Rajagopalan Chandrashekar vorbește despre Inbound Marketing

Sunt foarte încântat să fiu aici și sper că voi putea adăuga ceva valoare vouă și audienței voastre. Mulțumesc.

Nu eram prea pregătit pentru asta, dar în general eram un copil foarte competitiv și fie că este vorba de studii academice sau de sport, aș vrea să vin pe primul loc. Oricum, am crescut într-o familie din clasa de mijloc, iar părinții mei erau servitori. Am fost învățat să muncesc din greu și să obțin note bune și să obțin un loc de muncă. Asta am făcut. Mi-am făcut licența în inginerie și apoi diploma de management. Primul meu loc de muncă a fost la bancă și am făcut servicii bancare corporative. După aceea, am avut o perioadă de consultanță cu Deloitte și KPMG, unde, în esență, am făcut strategie pentru companii de infrastructură și companii de servicii. După aceea, am jucat o perioadă cu GMR, care a dezvoltat aeroportul din Delhi. Am fost foarte mândru să fac parte din proiectul Terminal 3, care, în esență, a oferit Indiei unul dintre cele mai mari aeroporturi internaționale ale sale. Sunt foarte mândru de asta. După ce am depus vreo 10 ani în spațiul corporativ, m-am săturat să mă încep. Nu eram foarte sigur ce să fac și cum să fac și așa mai departe. Dar am fost foarte fascinat de felul în care este internetul. Totuși, sunt foarte fascinat de felul în care este internetul. Am simțit că multe companii din India ar putea...
Nu am lucrat niciodată în străinătate doar pentru câteva perioade ca parte a călătoriei mele bancare și GMR. Când am făcut câteva perioade scurte. Am simțit că internetul ar putea adăuga, în esență, multă valoare afacerilor de acolo, nu doar în ceea ce privește, probabil, creșterea veniturilor, ci și pentru a deveni mai productiv. Deoarece sunt inginer industrial, productivitatea este foarte fascinantă pentru mine. Asta a fost intentia. Nu aveam idei foarte clare despre ce îmi doream cu adevărat să fac, dar mi-am părăsit slujba și m-am gândit că o să-mi dau seama.

Așa cred. Ca să menționez, am avut și o familie când m-am înființat și am avut o fiică. Cred că avea patru, cinci ani în acel moment și a trebuit să plătesc taxe de școală. Deci, toate acestea sunt întrebări foarte dificile. Vă voi da un răspuns foarte clișeu, dar cred că este adevărat că banii nu au fost ceva care m-a entuziasmat cu adevărat. Chiar și atunci când mi-am schimbat locul de muncă, îmi amintesc că am trecut de la un job de consultant bine plătit la un job nu atât de bine plătit în strategie, când treceam la GMR, deoarece eram mai încântat să lucrez la un anumit proiect. Deci, banii nu au fost niciodată ceva care... Evident, banii sunt importanți, dar nu a fost ceva care m-a ajutat să iau decizii în fiecare zi. Nu a fost un factor. Atâta timp cât era suficient să primesc trei mese pe zi, să plătesc chiria, să plătesc taxele școlare, am fost în general de acord. Dar cred că, în ceea ce privește epurarea antreprenoriatului, cred că a existat întotdeauna acest lucru despre depășirea limitelor. Și, de asemenea, undeva adânc în interior, am vrut să fac ceva singură. Cred că a existat această dorință și prin acea dorință?
Nu știu. Pur și simplu am simțit că trebuie să fac ceva. Cu siguranță nu a fost o decizie ușoară. Dar modul în care m-am gândit la asta a fost că trăiam cu acel gând tot timpul, trebuie să încep. Și apoi am spus, bine, lasă-mă să încep, să eșuez și apoi mă voi întoarce la o slujbă și mă voi încheia povestea noastră.

Da, corect. Acum, aceasta va fi cea mai lungă nuanță dintr-o slujbă, propria mea slujbă.

2011, am început. Am avut această idee despre a învăța companiile cum pot folosi internetul pentru a crește veniturile sau a deveni mai productive. Inițial, modul în care am procedat a fost pentru că cunoșteam majoritatea oamenilor din India și am urmat un traseu de formare spunând că, Bine, ne vom antrena, vom face formare de vânzări sau vom face niște cursuri de resurse umane. Deci, cum pot oamenii să folosească o parte din acest Web 2.0. În acel moment, acesta se numea Web 2.0, pentru a-și angaja angajații sau pentru a recruta, și așa mai departe. A fost foarte împrăștiat, dar asta a fost intenția. Am avut ceva succes. Am făcut niște programe de formare, am ajutat unele companii imobiliare, companii de asigurări să facă training în vânzări, cum pot construi clienți potențiali etc. Dar după câteva succese inițiale cu sarcini și sesiuni de formare, apoi a devenit un obstacol. Erau nenumărate telefoane de făcut, pentru a merge să cunosc oameni. Am fost în Delhi și în timpul verii, ieșirea în Delhi în sine este grea. Mergeam în metrou, Noida, în acest loc, în acel loc, atât de mulți oameni. Era foarte puțin de arătat în ceea ce privește realizările în sine. În acel moment, s-a transformat încet într-o structură de agenție, deoarece unul dintre clienți a oferit feedback că, Hei, motivul pentru care oamenii nu se distrează sau nu solicită instruire este că oamenii nu îi acordă suficientă valoare.
De asemenea, se gândesc, chiar dacă îi antrenează pe unii dintre membrii echipei interne, ce se întâmplă dacă pleacă? Ai putea deveni la fel de bine o agenție care face acest serviciu complet. Am făcut tranziția și am devenit această agenție digitală socială care a fost foarte fierbinte în 2012, 2013. Am devenit așa ceva. Când ne-am gândit să facem o parte din munca noastră, nu am putut să văd valoarea pe care o cream. Discuții despre aprecieri și urmăriri și așa mai departe. Avem o conversație foarte dificilă și cumva nu am putut să-i văd nicio valoare. Au fost conversații ridicole care spuneau, nu știu, un cent, unul ca sau ceva de genul ăsta. Din moment ce am venit dintr-un mediu de consultanță, am simțit întotdeauna că trebuie să existe o problemă de afaceri care trebuie abordată alături de aceasta. Cu această mentalitate, am început să caut oameni care o fac deja. Atunci am ajuns pe HubSpot și am înțeles ce fac ei cu privire la inbound marketing. Atunci m-am simțit: Hei, asta este exact ceea ce aș vrea să fac, poate, ca agenție. Cred că a fost 2013 și am început să alergăm în acea direcție.

Da, foarte, foarte devreme.

Exact. De fapt, echipa HubSport a contactat. A fost acest domn, Frank, a întins mâna din biroul șefului și a spus: Hei, căutăm parteneri. Îmi amintesc încă acea conversație. Am spus, Hei, nu am bani pentru parteneriat. Dar am spus, voi reveni la tine. Nu cred că m-a crezut. Oricum, deci 2013, ne-am perfecționat cu asta, dar nu obținem tracțiune. Sincer, îmi epuizam fluxul de numerar. Cred că până în 2014, la mijloc, și așa mai departe, cred că voi rămâne fără bani. Acela a fost momentul în care a trebuit să iau o decizie între a reveni la un loc de muncă. Am încercat să-mi găsesc câteva locuri de muncă și nu am avut prea mult succes. Am decis să fac o ultimă lovitură la agenție din nou. Asta a fost, cred, undeva în a doua jumătate a anului 2014. Oricât am avut puțin, am adunat și am făcut niște fluxuri de numerar timp de un an și jumătate și ceva. I-am spus: Hai să încercăm din nou. Apoi am făcut, de asemenea, un parteneriat cu HubSpot, am plătit pentru parteneriat și am fost instruiți de echipa lor etc. După aceea, am mers să propunem inbound marketing către unele dintre afacerile existente.
Așa că ne-am apucat de... Așadar, în inbound marketing, ceea ce mi-am dat seama a fost că ori de câte ori ciclul de achiziție este lung sau un produs sau un serviciu este greu de înțeles, atunci începe inbound marketing. Așadar, am urmărit retailul, care era în mare parte lux real imobiliar. Am avut șansa să lucrăm cu Soho și au fost... Sunt recunoscător că ne-au oferit șansa. Așadar, în 2014, 2015 inițial, făceam tot felul de muncă fără a fi foarte discreți. Dar după ce s-a întâmplat asta, începând cu 16, a început să apară acest model al companiilor SaaS care aveau nevoie de inbound marketing pentru a crește în America de Nord. Acel model a început să apară. Acest model de-a lungul anilor s-a consolidat pe piața noastră globală, în care continuăm să lucrăm în principal cu companii SaaS, ajutându-le să-și crească veniturile din afaceri din inbound marketing într-un mod previzibil.

Sigur. Cred că serviciul nostru principal este serviciul complet în marketingul nostru. Deci, dacă sunteți o companie SaaS și piața dvs. de produse se potrivește, ei câștigă cel puțin un milion de dolari în ARR și sunteți în căutarea unei agenții care vă poate ajuta să creșteți mai repede, atunci cred că ar trebui să aveți grijă de S.U.A. Când veniți la noi, avem nevoie de o singură intrare din partea dvs., care este noua așteptare de venit pe care o aveți de la Inbound? Deci, aceasta este intrarea pe care trebuie să o obțineți. Odată ce ne oferiți această contribuție, pe baza acesteia, vom crea întreaga strategie cu privire la modul în care... Să presupunem că dacă spuneți că avem nevoie de 1 milion USD în ARR nou sau 5 milioane USD în ARR nou. Baza că vom crea pipeline și vom muta strategia de inbound în așa fel încât cel puțin acel venit să fie abordat. Doar pentru a vă răspunde la întrebare, acesta este serviciul nostru principal, care este un serviciu de inbound marketing la cheie ca agenție cu servicii complete. De obicei, acestea sunt angajamente de un an cu comercianții cu amănuntul, plus o performanță adăugată. În afară de asta, facem și câteva proiecte fragmentare, mai ales în jurul HubSpot. Deci, implementarea HubSpot sau dezvoltarea site-ului HubSpot, integrări, uneori consultanță, training.
Deci, asta facem mai ales pe bază de proiect.

Nu, este un lucru de o singură dată. De obicei, ideea este că ori de câte ori cineva ia un HubSpot, majoritatea informațiilor sunt oricum disponibile online. Deci, dacă sunteți client și puteți citi documentația, vă veți da seama. Dar, de obicei, treaba noastră este, în esență, să înțelegem care sunt aspirațiile lor de afaceri și să încercăm să le mapam cu implementarea, astfel încât să obțină o integrare timp de aproximativ o lună până la 90 de zile, astfel încât să se simtă încrezători în ceea ce privește începerea. Deci, este o singură dată.

Asta e o intrebare buna. În ceea ce ne privește, mâncăm propria noastră mâncare pentru câini. Suntem complet inbound. Suntem atât de inbound încât nici măcar nu cerem o recomandare de la clienții existenți. Dar dacă clienții noștri dau recomandări singuri, atunci este bine. În mod evident, așteptăm cu nerăbdare asta, deoarece acestea sunt oferte scurte sigure.

Da. Prin urmare, canalul nostru principal este inbound, mai ales prin căutarea Google sau HubSpot Marketplace. Am încercat să ieșim în trecut și cred că în ultimii cinci, șase ani din 2015, trebuie să fi făcut cu siguranță o campanie timp de un sfert în fiecare an. Și până acum au marcat zero. Nu că suntem răi la asta. Poate că trebuie să facem mai bine, asta-i tot. Nu am renunțat la asta pentru că știu că există agenții care o fac foarte bine și trebuie doar să ne dăm seama cum se face. Dar în fiecare trimestru, ultimul trimestru al fiecărui an calendaristic, facem o campanie outbound. Pentru clienții noștri, de asemenea, așa cum am menționat, Harshit, că odată ce ne oferă o contribuție, încercăm să rezolvăm acea problemă. Acum, pentru asta, dacă trebuie să luăm o metodă de ieșire, de exemplu, să facem prospectare prin e-mail.
Nu facem nicio chemare, dar dacă trebuie să facem prospectare prin e-mail sau să rulăm campanii de anunț LinkedIn sau campanii de anunțuri Google, care sunt, de asemenea, puțin outbound, dar și puțin inbound.

Dar facem și prospectare prin e-mail. Dar ceea ce facem, încercăm să facem diferit este atunci când trimitem e-mailul de prospectare. Pe lângă faptul că solicităm o întâlnire sau un răspuns, vom împărtăși și un conținut valoros prin care cel puțin cineva care deschide e-mailul consideră că este demn de timpul său care îmi spune: Bine, există ceva valoros pe care îl pot consuma.

Voi vorbi despre inbound marketing pe care îl facem, servicii complete de inbound marketing. Voi vorbi despre asta pentru că nu sunt multe de făcut din partea HubSpot.

Corect. Hubspot în sine are unele procese la care ne aliniem. În ceea ce privește chestia inbound, chiar înainte ca un client să fie la bord. Există un pic de lucru care se întâmplă chiar și în etapa de prevânzare. De exemplu, dacă cineva completează un formular și credem că această companie ar putea fi potrivită pentru noi, în esență, SaaS este comercianții de pe piața de produse încrucișate, concentrați pe America de Nord. Atunci ceea ce facem este la primul apel de descoperire, încercăm să înțelegem aspirația lor și dacă se potrivește, le solicităm să completeze un chestionar. Acum, prin acel chestionar, facem ceva numit evaluare, pe care o numim evaluare inbound. În această evaluare, încercăm să arătăm clientului că, hei, dacă suntem capabili să livrăm pentru dvs., acesta este impactul asupra veniturilor de care aveți nevoie. Chiar și înainte de o propunere, un client are o anumită direcție, un anumit sentiment al impactului asupra veniturilor care va veni în virtutea lucrului cu noi. Îi ajută să-și stabilească foarte bine așteptările. Odată ce facem evaluarea, dacă vedem potențialul de venituri, îl surprindem într-un pachet de diapozitive Google de aproximativ opt, nouă diapozitive, îl prezentăm clientului, vorbim despre ROI și apoi mergem la un program.
Dacă nu există niciun potențial de venituri și suspect de rentabilitate a investiției, atunci îi comunicăm clientului, spunând că, Hei, rentabilitatea investiției pare dificilă, dar dacă doriți să îl încercați în continuare, atunci poate că putem face trei luni mici, dovada conceptului de patru luni. Pentru ca ei să-și limiteze investiția și să facă toate acestea.

Mulțumesc. De asemenea, ne ajută să ne aliniem foarte bine resursele. De exemplu, pentru că, dacă vă ocupați de un an de angajament, atunci trebuie să-i angajez resurse. Acum, dacă luăm un angajament de trei, patru luni, atunci resursele sunt fluide. Cu cât am mai mult angajament și vizibilitate pe parcursul unui an, este mai ușor să vin cu resurse. Să vorbim despre această logodnă care începe. Odată ce propunerea este făcută, clientul este la propunere. Ceea ce facem în mod obișnuit este, când începe misiunea, facem o lună de protecție a traficului pe lună.
Spunând că, hei, luna întâi traficul conduce atât de mult, așa mai departe și așa mai departe timp de 12 luni. Deci, oferim o proiecție de 12 luni. Deci, când începem, ideea este să... Evident, cred că un lucru pe care îl facem foarte diferit este să îi spunem clientului că, hei, trebuie să ne dai autonomie. Nu este nevoie să faci managementul agenției. Dacă faci management de agenție, atunci nu cred că trebuie să ne angajezi. Odată ce ne-ați oferit această contribuție, o lăsați nouă. Dacă nu atingeți KPI-urile noastre lunare sau KPI-urile trimestriale, atunci ne puteți desprinde și ne concediați. Asta nu-i o problema. Dar chestia este că nu ar trebui să pierzi timpul în managementul agenției pentru că știm ce trebuie făcut. De aceea, ceea ce se întâmplă în primul trimestru, ne concentrăm complet pe obținerea de câștiguri rapide. Fie că este vorba despre creșterea traficului, creșterea clienților potențiali, creșterea clasării cuvintelor cheie pentru cuvinte cheie comerciale importante, desfășurarea de campanii de socializare pe LinkedIn etc. Pentru a vă asigura că sunt generate clienți potențiali de calitate. Apoi, urmărim, de asemenea, unele dintre aceste întrebări de intrare pentru a ne asigura că vânzările le vorbesc și cum vânzările primesc conversațiile potrivite?
Progresul unui client potențial de la o anchetă, de la un prospect la o acceptabilitate a vânzărilor, la un SQL la oportunitate pentru client. Primul trimestru se concentrează complet. În ceea ce privește tranzacția, modul în care funcționează este, de obicei, avem apeluri săptămânale de revizuire. Avem un anumit șablon de agendă. De obicei, punem și canale de comunicare deschise, mai ales pe Google Space. În afară de asta, unii clienți insistă să folosească managementul de proiect precum Asana. Oricare ar fi, încercăm să ne aliniem cu asta. Așa sunt, în esență, primele câteva luni.

În fiecare an, indiferent dacă ne păstrăm clienții sau nu. Vedeți, așa cum v-am spus, echipa Smart, în orice moment, în medie, oamenii au cinci conturi. De obicei, văd o pierdere de 20%, de obicei, un client se va muta în medie în fiecare an. Asa este. Schimbarea are loc în principal din două motive. Nu vorbesc de POC-uri. POC-urile, dacă nu se convulsează și nu iau asta ca pe o bătaie, pentru că nu am spus da. Asta e corect. Îl aleg din ecuație. Pentru clientul de reținere, ceea ce se întâmplă este când am început lucrul... De obicei, în oricare dintre acestea există o formulă. De exemplu, în SaaS, am lucrat într-un spațiu CRM, am lucrat într-un spațiu de producție, am lucrat și în ceva la fel de complex precum specimenele bio, în care universitățile folosesc software pentru specimene doar pentru a observa să prelevez specimene, specimene precum specimene de țesut, etc. Ideea pe care am încercat să o subliniez aici este că există o formulă în fiecare spațiu. Odată ce ne-am dat seama de formula, nu mai rămâne nicio nouă provocare. În acel moment, de obicei, încurajăm clienții noștri să-l externalizeze.
Ei aduc pe cineva care înțelege și afacerea, poate înțelege munca pe care am făcut-o deja și apoi le place să meargă mai departe.

Foarte rar se întâmplă ca oamenii să spună, nu, nu vrem să mai continuăm pentru că vrem să o înlocuim cu o altă agenție. Se întâmplă, dar foarte rar. Și de-a lungul anilor, ne-am îmbunătățit. Așa că cred că una dintre cele mai mari învățături pentru mine ca persoană din agenție a fost să nu obțin clienții greșiți. Acum cred că aș vrea să cred că am învățat asta și nu mai primim clienți greșiți.

Știu că este foarte, foarte important. Cred că ceea ce am învățat despre acest lucru este important pentru noi să ne dăm seama. Văd că, când mă uit înapoi, să zicem acum câțiva ani, cred că obișnuiam să spunem da multora și chiar și atunci când nu am vrut să spunem da. Deci, cred că a spune nu este important. Dar dacă ai și o metodologie bună pentru a identifica de ce ar trebui să spui nu, asta o face și mai bună. Este adevărat.

Sigur. Cred că voi încerca să răspund la asta puțin diferit. Suntem o agenție de inbound și abordăm dezvoltarea site-urilor din această perspectivă. Site-ul nostru trebuie să fie reprezentantul nostru de vânzări 24 pe 7.
Site-ul nostru trebuie să fie punctul de contact cu clientul nostru. Așa o abordăm. De obicei, colegii mei din industrie o vor aborda și din alte perspective. Unul pe care majoritatea dintre ei o fac este designul vizual. Site-ul meu trebuie să arate bine. Abordarea noastră a... Evident, ne place ca site-ul nostru web să arate bine, dar nu acesta este motivul. Driverul este complet despre... De exemplu, când avem ocazia să căutăm site-ul nostru web, mantra de intrare, pe care am reproiectat-o ​​acum doi ani. Este făcut doar pentru acei tipi care vor să facă afaceri cu noi. De exemplu, dacă intri pe un site web și nu găsești ceva relevant pentru tine, poate înseamnă că nu vom face afaceri cu tine.

Abordarea noastră, în esență, este, aș spune, foarte orientată spre client. Am dori să înțelegem clientul unui client. De ce ar lucra clientul unui client cu ei? Încercăm mai întâi să construim povestea de acolo. Ce își dorește cu adevărat clientul clientului și construiește poveștile de acolo? În esență, trebuie să vizualizați două capete ale spectrului. De la un capăt, este împingerea clientului, pe care o numim partea cererii. Pe cealaltă parte, pe partea stângă, aveți aprovizionare. Aprovizionarea este în esență clientul nostru. Există o melodie pe care un client dorește să o cânte și există o melodie pe care clientul o cântă mereu. Trebuie să le aducem împreună și, în esență, să abordăm site-ul direct. Restul lucrurilor sunt destul de simple. Veți avea o arhitectură a informațiilor, apoi veți avea câteva linii directoare ale mărcii și acele intrări sunt date. Dar puține lucruri ies în evidență în modul în care abordăm unele dintre abordările noastre de design de site-uri web. Pe lângă faptul că aducem acest lucru cu cererea și oferta, ne concentrăm bine pe copywriting. Indiferent dacă este un public global sau doar american sau doar indian. Se pune mult accent pe modul în care am dori să copiem.
Conținutul este evident, apoi copia este. Al treilea element este despre conversii. Cât de ușor pot intra oamenii în contact cu tine. Apoi mai este și acest aspect tehnic și nu știu cum vă gândiți, băieți, sau setul dvs. actual de clienți, este viteza site-ului.

De exemplu, la un moment dat, am avut acest interviu de referință pe care fiecare site ar trebui să se încarce într-o secundă, fie că este mobil sau desktop, ar trebui să se încarce într-o secundă. Acestea sunt câteva lucruri pe care le aducem împreună. În cele din urmă, nu luăm niciodată dezvoltarea de site-uri ca fiind finalizată sau designul site-ului ca fiind realizată. Este mereu în evoluție. Nu este privit niciodată ca un proiect. Aici, cred că HubSpot a făcut deja o mulțime de idei de conducere despre... Nu știu cum se numesc ei GDV, în timp ce uit terminologia.

Design bazat pe creștere. Au publicat deja unele dintre aceste lucruri. Cred că ideea este cu siguranță aliniată cu asta. Dar, în același timp, aduceți foarte clar unele dintre aceste aspecte de afaceri, deoarece tind să fie ratate. Cu siguranță văd că o mulțime de lucruri sunt ratate în această nepotrivire a cererii și ofertei. Adică, văd mai multă ofertă și nu suficientă cerere intră în discuție. Este ca și cum ai cânta propriul tău cântec fără să-ți faci griji dacă cineva vrea să o asculte sau nu. Dar dacă ești capabil să aduci perspectiva clientului clientului, cred că acolo se întâmplă cu adevărat magia.

Evident, avem un chestionar, îl trimitem clientului nostru, ei completează totul. Ne vorbesc și despre clienții lor. Cred că unul dintre aspectele procesului nostru de proiectare a site-ului web este, de asemenea, un element în care noi înșine facem interviuri cu buyer persona.

În esență, dacă există mai multe persoane de cumpărător, nu avem o abordare a dimensiunii eșantionului. Ideea este să obțineți doar o idee despre ceea ce gândesc clienții. Deci, în esență, obținem cel mai bun client, cel mai rău client și un client mediu.

Bine, vorbește cu ei. Unele dintre aceste conversații sunt foarte gratuite. Modul în care o conduceți, în care putem înțelege cu adevărat cine este acea persoană, de ce a făcut afaceri cu clientul nostru, ce i-a determinat. Uneori, șoferii nu sunt întotdeauna de afaceri. Uneori, șoferii sunt... De exemplu, îmi amintesc de un client, clientul a spus că am decis să facem afaceri cu ei pentru că aveau o fotografie cu un câine în dinți. Acum, cum aduci acel element în designul site-ului? Dar avea o piesă de teatru. Acolo unde s-a spus că cercetătorii și medicii care erau persoanele lor biologice, ar fi poate și ei iubitori de câini. Cum aduci unele dintre aceste elemente în abordarea de proiectare a site-ului web? Dacă doar luați o vedere din partea ofertei, veți rata asta.

Evident, o fac de multe, multe, multe propoziții acum, dar în ceea ce privește dezvoltarea designului site-ului web, nu poți lua niciodată atitudinea că știi asta. Trebuie să înveți în continuare. De exemplu, chiar și după dezvoltare, echipa mea ar face analize de hărți termice, metrici de conversie a paginii de destinație, testare AB, continuă.

În primul rând, ar trebui să publicați. Orice ai învăța, ar trebui să publici. Publicați în mod constant, fără să vă faceți griji dacă scrieți pentru un cuvânt cheie sau nu pentru o tastatură. Ar trebui să publicați orice ați învățat. De exemplu, în timp ce fac doar interviul cu tine, învăț multe lucruri. Ar fi prudent din partea mea să documentez unele dintre aceste lucruri și să le public, astfel încât lumea să poată beneficia de ele. Veți găsi asta foarte amuzant. Când eram în perioada mea de luptă, în care nu aveam clienți și trebuia să ieșim să iau afaceri, am împins constant blocaje în fiecare săptămână. Uneori, când nu primeam nicio afacere și nici apeluri și eram frustrat, obișnuiam să blog.

Blogger frustrat. Îmi amintesc că au fost câteva săptămâni, așa că cineva a anulat întâlnirea. Am spus: Bine, voi scrie blogul. Dar asta în cele din urmă a început să ne ajute. Am început să obținem trafic de la oameni care au rezonat cu o parte din conținutul care a fost publicat acolo. Unele dintre aceste bloguri au fost preluate și de HubSpot, spunând: „Ne place foarte mult filosofia pe care o îmbrățișează acești tipi. Deci, de exemplu, a existat un blog pe care l-am scris cu mulți ani în urmă despre inbound marketing altruist. Deci asta a fost preluat. Și unii dintre membrii echipei mele au scris bloguri fenomenale. De exemplu, există un blog care a fost făcut de unul dintre colegii mei, Apood, și a vorbit despre ziua din viața unui agent de marketing inbound. Este unul dintre blogurile noastre cele mai performante și spune doar cum arată de obicei o zi pentru un agent de marketing inbound. Acesta este unul pe care continui să publicați lucruri, a gândit liderul. Chiar nu contează dacă e bine, rău, publici pentru că va fi cineva care va fi un public pentru tine. În cele din urmă, chiar dacă nu există public, îl scrii pentru tine. Va dezvolta modul în care comunicați, gândiți-vă la unele dintre lucruri.
Acesta este cu siguranță unul. În al doilea rând, cred că acest lucru este mai mult atunci când dau aceste sugestii, este mai mult pentru un public care conduce o afacere SaaS, dar s-ar aplica și pentru alții, dar cu siguranță pentru SaaS. Aceasta este o greșeală, cel puțin eu am făcut-o, se concentrează prea mult pe performanță și nu suficient pe brand. Te-am prins. Cred că construirea mărcii trebuie să înceapă de la bun început. Trebuie să fiți cu adevărat conștienți de percepția pe care o construiți, de ceea ce reprezentați, iar unele dintre acestea ar trebui să fie comunicate adesea și din nou. Unul este publicarea continuă, al treilea este construirea mărcii, al doilea este construirea mărcii. În al treilea rând, chiar trebuie să te pricepi la strategia de afaceri. Dacă vrei cu adevărat să ai succes în inbounder, chiar trebuie să te faci bine cu strategia de afaceri chiar din citirea unora dintre modelele de strategie, fie că este vorba de Polter, cinci forțe, Swa, asta și asta. Oricare ar fi, ar trebui cel puțin să urmați un curs intensiv MDF și să puneți în aplicare unele dintre aceste modele de strategie. În al patrulea rând, când spun 1, 2, 3, 4, ele nu trebuie să fie neapărat 1, 2, 3, 4. De asemenea, pot fi oricare cinci, șase, șapte, opt.
Dar vă spun doar câteva dintre lucrurile importante pe care le-am învățat. Al patrulea este analitica. Trebuie să fiți capabil să analizați fiecare lucru pe care îl faceți și apoi să decideți dacă trebuie să continuați sau să îl opriți. Cred că acestea sunt câteva sugestii care sunt foarte importante pentru cineva care este doar... Acesta este pentru cei care abia acum încep cu asta. Oamenii care fac deja inbound, evident că ar ști unele dintre aceste lucruri. Dar dacă ești cineva care face deja inbound, asta este ceva ce aș vrea să știi și să fii deranjat.

Deci, iată o admitere. Nu cred că suntem prea calificați pentru a face această recomandare clienților noștri în acest moment. Dar, ca dezvăluire, suntem un partener HubSpot și am fost investiți cu HubSpot de mulți ani din 2014. Am văzut cum evoluează produsul HubSpot. Cu siguranță putem spune de ce HubSpot se va descurca mai bine decât alții. Dar nu cred că suntem suficient de calificați pentru a oferi o sugestie, o recomandare solidă, în care să putem compara unele dintre instrumentele pe care le-ați menționat, cum ar fi Marketo, Oracle sau dacă este vorba despre Pardot, Salesforce. Avem o singură înțelegere în care oamenii au luat HubSpot și au luat Salesforce sau Marketo și chiar Dynamics etc. Dar nu cred că suntem calificați să vorbim despre asta. Dar doar pentru a încheia conversația aici este că, din moment ce suntem parteneri HubSpot, majoritatea oamenilor care vin la noi sunt întreprinderi mici și mijlocii și poate întreprinderi de nivel de intrare. Și vedem cu siguranță o mulțime de valoare pe care HubSpot o poate adăuga doar datorită ușurinței sale de utilizare. Mai devreme, am fost asociați și cu răspândirea profundă, dar cumva nu am putut investi timp în acest parteneriat.
Singurele decizii pe care a trebuit să le luăm au ​​fost HubSpot, Salesforce sau când oamenii nici măcar nu au bugetul necesar pentru a lua HubSpot, atunci am apelat și la un instrument open source numit Motik și am configurat chiar acele setări în care oamenii le-au luat. pentru automatizarea lor de marketing, apoi integrate împotriva celor trei sporturi hub de aici. Acesta este răspunsul meu la asta.

Eu doar răsucesc puțin întrebarea. Nu voi spune greșeli. Voi spune doar cum ar putea ei să abordeze mai bine o parte din această automatizare? Să luăm întrebarea așa pentru că, sincer, vei face greșeli și multe greșeli. Cred că greșelile sunt primul mod prin care poți face schimbări în modul în care ești... Dar văd câteva probleme atunci când oamenii se uită la automatizare. În primul rând, așteptările cu automatizarea în sine nu sunt corecte. Ceea ce vreau să spun prin asta este că oamenii așteaptă luna de la automatizare. Luna înseamnă nu lună, la propriu, dar ei cred că fiecare și totul poate fi automatizat fără a face nimic. Acum, pentru ca automatizarea să atingă această sofisticare, trebuie să se gândească mult la ceea ce vrei cu adevărat să automatizezi. Prima provocare pe care o văd în asta este că majoritatea proceselor nu sunt scrise. Majoritatea proceselor nu au fost auditate pentru eficiență.
Acum, treaba este că atunci când faci automatizare, de fiecare dată când iei un instrument precum HubSpot, de exemplu, este construit pentru un proces eficient. Nu este construit pentru un proces ineficient. Pentru că puneți automatizarea într-un proces ineficient, obțineți în continuare un proces ineficient. Acestea sunt câteva provocări pe care le văd unde așteptările în sine nu sunt corecte. În al doilea rând, nu există suficientă documentație a procesului și procesele în sine sunt ineficiente. Acestea sunt câteva provocări pe care le vedem atunci când oamenii se uită la automatizare. Atunci cum numești asta? Acea curbă de entuziasm, care apoi îndepărtează curba de vârf de entuziasm și apoi maturitate. Acum uit ce este, dar poate ți-l trimit. De obicei, atunci când oamenii se apucă de automatizare, există acest vârf de entuziasm, super entuziasmați. Atunci ei văd: Oh, bine, există aceste probleme și pare dificil. Avem nevoie de oameni, trebuie să angajăm o agenție, trebuie să cheltuim mai mulți bani. Apoi le scade entuziasmul. Numai când entuziasmul scade și oamenii încă își pun nasul în ea și spun, bine, acum lasă-mă să văd cum mă poate ajuta asta. Acolo începe de fapt creșterea. Mulți oameni, de obicei, cred că se numește adevărul morții.
Cei mai mulți dintre ei pot muri acolo după acea emoție inițială legată de mașină. Dar, așa cum am spus, primul punct este că așteptarea în sine este greșită. Procesele nu sunt documentate și, chiar și atunci când există procese, sunt ineficiente.

Bine. După cum am menționat, cred că clasicul inbound marketing este atunci când ocupi poziția de lider de categorie în căutarea ta în cuvinte, fie că este vorba de un Google sau de un lucru. Vorbesc mai mult în contextul Statelor Unite. Cred că cel mai important factor pentru a fi puternic cu rata de piață este să ocupați categoria în care vă aflați. Deci, dacă sunteți o companie CRM, ar trebui să vă prezentați pentru toate cuvintele cheie din jurul CRM. Dacă sunteți o companie de producție de software, ar trebui să vă prezentați pentru toate cuvintele cheie. Cred că acolo este. Asta am învățat. Și ori de câte ori puteți... Așa că există acest blog pe, cred, site-ul nostru numit Monopolistic Advantage, deoarece odată ce vă clasați pentru cuvântul cheie comercial principal pe pagina unu sau mai sus, există o consecvență în modul în care obțineți trafic și afaceri. Cred că mi-am schimbat punctul de vedere de-a lungul anilor, doar că asta nu va ajuta. Deși asta vă va aduce eficiență în inbound marketing, veți muri rapid după aceea, deoarece va fi nevoie doar de o lovitură de la Google sau alte motoare de căutare pentru a vă deranja afacerea.
Sincer, în acest moment, aș dori să trec de la RankWatch cum gândești. Nu știu dacă acest motor de căutare va continua mulți ani de acum înainte. Cred că agenții de marketing și colegii mei și prietenii mei vor trebui să se gândească în continuare la mai multe modalități de a fi relevanți. Cu siguranță cred că inbound marketing se va schimba complet. Poate că se va numi altceva, nu știu. Dar nu va sustine.

Asta nu va muri.

Cred că aici cred că importanța unui brand devine foarte esențială. Este adevărat.

Absolut. Cred că atunci când companiile se angajează într-o povestire puternică, vorbesc despre marketingul produsului, povestirea, leadership-ul de gândire și pun acest semn acolo, va fi important pentru că ați adus în discuție rezultatele despre anunțurile plătite. Este foarte amuzant. Abia saptamana trecuta am observat ca daca dai click pe un anunt, acesta se deschide pe aceeasi pagina. Dar dacă faceți clic pe un rezultat organic al căutării, acesta se deschide într-o filă nouă. Și eu am fost uimit să văd asta. Dar acesta este doar un mic punct. Dar când îl privesc din punctul de vedere al Google, are sens pentru mine. Acum, problema este că Google a devenit ca o poartă de acces. Nu știu dacă cineva s-ar putea să mă încurce pentru că spun asta, dar uneori simt că Google ar trebui să devină o utilitate publică, în care guvernele lumii ar trebui să se unească. Cel puțin pentru căutare, dictați niște reguli, astfel încât Google să nu poată determina cum este afectată afacerea cuiva pentru asta. Poate exista un set transparent de linii directoare pe care toată lumea le urmează, dar nu ar trebui lăsat doar la Google însuși cum arată lucrurile.

Dar chiar dacă vedeți, doar pentru a adăuga un alt punct, aș putea vorbi despre SaaS, un SaaS B2B. Văd că publicul devine foarte concentrat în ceea ce privește ceea ce își dorește. Astăzi, cred, și aceasta este bănuiala mea, mulți oameni merg direct la un Gartner, un Capterra sau un consilier de software și caută acolo, obțin rezultatele pe care le doresc și merg cu el. Este posibil să nu vină nici măcar la Bingo sau la Google pentru a-și căuta. Sau oamenii se vor uita în rețele. Cel puțin am văzut în comportamentul meu de consumator, unde întrebăm câțiva prieteni dintr-un grup WhatsApp și apoi nu trebuie să îl căutați pe Google pentru a găsi ce este, decât dacă aveți timp să ucideți.

Nu, a fost o plăcere.

Sigur. Sper doar că acestea sunt întrebări ușoare.

Cred că Fondul Public de Previziune.

Lasă lucrurile pe un nivel ridicat.

Sunt cel mai fericit acum pentru că am doi copii și sunt tată.

Am vrut să fiu jucător de cricket.

Am jucat district.

Cred că a fost determinare, perseverență.

Mulțumesc foarte mult. Vreau să vă mulțumesc vouă și echipei RankWatch pentru că mi-ați oferit oportunitatea de a vorbi despre agenția mea într-un fel, care face parte dintr-un mediu și, de asemenea, îmi permite să-mi spun părerea. Vă doresc toate cele bune băieți. Continua cu munca buna. Sunt cu adevărat mândru de ceea ce RankWatch a putut face venind din India ca produs software. Multe felicitări.

Pa.