Rajagopalan Chandrashekar fala sobre marketing de entrada

Estou muito animado por estar aqui e espero poder agregar algum valor para vocês e seu público. Obrigado.

Eu não estava realmente preparado para isso, mas geralmente era uma criança muito competitiva e, seja acadêmico ou esportivo, gostaria de vir em primeiro lugar. De qualquer forma, eu cresci em uma família de classe média e meus pais eram empregados baixos. Aprendi a trabalhar duro, tirar boas notas e conseguir um emprego. Isso é o que eu fiz. Fiz minha graduação em engenharia e depois meu diploma de administração. Meu primeiro emprego foi no banco e eu fazia serviços bancários corporativos. Depois disso, tive um período de consultoria na Deloitte e na KPMG, onde essencialmente fazia estratégia para empresas de infraestrutura e empresas de serviços. Depois disso, trabalhei na GMR, que desenvolveu o aeroporto de Delhi. Fiquei muito orgulhoso de fazer parte do projeto do Terminal 3, que essencialmente deu à Índia um de seus maiores aeroportos internacionais. Estou muito orgulhoso disso. Depois de trabalhar cerca de 10 anos no espaço corporativo, estava cansado de começar. Eu não tinha muita certeza do que fazer e como fazer e assim por diante. Mas fiquei muito fascinado com a forma como a internet é. Ainda estou muito fascinado por como a internet é. Eu senti que muitas empresas na Índia poderiam…
Nunca trabalhei no exterior apenas por alguns períodos como parte de minha jornada bancária e GMR. Quando fiz algumas passagens curtas, senti que a internet poderia agregar muito valor aos negócios lá, não apenas em termos de talvez aumentar a receita, mas também para se tornar mais produtivo. Como sou engenheiro industrial, a produtividade é muito fascinante para mim. Essa era a intenção. Eu não tinha ideias muito claras sobre o que realmente queria fazer, mas deixei meu emprego e pensei em dar um jeito.

Eu penso que sim. Só para contar, eu também tinha família quando comecei e tive uma filha. Ela tinha, acho, quatro, cinco anos naquela época e eu tinha que pagar as taxas escolares. Então, todas essas são perguntas muito difíceis. Vou te dar uma resposta bem clichê, mas acho que é verdade que dinheiro não era algo que me entusiasmasse muito. Mesmo quando troquei de emprego, lembro-me de passar de um trabalho de consultoria bem pago para um trabalho não tão bem pago em estratégia quando estava passando para o GMR porque estava mais empolgado em trabalhar em um determinado projeto. Então, dinheiro nunca foi algo que… Obviamente, dinheiro é importante, mas não foi algo que me ajudou a tomar decisões por dizer. Não foi um fator. Contanto que houvesse o suficiente para fazer três refeições por dia, pagar o aluguel, pagar as taxas escolares, eu estava bem com isso. Mas acho que no que diz respeito ao expurgo do empreendedorismo, acho que sempre houve essa coisa de ultrapassar seus limites. E também em algum lugar no fundo, eu queria fazer algo sozinho. Acho que havia esse desejo, e por esse desejo?
Não sei. Eu apenas senti que tenho que fazer alguma coisa. Não foi uma decisão fácil com certeza. Mas a maneira como pensei sobre isso era que vivia com esse pensamento o tempo todo, tenho que começar. E então eu disse, ok, deixe-me começar, falhar e depois voltarei ao trabalho e encerrarei nossa história.

Sim, correto. Agora, esta será minha tinta mais longa em um trabalho, meu próprio trabalho.

2011, eu comecei. Tive a ideia de ensinar às empresas como elas podem usar a Internet para aumentar a receita ou se tornar mais produtivas. Inicialmente, o jeito que eu estava lidando com isso era porque eu conhecia principalmente pessoas na Índia e fiz um curso de treinamento dizendo: Ok, vamos treinar, faremos treinamento de vendas ou algum treinamento de RH. Então, como as pessoas podem usar parte dessa Web 2.0. Naquela época, isso era chamado de Web 2.0, para engajar seus funcionários ou recrutar, e assim por diante. Foi muito disperso, mas essa era a intenção. Tivemos algum sucesso. Fizemos alguns programas de treinamento, ajudamos algumas empresas imobiliárias, seguradoras a fazer treinamento de vendas, como eles podem construir leads, etc. Mas depois de alguns sucessos iniciais com atribuições e sessões de treinamento, tornou-se uma chatice. Havia telefonemas intermináveis ​​para fazer, para conhecer pessoas. Eu estava em Delhi e durante o verão, sair em Delhi é difícil. Eu costumava ir no metrô, Noida, este lugar, aquele lugar, tanta gente. Havia muito pouco a mostrar em termos de conquistas em si. Naquele momento, lentamente se transformou em uma estrutura de agência porque um dos clientes deu um feedback de que, Ei, a razão pela qual as pessoas não estão entretendo ou solicitando treinamento é que as pessoas não dão valor suficiente.
Eles também pensam que, mesmo que treinem alguns dos membros de sua equipe interna, e se eles saírem? Você também pode se tornar uma agência que presta esse serviço completo. Fizemos a transição e nos tornamos essa agência digital social que estava muito quente em 2012, 2013. Nos tornamos algo assim. Quando estávamos fazendo parte do nosso trabalho, não conseguia ver o valor que estávamos criando. Discussões sobre curtidas e seguidores e assim por diante. Nossa conversa é muito difícil e de alguma forma eu não conseguia ver nenhum valor nisso. Houve conversas ridículas dizendo, sei lá, um centavo, um assim, ou algo assim. Como tenho experiência em consultoria, sempre senti que deveria haver um problema de negócios que deveria ser abordado paralelamente. Com essa mentalidade, comecei a procurar pessoas que já estão fazendo isso. Foi quando cheguei ao HubSpot e entendi o que eles estão fazendo com relação ao marketing de entrada. Foi quando eu pensei, Ei, isso é exatamente o que eu gostaria de fazer como agência. Acho que era 2013 e começamos a correr nessa direção.

Sim, muito, muito cedo.

Exatamente. Na verdade, a equipe da HubSport entrou em contato. Havia um cavalheiro, Frank, ele estendeu a mão do escritório do chefe dizendo: Ei, estamos procurando parceiros. Ainda me lembro dessa conversa. Eu disse: Ei, não tenho dinheiro para a parceria. Mas eu disse, vou voltar para você. Acho que ele não acreditou em mim. De qualquer forma, em 2013, aperfeiçoamos isso, mas não estamos conseguindo tração. Francamente, eu estava esgotando meu fluxo de caixa. Acho que em 2014, meio, e assim por diante, acho que ficaria sem dinheiro. Esse foi o momento que tive que tomar uma decisão entre voltar a trabalhar. Eu tentei encontrar alguns empregos e não tive muito sucesso. Resolvi dar uma última chance à agência novamente. Isso foi, eu acho, em algum lugar no segundo semestre de 2014. O pouco que eu tinha, juntei e fiz alguns fluxos de caixa por um ano e meio ou mais. Eu disse: vamos tentar de novo. Em seguida, também fizemos uma parceria com a HubSpot, pagamos pela parceria e fomos treinados por sua equipe etc. Depois disso, passamos a lançar o marketing de entrada para algumas das empresas existentes.
Então começamos... Então, no inbound marketing, o que eu percebi foi que sempre que o ciclo de compra é longo ou um produto ou serviço é difícil de entender, é quando o inbound entra em ação. Então, fomos atrás do varejo, que era principalmente luxo real Estado. Tivemos a chance de trabalhar com o Soho e eles foram... Sou grato por terem nos dado a chance. Então, no início de 2014, 2015, a gente fazia todo tipo de trabalho sem ser muito discreto. Mas depois que isso aconteceu, 16 em diante, começou a surgir esse padrão de empresas SaaS precisando de inbound marketing para crescer na América do Norte. Esse padrão começou a surgir. Esse padrão ao longo dos anos se solidificou em nosso mercado global, no qual continuamos a trabalhar principalmente com empresas de SaaS, ajudando-as a aumentar sua receita comercial de marketing de entrada de maneira previsível.

Claro. Acho que nosso principal serviço é o serviço completo em nosso marketing. Portanto, se você é uma empresa de SaaS e seu mercado de produtos cruzados se encaixa, eles estão ganhando pelo menos um milhão de dólares em ARR e você está procurando uma agência que possa ajudá-lo a crescer mais rapidamente, acho que você deve procurar nós. Quando você vem até nós, precisamos apenas de uma entrada sua, qual é a nova expectativa de receita que você tem do Inbound? Então, essa é a entrada que você precisa obter. Depois que você nos der essa entrada, com base nisso, criaremos toda a estratégia de como ... Suponha que você diga que precisamos de $ 1 milhão em Novo ARR ou $ 5 milhões em novo ARR. A base que criaremos o pipeline e moveremos a estratégia de entrada de forma que pelo menos essa receita seja direcionada. Só para responder à sua pergunta, esse é o nosso serviço principal, que é um serviço de marketing de entrada pronto para uso como uma agência de serviço completo. Normalmente, são compromissos de um ano com os varejistas, além de um desempenho adicionado a eles. Fora isso, também fazemos alguns projetos fragmentados, principalmente em torno do HubSpot. Portanto, implementação da HubSpot ou desenvolvimento de sites da HubSpot, integrações, às vezes consultoria, treinamento.
Então, isso é o que fazemos principalmente com base em projetos.

Não, é uma coisa única. Normalmente, a ideia é que sempre que alguém está fazendo um HubSpot, a maioria das informações está disponível online. Portanto, se você é um cliente e pode ler a documentação, descobrirá. Mas normalmente, nosso trabalho é essencialmente entender quais são suas aspirações de negócios e tentar mapeá-las para a implementação, para que eles tenham uma integração de cerca de um mês a 90 dias, para que se sintam confiantes para começar. Então, é uma vez.

Esta é uma boa pergunta. No que nos diz respeito, comemos nossa própria comida de cachorro. Estamos completamente receptivos. Somos tão receptivos que nem pedimos indicações de clientes existentes. Mas se nossos clientes derem referências sozinhos, então é bom. Obviamente, estamos ansiosos por isso, porque esses são negócios curtos.

Sim. Portanto, nosso canal principal é inbound, principalmente por meio da pesquisa do Google ou do HubSpot Marketplace. Já tentamos outbound no passado, e acho que nos últimos cinco, seis anos desde 2015, definitivamente devemos ter feito uma campanha de um trimestre a cada ano. E até agora, eles marcaram zero. Não que sejamos ruins nisso. Talvez precisemos fazer melhor, só isso. Não desistimos porque sei que existem agências que fazem isso muito bem e só precisamos descobrir como isso deve ser feito. Mas todo trimestre, o último trimestre de cada ano civil, fazemos uma campanha de saída. Para nossos clientes também, como mencionei, Harshit, que uma vez que eles nos dão uma entrada, tentamos resolver esse problema. Agora, para isso, se precisarmos pegar algum método outbound, por exemplo, fazer prospecção por e-mail.
Não fazemos nenhuma ligação, mas se tivermos que fazer prospecção de e-mail ou executar campanhas de anúncios do LinkedIn ou campanhas de palavras-chave do Google, que também são um pouco de saída, mas também um pouco de entrada.

Mas também fazemos prospecção por e-mail. Mas o que fazemos, tentamos fazer diferente é quando estamos enviando o e-mail de prospecção. Além de pedir uma reunião ou uma resposta, também compartilharemos algum conteúdo valioso pelo qual pelo menos alguém abrindo o e-mail acha que vale a pena gastar seu tempo e me diz: Ok, há algo valioso que posso consumir.

Vou falar sobre nosso retentor de entrada que fazemos, marketing de entrada de serviço completo. Vou falar sobre isso porque não há muito o que fazer do lado da HubSpot.

Correto. O próprio Hubspot tem alguns processos aos quais nos alinhamos. Para o inbound está em causa, mesmo antes de um cliente estar a bordo. Há um bom trabalho que acontece mesmo na fase de pré-venda. Por exemplo, se alguém preencher um formulário e acharmos que essa empresa pode ser uma boa opção para nós, essencialmente SaaS são comerciantes de mercado de produtos cruzados, com foco na América do Norte. Então o que fazemos é na primeira chamada de descoberta, tentamos entender sua aspiração e, se for o caso, solicitamos que preencham um questionário. Agora, por meio desse questionário, fazemos algo chamado avaliação, que chamamos de avaliação de entrada. Nessa avaliação, tentamos mostrar ao cliente que, ei, se pudermos entregar para você, esse é o impacto na receita de que você precisa. Mesmo antes de uma proposta, um cliente tem alguma direção, alguma noção do impacto na receita que virá em virtude de trabalhar conosco. Isso os ajuda a definir suas expectativas muito bem. Depois de fazer a avaliação, se vemos o potencial de receita, capturamos isso em um conjunto de slides do Google de cerca de oito, nove slides, mostramos ao cliente, falamos sobre o ROI e depois vamos para um programa.
Se não houver potencial de receita e suspeita de ROI, comunicamos isso ao cliente, dizendo: "Ei, o ROI está parecendo difícil, mas se você ainda estiver interessado em experimentá-lo, talvez possamos fazer um pequeno período de três meses, prova de conceito de quatro meses. Para eles protegerem seus investimentos e fazerem tudo isso.

Obrigado. Também nos ajuda a alinhar muito bem nossos recursos. Por exemplo, porque se você está assumindo um contrato de um ano, preciso comprometer recursos para isso. Agora, se assumirmos um compromisso de três, quatro meses, os recursos são fluidos. Quanto mais engajamento e visibilidade ao longo do ano, mais fácil é trazer recursos. Vamos falar desse noivado que começa. Uma vez que a proposta é feita, o cliente está na proposta. O que normalmente fazemos é quando a tarefa começa, fazemos uma proteção de tráfego mês a mês.
Dizendo isso, ei, o tráfego do primeiro mês leva tanto, e assim por diante por 12 meses. Então, damos uma projeção de 12 meses. Então, quando a gente começa, a ideia é... Obviamente, eu acho que uma coisa que a gente faz bem diferente é a gente falar para o cliente que, olha, você precisa dar autonomia pra gente. Não há necessidade de você fazer o gerenciamento da agência. Se você está fazendo gerenciamento de agência, acho que não precisa nos contratar. Depois de nos fornecer essa entrada, deixe-a conosco. Se você não está alcançando nossos KPIs mensais ou trimestrais, pode nos separar e nos demitir. Isso não é um problema. Mas o negócio é não perder tempo na gestão da agência porque a gente sabe o que tem que ser feito. É por isso que o que acontece no primeiro trimestre, nosso foco é obter vitórias rápidas. Seja aumentando o tráfego, aumentando os leads, aumentando a classificação de palavras-chave para palavras-chave comerciais importantes, executando campanhas de mídia social no LinkedIn, etc. Para garantir que leads de qualidade sejam gerados. Em seguida, também acompanhamos algumas dessas consultas de entrada para garantir que as vendas estejam conversando com eles e que as vendas estejam recebendo as conversas certas?
O progresso de um lead de uma consulta, de um lead para uma aceitabilidade de vendas, para um SQL para oportunidade para o cliente. O primeiro trimestre é totalmente esse foco. Em termos de transação, como funciona, normalmente temos chamadas de revisão semanais. Temos um determinado modelo de agenda. Normalmente também colocamos canais de comunicação abertos principalmente no Google Space. Fora isso, alguns clientes insistem em usar o gerenciamento de projetos como o Asana. Seja o que for, tentamos nos alinhar com isso. É assim que são essencialmente os primeiros meses.

Todos os anos, quer retenhamos os nossos clientes ou não. Veja, como eu disse a você, a equipe Smart, a qualquer momento, em média, as pessoas têm cinco contas. Normalmente, vejo um churn de 20%, normalmente um cliente sai todos os anos em média. É assim que é. O churn acontece principalmente por dois motivos. Não estou falando dos POCs. Os POCs, se não estão conspirando e não levando isso como churn, porque não dissemos sim a isso. Isso mesmo. Estou tirando isso da equação. Para o cliente retentor, o que acontece é quando começamos a trabalhar... Normalmente, existe uma fórmula em qualquer um deles. Por exemplo, em SaaS, trabalhamos em um espaço de CRM, trabalhamos em um espaço de fabricação, também trabalhamos em algo tão complexo quanto espécimes biológicos, onde as universidades usam software de espécimes apenas para anotar espécimes, espécimes como espécimes de tecido, etc. O ponto que eu estava tentando enfatizar aqui é que existe uma fórmula em cada espaço. Uma vez que descobrimos a fórmula, não resta nenhum novo desafio. Nesse momento, normalmente incentivamos nossos clientes a terceirizar.
Eles trazem alguém que também entende do negócio, pode entender o trabalho que já fizemos e depois gosta de seguir em frente.

Muito raramente acontece que as pessoas digam não, não queremos mais continuar porque queremos substituí-la por outra agência. Acontece, mas muito raramente. E com o passar dos anos, melhoramos. Portanto, acho que um dos grandes aprendizados para mim como funcionário de uma agência foi não conseguir os clientes errados. Agora acho que gostaria de acreditar que aprendemos isso e não estamos mais recebendo clientes errados.

Eu sei que é muito, muito importante. Acho que o que aprendi sobre isso é que é importante para nós descobrirmos isso. Eu vejo quando olho para trás, digamos alguns anos atrás, acho que costumávamos dizer sim para muitos, e mesmo quando não queríamos dizer sim. Então, acho que dizer não é importante. Mas se você também tiver uma boa metodologia para identificar por que deve dizer não, fica ainda melhor. Isso é verdade.

Claro. Acho que vou tentar responder a isso de forma um pouco diferente. Somos uma agência receptiva e abordamos o desenvolvimento de sites a partir dessa perspectiva. Nosso site precisa ser nosso representante de vendas 24 por 7.
Nosso site precisa ser nosso ponto de contato voltado para o cliente. É assim que abordamos. Normalmente, meus colegas do setor também abordam isso de outras perspectivas. Um que a maioria deles faz é o design visual. Meu site precisa ter uma boa aparência. Nossa abordagem tem... Obviamente, gostamos que nosso site tenha uma boa aparência, mas esse não é o motivo. O driver é totalmente sobre… Por exemplo, quando temos a chance de consultar nosso site, inbound mantra, que redesenhamos há dois anos. É feito apenas para aqueles caras que querem fazer negócios conosco. Por exemplo, se você acessar um site e não encontrar algo relevante para você, talvez isso signifique que não faremos negócios com você.

Nossa abordagem, essencialmente, eu diria muito orientada para o cliente. Gostaríamos de entender o cliente de um cliente. Por que o cliente de um cliente trabalharia com eles? Tentamos primeiro e construímos a história a partir daí. O que o cliente do cliente realmente deseja e constrói as histórias a partir daí? Essencialmente, você deve visualizar as duas extremidades do espectro. De um lado, é o impulso do cliente, que chamamos de lado da demanda. Do outro lado, o lado esquerdo, você tem o suprimento. O abastecimento é essencialmente o nosso cliente. Tem uma música que um cliente quer cantar e tem uma música que o cliente está sempre cantando. Precisamos juntá-los e essencialmente abordar o site diretamente. O resto das coisas são bastante simples. Você terá uma arquitetura de informações, algumas diretrizes de marca e essas entradas serão dadas. Mas poucas coisas se destacam em como abordamos algumas de nossas abordagens de design de sites. Além de trazer essa coisa de oferta e demanda, a gente tem um foco bom no copywriting. Seja um público global ou apenas americano ou apenas indiano. Há muita ênfase em como gostaríamos de copiar.
O conteúdo obviamente é, então a cópia é. O terceiro elemento é sobre conversões. Com que facilidade as pessoas podem entrar em contato com você. Depois, há esse aspecto técnico e não sei como vocês estão pensando ou seu conjunto atual de clientes, é a velocidade do site.

Por exemplo, em algum momento, eu tive essa entrevista de referência de que todo site deve carregar em um segundo, seja móvel ou desktop, ele deve carregar em um segundo. Estas são algumas coisas que reunimos. Por fim, nunca consideramos o desenvolvimento do site como concluído ou o design do site como concluído. Está sempre evoluindo. Nunca é encarado como um projeto. Aqui, acho que a HubSpot já fez muita liderança de pensamento sobre… Não sei como eles chamam isso de GDV, mas esqueci a terminologia.

Projeto orientado para o crescimento. Eles já publicaram algumas dessas coisas. Eu acho que a ideia é definitivamente estar alinhada com isso. Mas, ao mesmo tempo, traga alguns desses aspectos do negócio com muita clareza porque eles tendem a passar despercebidos. Definitivamente, vejo muitas coisas sendo perdidas nesse descompasso de oferta e demanda. Ou seja, vejo mais oferta e não demanda suficiente entrando na conversa. É como se você cantasse sua própria música sem realmente se preocupar se alguém quer ouvi-la ou não. Mas se você conseguir trazer a perspectiva do cliente, acho que é aí que a mágica realmente acontece.

Obviamente, temos um questionário, enviamos para o nosso cliente, ele preenche tudo. Eles também nos falam sobre seus clientes. Acho que um dos aspectos em nosso processo de design de site também é um elemento em que nós mesmos fazemos entrevistas com a persona do comprador.

Essencialmente, se houver várias personas de comprador, não temos uma abordagem de tamanho de amostra. A ideia é apenas ter uma noção do que os clientes estão pensando. Portanto, basicamente, obtemos o melhor cliente, o pior cliente e um cliente médio.

Certo, fale com eles. Algumas dessas conversas são muito gratuitas. A maneira como você está conduzindo, onde podemos realmente entender quem é essa pessoa, por que ela fez negócios com nosso cliente, o que a motivou. Às vezes, os motoristas nem sempre são profissionais. Às vezes, os motoristas são... Por exemplo, eu me lembro de um cliente, o cliente disse que decidimos fazer negócios com eles porque eles tinham uma foto de um cachorro nos dentes. Agora, como você traz esse elemento para o design do site? Mas teve uma peça. Onde foi dito que pesquisadores e médicos que eram suas bio personas, talvez também fossem amantes de cães. Como você traz alguns desses elementos para a abordagem de design do site? Se você apenas tiver uma visão do lado da oferta, perderá isso.

Obviamente, tenho feito isso por muitas, muitas, muitas frases agora, mas no que diz respeito ao desenvolvimento do design do site, você nunca pode assumir a postura de que sabe disso. Você tem que continuar aprendendo. Por exemplo, mesmo após o desenvolvimento, minha equipe faria análise de mapa de calor, métricas de conversão de página de destino, teste AB, contínuo.

Em primeiro lugar, você deve publicar. Tudo o que você está aprendendo, você deve publicar. Publique consistentemente, não se preocupe se você está escrevendo para uma palavra-chave ou não para um teclado. Você deve publicar o que estiver aprendendo. Por exemplo, apenas fazendo a entrevista com você, estou aprendendo muitas coisas. Seria prudente da minha parte documentar algumas dessas coisas e publicá-las para que o mundo pudesse se beneficiar delas. Você vai achar isso muito engraçado. Quando eu estava no meu período de dificuldades, em que não tínhamos clientes e eu tinha que sair e fazer negócios, estávamos consistentemente empurrando blocos todas as semanas. Às vezes, quando eu não estava recebendo nenhum negócio e nenhuma ligação e estava ficando frustrado, eu costumava fazer um blog.

Blogueiro frustrado. Lembro que havia algumas semanas, então alguém cancelou a reunião. Eu disse, Ok, vou escrever o blog. Mas isso eventualmente começou a nos ajudar. Começamos a receber tráfego de pessoas que ressoavam com parte do conteúdo que era divulgado. Alguns desses blogs também foram escolhidos pela HubSpot dizendo: Nós realmente gostamos da filosofia que esses caras estão adotando. Por exemplo, havia um blog que escrevi há muitos anos sobre inbound marketing altruísta. Então isso foi escolhido. E alguns dos membros da minha equipe escreveram blogs fenomenais. Por exemplo, há um blog que foi feito por um dos meus colegas, Apod, e fala sobre o dia na vida de um inbound marketing. É um dos nossos blogs de melhor desempenho e apenas conta como é um dia típico para um profissional de marketing inbound. Esse é aquele que você continua publicando, liderança de pensamento. Não importa se é bom ou ruim, você publica porque vai ter alguém que vai ser uma audiência para você. Por fim, mesmo que não haja público, você escreve para si mesmo. Isso desenvolverá a maneira como você se comunica, pensa em algumas das coisas.
Isso é definitivamente um. Em segundo lugar, acho que isso é mais quando estou dando essas sugestões, é mais para um público que está administrando um negócio SaaS, mas também se aplica a outros, mas definitivamente para SaaS. Isso é um erro, pelo menos eu cometi, é focar demais no desempenho e não o suficiente na marca. Entendi. Acho que a construção da marca tem que começar desde o início. Você tem que estar realmente consciente sobre a percepção que está construindo, o que você representa, e parte disso deve ser comunicado com frequência. Uma é a publicação contínua, a terceira é a construção da marca, a segunda é a construção da marca. Em terceiro lugar, você realmente precisa ficar bom em estratégia de negócios. Se você realmente quer ter sucesso no inbounder, você realmente precisa ficar bom com a estratégia de negócios lendo alguns dos modelos de estratégia, seja Polter, cinco forças, Swa, isso e aquilo. Seja o que for, você deve pelo menos fazer um curso intensivo de MDF e colocar alguns desses modelos de estratégia em prática. Quarto, quando digo 1, 2, 3, 4, eles necessariamente não precisam ser 1, 2, 3, 4. Eles podem ser quaisquer cinco, seis, sete, oito também.
Mas estou apenas contando algumas das coisas importantes que aprendi. O quarto é a análise. Você precisa ser capaz de analisar cada coisa que está fazendo e então decidir se precisa continuar ou parar. Acho que essas são algumas sugestões muito importantes para alguém que está apenas... Isto é para pessoas que estão começando agora. As pessoas que já estão fazendo inbound obviamente saberiam algumas dessas coisas. Mas se você é alguém que já está fazendo inbound, isso é algo que eu gostaria que você soubesse e se incomodasse.

Então, aqui está uma admissão. Não acho que estejamos muito qualificados para fazer essa recomendação aos nossos clientes neste momento. Mas, como divulgação, somos parceiros da HubSpot e investimos na HubSpot por muitos anos desde 2014. Vimos o produto HubSpot evoluir. Definitivamente, podemos dizer por que o HubSpot se sairá melhor do que outros. Mas acho que não estamos qualificados o suficiente para dar uma sugestão sólida, recomendação, onde podemos comparar algumas das ferramentas que você mencionou como Marketo, Oracle, ou seja Pardot, Salesforce. Temos um acordo em que as pessoas escolheram o HubSpot e o Salesforce ou o Marketo e até o Dynamics etc. Mas não acho que estamos qualificados para falar sobre isso. Mas, para encerrar a conversa, desde que somos parceiros da HubSpot, a maioria das pessoas que nos procuram são empresas de pequeno a médio porte e talvez empresas iniciantes. E definitivamente vemos muito valor que a HubSpot pode agregar apenas por causa de sua facilidade de uso. Anteriormente, também estávamos associados ao spread profundo, mas de alguma forma não conseguimos investir tempo nessa parceria.
As únicas decisões que tivemos que tomar foram HubSpot, Salesforce, ou quando as pessoas ainda não têm orçamento para usar o HubSpot, também usamos uma ferramenta de código aberto chamada Motik e até configuramos essas configurações onde as pessoas pegaram esses para sua automação de marketing, então integrada aos três esportes centrais aqui. Essa é a minha resposta para isso.

Só torço um pouco a pergunta. Eu não vou dizer erros. Vou apenas dizer como eles poderiam abordar melhor parte dessa automação? Vamos tirar essa questão assim porque, francamente, você vai cometer erros e muitos erros. Acho que os erros são a primeira maneira pela qual você pode realmente fazer mudanças na maneira como você é... Mas vejo alguns problemas quando as pessoas estão olhando para a automação. Em primeiro lugar, a expectativa com a automação em si não é correta. O que quero dizer com isso é que as pessoas esperam a lua da automação. Lua não significa lua, literalmente, mas eles acham que tudo e todos podem ser automatizados sem fazer nada. Agora, para que a automação alcance essa sofisticação, é necessário pensar muito sobre o que você realmente deseja automatizar. O primeiro desafio que vejo nisso é que a maioria dos processos não está escrita. A maioria dos processos não foi auditada quanto à eficiência.
Agora, o negócio é quando você faz automação, sempre que você pega uma ferramenta como o HubSpot, por exemplo, ela é construída para um processo eficiente. Não é construído para um processo ineficiente. Porque você coloca a automação em um processo ineficiente, você ainda obtém um processo ineficiente. Esses são alguns desafios que vejo onde a própria expectativa não está certa. Em segundo lugar, não há documentação suficiente do processo e os próprios processos são ineficientes. Esses são alguns desafios que vemos quando as pessoas olham para a automação. Então, como você chama isso? Essa curva de excitação, que então se afasta da curva do pico de excitação e depois da maturidade. Estou esquecendo agora o que é, mas talvez eu possa enviar para você. Normalmente, quando as pessoas adotam a automação, há esse pico de empolgação, superanimado. Então eles veem, Oh, ok, existem esses problemas e parece difícil. Precisamos de gente, precisamos contratar uma agência, precisamos gastar mais dinheiro. Então a empolgação deles diminui. Só quando a empolgação diminui e as pessoas ainda colocam o nariz nisso e dizem, ok, agora deixe-me ver como isso pode me ajudar. É aí que o crescimento realmente começa a acontecer. Muitas pessoas, normalmente, pensam que isso se chama a verdade da morte.
A maioria deles potencialmente morre lá depois da empolgação inicial com a máquina. Mas, como eu disse, o primeiro ponto é que a própria expectativa está errada. Os processos não são documentados, e mesmo quando existem processos, são ineficientes.

OK. Como mencionei, acho que o inbound marketing clássico é quando você está ocupando a posição de líder da categoria em sua busca por palavras, seja um Google ou uma coisa. Estou falando mais no contexto dos Estados Unidos. Acho que o fator mais importante para ser forte com a taxa de mercado é ocupar a categoria em que você está. Portanto, se você é uma empresa de CRM, deve aparecer para todas as palavras-chave relacionadas ao CRM. Se você é uma empresa de software de fabricação, deve aparecer para todas as palavras-chave. Eu acho que é onde está. Isso é o que aprendemos. E sempre que você puder... Portanto, acho que existe este blog em nosso site chamado Monopolistic Advantage, porque uma vez que você está classificando sua principal palavra-chave comercial na página um ou acima da dobra, há uma consistência em como você obtém tráfego e negócios. Acho que mudei minha visão também ao longo dos anos é só isso não vai adiantar. Embora isso lhe traga eficiência de marketing de entrada, você morrerá rapidamente depois disso, porque bastará um golpe do Google ou de outros mecanismos de pesquisa para perturbar seus negócios.
Francamente, neste ponto, gostaria de ir do RankWatch como você está pensando. Não sei se esse mecanismo de busca continuará por muitos anos. Acho que os profissionais de marketing, meus colegas e meus amigos terão que continuar pensando em mais maneiras de serem relevantes. Eu definitivamente acho que o inbound marketing vai mudar completamente. Talvez seja chamado de outra coisa, não sei. Mas não vai sustentar.

Isso não vai morrer.

Acho que é aqui que acho que a importância de uma marca se torna muito importante. Isso é verdade.

Absolutamente. Acho que quando as empresas se envolverem em storytelling forte, falando sobre marketing de produto, storytelling, liderança de pensamento e fazendo essa marca lá fora, será importante porque você trouxe os resultados sobre anúncios pagos. É muito engraçado. Só na semana passada percebi que se você clicar em um anúncio, ele abre na mesma página. Mas se você clicar em um resultado de pesquisa orgânica, ele abrirá em uma nova guia. Eu também fiquei surpreso ao ver isso. Mas isso é apenas um pequeno ponto. Mas quando vejo do ponto de vista do Google, faz sentido para mim. Agora, o que acontece é que o Google se tornou uma porta de entrada. Não sei se alguém pode me ferrar por dizer isso, mas às vezes acho que o Google deveria se tornar um serviço público, onde os governos do mundo deveriam se unir. Pelo menos para a pesquisa, dite algumas diretrizes para que o Google não consiga determinar como o negócio de alguém é impactado por isso. Pode haver um conjunto transparente de diretrizes que todos seguem, mas não deve ser deixado apenas para o próprio Google como as coisas aparecem.

Mas mesmo se você ver, só para adicionar outro ponto, eu poderia falar sobre SaaS, um SaaS B2B. Eu vejo o público também ficando muito focado em termos do que eles querem. Hoje, penso eu, e este é o meu palpite, muitas pessoas vão diretamente a um Gartner, Capterra ou consultor de software e pesquisam lá, obtêm os resultados que desejam e seguem em frente. Eles podem nem mesmo ir a um bingo ou Google para fazer sua pesquisa. Ou as pessoas vão procurar nas redes. Pelo menos eu vi no meu comportamento de consumidor, onde perguntamos a alguns amigos em um grupo do WhatsApp e você não precisa pesquisar no Google para descobrir o que é, a menos que tenha tempo para matar.

Não, foi um prazer.

Claro. Só espero que sejam perguntas fáceis.

Acho que o Fundo de Previdência Pública.

Deixe as coisas em alta.

Estou mais feliz agora porque tenho dois filhos e sou pai.

Eu queria ser jogador de críquete.

Eu joguei distrital.

Acho que foi determinação, perseverança.

Muito obrigado. Eu realmente quero agradecer a você e à equipe RankWatch por me dar a oportunidade de falar sobre minha agência de uma forma, faz parte de um ambiente e também me permite falar o que penso. Desejo a vocês tudo de bom. Mantenha o bom trabalho. Estou muito orgulhoso do que o RankWatch conseguiu fazer saindo da Índia como um produto de software. Muitos parabéns.

Tchau.