Что такое хороший ROAS? Советы по улучшению и раскрытию вашего потенциала расходов на рекламу

ROAS (окупаемость затрат на рекламу) измеряет эффективность вашей рекламы путем расчета того, сколько вы тратите на рекламу, по сравнению с тем, какой доход приносят эти усилия. Как правило, эффективная реклама приносит больший доход.

Зарекомендуйте себя как надежного местного эксперта в области цифровой рекламы. Скачайте «White label: Освоение рекламы в Google и Facebook для местного бизнеса» прямо сейчас.

Но что такое хороший ROAS? Если вы потратите 500 долларов и заработаете 1000 долларов, будет ли это хорошей отдачей от ваших инвестиций в рекламу? Как и в случае с общими вопросами рентабельности инвестиций в маркетинге и рекламе, ответ не очень прост, так как он включает в себя множество факторов «это зависит».

Продолжайте читать ниже, чтобы узнать , насколько недорогой должна быть цифровая реклама для вашей организации, и узнать больше о том, что такое хороший ROAS и как его улучшить.

Какая рентабельность инвестиций считается хорошей?

Одним из распространенных показателей ROAS является соотношение 4:1. При таком соотношении каждый доллар, потраченный на рекламу, приносит 4 доллара дохода. Другими словами, вы получаете 400-процентную отдачу от инвестиций в рекламу.

Нет универсального ответа

Вы, наверное, уже догадались, что такие простые ответы не очень эффективны в маркетинге и бизнесе. В игре слишком много переменных и слишком много различий в различных бизнес-моделях. Вместо этого вы должны посмотреть, насколько хорош ROAS для бизнеса определенного типа или размера. Например, вы можете изучить бенчмаркинг ROAS по отраслям.

Примеры различных сценариев рентабельности инвестиций

Например, компаниям с низкой маржой, таким как многие розничные торговцы одеждой, рестораны и продуктовые магазины, приходится экономить на маркетинге и рекламе. Во многих случаях им требуется особенно высокая рентабельность инвестиций, например 10:1, для поддержания прибыльности.

С другой стороны, начинающему SaaS-бизнесу может потребоваться вложить много денег в рекламу, чтобы завоевать популярность на конкурентных рынках. Вначале он может тратить на рекламу так много, что соотношение становится отрицательным — возможно, на каждые 5 долларов, которые тратит стартап, он приносит 2 доллара дохода. Цель в этой ситуации состоит в том, чтобы играть в долгую игру, которая в конечном итоге приводит к гораздо более высокому коэффициенту, часто за счет возможного вирусного роста.

Средняя цена за конверсию по секторам

Чтобы лучше понять, как разные затраты на рекламу могут работать в разных секторах, рассмотрите среднюю цену за конверсию для Google Ads в различных нишах ниже.

Как агентство, вы должны понимать характер и цели бизнеса клиента, а также отрасль в целом, чтобы знать, что такое ROAS. Это верно независимо от того, делаете ли вы все сами, предлагаете рекламные услуги через программу для реселлеров PPC или управляете Google Ads с помощью white label.

Факторы, влияющие на рентабельность инвестиций в рекламу

Легко заметить, что средний показатель ROAS неодинаков для всех типов бизнеса. У Tesla не будет такой же рентабельности инвестиций, как у Nike, и малому бизнесу не следует сравнивать свою рентабельность инвестиций с показателями крупных корпораций.

Один из лучших способов понять, каким должен быть ROAS для ваших клиентов, — узнать, какие факторы влияют на этот показатель. Например, если вы уже тратите много времени и сил на локальное SEO, усилия по маркетингу в местных поисковых системах могут начаться с минимальными затратами на рекламу. Но без поддержки сильного SEO у вас может быть более низкий ROAS, потому что вам придется тратить больше на SEM, чтобы получить тот же трафик, узнаваемость бренда и конверсии.

Хотя на рентабельность инвестиций могут влиять многие факторы, некоторые основные факторы обсуждаются ниже.

Отрасль клиента

Как уже было показано выше, индустрия и текущее состояние рынков играют большую роль в том, что такое хороший ROAS. Например, когда вы работаете на высококонкурентном рынке, вам, возможно, придется потратить больше на рекламу, чтобы связаться с потребителем или обеспечить, чтобы этот бренд или компания запомнились людям.

Когда вы анализируете ROAS или обсуждаете его со своим клиентом, важно всегда делать это в контексте соответствующей отрасли. Не показывайте клиенту ожидаемый ROAS для электронной коммерции в качестве примера того, что вы можете предоставить, например, для легального бизнеса. Это настраивает их на разочарование, а ваше агентство на провал, когда вы можете оправдать эти ожидания.

Зрелость бренда

Помните приведенный выше пример запуска SaaS-бизнеса? Если компания только выходит на рынок, ей предстоит проделать большую работу по повышению узнаваемости бренда, привлечению подписчиков и инвестированию в базу лояльных клиентов. Эта работа обычно означает, среди прочего, дополнительные расходы на рекламу, не ожидая немедленной отдачи.

Это верно для всех новых предприятий и брендов. Работая с клиентами в такой ситуации, расскажите им о необходимости инвестировать в рост. Скорее всего, они не смогут удержаться на средней рентабельности инвестиций в своей отрасли и испытать такой рост.

Зрелость отрасли

То же самое верно и для общих отраслей. Если рынок или сектор является новым или прорывным, компании, которые инвестируют в него, должны выполнять работу по созданию сообществ клиентов. Иногда это включает в себя преодоление незнания отрасли, страха перед новыми вещами или общей апатии к вещам, с которыми клиенты еще не знакомы.

Влияние на ROAS является фактором, даже когда зрелые компании и предприятия входят в незрелые отрасли. Например, если долгосрочная компания-разработчик программного обеспечения хочет запустить новый продукт в многообещающей области, такой как ИИ, ей может потребоваться больше затрат на рекламу, чтобы добиться того же успеха, которого она уже добилась, с минимальной рекламой в своей существующей нише. .

Сила веб-сайта компании

Когда потребители нажимают на цифровую рекламу, они часто попадают на целевую страницу или другую страницу веб-сайта для бизнеса или компании. То, насколько эффективно эта страница или сайт привлекает внимание пользователя и превращает посетителя в потенциального потенциального клиента или клиента, оказывает огромное влияние на ROAS. Рассмотрим простую гипотетическую математику:

• Рекламная кампания привлекает 1000 пользователей на веб-сайт общей стоимостью 2000 долларов. Только 10 человек становятся клиентами. Это цена за приобретение (CPA) в размере 200 долларов США.
• Рекламная кампания привлекает одинаковое количество пользователей по той же цене. Однако 100 человек обращаются. Цена за конверсию сейчас составляет 20 долларов.

Предположим для этого обсуждения, что это один и тот же бизнес по продаже одного и того же продукта. Ясно, что что-то более эффективно во втором сценарии. Часто разница заключается в веб-сайте компании.

Что делает веб-сайт сильным?

На этот вопрос можно ответить в отдельном руководстве, но некоторые основы сильных целевых страниц и сайтов включают в себя:

• Высокая релевантность ключевым словам и намерениям, на которые нацелено объявление
• Качественный, полезный экземпляр
• Сильные призывы к действию, которые информируют пользователей о том, что делать дальше.
• Мобильное форматирование и адаптивный дизайн
• SEO-насыщенный текст, который помогает странице отображаться выше в результатах поиска, поэтому вы получаете двойную нагрузку от своих страниц.

Развитая воронка продаж

В зависимости от бизнес-модели вашего клиента воронка продаж может включать в себя гораздо больше, чем целевая страница или веб-сайт. В этих случаях сила всей воронки продаж может повлиять на ROAS. Как правило, чем эффективнее процессы продаж и адаптации клиентов, тем выше ROAS.

Средняя стоимость товаров или услуг

ROAS, которого вы можете достичь с большими объемами продуктов с высокой стоимостью, часто лучше, чем то, чего вы можете достичь с небольшими объемами продуктов с низкими долларами. Например, дизайнерская одежда, которая продается за 100 долларов или больше (и продается часто), может обеспечить более высокую рентабельность инвестиций, чем товары быстрой моды, которые продаются за 20 долларов или около того.

На данный момент это простая математика. Хотя бренду дизайнерской одежды может потребоваться больше рекламы, чтобы привлечь нужных потребителей, ему, вероятно, не придется размещать в пять раз больше рекламы, чем более дешевому бренду.

Жизненный цикл продукта

Как упоминалось выше, частота покупок влияет на ROAS. Рассмотрим пример, когда компания-разработчик программного обеспечения продает бессрочные лицензии за 50 долларов. Теперь сравните это с SaaS-компанией, которая продает пользовательские подписки за 15 долларов в месяц. В то время как ROAS для первой компании поначалу может быть лучше, долгосрочная рентабельность инвестиций может быть лучше для SaaS-компании, потому что клиенты продолжают платить за продукт.

Качество рекламы и релевантность

Конечно, более качественная реклама обеспечивает более высокую производительность, в том числе более быструю и повышенную конверсию. Эта лучшая производительность приводит к лучшему ROAS.

Что обеспечивает высокое качество рекламы? Некоторые черты отличной рекламы включают в себя:

• Актуальность. Объявления, которые обращаются непосредственно к сердцам и уму целевой аудитории, с наибольшей вероятностью получат клики. Но реклама, которая, кажется, связана с текущими потребностями или проблемами человека, также привлечет внимание.
• Броский. Реклама конкурирует с другой рекламой, онлайн-контентом, офлайн-отвлечениями и многими другими факторами. Броские фразы и дизайн имеют решающее значение для производительности.
• Сильные призывы к действию. Не оставляйте пользователя в догадках. Скажите им, что делать и почему. «Нажмите для бесплатной доставки» — пример потенциально хорошего CTA.

11 советов по повышению рентабельности инвестиций

Когда вы продаете стратегию цифрового маркетинга и другие услуги, вам необходимо продемонстрировать ценность этих услуг. Один из способов сделать это — показать клиенту надежный ROAS. Ознакомьтесь с приведенными ниже 10 советами по увеличению средней рентабельности инвестиций, чтобы удивить своих клиентов.

• Проверьте точность расчета ROAS. Если вы начнете с неправильных данных, ваши показатели ROAS могут быть искусственно занижены. Работайте с любыми деловыми партнерами, в том числе с вашим партнером PPC, если это применимо, для сбора данных, чтобы вы могли рассчитать максимально точный ROAS.
• Обновите свои целевые страницы. Цель рекламы — направлять людей на целевые страницы или в другие места, где они могут получить больше информации и, надеюсь, продвинуться дальше в вашу воронку. Если ваши целевые страницы не справляются с этой задачей, вы платите за клики, которые больше никуда не идут.
• Добавьте минус-слова. Улучшите таргетинг своих объявлений, используя минус-слова. Это ключевые слова, которые могут показаться связанными с вашей кампанией, но которые вы хотите игнорировать, поскольку они обычно не соответствуют намерениям вашей целевой аудитории.
• Займитесь A/B-тестированием. Никогда не останавливайтесь на первом придуманном объявлении. Запускайте варианты и тестируйте призывы к действию, рекламный текст, визуальные эффекты, время показа объявлений, группы ключевых слов, целевые страницы и все остальное, что вы можете настроить, чтобы найти то, что лучше всего подходит для ваших клиентов и их аудитории.
• Выровняйте свои сообщения. Предлагая услуги цифровой рекламы, найдите время, чтобы согласовать все сообщения с голосом бренда клиента и другим маркетинговым контентом. Объявления должны предоставлять ту же информацию, которую потребители могут найти на целевых страницах или в социальных сетях клиента.
• Проверьте свои ключевые слова. Обращайте внимание на тенденции ключевых слов и при необходимости вносите изменения в группы ключевых слов для объявлений. Если вы работаете с сервисом, который предлагает управление контекстной рекламой по схеме White Label, убедитесь, что ваши партнеры тоже обращают внимание на такие детали.
• Определите сегменты аудитории. Избегайте запуска рекламных кампаний для всей вашей аудитории. Вместо этого посмотрите на намерения и потребности различных сегментов аудитории. Вы можете заметить, что одних людей мотивирует экономия, а другим больше нужно удобство. Ваша реклама для каждого сегмента должна говорить об этих мотивах.
• Используйте масштабный подход. Подумайте, как другие маркетинговые усилия могут сочетаться с рекламой и маркетингом в поисковых системах для достижения лучших результатов. Сделайте это, даже если вы предоставляете своему клиенту только управление PPC.
• Планируйте рекламу и распределение бюджета. Используйте автоматизацию рекламы, чтобы реклама показывалась в нужное время для разных пользователей. Например, вам может потребоваться больше рекламы в выходные или по вечерам или увеличить рекламные бюджеты в определенные сезоны.
• Разнообразьте свои рекламные площадки. Тестируйте разные платформы. Попробуйте Google Ads, а также рекламу на таких платформах, как Instagram, Twitter или Facebook.
• Инвестируйте в точное отслеживание конверсий. Сильная рекламная аналитика помогает отслеживать конверсии, чтобы вы могли лучше указать влияние управления рекламой PPC на продажи клиента.

Часто задаваемые вопросы о рентабельности инвестиций в рекламу

Чем отличается ROAS для разных рекламных каналов, таких как Google Ads, Facebook Ads или Instagram Ads?

Объявления не работают одинаково на всех каналах. Показ рекламы на некоторых каналах обходится дороже по разным причинам, а окупаемость ваших инвестиций в рекламу на канал может варьироваться в зависимости от вашего бизнеса или типа аудитории. Facebook, например, имеет тенденцию обеспечивать более высокий ROAS, чем многие другие каналы. Однако для компаний, ориентированных на более молодых пользователей, которые с большей вероятностью будут использовать TikTok или Snapchat, это может быть не так.

Как показатель ROAS зависит от конкретных целей рекламной кампании (например, узнаваемость бренда, привлечение потенциальных клиентов, продажи через электронную торговлю)?

Одним из основных отличий является то, что вы измеряете доход по-разному. Если ваша цель — узнаваемость бренда, вам нужны показы или трафик. Цели лидогенерации измеряются тем, сколько квалифицированных лидов входит в воронку, но для продаж в электронной коммерции требуется окончательная конверсия в покупку. Как правило, коэффициенты ROAS растут по мере того, как вы спускаетесь по воронке, потому что вы участвуете в дальнейшей деятельности, чтобы подтолкнуть потребителя к покупке. Вам также может потребоваться учитывать влияние гибридных подходов, например, когда вы объединяете управление SEO и PPC, поскольку другие усилия цифрового маркетинга могут повлиять на показатели ROAS.