Выигрышные предложения: 5 способов их создания на основе данных

Опубликовано: 2024-05-04

Как написать выигрышное предложение

Мы подробно изучили примеры выигрышных предложений в нашей базе данных Proposiify и нашли между ними общие черты. Итак, мы извлекли из нашего отчета «Состояние предложений» пять профессиональных советов, которые помогут вашей команде повысить показатель закрытия сделок.

Как написать выигрышное предложение

1. Расширьте содержание предложения

Ваши представители могут решить, что короткое предложение — лучший вариант, чтобы не отнимать у потенциального клиента слишком много времени или просто быстрее завершить сделку. Но если действовать слишком коротко, представитель рискует упустить важную информацию или затормозить сделку на более позднем этапе, когда эту информацию еще нужно будет раскрыть.

Есть золотая середина. Предложение может быть кратким, но при этом включать всю необходимую информацию. Фактически, наши данные показывают, что предложения-победители содержат в среднем двенадцать страниц, разделенных на семь разделов.

Обложка

Титульный лист не обязательно должен быть ярким, но он должен быть фирменным по своему дизайну и включать важные детали, такие как имя потенциального клиента (убедитесь, что вы пишете его правильно!), имя представителя и контактную информацию, а также дата подачи.

Управляющее резюме

Вопреки распространенному мнению, резюме не является изложением всего предложения. Это краткое изложение того, почему ваше решение является правильным, и демонстрирующее, почему потенциальный клиент должен предпочесть вашу компанию конкурентам.

Подход/Решение

Описав подход к устранению болевых точек потенциальных клиентов и процесс, связанный с этим, ваши представители смогут формировать ожидания потенциальных клиентов и управлять ими. Кроме того, демонстрация того, что они понимают проблемы потенциальных клиентов, может помочь укрепить уверенность в их решении.

Практические результаты

Объедините всех, описав объем того, что потенциальный клиент может ожидать и когда. Кроме того, изложите все, что может понадобиться вашей компании, например одобрения или отзывы. Это также помогает устанавливать и управлять ожиданиями обеих сторон.

О нас / Наша команда

Используйте этот раздел, чтобы объяснить, кем вы являетесь как компания: чем вы занимаетесь, почему вы существуете, ваш опыт и ваше уникальное ценностное предложение. Однако не забудьте, чтобы это звучало по-человечески. Потенциальные клиенты хотят иметь дело с людьми, а не с компанией в целом.

Ценообразование / Инвестиции

Вероятно, это тот раздел, на который большинство потенциальных клиентов обращают внимание в первую очередь: инвестиции. Здесь ваша команда будет включать таблицы цен, доступные пакеты и описания продуктов или услуг.

Условия использования / Подписание

Этот раздел включает в себя все формулировки, необходимые юридическим отделам обеих сторон, а также место для сбора подписей потенциальных клиентов.

Если у вас возникли проблемы с составлением кратких предложений, наши эксперты рекомендуют удалить любую информацию, которая не помогает принять решение о покупке или которая не вступит в силу до закрытия сделки.

Например, ваши представители всегда могут отправить более подробные сроки выполнения отдельно или в составе приветственного пакета после подписания сделки. Таким образом, лицо, принимающее решение, не будет увязнуть в деталях.

2. Автоматизируйте процесс

Вашей команде необходимо действовать быстро, чтобы опередить конкурентов и всегда быть в курсе потенциальных клиентов.

Самый простой способ сделать и то, и другое — через автоматизацию.

Давайте посмотрим немного статистики:

50% предложений создаются за 17 минут или меньше.
55% предложений открываются менее чем за 2 часа с момента отправки
45% предложений выигрываются менее чем через 24 часа после открытия

Такая скорость достигается за счет автоматизации. Вот три способа, которыми это может помочь вашей команде ускорить процесс продаж от начала до конца.

Ускоренный рабочий процесс

Слишком много точек соприкосновения в рабочем процессе вашего предложения означает слишком много времени, а мы все знаем, как время влияет на сделки. Если вы все еще используете Word, PowerPoint или Adobe, вы уже отстаете.

Программное обеспечение для создания предложений, такое как Proposify, может сократить количество ручных операций в вашем процессе. Например, он может автоматически создать предложение, как только сделка достигнет определенной стадии, и получить все детали из вашей интегрированной программы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Внутренний процесс утверждения без узких мест

В Proposiify мы часто слышим от отделов продаж, что в их внутреннем процессе утверждения предложений возникают одни из самых больших узких мест. Современный процесс утверждения может – и должен – быть автоматизирован.

В Proposiify пользователи, которым необходимо одобрение перед отправкой, просто нажимают кнопку, чтобы уведомить утверждающего о том, что предложение ожидает их рассмотрения. Затем утверждающий получает уведомление и может нажать на него, чтобы просмотреть и оставить отзыв, одобрить или отклонить его.

Простое подписание

Автоматизация подписей — быстрый способ получить выигрыш. Когда у вас есть соглашение перед перспективным потенциальным клиентом и ящик для электронной подписи находится прямо здесь, все, что ему нужно сделать, это щелкнуть мышью и готово. Никакой печати, никаких поисков ручки, никакой печати, сканирования и отправки по электронной почте.

С помощью универсального инструмента для создания предложений, такого как Proposify, вы можете перетаскивать поля для подписей прямо в свое предложение и даже добавлять неназначенные подписи, если вы не совсем уверены, кто будет подписывать со стороны потенциального клиента. Это означает, что ваша команда может отправить предложение еще быстрее, поскольку вам не нужно ждать подтверждения.

В конечном счете, добавление автоматизации в этих областях позволяет продвигать сделки вперед, не отнимая больше драгоценного времени на продажу.

3. Подпишите перед отправкой

Подписание — это технический термин, обозначающий, что предложение или контракт подписываются до того, как они будут отправлены потенциальному клиенту на подпись. Мы обнаружили, что предложения, подписанные контрабандистами, имели в пять раз больше шансов на завершение.

И когда ваш представитель подписывает документы, это должна быть электронная подпись. Возвращаясь к потребности в скорости, мы обнаружили, что предложения, подписанные электронной подписью, закрываются в три раза быстрее, чем предложения, подписанные обычными способами.

4. Сделайте предложения более привлекательными

Что еще положительно влияет на ставки закрытия? Функции, которые сделают ваши предложения более привлекательными и простыми в использовании. Вот пара наиболее важных из них.

Добавить изображения

Помимо разделения блоков текста, изображения могут передавать важную информацию потенциальным клиентам. Они могут показать все: от примеров приобретаемых продуктов и услуг до команды, с которой будет работать потенциальный клиент.

И изображения — большая часть выигрышных предложений. Мы нашли это:

82% выигравших предложений содержат изображения
66% предложений-победителей содержат как минимум 3 изображения.
предложения-победители содержат в среднем 13 изображений

По возможности используйте изображения. А если фотографий нет, графики и иллюстрации тоже могут помочь.

Используйте настраиваемые формы

Сбор административных данных (номер заказа на покупку, платежный адрес и т. д.) во время процесса предложения может помочь ускорить сделку после того, как все будет подписано. Ваши представители могут помочь потенциальным клиентам легче предоставлять эту информацию с помощью настраиваемых форм.

Мы обнаружили, что настраиваемые клиентские формы:

увеличить процент закрытия на 45 %
закрывать сделки быстрее на 26%

Соберите эту информацию на этапе предложения, и вашим представителям не придется искать ее позже.

5. Приглашайте к отзывам и изменениям

Хотя представители иногда могут попасть в ловушку ощущения, будто предложение является конечным продуктом, важно помнить, что это путь к потенциально долгосрочным отношениям. Чем больше потенциальный клиент участвует в создании окончательной версии предложения, тем больше вероятность, что он его подпишет.

Это не просто предположение. В ходе нашего исследования мы обнаружили пересмотренные предложения:

когда-то коэффициент закрытия на 31% выше
дважды имеют коэффициент закрытия на 44% выше
трижды имеют коэффициент закрытия на 55% выше

Напомните своей команде, что не следует принимать отзывы и запросы на доработку лично. Вместо этого они должны видеть в своих перспективах партнеров, которые помогут довести сделку до конца.

Два бонусных совета

Имея в виду столько способов написания выигрышного бизнес-предложения, иногда можно легко отбросить самые простые действия на второй план.

Вот два небольших и простых, но которые действительно могут заключить или разрушить сделку.

Подайте предложение вовремя

Это должно быть само собой разумеющимся, но, эй, всякое случается, ваши представители заняты, а срок подачи заявки приходит и уходит. Последнее, что нужно услышать вашим потенциальным клиентам, — это сверчки, когда они ждут предложения.

Получайте предложения вовремя, а еще лучше — раньше.

Выразить благодарность

Простой акт слова «спасибо» имеет большое значение практически во всех сферах жизни, в том числе и при подаче выигрышных предложений.

Когда ваши представители сообщают потенциальным клиентам, что их ценят и ценят, весь процесс может пройти гораздо более гладко, чем если бы потенциальный клиент просто чувствовал себя источником дохода.

Плюс, это просто вежливо.

Создавайте выигрышные предложения с помощью Proposiify

Готовы присоединиться к кругу победителей? Рассмотрите предложение. В нем есть все функции, необходимые вашей команде для написания выигрышных предложений, такие как автоматизация и настраиваемые формы. И это дает им инструменты, необходимые для более быстрого и эффективного заключения сделок, такие как интегрированный рабочий процесс и возможность электронной подписи.

Узнайте больше о программном обеспечении предложений Proposiify и о том, как оно дает вам полный контроль и прозрачность процесса подачи заявки, от начала до конца.