تغذية القمع: كيفية بناء برامج رعاية تقود خط الأنابيب

انزل عن عجلة الهامستر للدُفعات وانفجر عبر البريد الإلكتروني وابدأ في إنشاء رعاية استراتيجية تجلب لحم الخنزير المقدد إلى المنزل

إن الوصول إلى استراتيجية تسويقية فعالة في سوق اليوم المشبع بشكل مفرط أمر صعب. الاجابة؟ تجزئة. يتمحور التقسيم حول التركيز بشكل خاص على المجالات المستهدفة الخاصة بك وإنشاء محتوى مخصص يؤدي إلى التحسين والاحتفاظ وإمكانية التسليم التي تستحق التباهي بها.

سترغب في إقران عمليات التقسيم هذه مع مسار إنشاء عميل محسّن ومنهجي - يجب أن ينشئ الاثنان علاقة متناغمة ، وأن يكونا مقيدان في الورك ، ويصبحان أفضل أصدقاء مدى الحياة.

إذن ، كيف نبدأ في مزاوجة هذين معًا؟ دعونا نبدأ من البداية …

ما هو التقسيم السلوكي؟

إذا كنت في مساحة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فمن المحتمل أنك تستخدم استراتيجيات التجزئة مثل الديموغرافية أو الجغرافية أو حتى السيكوجرافية إلى حد ما في كثير من الأحيان لأنها يمكن أن تكون أداة مفيدة لاستهداف جمهورك. في حين أن هذه الأنواع من تقنيات التجزئة مفيدة في الحفاظ على العلاقة مع العملاء الحاليين وتوجيه العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل ، يمكن أن يؤدي التقسيم السلوكي إلى تحسين تجربة العميل والتوقعات بشكل كبير. بشكل أساسي ، يحلل التقسيم السلوكي سلوك المستخدم (أشياء مثل رسائل البريد الإلكتروني التي يفتحونها ، والمحتوى الذي يقومون بتنزيله ، والمواقع التي يزورونها على موقع الويب الخاص بك) ثم يستخدم ما تتعلمه من هذه الإجراءات لتحديد الاحتياجات الفعلية لجمهورك بدقة لإنشاء استراتيجيات تسويقية مخصصة.

الأمر بسيط - فكلما كانت رسائلك الإلكترونية أكثر صلة بالموضوع وفي الوقت المناسب ، زاد احتمال حصولك على رد فعل إيجابي من المستلمين. عندما تحدد المحفزات السلوكية المحتملة ، وتحلل سلوك جمهورك ، وتبني التدفقات الخاصة بك وإنشاء شرائح ، يمكن أن تكون طريقة مؤكدة لإثارة المشاركة وتحقيق نتائج مربحة.

ما الذي يجعلها مختلفة؟

ليس هناك من ينكر أن معرفة متوسط ​​جنس العميل أو عمره أو نمط حياته هي عوامل مهمة في تلبية احتياجات جمهورك. ومع ذلك ، فإن ما يميز التقسيم السلوكي بصرف النظر عن التقسيم مثل الجغرافي هو أنه بينما يستخدم التقسيم الجغرافي المتغيرات التقليدية للعملاء ، فإن التجزئة السلوكية تعمل من إجراءات العملاء. باستخدام استراتيجية التقسيم هذه على وجه التحديد ، يمكنك الاستمرار في جمع البيانات المستدامة بشكل روتيني والتي من شأنها زيادة القيمة إلى أقصى حد مع عملائك الحاليين وجلب المزيد من العملاء مثلهم.

من خلال القدرة على فك تشفير كيفية تفاعل المستخدمين مع بريدك الإلكتروني أو صفحة المنتج ، يمكنك كمسوق اتخاذ قرارات أكثر استنارة حول كيفية ومكان تخصيص الوقت والميزانية والموارد بشكل أفضل. يمكنك التركيز أكثر على أولئك الذين من المحتمل أن يجروا عملية شراء بدلاً من محاولة تسخين العملاء المحتملين الذين يغلب عليهم البرودة.

بالإضافة إلى ذلك ، عندما تحقق تفاعلًا منتظمًا ، فهذا يدل على أن جمهورك يجد قيمة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وهذا يزيد من إمكانية التسليم. بشكل أساسي ، إذا كان المجال الخاص بك يتمتع بسمعة طيبة ، فسوف يشير إلى مزودي خدمة الإنترنت أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ذات صلة ومفيدة للمستلم. ومن ثم ، وضعهم في صندوق الوارد الخاص بهم. يقرر مقدمو خدمات الإنترنت ومقدمو صندوق البريد في النهاية مكان وصول رسائل البريد الإلكتروني وسمعة المجال هي أحد المحددات الرئيسية لذلك. إذا قمت بتقسيم جمهورك وفهمته وحافظت على اهتمامه ، فستجد نفسك في وضع صندوق الوارد الرائع جنبًا إلى جنب مع العملاء السعداء. فوز حقيقي.

كيف يمكنك أن تفعل ذلك؟

تحت مظلة التجزئة السلوكية ، هناك عدة أنواع يمكنك اختبارها للنجاح في تحديد الاتجاهات والأنماط التي ستساعد في توقع العملاء الأكثر احتمالية لإجراء عمليات الشراء. تعد مشاركة العملاء أو الشراء المعتاد أو تفاعلات العلامة التجارية من بين بعض هذه الأنواع التي يمكن أن تكون فعالة في كسب العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات الحالية مع العملاء.

باستخدام منصات أتمتة التسويق المتخصصة في الحصول على رؤى في الوقت الفعلي يمكنها تعزيز جهود التجزئة السلوكية ، يمكنك استخدام هذه التحليلات لتصنيف سلوك المستخدم بشكل صحيح وإيجاد الإستراتيجية المثالية لتخصيص أفضل لعملائك.

في النظام الأساسي لـ Act-On ، يمكنك إنشاء هذه الأجزاء التي تساعدك على تحديد جهات الاتصال وتجميعها من خلال تفاعلاتها مع المحتوى التسويقي الخاص بك. يمكنك إعداد هذه المقاطع عن طريق تحديد جهات الاتصال ذات سلوكيات الاستجابة المحددة ، واختيار الفترة الزمنية التي تحدث فيها السلوكيات المحددة ، والسلوك الذي تريد تحديده ، ثم أخيرًا ، التكرار الذي تحدث فيه هذه السلوكيات.

من خلال إنشاء هذه الشرائح ، يمكن للمسوقين الحصول على فكرة أفضل حول المنتج أو الخدمة التي قد تجذب أذواق هذا الشخص المعين مما يجعل الترويج للمنتجات أكثر فعالية من خلال فهم أنماط سلوك المستهلكين المستهدفين. حتى إذا لم يؤد هذا إلى تحويل homerun في كل مرة ، فإن البيانات التي يمكنك الحصول عليها حول المكان الذي يذهب إليه الأشخاص (ولماذا) يمكن أن توفر فرصة للإعلان المستهدف على العملاء المحتملين في المستقبل.

ما يأتي إليه هو عندما تبسط نهجك التسويقي من خلال تنفيذ التجزئة السلوكية ، فإنك بلا شك ستمنح جمهورك المحتوى الذي يبحثون عنه بالضبط ، مما يحفزهم على أن يكونوا عملاء مدى الحياة. كلما كنت أكثر تحديدًا ، كلما تمت رؤيتك على أنك مفضل في أعين مزودي خدمة البريد ، مما سيؤدي بالتالي إلى عملاء سعداء.

في حين أن التقسيم السلوكي هو أحد الأجزاء الحاسمة في تحسين التحويل ، يمكنك الانتقال به إلى المستوى التالي من خلال إنشاء مسار يعتمد على الشرائح السلوكية. بينما تنجح تقارير مسار التحويل العادية في العثور على ثمار متدلية ، من خلال الجمع بين قوى هاتين الاستراتيجيتين ، يمكنك اكتشاف نقاط الاتصال الأولى غير الكافية ، وتتبع كفاءة المحتوى الخاص بك وإجراء التحسينات التي تحتاجها لتحقيق النجاح. إليك الطريقة.

ما هو مسار إنشاء الرصاص ولماذا تحتاج واحدًا!

إذا كان عليك تخمين أحد الوجبات الجاهزة الرئيسية من قسمنا حول التجزئة السلوكية ، فهي بلا شك حقيقة أنه لا يوجد نهج "مقاس واحد يناسب الجميع" للتسويق اليوم. ومع ذلك ، هناك شيء واحد (عادة اثنين) يبحث عنه جميع المسوقين: مقل العيون. إن جذب انتباه جمهورك المستهدف ليس بالمهمة السهلة ، ولكن من الضروري أن تفعل ذلك إذا كنت تريد إنشاء مسار ناجح لإنشاء العملاء المحتملين.

باختصار ، قمع إنشاء العملاء المحتملين هو العملية التي تقوم من خلالها بجذب جهات الاتصال ورعايتها وتحويلها إلى عملاء متوقعين لعملك. أثناء التخطيط لتدفق مسار إنشاء العملاء المحتملين ، ضع في اعتبارك النقاط التالية مفيدة لهذه العملية:

• تحديد هدفك أمر أساسي ويجب تحديده بوضوح
• حدد المشكلة وقدم حلاً لها
• محتوى يسهل الوصول إليه وجذاب (CTAs) إلى جانب أفضل ممارسات تسليم البريد الإلكتروني

يجب أن تقترن كل فكرة رائعة بخطة رائعة بنفس القدر. من حيث صلته بعملية إنشاء العملاء المحتملين ، يجب أن تكون خطتك هي جذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم وتحويلهم إلى عملاء.

العملية

توفو

يجب أن يتماشى مسار إنشاء العملاء المحتملين مع برامج تطوير المبيعات واكتساب العملاء المحتملين. ولكي يحدث ذلك ، ستحتاج إلى تنفيذ عملية تساعد على إثراء تلك البرامج.

يبدأ هذا بأعلى مسار التحويل ، أو TOFU. تم تصميم هذا الجزء من القمع لزيادة الوعي والاهتمام باستخدام وسائل مختلفة مثل:

• وسائل التواصل الاجتماعي
• التواصل عبر البريد الإلكتروني
• الصفحات المقصودة المستهدفة
• تحسين محركات البحث / إعلانات الدفع بالنقرة

بمجرد اجتذاب العملاء المحتملين الجدد ، فقد حان الوقت لرعايتهم.

MOFU

MOFU ، أو Middle of the Funnel ، هو المكان الذي نحصل فيه على استهداف أكثر قليلاً ، مع برامج رعاية محددة تعمل تلقائيًا بناءً على الاهتمام الذي جمعناه في الجزء العلوي من مسار التحويل. عندما يبدأ جمهورك في أن يصبح أكثر دقة ، سيمنحك الفرصة لتخصيص رحلتهم بناءً على نواياهم ، بهدف توجيههم إلى الصفحات المقصودة والحصول على معلومات الاتصال.

تعد هذه المرحلة أيضًا ذات أهمية قصوى في ضمان حصولك على صندوق وارد مفضل من خلال حملات البريد الإلكتروني الخاصة بـ MOFU. من خلال الإرسال إلى جهات الاتصال التي تم الاشتراك فيها مؤخرًا ، مع المحتوى الذي اشتركوا فيه وبوتيرة يتوقعونها ، فإنك تضع نفسك في وضع جيد للوصول إلى البريد الوارد باستمرار.

في النهاية ، لا يزال أي شخص وصل إلى منتصف مسار التحويل يوازن خيارات الشراء الخاصة به. في هذه المرحلة ، نريد الاستفادة من هذه الفرصة وإثبات لهم أن الحل الذي تقدمه هو الأنسب لاحتياجاتهم أو احتياجاتهم المحددة.

BOFU

حان الوقت الآن لمرحلة التحويل ، والمعروفة أيضًا باسم الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU). عندما يصل شخص ما إلى هذه المرحلة ، يصبح عميلاً محتملاً مؤهلاً ويكون جاهزًا للشراء. هذا هو الاستنتاج الطبيعي لمسار إنشاء الرصاص الخاص بك.

ومع ذلك ، فإن العمل هنا لم ينته بعد ، لأننا ما زلنا بحاجة إلى تحسين هذه التحويلات. للقيام بذلك ، سنرغب في توفير محتوى مثل الشحن المجاني أو رموز الخصم أو حتى المنتجات أو الخدمات الإضافية للمساعدة في تحلية القدر. بالنسبة لجماهير B2B ، قد تكون هذه أشياء مثل التجارب أو التقييمات المجانية. يجب أن يكون هذا العرض لا يقاوم لدرجة أنه من المستحيل أن يقول قائدك لا على الإطلاق!

كلمة أخيرة

لا تخطئ في الأمر ، فالطريقة التي تربط بها استراتيجيات مسار التحويل والتجزئة السلوكية الخاصة بك ستكون حيوية لنجاحك في توليد عملاء محتملين جدد وعودة عائد استثمار إيجابي. لا يمكن التقليل من أهمية هذه الهياكل في سد الفجوة بين فرق التسويق والمبيعات.

يستغرق تطوير التجزئة السلوكية الذكية والفعالة وعمليات إنشاء مسار التحويل الرئيسية وقتًا وتركيزًا وقوة عقلية. ولكن ألم يحن الوقت لأن تنطلق من عجلة البريد الإلكتروني دفعة واحدة وتبدأ في القيام برعاية استراتيجية لعملائك وتوقعاتهم مما يكون له تأثير حقيقي على فريق المبيعات والتسويق لديك؟ الجواب هو نعم!

هل تحتاج إلى مشورة حول بناء برنامج تجزئة استراتيجي وتدريب؟ تواصل معنا اليوم للتحدث إلى أحد خبراء التسويق لدينا الذين يمكنهم إرشادك خلال هذه الرحلة!