่นยำเพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดส่วนบุคคล

ง่ายมาก—ยิ่งอีเมลของคุณมีความเกี่ยวข้องและตรงเวลามากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสได้รับปฏิกิริยาเชิงบวกจากผู้รับมากขึ้นเท่านั้น เมื่อคุณระบุตัวกระตุ้นพฤติกรรมที่เป็นไปได้ วิเคราะห์พฤติกรรมผู้ชมของคุณ สร้างโฟลว์ของคุณ และสร้างเซ็กเมนต์ อาจเป็นวิธีที่แน่นอนในการกระตุ้นการมีส่วนร่วมและบรรลุผลที่ทำกำไรได้

อะไรทำให้แตกต่าง?

ปฏิเสธไม่ได้ว่าการรู้เพศ อายุ หรือไลฟ์สไตล์ของลูกค้าโดยเฉลี่ยเป็นปัจจัยสำคัญในการตอบสนองความต้องการของผู้ชม อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ทำให้การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมแตกต่างจากการแบ่งส่วนแบบภูมิศาสตร์ก็คือ ในขณะที่การแบ่งส่วนตามภูมิศาสตร์ใช้ตัวแปรแบบดั้งเดิมของลูกค้า การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมจะทำงานแทนการกระทำของลูกค้า ด้วยกลยุทธ์การแบ่งส่วนนี้โดยเฉพาะ คุณจะสามารถรวบรวมข้อมูลที่ยั่งยืนได้อย่างต่อเนื่องเป็นประจำ ซึ่งจะเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ และนำลูกค้าที่คล้ายกันเข้ามามากขึ้น

ความสามารถในการถอดรหัสวิธีที่ผู้ใช้โต้ตอบกับอีเมลหรือหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ ในฐานะนักการตลาดสามารถตัดสินใจได้อย่างรอบรู้มากขึ้นว่าจะจัดสรรเวลา งบประมาณ และทรัพยากรอย่างไรและที่ใดดีที่สุด คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อจริง ๆ แทนที่จะลองและอุ่นเครื่องโอกาสในการขายที่เย็นเป็นส่วนใหญ่

นอกจากนี้ เมื่อคุณได้รับการมีส่วนร่วมอย่างสม่ำเสมอ แสดงว่าผู้ชมของคุณพบคุณค่าในอีเมลของคุณ และเพิ่มความสามารถในการส่งมอบ โดยพื้นฐานแล้ว หากโดเมนของคุณมีชื่อเสียงที่ดี ก็จะส่งสัญญาณไปยัง ISP ว่าอีเมลของคุณมีความเกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ต่อผู้รับ ดังนั้นเชื่อมโยงพวกเขาในกล่องจดหมายของพวกเขา ในที่สุด ISP และผู้ให้บริการกล่องจดหมายจะตัดสินใจว่าอีเมลใดที่มาถึงและชื่อเสียงของโดเมนเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญของสิ่งนั้น หากคุณแบ่งกลุ่ม ทำความเข้าใจ และทำให้ผู้ชมสนใจอยู่เสมอ คุณจะพบว่าตัวเองมีตำแหน่งกล่องจดหมายที่ยอดเยี่ยมพร้อมกับลูกค้าที่มีความสุข ชัยชนะที่แท้จริง

คุณจะทำอย่างไรมันได้หรือไม่?

ภายใต้การแบ่งส่วนตามพฤติกรรม มีหลายประเภทที่คุณสามารถทดสอบเพื่อให้ประสบความสำเร็จในการระบุแนวโน้มและรูปแบบที่จะช่วยคาดการณ์ว่าลูกค้ารายใดมีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด การมีส่วนร่วมของลูกค้า การซื้อที่เป็นนิสัยหรือการโต้ตอบกับแบรนด์เป็นหนึ่งในประเภทเหล่านี้ที่สามารถเอาชนะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในปัจจุบันได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ด้วยการใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่เชี่ยวชาญในการรับข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์ที่สามารถขับเคลื่อนความพยายามในการแบ่งส่วนตามพฤติกรรม คุณสามารถใช้การวิเคราะห์เหล่านี้เพื่อจัดประเภทพฤติกรรมของผู้ใช้ได้อย่างถูกต้อง และค้นหากลยุทธ์ที่สมบูรณ์แบบเพื่อปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าของคุณมากที่สุด

ในแพลตฟอร์มของ Act-On คุณสามารถสร้างกลุ่มเหล่านี้เพื่อช่วยคุณระบุและจัดกลุ่มผู้ติดต่อตามปฏิสัมพันธ์ของพวกเขากับเนื้อหาทางการตลาดของคุณ คุณตั้งค่าเซ็กเมนต์เหล่านี้โดยการค้นหาผู้ติดต่อที่มีพฤติกรรมตอบสนองเฉพาะ เลือกช่วงเวลาที่พฤติกรรมที่ระบุเกิดขึ้น พฤติกรรมที่คุณต้องการกำหนด และสุดท้ายคือความถี่ที่พฤติกรรมเหล่านี้เกิดขึ้น

การแบ่งกลุ่มเหล่านี้ทำให้นักการตลาดสามารถมีแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่อาจดึงดูดรสนิยมของบุคคลนั้นๆ ซึ่งทำให้การโปรโมตผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการทำความเข้าใจรูปแบบพฤติกรรมของผู้บริโภคเป้าหมาย แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงโฮมรันทุกครั้ง แต่ข้อมูลที่คุณได้รับเกี่ยวกับที่ที่ผู้คนไป (และทำไม) สามารถให้โอกาสในการโฆษณาที่ตรงเป้าหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต

สิ่งที่เกิดขึ้นคือเมื่อคุณปรับปรุงแนวทางการตลาดของคุณโดยใช้การแบ่งส่วนตามพฤติกรรม คุณจะให้เนื้อหาที่พวกเขากำลังมองหาแก่ผู้ชมของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย จูงใจให้พวกเขาเป็นลูกค้าตลอดชีพ ยิ่งคุณเจาะจงได้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งถูกมองว่าเป็นที่ชื่นชอบในสายตาของผู้ให้บริการกล่องจดหมาย ซึ่งจะส่งผลให้ลูกค้าพึงพอใจ

แม้ว่าการแบ่งส่วนตามพฤติกรรมเป็นส่วนสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง คุณสามารถยกระดับไปอีกขั้นด้วยการสร้างช่องทางตามกลุ่มพฤติกรรม แม้ว่ารายงานช่องทางปกติจะประสบความสำเร็จในการค้นหาผลลัพธ์ที่แขวนลอย แต่ด้วยการรวมพลังของกลยุทธ์ทั้งสองนี้เข้าด้วยกัน คุณจะสามารถมองเห็นทัชพอยต์แรกที่ไม่เพียงพอ ติดตามประสิทธิภาพของเนื้อหาของคุณ และทำการปรับปรุงที่คุณต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ นี่คือวิธีการ

Lead Creation Funnel คืออะไร และทำไมคุณถึงต้องมี!

หากคุณต้องคาดเดาประเด็นสำคัญประการหนึ่งจากส่วนของเราเกี่ยวกับการแบ่งส่วนตามพฤติกรรม ก็ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นความจริงที่ว่าในปัจจุบันไม่มีวิธีการแบบ "หนึ่งขนาดเหมาะกับทุกคน" สำหรับการตลาด อย่างไรก็ตาม มีสิ่งหนึ่ง (โดยทั่วไปคือสองอย่าง) ที่นักการตลาดทุกคนค้นหา นั่นคือดวงตา การดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย แต่จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องทำเช่นนั้นหากคุณต้องการสร้างกระบวนการสร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ

กล่าวโดยย่อ กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการที่คุณดึงดูด ดูแล และเปลี่ยนผู้ติดต่อให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจของคุณ เมื่อคุณวางแผนว่ากระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายจะดำเนินไป ให้พิจารณาประเด็นต่อไปนี้เพื่อเป็นเครื่องมือในกระบวนการนั้น:

• การระบุเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งสำคัญและควรกำหนดไว้อย่างชัดเจน
• ระบุปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไข
• เนื้อหาที่เข้าถึงได้และมีส่วนร่วม (CTA) ควบคู่กับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการส่งอีเมล

ทุกๆ ความคิดที่ดีควรควบคู่ไปกับแผนการที่ยอดเยี่ยมไม่แพ้กัน เนื่องจากเกี่ยวข้องกับกระบวนการสร้างลีดของคุณ แผนของคุณควรดึงดูด โต้ตอบ และเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้า

กระบวนการ

เต้าหู้

กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณควรสอดคล้องกับโปรแกรมการซื้อลูกค้าเป้าหมายที่ครอบคลุมและการพัฒนาการขาย เพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น คุณจะต้องใช้กระบวนการที่ช่วยเพิ่มความสมบูรณ์ให้กับโปรแกรมเหล่านั้น

สิ่งนี้เริ่มต้นด้วยด้านบนของช่องทางหรือ TOFU ช่องทางส่วนนี้ออกแบบมาเพื่อรวบรวมการรับรู้และความสนใจโดยใช้วิธีการต่างๆ เช่น:

• สื่อสังคม
• การเข้าถึงอีเมล
• หน้า Landing Page เป้าหมาย
• SEO/โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก

เมื่อคุณดึงดูดลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ได้แล้ว ก็ถึงเวลาดูแลพวกเขา

มฟล

MOFU หรือ Middle of the Funnel เป็นที่ที่เราได้รับการกำหนดเป้าหมายเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย ด้วยโปรแกรมการเลี้ยงดูเฉพาะที่ดำเนินการโดยอัตโนมัติตามความสนใจที่เรารวบรวมไว้ที่ด้านบนสุดของช่องทาง เมื่อผู้ชมของคุณเริ่มมีความละเอียดมากขึ้น คุณจะมีโอกาสปรับแต่งการเดินทางตามความตั้งใจของพวกเขา โดยมีเป้าหมายเพื่อผลักดันพวกเขาไปยังหน้า Landing Page และได้รับข้อมูลติดต่อ

ขั้นตอนนี้เป็นสิ่งสำคัญยิ่งในการรับรองว่าคุณได้รับกล่องจดหมายเข้าที่ดีด้วยแคมเปญอีเมล MOFU ของคุณ ด้วยการส่งไปยังผู้ติดต่อที่เลือกรับเมื่อเร็วๆ นี้ พร้อมด้วยเนื้อหาที่พวกเขาสมัครใช้งานและในความถี่ที่พวกเขาคาดหวัง คุณกำลังทำให้ตัวเองอยู่ในสถานะที่ดีในการเข้าถึงกล่องจดหมายอย่างสม่ำเสมอ

ท้ายที่สุดแล้ว ใครก็ตามที่เข้ามาถึงกลางช่องทางของคุณยังคงชั่งน้ำหนักตัวเลือกการซื้ออยู่ ในขั้นตอนนี้ เราต้องการใช้ประโยชน์จากโอกาสนั้นและพิสูจน์ให้พวกเขาเห็นว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการเฉพาะของพวกเขา

โบฟุ

ถึงเวลาสำหรับขั้นตอนการแปลงหรือที่เรียกว่าด้านล่างของช่องทาง (BOFU) เมื่อมีคนมาถึงขั้นตอนนี้ พวกเขาจะกลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและพร้อมที่จะซื้อ นี่เป็นข้อสรุปตามธรรมชาติของกระบวนการสร้างโอกาสในการขายของคุณ

อย่างไรก็ตาม การทำงานที่นี่ยังไม่เสร็จสิ้น เนื่องจากเรายังจำเป็นต้องเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงเหล่านี้ ในการทำเช่นนี้ เราจะต้องจัดเตรียมเนื้อหา เช่น การจัดส่งฟรี รหัสส่วนลด หรือแม้กระทั่งผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมเพื่อช่วยให้หม้อหวานขึ้น สำหรับผู้ชม B2B นี่อาจเป็นการทดลองหรือการประเมินฟรี ข้อเสนอนี้น่าดึงดูดใจจนไม่มีทางที่ลีดของคุณจะปฏิเสธได้!

คำสุดท้าย

อย่าพลาดเรื่องนี้ วิธีที่คุณเชื่อมโยงช่องทางลูกค้าเป้าหมายและกลยุทธ์การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมจะมีความสำคัญต่อความสำเร็จของคุณในการสร้างโอกาสในการขายใหม่และส่งคืน ROI ในเชิงบวก ไม่สามารถพูดได้ว่าโครงสร้างเหล่านี้มีความสำคัญเพียงใดในการเชื่อมช่องว่างระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณ

การพัฒนาการแบ่งส่วนตามพฤติกรรมอย่างชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพและกระบวนการสร้างช่องทางลูกค้าเป้าหมายต้องใช้เวลา โฟกัส และกำลังสมอง แต่ถึงเวลาแล้วหรือยังที่คุณจะออกจากวงล้อแฮมสเตอร์ของการส่งอีเมลเป็นชุดและระเบิด และเริ่มทำกลยุทธ์การดูแลลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายที่สร้างผลกระทบอย่างแท้จริงต่อทีมขายและการตลาดของคุณ คำตอบคือใช่ดังก้อง!

คุณต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับการสร้างการแบ่งส่วนเชิงกลยุทธ์และโปรแกรมการดูแลช่องทางหรือไม่? ติดต่อเราวันนี้เพื่อพูดคุยกับหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดของเราที่สามารถแนะนำคุณตลอดเส้นทางนี้!