Venta por relaciones: ¿Qué es y cómo funciona?

El mundo de las ventas está en constante evolución y cambio. Esto significa que es posible que muchas de las tácticas de venta probadas del pasado ya no funcionen como solían hacerlo.

Y con la competencia aumentando día a día, se está volviendo extremadamente difícil para los vendedores diferenciarse de su competencia.

Entonces, ¿qué tiene que hacer un vendedor para sobresalir y conseguir nuevos clientes, al mismo tiempo que retiene a los antiguos?

Aquí es donde entra en escena la venta por relaciones. El término puede ser nuevo para usted, pero es una táctica de ventas que siempre ha existido y puede hacer maravillas para la tasa de éxito de su negocio.

Ahora debe preguntarse: ¿qué diablos es vender relaciones? ¡No te preocupes, estamos aquí para explicártelo!

En este blog, lo ayudaremos a comprender qué significa la venta relacional, por qué es importante y las técnicas que puede utilizar para construir relaciones con los clientes y mejorar sus interacciones de ventas.

Sin más preámbulos, ¡comencemos!

¿Qué es la Venta por Relación?

La venta por relaciones es una táctica o técnica de ventas que se basa en establecer una relación con los clientes y compradores potenciales.

Va un paso más allá de la personalización básica para nutrir un fuerte vínculo emocional que generalmente ayuda a obtener resultados a largo plazo. Se trata de construir conexiones personales con los clientes para cerrar ventas.

Entonces, en lugar de enfocarse en el precio y otros detalles del producto o servicio, en la venta relacional, el vendedor prioriza las interacciones que tiene con sus clientes para ayudar a mejorar el proceso de ventas.

Ahora que sabe lo que significa la venta de relaciones, tratemos de entender por qué es una técnica de ventas importante.

¿Por qué es importante la venta por relaciones?

Cuando intenta vender su producto en un mundo competitivo, es fácil quedar atrapado en la comercialización de todas las características y precios increíbles que tiene para ofrecer.

Si bien este puede ser un gran enfoque, no es suficiente si realmente quieres sobresalir. Aquí es donde la venta relacional puede ayudarte.

La implementación de un enfoque de ventas basado en las relaciones, en el que se tome el tiempo para establecer una conexión con sus clientes potenciales y clientes, puede ayudarlo fácilmente a crear un impacto duradero en sus clientes, tanto antiguos como nuevos.

Esto se debe a que es más probable que los clientes se inclinen por un producto o servicio cuando el vendedor establece una relación personal con ellos y los hace sentir valorados.

No solo eso, hay estudios que informan que el 68% de los clientes se pierden debido a la indiferencia o apatía percibida, lo que refuerza aún más la necesidad de un enfoque de ventas basado en las relaciones.

Con la venta por relación, también tiene un mayor valor de por vida del cliente y una menor rotación y, como resultado, ayuda a mejorar las ventas de su empresa.

Claramente, la venta por relaciones es una gran táctica de ventas para su negocio. Y ahora que lo sabes, debes estar preguntándote cómo puedes dominar esta técnica. ¡Desplácese hacia abajo para averiguarlo!

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¿Cómo funciona la venta por relaciones?

1. Conéctese a nivel personal

El primer paso y el más importante en la venta por relaciones es conocer a sus clientes y conectarse con ellos a nivel personal. Y para eso, necesitas encontrar un terreno común.

Debe ir más allá de la charla trivial habitual y esforzarse en conocer sus intereses y preferencias personales. Tenga una conversación amistosa con su cliente e intente obtener información personal sobre su vida para conocerlo mejor.

Si es un cliente con el que está familiarizado, puede investigarlo más a fondo antes de hablar con él. Encuentre sus perfiles de redes sociales y mencione temas que puedan despertar sus áreas de interés o use su ubicación para mencionar cualquier conexión que tenga en el área.

En definitiva, cualquier cosa que vaya más allá de una charla puramente comercial te ayudará a conectar con tus clientes a nivel personal.

2. Escuche activamente

Escuchar activamente a sus clientes o clientes puede ayudarlo a comprenderlos mejor, lo que a su vez lo ayudará a adaptar o personalizar su argumento de venta a sus problemas y necesidades. Este es un punto clave en la venta relacional.

De hecho, una encuesta de LinkedIn encontró que los compradores clasifican la escucha activa (38 %) como la habilidad o rasgo número 1 que desean de los vendedores. Esto básicamente significa que tienes que ser un buen oyente.

Puede hacer esto haciendo preguntas abiertas para obtener información más personal y específica sobre los problemas de sus clientes. Repita o parafrasee los mensajes de sus clientes para mostrarles que ha entendido claramente sus deseos y necesidades.

Si su cliente está físicamente presente frente a usted, intente comprender las señales no verbales como el contacto visual, el lenguaje corporal, la expresión, etc.

3. Establezca su credibilidad y experiencia

Dado que la venta por relación se trata de poder establecer una relación con sus clientes o clientes, debe demostrarles que es un recurso creíble y confiable.

Esto significa que debe mostrar su experiencia al presentar sus ventas y al responder las preguntas de los clientes. Asegúrese de tener una sólida comprensión y conocimiento sobre su industria, las últimas noticias, tendencias, competencia y más.

Al hacerlo, no solo les demuestra su conocimiento y experiencia, sino que también gana su confianza.

4. Agregue valor a la experiencia de los clientes

Satisfacer a tu cliente es un servicio básico que puedes hacer por él. Es lo que todas las empresas tratan de lograr. Entonces, ¿qué puedes hacer diferente? Añade valor a la experiencia de tus clientes.

Entrene a sus vendedores para encontrar oportunidades dentro del viaje de un cliente y cree valor que supere las expectativas siempre que sea posible. Ofrezca a sus clientes algo extra, como un servicio adicional, una actualización, recursos o cualquier cosa que pueda mejorar la experiencia del cliente con su empresa.

Esto definitivamente creará un impacto positivo duradero en sus clientes y ayudará a mejorar su relación con ellos.

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5. Sea honesto

Ningún cliente quiere que lo engañen para que compre su producto y luego se arrepienta por no cumplir con sus estándares. Por eso es importante que mantengas la honestidad.

Nunca intente engañar a sus clientes o prospectos brindándoles información falsa y exagerada acerca de su producto u ocultando detalles que puedan cambiar sus puntos de vista.

La deshonestidad puede arruinar su reputación y no hay una manera fácil de recuperarse de eso. Por lo tanto, siempre intente hablar si un producto no es adecuado para sus clientes. Definitivamente apreciarán su honestidad e integridad, y es posible que le ganen una referencia.

¡Después de todo, la honestidad es la mejor política!

6. Mostrar autenticidad

Los clientes tienden a mostrar más apoyo y entusiasmo cuando sienten que pueden relacionarse con el vendedor. Por lo tanto, es extremadamente crucial que muestres tu ser auténtico. Esto significa que debe ser genuino y real en todas las interacciones con sus clientes.

No tener una respuesta inmediata a las preguntas o admitir tus errores te hará parecer más humano y relacionable, lo que hará que las interacciones sean más cómodas.

La conclusión clave aquí es que "fingir hasta que lo consigas" no funciona en la venta por relaciones.

7. Sea confiable

En la venta por relaciones, es de suma importancia que usted demuestre que es confiable para sus clientes. Deben poder sentir que sus servicios son dignos de su confianza y lealtad.

Para ello, debes cumplir con todas tus promesas y compromisos, por pequeños que sean, y asegurarte de no incumplir sus expectativas.

También puede reforzar su confiabilidad haciendo cosas que van un paso por delante de las expectativas de sus clientes, como cumplir con los plazos antes de tiempo o entregar los productos antes de tiempo, o simplemente agregar algo adicional.

8. Sea paciente

La venta por relaciones requiere mucho tiempo y esfuerzo. Es un proceso largo y normalmente implica mucha toma de decisiones y seguimiento con los clientes.

Por eso debes tomar el dicho “la paciencia es una virtud” y convertirlo en tu lema. Sea lo más paciente posible durante todo el ciclo de ventas.

Como buen vendedor, es su deber asegurarse de que no haya prisa ni presión sobre el cliente para que actúe rápido. Asegúrese de darles suficiente y más tiempo para tomar decisiones.

9. Ofrece soporte después de la venta

El objetivo de la venta por relaciones es centrarse en fomentar y construir relaciones y conexiones, y esto se aplica incluso después de que se haya realizado la venta. Por lo tanto, su función como vendedor es continuar siempre brindando valor y apoyo.

Puede hacer esto haciendo un seguimiento con ellos sobre sus compras, invitándolos a participar en los eventos de su empresa, ofreciéndoles apoyo adicional, presentándoles productos y servicios adicionales, y más.

Al hacer esto, no solo llega a sus clientes en un nivel más personal, sino que también demuestra que los ve como un miembro valioso de su negocio.

Conclusión

A pesar de que el concepto de venta por relación ha existido durante mucho tiempo, la mayoría de las personas a menudo no le prestaban atención y atención.

Sin embargo, nunca antes había sido tan relevante para el mundo de los negocios. Construir una relación positiva con sus clientes es un factor clave para mejorar sus ventas y desarrollar su base de clientes.

Y es por eso que nos propusimos brindarle los pasos y técnicas más cruciales involucrados en la venta por relación. Entonces, ya sea que sea nuevo en el concepto o simplemente necesite los consejos, este blog resulta ser útil.

¡Ahora sal y crea maravillosas relaciones con los clientes! ¡Buena suerte!

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