Vânzarea în relație: ce este și cum funcționează?

Lumea vânzărilor este în continuă evoluție și schimbare. Aceasta înseamnă că multe dintre tacticile de vânzare încercate și testate din trecut ar putea să nu mai funcționeze ca înainte.

Și odată cu creșterea concurenței pe zi ce trece, devine extrem de dificil pentru agenții de vânzări să-și deosebească argumentul de vânzări de concurență.

Deci, ce trebuie să facă un agent de vânzări pentru a ieși în evidență și a obține clienți noi, păstrându-i totodată pe cei vechi?

Aici intră în scenă vânzarea de relații. Termenul poate fi nou pentru tine, dar este o tactică de vânzare care a existat întotdeauna și poate face minuni pentru rata de succes a afacerii tale.

Acum trebuie să vă întrebați – ce naiba se vinde relația? Nu vă faceți griji, suntem aici pentru a vă explica asta!

În acest blog, vă vom ajuta să înțelegeți ce înseamnă vânzarea în relație, de ce este importantă și tehnicile pe care le puteți folosi pentru a construi relații cu clienții și pentru a vă îmbunătăți interacțiunile de vânzări.

Fără alte prelungiri, să începem!

Ce este vânzarea în relație?

Vânzarea în relație este o tactică sau tehnică de vânzare care se bazează pe stabilirea unei relații cu clienții și potențialii cumpărători.

Merge cu un pas dincolo de personalizarea de bază pentru a cultiva o legătură emoțională puternică, care de obicei ajută la obținerea de rezultate pe termen lung. Totul este să construiești legături personale cu clienții pentru a închide vânzările.

Deci, în loc să se concentreze asupra prețului și a altor detalii ale produsului sau serviciului, în vânzarea în relație, vânzătorul prioritizează interacțiunile pe care le are cu clienții pentru a ajuta la îmbunătățirea procesului de vânzare.

Acum că știi ce înseamnă vânzarea în relație, hai să încercăm să înțelegem de ce este o tehnică importantă de vânzare.

De ce este importantă vânzarea în relație?

Când încercați să vă vindeți produsul într-o lume competitivă, este ușor să fiți implicat în marketing, toate caracteristicile uimitoare și prețurile pe care le aveți de oferit.

Deși aceasta poate fi o abordare grozavă, nu este suficientă dacă vrei cu adevărat să ieși în evidență. Aici este locul în care vânzarea de relații te poate ajuta.

Implementarea unei abordări de vânzări bazată pe relații, în care vă faceți timp pentru a construi o conexiune cu potențialii dvs. și clienții, vă poate ajuta cu ușurință să creați un impact de durată asupra clienților dvs., atât cei vechi, cât și cei noi.

Acest lucru se datorează faptului că clienții sunt mai predispuși să încline spre un produs sau serviciu atunci când agentul de vânzări stabilește o relație personală cu ei și îi face să se simtă apreciați.

Nu numai că, există studii care raportează că 68% dintre clienți sunt pierduți din cauza indiferenței sau apatiei percepute, ceea ce întărește și mai mult nevoia unei abordări de vânzare bazate pe relații.

Cu vânzarea în relație, aveți, de asemenea, o valoare crescută pe durata de viață a clienților și o pierdere redusă și, ca rezultat, contribuiți la creșterea vânzărilor companiei dvs.

În mod clar, vânzarea în relație este o tactică excelentă de vânzare pentru afacerea dvs. Și acum că știi asta, trebuie să te întrebi cum poți stăpâni această tehnică. Derulează în jos pentru a afla!

Citește mai mult: Promovare încrucișată: definiție, beneficii, sfaturi și idei!

Cum funcționează vânzarea în relație?

1. Conectați-vă la nivel personal

Primul și cel mai important pas în vânzarea relațiilor este să vă cunoașteți clienții și să vă conectați la nivel personal. Și pentru asta, trebuie să găsiți un teren comun.

Trebuie să treceți dincolo de discuțiile obișnuite și să depuneți efort pentru a afla despre interesele și preferințele lor personale. Luați o conversație prietenoasă cu clientul dvs. și încercați să obțineți informații personale despre viața lor pentru a-l cunoaște mai bine.

Dacă este un client cu care sunteți familiarizat, atunci îl puteți cerceta în continuare înainte de a vorbi cu el. Găsiți profilurile lor de pe rețelele sociale și aduceți în discuție subiecte care le-ar putea stârni zonele de interes sau folosiți locația lor pentru a menționa orice conexiuni pe care le aveți în zonă.

Pe scurt, orice depășește o discuție pur legată de vânzări vă va ajuta să vă conectați cu clienții la nivel personal.

2. Ascultă activ

Ascultarea activă a clienților sau a clienților vă poate ajuta să-i înțelegeți mai bine, ceea ce, la rândul său, vă va ajuta să vă adaptați sau să personalizați argumentul de vânzare la problemele și nevoile lor. Acesta este un punct cheie în vânzarea relațiilor.

De fapt, un sondaj LinkedIn a constatat că cumpărătorii clasează ascultarea activă (38%) drept abilitate sau trăsătură numărul 1 pe care o doresc de la agenții de vânzări. Practic, asta înseamnă că trebuie să fii un bun ascultător.

Puteți face acest lucru punând întrebări deschise pentru a obține informații mai personale și specifice despre problemele clienților dvs. Repetați sau parafrazați mesajele clienților pentru a le arăta că le-ați înțeles clar dorințele și nevoile.

Dacă clientul tău este prezent fizic în fața ta, atunci încearcă să înțelegi indicii non-verbale precum contactul vizual, limbajul corpului, expresia etc.

3. Stabiliți-vă credibilitatea și experiența

Întrucât vânzarea în relație înseamnă posibilitatea de a stabili o relație cu clienții sau clienții dvs., trebuie să le demonstrați că sunteți o resursă credibilă și de încredere.

Aceasta înseamnă că trebuie să vă arătați expertiza în timp ce vă prezentați vânzările și în timp ce răspundeți la întrebările clienților. Asigurați-vă că aveți o înțelegere și o conștientizare puternică despre industria dvs., cele mai recente știri, tendințe, concurență și multe altele.

Făcând acest lucru, nu numai că le demonstrați cunoștințele și expertiza, dar le câștigați și încrederea.

4. Adăugați valoare experienței clienților

Satisfacerea clientului este un serviciu de baza pe care il puteti face pentru ei. Este ceea ce toate afacerile încearcă să obțină. Deci, ce poți face diferit? Adăugați valoare experienței clienților dvs.

Antrenați-vă agenții de vânzări pentru a găsi oportunități în călătoria unui client și pentru a crea valoare care depășește așteptările ori de câte ori este posibil. Oferiți clienților dvs. ceva în plus, cum ar fi un serviciu suplimentar, un upgrade, resurse sau orice ar putea îmbunătăți experiența clientului cu afacerea dvs.

Acest lucru va crea cu siguranță un impact pozitiv de lungă durată asupra clienților tăi și va ajuta la îmbunătățirea relației cu aceștia.

Citiți mai multe: Cel mai bun software de generare de clienți potențiali pentru a vă crește vânzările

5. Fii sincer

Niciun client nu dorește să fie păcălit să-ți cumpere produsul și, ulterior, să regrete că nu a respectat standardele sale. De aceea este important să păstrați onestitatea.

Nu încercați niciodată să vă inducăți în eroare clienții sau potențialii, oferindu-le informații false și exagerate despre produsul dvs. sau reținând detalii care le-ar putea schimba opiniile.

Necinstea îți poate distruge reputația și nu există o modalitate ușoară de a te întoarce de la asta. Prin urmare, încercați întotdeauna să vorbiți dacă un produs ar putea să nu fie potrivit pentru clienții dvs. Ei vor aprecia cu siguranță onestitatea și integritatea ta și ar putea să-ți câștige o recomandare.

La urma urmei, onestitatea este cea mai bună politică!

6. Arată autenticitatea

Clienții tind să manifeste mai mult sprijin și entuziasm atunci când simt că se pot relaționa cu agentul de vânzări. Așa că este extrem de important să-ți arăți sinele autentic. Aceasta înseamnă că trebuie să fii autentic și real în toate interacțiunile cu clienții.

A nu avea un răspuns imediat la întrebări sau a-ți recunoaște greșelile te va face să arăți mai uman și mai ușor de identificat, făcând astfel interacțiunile mai confortabile.

Principala concluzie aici este că „fake it till you make it” nu funcționează în vânzarea de relații.

7. Fii de încredere

În vânzarea de relații, este de maximă importanță să vă dovediți că sunteți de încredere față de clienții dvs. Ar trebui să poată simți că serviciile dvs. merită încrederea și loialitatea lor.

Pentru aceasta, trebuie să vă îndepliniți toate promisiunile și angajamentele, oricât de mici ar fi acestea, și să vă asigurați că nu reușiți să le îndepliniți așteptările.

De asemenea, vă puteți consolida fiabilitatea făcând lucruri care merg cu un pas înaintea așteptărilor clienților dvs., cum ar fi respectarea termenelor limită înainte de timp sau livrarea produselor din timp sau pur și simplu adăugând ceva în plus.

8. Fii răbdător

Vânzarea în relație necesită mult timp și efort. Este un proces lung și de obicei implică multă luare a deciziilor și urmăriri cu clienții.

De aceea trebuie să iei zicala „răbdarea este o virtute” și să faci din ea motto-ul tău. Fii cât mai răbdător pe parcursul întregului ciclu de vânzări.

Ca un bun agent de vânzări, este de datoria dumneavoastră să vă asigurați că nu există nicio grabă sau presiune asupra clientului pentru a acționa rapid. Asigurați-vă că le acordați suficient și mai mult timp pentru a lua decizii.

9. Oferiți asistență după vânzare

Scopul vânzării de relații este să se concentreze pe cultivarea și construirea de relații și conexiuni, iar acest lucru se aplică chiar și după ce vânzarea a fost făcută. Prin urmare, rolul dumneavoastră ca agent de vânzări este să continuați să oferiți întotdeauna valoare și sprijin.

Puteți face acest lucru urmărind-i cu privire la achizițiile lor, invitându-i să participe la evenimentele companiei dvs., oferindu-le suport suplimentar, prezentându-le produse și servicii suplimentare și multe altele.

Făcând acest lucru, nu numai că ajungi la clienții tăi la un nivel mai personal, dar arăți și că îi vezi ca pe un membru valoros al afacerii tale.

Concluzie

Chiar dacă conceptul de vânzare în relație a fost de destul de mult timp, a fost unul căruia majoritatea oamenilor nu și-au acordat atenția și concentrarea.

Cu toate acestea, niciodată înainte nu a fost atât de relevant pentru lumea afacerilor. Construirea unei relații pozitive cu clienții este un factor cheie în îmbunătățirea vânzărilor și dezvoltarea bazei de clienți.

Și de aceea ne-am propus să vă oferim cei mai importanți pași și tehnici implicate în vânzarea relațiilor. Așadar, indiferent dacă sunteți nou în concept sau pur și simplu aveți nevoie de sfaturi, acest blog se dovedește a fi util.

Acum ieșiți acolo și creați niște relații minunate cu clienții! Noroc!

Citește în continuare:

Un ghid complet pentru marketingul cu influențe

Top programe de recomandare la care trebuie să vă alăturați!

Drip Marketing: ce este și cum se face?

Marketing viral: definiție, beneficii, tehnici și instrumente!