10 valori de vânzări utilizate de echipele de vânzări de elită în 2022

În calitate de persoană responsabilă cu conducerea echipei dvs. de vânzări și asigurarea că aceasta funcționează la capacitatea maximă, cum puteți fi sigur că echipa dvs. obține cele mai bune rezultate posibile? Cum poți măsura progresul și succesul într-un mod semnificativ?

Dacă nu sunteți familiarizat cu valorile vânzărilor, puteți lua în considerare definirea acestora ca setul de numere care contribuie la analiza performanței unei echipe de vânzări. Ele ajută la determinarea a ceea ce funcționează și a ceea ce trebuie schimbat pentru a reuși. Dar cum definiți cele mai bune valori de vânzări? Ce numere sunt relevante - și ce zgomot?

Ce sunt valorile de vânzări/KPI-urile?

O valoare a vânzărilor este doar un număr care descrie o industrie sau o activitate comercială. Valorile vânzărilor urmăresc banii pentru a măsura performanța și a analiza tendințele. Pe scurt, ele cuantifică ceea ce faci bine și greșit în procesul tău de vânzare. Valorile vânzărilor sunt vitale pentru creșterea oricărei afaceri. Dezvoltarea unei înțelegeri solide a valorilor de vânzări ale afacerii dvs. vă permite să evaluați în mod eficient cât de bine sau de prost merge afacerea dvs. și să luați măsuri pentru optimizarea și îmbunătățirea performanței.

Care sunt cele zece valori de vânzări sau tipuri de KPI de vânzări?

1- Costul de achiziție a clienților (costul pe achiziție de client)

Costul de achiziție al clienților (CAC) este o măsurătoare care măsoară banii cheltuiți pentru achiziționarea unui nou client în raport cu valoarea pe termen lung a acelui client. Startup-urile și companiile îl folosesc pentru a înțelege cât cheltuiesc pentru a obține clienți din strategiile lor de marketing. În acest articol, explic CAC și exemple de utilizare și cum să-l calculez.

A ști cât costă fiecare client afacerea dvs. este un aspect esențial pentru calcularea costului de achiziție al clienților sau CAC. Știind cât vă costă fiecare client nou pentru a face acea conversie, puteți determina care rute sunt cele mai eficiente pentru afacerea și bugetul dvs. În plus, compararea costului pe achiziție de client este o modalitate excelentă de a identifica prioritățile de produs ale afacerii dvs. Este important și pentru performanța de marketing!

2- Venitul mediu pe unitate

Ce este „Venitul mediu pe unitate”? În termeni simpli, este suma medie pe care o faci dintr-o unitate. Înțelegerea venitului mediu pe unitate (abreviat ARPU) este o parte esențială a cunoașterii câți bani generează afacerea dvs.

Venitul mediu per utilizator (ARPU) și venitul mediu per cont (ARPA) sunt valori cheie pentru orice companie de servicii de abonament. Calculul se face prin împărțirea sumei totale a veniturilor generate într-o anumită perioadă la numărul mediu de abonați la acel serviciu în aceeași perioadă.

ARPU/ARPA = (valoarea totală a veniturilor în perioada de timp dată) / (numărul mediu de abonați în perioada respectivă)

3- Valoarea de viață a clientului

Nu este un secret pentru nimeni că companiile sunt mereu în căutarea unor noi modalități de a câștiga mai mulți bani. Ceea ce motivează majoritatea luării deciziilor este, în mare parte, încercarea de a crește valoarea de viață a clientului.

Dacă sunteți în afaceri, este posibil să știți deja cât de util este să măsurați valoarea de viață a clienților dvs. Este o măsură importantă, deoarece costă mai puțin să păstrați clienții existenți decât să achiziționați alții noi, așa că creșterea valorii clienților existenți este o modalitate excelentă de a stimula creșterea.

Valoarea pe durata de viață a unui client (LTV) este suma de venit pe care vă așteptați să o primiți de la unul dintre clienții dvs. pe toată durata de viață ca client. Se calculeaza ca:

Marja brută % X (1 / Retragere lunară) X Venituri lunare din abonament per client

4- Rata de abandon a clientului

Rata de abandon se referă la numărul de clienți care fie anulează, fie nu își reînnoiesc abonamentele într-o anumită perioadă de timp. Rata de abandon este o măsură importantă pentru planul dvs. Vă poate ajuta să decideți dacă ar trebui să reduceți prețurile, să creșteți satisfacția clienților, să vă schimbați obiectivele și multe altele... Este o măsură comună folosită de companiile SaaS pentru a urmări retenția clienților.

În fiecare an, milioane de companii din întreaga lume pierd venituri semnificative din cauza retragerii clienților. Nu contează dacă o afacere este mare sau mică; există întotdeauna o amenințare constantă că clienții tăi existenți te părăsesc pentru competiție. Este crucial să reduceți frecvența clienților și să vă salvați organizația din această spirală descendentă.

Retragerea clienților este termenul folosit pentru a descrie momentul în care un client încetează să folosească produsul sau serviciul dvs. Acest lucru poate face ca companiile care folosesc modelul de prețuri freemium și abonamentele recurente să piardă venituri. Există multe modalități de a analiza cu atenție de ce s-a produs pierderea și cum să o remediați pentru a evita pierderea clienților plătitori.

Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face pentru a vă îmbunătăți rata de fidelizare a clienților este să cereți feedback. Este ceva cu care majoritatea companiilor nu fac suficient, dar are un impact masiv asupra afacerii tale. Vă poate ajuta să înțelegeți de ce clienții se încurcă, cât de fericiți sunt de produsele și serviciile dvs. și cum puteți îmbunătăți lucrurile în viitor.

5- Prețul mediu de vânzare

Prețul mediu de vânzare (ASP) este prețul la care se vinde în medie un bun sau un serviciu. Prețul mediu de vânzare poate servi pentru câteva scopuri diferite. Atunci când companiile vând clienților noi, aceștia pot folosi ASP ca punct de referință pentru a ști cât de mult să taxeze pentru produsul sau serviciul lor. Prețurile medii de vânzare sunt una dintre cele mai critice valori ale afacerii dvs., mai ales atunci când gestionați mai multe produse. Prețul mediu de vânzare este o măsură fundamentală pe care ar trebui să o urmăriți pentru a vinde produse online. Scopul tău este să crești prețurile clienților tăi, păstrând în același timp această creștere cât mai mică posibil.

ASP calculat ca (venitul total câștigat) / (numărul total de unități vândute)

6- Rata de creștere a MRR

Rata de creștere netă a MRR este o măsură standard în industrie utilizată pentru a determina sănătatea financiară a unei companii. Această măsurătoare de marketing calculează procentul de creștere a venitului lunar recurent al afacerii dvs. Cu această valoare, puteți urmări modul în care afacerea dvs. face orele suplimentare.

Creștere MRR: (MRR net în perioada curentă) – (MRR net în perioada anterioară) / (MRR net în perioada anterioară)

De exemplu, să presupunem că MRR-ul tău net pentru iunie este de 500 USD.

În luna iulie.

-500 USD din MRR nou

-150 USD adăugate din actualizările de abonament existente

-50 USD din pierderea clienților

Deci MRR net pentru iulie = (500+150) – 50 = 600 USD

Rata netă de creștere a MRR = ((600-500)/500)*100 = 20%

7- Venituri anuale recurente

Venitul anual recurent (ARR) este o măsură critică în economia abonamentului. ARR este o valoare a veniturilor recurente care arată banii care se încasează în fiecare an pe toată durata unui abonament. Venitul anual recurent (ARR) este una dintre principalele valori ale afacerii SaaS, deoarece arată profitul potențial din vânzările de abonamente în curs. ARR este versiunea anualizată a veniturilor lunare recurente (MRR), vânzările lunare înmulțite cu douăsprezece luni.

Companiile pot folosi valoarea venitului mediu recurent (ARR) pentru a-și măsura creșterea în timp. De exemplu, o companie poate folosi ARR pentru a determina dacă deciziile sale de a vinde produse sau servicii suplimentare au vreun impact asupra afacerii sale.

ARR = (costul total al abonamentului (anual) + venit recurent din suplimente/upgrade) – Anulări

8- Rata de conversie

Ați fost vreodată pe un site web și v-ați întrebat despre procentul de trafic care se convertește în clienți? Există un termen pentru asta: rata de conversie.

Este cel mai important număr pentru o afacere de comerț electronic. Rata de conversie este un procent care vă spune câți vizitatori ai site-ului dvs. fac ceea ce doriți să facă. De exemplu, doriți ca aceștia să completeze un formular de contact, să cumpere un produs, să descarce o hârtie albă etc.

Rata de conversie vă spune câți vizitatori se transformă în clienți. De exemplu, dacă aveți 1000 de vizitatori ai site-ului web și 100 dintre ei aleg să se înscrie pentru serviciul dvs., rata dvs. de conversie este de 10%.

CR: (numărul de conversii) / (numărul total de vizitatori)

Doriți să vă îmbunătățiți rata de conversie? Nu există un răspuns ușor la această întrebare. Depinde de tipul de site web și de afacere pe care o conduceți, cine este publicul dvs. țintă, ce rol joacă rețelele sociale în succesul dvs. și lista poate continua. Cu toate acestea, avem câteva sfaturi practice pe care le puteți implementa afacerea dvs.:

• Proiectarea site-ului dvs. web având în vedere conversiile este un pas important. Puteți avea cel mai bun site de pe internet, dar veți eșua ca afacere dacă nu va duce la conversii. Dacă doriți ca oamenii să cumpere, să se înscrie sau să vă completeze formularele, merită să aveți un proces de optimizare a ratei de conversie.
• Testând A/B diferite elemente de pe pagina dvs., puteți face și mai multe conversii. Începeți prin a schimba fundalul. Este prea drastic? Ce zici de culoarea butoanelor tale de chemare la acțiune? Încercați diferite metode pentru a găsi care dintre ele funcționează cel mai bine pentru dvs.
• Un CTA bun este ceea ce vă transformă vizitatorii într-un client, un abonat sau chiar o donație. Ar trebui să conducă utilizatorul de la punctul A la B și asta este tot ce trebuie să facă. Luați în considerare modul în care a fost creată și implementată această componentă. Este CTA proeminent sau plasat departe de vedere? Se simte autoritar și demn de încredere?
• Pe măsură ce utilizatorii de dispozitive mobile efectuează tranzacții din ce în ce mai des pe site-uri și aplicații mobile, este esențial să vă asigurați că site-ul și paginile dvs. de destinație funcționează bine pe dispozitivele mobile.

9- Costul pe achiziție

CPA este un termen care înseamnă cost pe acțiune. Reprezintă suma în dolari pe care o cheltuiți pentru un non-client, cum ar fi costul de publicitate pentru a obține clienți potențiali, utilizatori noi sau înregistrări sau achiziții într-o perioadă de probă gratuită. Costul pe achiziție (cunoscut și ca cost pe conversie) măsoară costurile de marketing agregate legate de comportamentul utilizatorilor care duce la venituri.

CPA = (costul total al unei campanii) / (nr de conversii)

Pentru a vă crește rentabilitatea investiției (rentabilitatea investiției) într-o perioadă destul de scurtă de timp, ar putea fi o idee bună să vă reduceți costul pe achiziție.

Cum să reduceți costul pe achiziție:

• Când vine vorba de generarea de clienți potențiali și creșterea afacerii dvs., paginile de destinație sunt esențiale, deoarece sunt primul lucru pe care îl văd clienții dvs. după ce fac clic pe anunț.
• Asigurați-vă că includeți toate taxele și taxele în prețul pe care îl citați. Deși acest lucru poate face să pară că produsele dvs. sunt puțin mai scumpe, cel mai bine este să fiți sincer cu clienții dvs. cu privire la cât vor plăti pentru comanda totală.
• Știați că majoritatea paginilor de destinație nu conțin aceleași lucruri pe care le-a promis anunțul dvs.? Acest lucru se datorează faptului că agenții de marketing a paginii de destinație trimițează prin e-mail aceeași reclamă oricui va trece examinarea CPA. Lucrul trist este că aceasta înseamnă că pagina de destinație este de o calitate mai scăzută decât ceea ce a promis inițial agentul de publicitate. Asigurați-vă că sunteți onest și consecvent cu clienții dvs.

10- Renunță negativă

Retragerea negativă este un accelerator recurent al creșterii veniturilor și este Sfântul Graal al afacerilor bazate pe abonament. Conceptul este destul de simplu: atunci când oferiți în mod constant clienților dumneavoastră o valoare valoroasă și consistentă, aceștia nu ar trebui să vrea să plece niciodată.

Retragere negativă: dacă venituri noi de la clienții existenți > veniturile pe care le-ați pierdut din clienții renunțați

Organizațiile au nevoie de valorile potrivite pentru a măsura progresul în zonele de afaceri potrivite. De asemenea, au nevoie de conducere pentru a înțelege ce valori sunt cele mai esențiale pentru a aloca resursele mai eficient. Liderii de vânzări trebuie să-și alinieze echipele pe un set clar de obiective și măsuri strategice în timp ce selectează indicatorii de performanță și stabilesc obiectivele de bază. Apoi, ar trebui să lucreze cu echipa lor de management, care la rândul său ar trebui să lucreze cu directorii lor, pentru a construi o disciplină complet nouă de management al performanței în jurul acestor principii. În cele din urmă, să presupunem că organizația dvs. dorește să crească capacitatea de vânzări la toate nivelurile. În acest caz, trebuie să aveți conducerea și angajamentul de management necesar pentru a crea un sistem sofisticat de management al performanței care să recunoască diferite roluri în cadrul diferitelor echipe. Dacă reușiți acest lucru, vă veți poziționa compania pentru o creștere durabilă a vânzărilor pe termen lung.