12 главных выводов о маркетинге и продажах B2B из Experience Inbound 2022

Следили ли вы за тенденциями маркетинга B2B в 2022 году и как изменились конвергенция новых технологий и пандемия… ну, все?

Что ж, у нас есть, и мы надеемся, что вы были среди наших участников Experience Inbound 2022. Конференция Premier по маркетингу и продажам в Висконсине приветствовала участников лично после двухлетнего перерыва в связи с пандемией, и это было фантастически!

Участники и докладчики собрались на полях American Family Field в Милуоки и Lambeau Field в Грин-Бей, каждый из которых провел насыщенный день обучения, обмена информацией и общения. Тринадцать докладчиков затронули самые разные темы: от SEO и автоматизированной отчетности до виртуальных продаж и входящего рекрутингового маркетинга. В этом году к ним добавились два практических семинара и секционные заседания.

Пропустили лучшую конференцию по цифровому маркетингу? У нас есть ты. Вот наши главные выводы из презентаций.

Привнесите перспективу стартапа в свой устоявшийся бренд

Тим Цигельске, директор по коммуникациям Sprecher Brewery

Как 37-летней пивоварне в Висконсине удается захлестнуть новый энтузиазм? По словам Тима, это, безусловно, помогает сохранять мышление новичка, постоянно искать новые возможности в маркетинговых стратегиях и видеть новую ценность в историях происхождения, традициях и связях с людьми, которые разделяют те же интересы и увлечения.

Оставаясь динамичным, активным и на связи — с клиентами, потенциальными поставщиками, поставщиками, конкурентами и отраслевой средой — вы будете получать информацию и вдохновляться, а также поможете держать руку на пульсе того, что действительно нужно и чего хотят клиенты.

До свидания, Универсал Аналитика. О, GA4, ты уже здесь!

Алисия Кардена, руководитель отдела технологий и WebOps, Stream Creative

Иногда изменения могут подкрадываться к маркетологам, и Google Analytics 4 (GA4), кажется, быстро появился на сцене для многих людей в этой области. Итак, Алисия провела аудиторию через:

1. Ключевые различия между UA и GA4
2. Какие маркетинговые показатели действительно важны
3. Преимущества автоматизации отчетности
4. Как настроить автоматизированную систему отчетности

Но прежде всего ее совет (если вы еще этого не сделали) — создать ресурс GA4 в существующей учетной записи GA, исключить внутренние IP-адреса из нового ресурса и обновить все ссылки, использующие параметры UTM (модуль отслеживания urchin). Обязательно сделайте это сейчас, а не потом.

Сила цели может улучшить ваше SEO

Дейл Бертран, основатель Fire&Spark

Создание ссылок по-прежнему является наиболее эффективной тактикой SEO , которую вы можете использовать для увеличения трафика веб-сайта и улучшения поискового рейтинга, но старые маркетинговые усилия, такие как электронная почта, чтобы попросить или заплатить за обратные ссылки? Они не только не работают, но и могут привести к штрафам. С другой стороны, использование того, что ваши посетители оценивают цель и смысл, может помочь вашему бренду наладить связь и найти отклик у аудитории, связанной с вашей темой, укрепить свой авторитет и получить обратные ссылки.

Ключ к тому, чтобы заставить цель работать на ваш бренд? Подлинность. Миссия, которую вы поддерживаете, должна быть естественной, например, торговая ассоциация или отраслевое дело. В идеале вам даже не нужно разбираться в этом, потому что вы уже поддерживаете его. Вам просто нужно подключиться к истории, чтобы помочь посетителям найти вас и связаться с вами на уровне общей цели — получения обратных ссылок в процессе.

СМОТРЕТЬ: Взгляд SEO-экспертов на целевое наращивание ссылок — интервью с Дейлом Бертраном  

Ваш профиль в LinkedIn мог бы работать намного эффективнее

Уэйн Брейтбарт, генеральный директор Power Formula LLC

В книге Уэйна «Формула силы для успеха в LinkedIn: дайте старт своему бизнесу, бренду и поиску работы», теперь уже в четвертом издании, подробно рассказывается о том, как получить максимальную отдачу от вашего профиля, независимо от того, означает ли «вы» свой бизнес или профессиональная идентичность. Уэйн провел аудиторию с помощью нескольких конкретных советов по поиску и установлению связей, а также советов, что можно и чего нельзя делать, чтобы взаимодействие было аутентичным (а не неловким).

Важность использования ключевых слов в ключевых местах на сайте социальной сети, включая название компании, слоган, обзор и особенности, получила наивысшую оценку. Не забудьте максимально использовать каждого персонажа в своем профиле и на страницах компании.

4 секунды, чтобы передать ваше рекламное сообщение на YouTube

Джо Мартинес, специалисты по платным медиа

Пользователи заходят на YouTube в поисках множества вещей — видеоблогов, руководств по самоделке и (конечно) видео с животными — но покупка редко приходит им на ум. Тем не менее, вы можете многое сделать, чтобы повлиять на поведение B2B и привести к конверсиям. Используйте отметки «Нравится», «Поделиться», комментарии и подписки, чтобы составить списки аудитории для кампаний следующего шага… и используйте подручные инструменты, чтобы ваш бренд оставался заметным, устранялись трения, связанные с призывами к действию, и подталкивали зрителей к дополнительному контенту.

Кроме того, подумайте, как часто пользователи, которые не совершают конверсию напрямую, по-прежнему ищут информацию, просмотренную на YouTube. Эти наблюдательные аудитории также могут быть полезны для ваших рекламных стратегий , потому что у них есть большой потенциал стать будущими конверсиями.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ: РУКОВОДСТВО ДЛЯ ВХОДЯЩИХ МАРКЕТЕРОВ ПО ПЛАТНЫМ МЕДИА

К 2023 году 85% взаимодействий с клиентами будут управляться без участия человека

Джон-Эрик Псенни, менеджер группы по работе с партнерами, HubSpot

Уже 40% покупателей не волнует, общаются ли они с роботом или человеком — они просто хотят, чтобы их взаимодействие обрабатывалось правильно. Итак, если вы решите, что боты подходят для вашего бизнеса, чтобы помочь посетителям находить полезную информацию и решать свои проблемы быстрее (и круглосуточно и без выходных):

• Будьте конкретны и преднамеренны в использовании каждого бота
• Не пытайтесь убедить пользователей, что боты — люди.
• Следуйте установленным передовым методам для взаимодействия с пользователем и функциональности

Диалоговый маркетинг по своей природе ориентирован на пользователя . Чат-бот — это инструмент для вашего бизнеса, но в первую очередь он должен обслуживать посетителей вашего сайта. Поэтому не забудьте обеспечить клиентский опыт, который не отпугнет посетителей.

Тенденции в содержании веб-сайтов в 2022 году сосредоточены на улучшении взаимодействия с пользователем

Дженис Домбровски, контент-директор, и Стив Джеймс, партнер Stream Creative

Какой эффективный способ заставить посетителей чувствовать себя на вашем сайте как дома? Сделайте так, чтобы пользователям было быстро, легко и удобно находить информацию, которую они искали... а затем покажите им путь к еще большему количеству контента, который, вероятно, поможет им еще больше.

Дженис и Стив рекомендуют использовать подход «лучше исправить» к обзору веб-сайта, начиная с вашей базы данных и вашего функционального плана — то есть пользовательского опыта. Что касается трендов в онлайн-пространствах, которые могут оценить посетители, вот их рекомендации:

• Тематические кластеры
• Базы знаний
• Содержащийся опыт
• Короткое видео
• Подкасты

Дайте клиентам возможность управлять своей историей, и они захотят ею поделиться

Джефф Эрнст, соучредитель и генеральный директор Slapfive

Доверие — это фактор номер один, побуждающий клиентов рассказывать о том, каково им работать с вами. Поэтому, если у вас возникли проблемы с получением отзывов, одобрений, обзоров или рекомендаций, это может указывать на проблему доверия.

Среди практических рекомендаций Джеффа по построению этого доверия и улавливанию голоса вашего клиента:

• Предоставьте клиентам выбор и контроль над тем, как вы используете и делитесь их историями.
• Обращайтесь в нужные моменты, например, после решения серьезной проблемы или получения опроса.
• Убедитесь, что правильный контакт — это тот, кто обращается к вам
• Будьте внимательны и слушайте во время общения, чтобы уловить «спонтанное свидетельство».

СМОТРЕТЬ: Пусть голос клиента будет услышан: интервью с Джеффом Эрнстом  

Списки адресов электронной почты не помогают — на самом деле они могут навредить

Девин Беллами, старший менеджер по маркетингу, Partner Enablement — Growth, HubSpot

Что является наиболее важным ключом к тому, чтобы ваши электронные письма попадали в почтовые ящики получателей? Это ваша репутация отправителя, и вы можете защитить ее с помощью хороших методов электронного маркетинга.

Такие основы, как использование хорошего инструмента и следование ему, проверка соответствия вашего имени и адреса и отправка от реального человека вместо «info@» или «contact@», помогают понять, что вы не рассылаете спам.

Но еще лучше быть активным. Убедитесь, что вы отправляете электронные письма, которые нужны вашим получателям, и упростите отмену подписки. Но самое главное, не покупайте списки .

СВЯЗАННЫЕ С: 10 советов, как сделать ваш электронный маркетинг более эффективным  

44% рабочих сегодня «ищут работу».

Грег Линнеманстонс, президент Weidert Group

Да, почти половина всех работающих в США в настоящее время ищет новую работу. И дело не только в деньгах. Сегодняшние сотрудники хотят гибкости в работе и личной жизни, признания со стороны работодателей, возможностей для профессионального развития, а также чувства цели и удовлетворения. Таким образом, ваши усилия по подбору персонала должны показать кандидатам, как они получат эти преимущества, работая на вас.

И так же, как входящий маркетинг, ориентированный на клиента, входящий маркетинг по найму использует маховик для:

• Привлекайте посетителей к вашим вакансиям
• Превратите их в соискателей
• Закрытие предложений с подходящими кандидатами
• Порадуйте своих сотрудников и превратите их в своих самых эффективных промоутеров

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ: РУКОВОДСТВО ПО МАРКЕТИНГУ ВХОДЯЩЕГО НАБОРНИКА ДЛЯ ПРОМЫШЛЕННЫХ СЕКТОРОВ

Виртуальные продажи — это не «новая норма», сейчас это просто нормально

Николь Мертес, вице-президент по обслуживанию клиентов и развитию бизнеса, Weidert Group

Переход к виртуальным и гибридным моделям продаж застал многие промышленные компании врасплох. Первоначально кривая обучения была крутой, и зачастую такими же были инвестиции, связанные с изменениями. Но как бы ни было соблазнительно для некоторых отделов продаж вернуться к «старым добрым временам», вот почему это плохая идея:

80% покупателей B2B предпочитают взаимодействовать удаленно при принятии решений о покупке.

Хорошие новости? Входящий маркетинг идеально подходит для гибридных продаж, что означает правильное сочетание личных и виртуальных продаж, чтобы оправдать ожидания потенциальных клиентов и максимизировать рентабельность инвестиций вашего отдела продаж. Николь предложила маркетологам рекомендации по оказанию поддержки их командам по продажам, которая действительно необходима для достижения успеха , а также советы для торговых представителей, чтобы выделиться на фоне конкурентов , в том числе:

• Создавайте персонализированные видеоролики один на один
• Сопротивляйтесь нежеланию звонить
• Начинайте встречи на личной заметке — и включайте видео!

СМОТРЕТЬ: Уникальные способы использования видео в воронке входящего маркетинга  

Рискуйте, чтобы завоевать доверие и избавиться от шума

Тим Вошер, комик и спикер, основатель Ridiculous Media

Основной докладчик Тим Уошер, чье резюме включает в себя написание текстов для SNL и управление маркетингом продуктов для IBM, рассказал о своем опыте импровизации и важности доверия при создании команд и создании значимого творческого контента . И самый быстрый и эффективный способ установить доверие? Быть подлинным и уязвимым , и общаться на уровне человека с человеком. Демонстрация того, что вы понимаете боль вашей аудитории, — это больше, чем предложение решения: это значит, что они чувствуют, что их видят, слышат и общаются. И юмор может помочь вам в этом.

Как легко задействовать скромность вашего бренда? Тим предлагает курировать видеоролик с ляпами (если возможно, с участием высших руководителей). Покажите это внутренне, чтобы ваша команда могла вместе посмеяться, и продолжайте. Привлечение внимания к юмору в контенте может начинаться внутри компании и расширяться за ее пределами.

Покорите меняющийся маркетинговый ландшафт с помощью Inbound

Хотя всегда интересно быть в курсе меняющихся тенденций и технологий, несколько тем отозвались эхом в уважаемых площадках Amfam Field и Lambeau: такие слова, как доверие, готовность помочь, человечность, уважение, нашли свое отражение в каждой теме. И именно здесь проявляется сила входящего маркетинга в создании и укреплении значимых связей.

Вы можете приступить к созданию собственного плана входящего маркетинга уже сегодня с помощью нашего бесплатного пошагового руководства по входящему маркетингу. Просто нажмите ниже, чтобы загрузить копию.