Входящий + исходящий: формула успеха для получения дохода и привлечения клиентов

В динамичном мире маркетинга и продаж поиск правильного баланса между стратегиями входящего и исходящего трафика имеет решающее значение для успеха.

Тим Какир, генеральный директор TaskDrive, объединил усилия с Дэвидом Шнайдером, генеральным директором Shortlist, в недавнем вебинаре под названием «Взлом кода: открытие экспоненциального роста за счет идеального сочетания входящих и исходящих запросов». На протяжении всего разговора они исследовали значение как входящего, так и исходящего подходов, возможности их интеграции, а также конкретные советы и стратегии.

Вместе они проливают свет на то, как эти стратегии могут гармонично работать вместе, чтобы стимулировать рост доходов.

Поговорим об исходящих: какие стратегии работают сегодня?

Конечно, рецессия продолжается, но исходящий маркетинг все еще работает! Вот краткий обзор исходящих стратегий, которые обсуждали Тим и Дэвид:

1. Попрощайтесь с автоматической персонализацией

Это факт — благодаря инструментам автоматизации предприятия могут «массово персонализировать» электронные письма, используя заполнители для имени, должности, названия компании, отрасли и т. д.

В чем подвох? По мере того, как все больше и больше компаний использовали эту функцию, эти электронные письма становились все более шумными.

Они уже считались персонализированными, потому что в них было указано имя получателя и название компании в теле письма. Тем не менее, само содержание по-прежнему было очень общим. По словам Тима, исходящая игра стала игрой количества: бренды рассылают от 700 до 800 электронных писем в неделю.

Дни человеческого общения возвращаются , и пришло время копнуть глубже и принять персонализацию такой, какая она есть на самом деле — знать человека больше, чем просто знать его полное имя и должность.

2. Используйте метод 5-5-5

Метод 5-5-5 работает следующим образом: потратьте пять минут, чтобы найти пять фактов о ком-то, затем потратьте пять минут, чтобы написать сообщение этому человеку.

Всеобъемлющая концепция действительно связана с каждым человеком на личном уровне. Самый простой способ провести исследование — это найти человека в Google, а затем проверить его профиль или веб-сайт в LinkedIn.

Вот несколько примеров фактов, которые вы можете вплести в сообщение:

• Вы видели их недавний подкаст или вебинар («Эй, я только что прослушал [вставьте название подкаста], в котором вы были гостем. Кое-что, что вы сказали, действительно запало мне в душу…»)
• Вы наткнулись на их недавнюю публикацию в LinkedIn , о которой хотели поговорить подробнее (на прошлой неделе я видел вашу публикацию о советах по тайм-менеджменту, и я действительно попробовал это на прошлой неделе. Я заметил это после того, как попробовал…)
• Вы видели в их социальных сетях, что они посетили очное мероприятие, на котором также присутствовали вы (я видел, что вы посетили [название мероприятия], и вау, оно было довольно заполнено! С нетерпением жду встречи в будущих мероприятиях!)

Конечно, вы не сможете отправлять от 700 до 800 писем в неделю по методу 5-5-5. Один SDR, вероятно, может обрабатывать около 150 электронных писем в неделю, но по сравнению с автоматическими электронными письмами эти письма находятся на гораздо более личном уровне, что поможет вашему бизнесу наладить отношения с потенциальными клиентами.

3. Внедрите систему роста доходов

Система роста доходов была разработана TaskDrive и включает в себя:

• Исследование потенциальных клиентов . Проводя тщательное исследование потенциальных клиентов, вы можете определить идеальные профили клиентов (ICP), на которые нужно ориентироваться.
• Предварительный таргетинг — нацельтесь или начните нацеливаться на аудиторию, соответствующую вашим ICP.
• Идентификация посетителя веб-сайта . Отслеживайте и понимайте, кто посещает ваш веб-сайт.

Постоянное знакомство с брендом порождает ощущение знакомства, и эти три шага гарантируют, что охват будет более эффективным, поскольку он не является на 100% холодным.

Благодаря последовательному представлению бренда потенциальным клиентам по различным каналам создается положительное восприятие бренда до того, как произойдет какое-либо прямое общение.

3 совета по входящему маркетингу в 2023 году и далее

По словам Дэвида, « когда дело доходит до притока, нужны хорошие инвестиции и время, чтобы они материализовались и окупились. Очень немногие люди сразу же достигают входящего успеха и тяги».

При этом, вот обзор входящих стратегий, о которых они говорили:

1. Ориентируйтесь на чемпионов, а не только на лиц, принимающих решения

Многие компании создают контент, ориентированный на лиц, принимающих решения, таких как генеральные директора, учредители, директора по маркетингу, главные операционные директора и т. д. Однако, несмотря на то, что у них есть возможность заключить сделку, на самом деле они не проводят много времени в Интернете. Вот почему важно создавать контент для тех, кто может каким-то образом повлиять на лиц, принимающих решения.

Вот пример из TaskDrive:

В то время как TaskDrive продает услуги по исследованию лидов и генерации лидов, мы также создаем контент для SDR. Это приводит к следующему:

• SDR, как правило, находят нас. Конечно, на самом деле они не будут покупать наши услуги, но они могут начать обсуждать со своим начальством возможность получения наших ведущих исследовательских услуг. SDR нужны лиды, и это будет беспроигрышная ситуация.
• Компании, которые не знают, как управлять своими SDR или поддерживать их, находят нас. В конце концов, разговор начинает включать в себя ведущие исследования.

Чтобы еще раз проиллюстрировать важность создания контента для ваших чемпионов, вот три статьи из блога TaskDrive, которые постоянно приносят нам трафик и потенциальных клиентов:

• Работайте эффективнее с этими 23 советами по тайм-менеджменту SDR
• 130+ статистических данных о продажах, которые помогут вам в этом году
• Полное руководство по холодным звонкам для SDR

2. Оттачивайте то, что ищут люди

В любой маркетинговой стратегии решающее значение имеет понимание потребностей и желаний вашей целевой аудитории. Оттачивая то, что ищут люди, вы можете адаптировать свой контент в соответствии с тем, что они ищут. Некоторые напоминания:

• Проведите исследование, чтобы понять свою аудиторию
• Разрабатывайте высококачественный информативный контент, который затрагивает их болевые точки и предлагает решения.
• Создавайте контент в различных формах (статьи в блогах, видео, подкасты, электронные книги и тематические исследования). Списки, как правило, работают очень хорошо, потому что они кажутся удобными для восприятия.
• Продолжайте следить за растущими потребностями вашей аудитории, активно ища отзывы и отслеживая их взаимодействие с вашим контентом и кампаниями.
• Анализируйте такие показатели, как трафик веб-сайта, рейтинг кликов, коэффициент конверсии и взаимодействие в социальных сетях, чтобы оценить эффективность своих стратегий. Затем скорректируйте и усовершенствуйте свой подход по мере необходимости.
• Поддерживайте актуальность своего контента, обновляя его каждые шесть месяцев или около того, особенно контент с данными и статистикой.

В настоящее время существует большой интерес к ChatGPT, AI и подсказкам. Таким образом, TaskDrive фактически создал библиотеку подсказок (которую мы продолжаем заполнять!), чтобы удовлетворить спрос на это.

3. Найдите ценность в перепрофилировании вашего контента

Содержание не должно быть ограничено одной формой. Один вебинар, например, можно превратить в статью, например ту, которую вы сейчас читаете! Затем одну статью можно преобразовать в 10–12 фрагментов, чтобы поделиться ими в LinkedIn или Twitter.

Перепрофилирование контента продлевает срок службы исходного контента и максимизирует его охват. Одна часть контента также может быть переформатирована или изменена под другим углом, чтобы придать ей другой стиль.

Например, вот десять категорий контента, с которыми вы можете работать:

• Действующий
• мотивационный
• аналитический
• Противоречивый
• Наблюдение
• Х против Y
• Настоящее против будущего
• Список
• Предстоящая неделя
• Взлеты и падения

Входящий или исходящий: какой из них выбрать?

Зачем выбирать один, когда можно использовать оба? Правда в том, что входящие и исходящие стратегии нельзя рассматривать как отдельные каналы. На самом деле, объединение двух усилий создает более эффективную кампанию роста.

Несколько напоминаний об эффективном сочетании входящего и исходящего трафика:

• В то время как исходящий маркетинг можно использовать для краткосрочных быстрых побед, входящий маркетинг используется для среднесрочных и долгосрочных побед, которые необходимо поддерживать.
• Начните с исходящих, но заранее подготовьте входящую игру.
• Если вы собираетесь провести информационную кампанию для определенного ICP, убедитесь, что у вас есть контент и для них.
• Выровняйте контент и обмен сообщениями как по входящим, так и по исходящим каналам, чтобы создать единое представление о бренде.

Стратегически используя обе стратегии, предприятия могут вызвать любопытство и интерес у потенциальных клиентов, даже если прямые ответы не будут получены немедленно.

Испытайте настоящий рост, объединив входящие и исходящие стратегии

Вот кое-что интересное, что обнаружили Тим и Дэвид. По словам Тима, «Shortlist продает потрясающие услуги для входящих звонков, а TaskDrive продает замечательные услуги для исходящих звонков. Тем не менее, Shortlist рос с исходящим трафиком, а TaskDrive — с входящим».

Включение как входящих, так и исходящих стратегий является ключом к успеху и росту. Используя возможности входящего маркетинга для привлечения и вовлечения вашей целевой аудитории, а также используя исходящие тактики для активного подключения, вы можете создать мощную и целостную маркетинговую стратегию.
Готовы ли вы вывести свой доход на новый уровень? TaskDrive и Shortlist тесно сотрудничают, и мы часто работаем вместе, чтобы предлагать нашим клиентам комплексные и эффективные решения. Закажите бесплатную консультацию и начните свой путь к раскрытию полного потенциала роста вашего бизнеса.