Os quatro segredos para crescimento e lucratividade para empresas de tecnologia e software

Você sem dúvida já ouviu a frase: “É preciso uma vila”. No mercado de serviços profissionais de hoje - para prosperar, impulsionar sua empresa e alcançar crescimento e lucratividade em um momento de incerteza significativa - uma frase mais verdadeira pode ser: "É preciso um sistema". Mais especificamente, um sistema de marketing. As empresas de tecnologia e software que exibem alto crescimento e lucratividade oferecem essa abordagem sistematizada de marketing em um nível superior. Esse grupo especial de empresas administra o marketing como uma máquina bem lubrificada, construindo um sistema de peças integradas que funcionam em conjunto para gerar crescimento e lucratividade robustos em quase todas as economias.

Um modelo para o sucesso sustentado

As empresas de tecnologia e software de alto crescimento reconhecem que não existe feijão mágico que produzirá crescimento e lucratividade sustentados. Nenhuma técnica, por si só, preencherá o pipeline ou construirá o banco de talentos necessário para produzir sucesso consistente. Em vez disso, requer um sistema de técnicas, programas e tecnologias de marketing interconectados - e as habilidades para fornecê-los com eficácia. Este estudo revela como as empresas de melhor desempenho constroem, ajustam e mantêm seus sistemas de marketing, para que você possa aprender como transformar seu programa de marketing em um sistema poderoso que funciona ano após ano.

O que impulsiona o desempenho excepcional da empresa

As empresas de tecnologia e software de alto crescimento estão crescendo a uma taxa quase quatro vezes mais rápida do que seus pares sem crescimento. Mas há uma distinção adicional importante, que é a lucratividade. A figura abaixo mostra que as empresas de tecnologia e software de alto crescimento são quase duas vezes mais lucrativas do que seus pares sem crescimento, obtendo um lucro médio de 17%.

O que torna as empresas de alto crescimento tão bem-sucedidas? Como eles são capazes de gerar crescimento e lucratividade excepcionais em um mercado competitivo e imprevisível? Nossa pesquisa aponta para as principais vantagens em quatro domínios críticos:

1. Tecnologia

Uma em cada cinco empresas de tecnologia e software de alto crescimento relata um alto nível de maturidade nas pilhas de tecnologia digital.

As empresas de alto crescimento realmente se diferenciam de seus pares de crescimento mais lento na maturidade de sua tecnologia digital. 55% das empresas sem crescimento estão em um dos dois primeiros estágios de maturidade, onde seus principais processos ainda são amplamente manuais. A maioria das empresas de alto crescimento, por outro lado, opera em um modelo em que seus principais processos são automatizados e conectados, ou em que todo o seu ecossistema digital se estende à jornada do consumidor para oferecer experiências personalizadas. E 20% das empresas de alto crescimento relatam um alto nível de maturidade em sua pilha de tecnologia. As empresas com uma ampla adoção em plataformas que conectam vários processos e a disciplina para rastrear uma ampla gama de métricas de desempenho estão em uma posição muito mais forte para saber onde alocar seus dólares e recursos de marketing e desenvolvimento de negócios.

2. Talento

As empresas de alto crescimento têm maior probabilidade de garantir o acesso a habilidades especializadas por meio de parcerias com talentos externos.

As empresas de alto crescimento usam rotineiramente a terceirização para minimizar o risco da escassez perene de talentos do setor, dando-lhes acesso às habilidades de que precisam para oferecer desempenho e crescimento excepcionais. Entre as habilidades especializadas que as empresas de alto crescimento têm maior probabilidade de terceirizar, em ordem decrescente, estão:

3. Marketing e Desenvolvimento de Negócios

As empresas de alto crescimento gastam mais em marketing e geram uma parcela maior de seus leads de fontes digitais.

Em média, as empresas de tecnologia e software de alto crescimento alocaram cerca de 13% de suas receitas de 2022 para marketing e desenvolvimento de negócios, sem incluir a remuneração da equipe. As empresas de alto crescimento também diferem na composição de seus leads, gerando quase metade de seus leads de fontes digitais. As empresas sem crescimento obtêm menos de um terço de seus leads por meio de canais digitais.

O marketing tradicional não vai desaparecer tão cedo, mas uma forte presença digital pode tornar o marketing tradicional de uma empresa ainda mais eficaz. Por exemplo, em um ambiente de rede tradicional, um executivo que pode encaminhar novos contatos para um site cheio de conteúdo educacional valioso tem muito mais a oferecer do que aquele que não o faz.

4. Estratégia

As empresas de alto crescimento são mais propensas a realizar pesquisas sobre seu público-alvo regularmente.

Empresas de serviços profissionais em todos os setores e categorias de crescimento têm acesso a uma arma poderosa que pode eliminar grande parte do risco em sua estratégia de entrada no mercado. Essa arma é a pesquisa de público-alvo. As empresas que estudam, rastreiam e medem consistentemente o aprendizado e o comportamento de tomada de decisão de seu público - e depois usam essas descobertas para informar suas decisões de marketing e desenvolvimento de negócios - têm maior probabilidade de crescer mais rapidamente e ser mais lucrativas. Por que? Porque esse tipo de inteligência ajuda as empresas a atender às necessidades em evolução de seus mercados de maneira mais rápida e direta. Para saber mais sobre essas descobertas, consulte o resumo executivo do estudo de alto crescimento de 2023.

As empresas de software e tecnologia de alto crescimento entendem essa vantagem e são mais propensas a realizar pesquisas regulares sobre seus públicos-alvo do que seus pares sem crescimento.

Construir um sistema de marketing que tenha um desempenho consistente de alto nível, elimine o risco por meio da pesquisa de público-alvo e impulsione o crescimento e a lucratividade leva tempo. Também requer a tecnologia certa e as pessoas certas. Embora o investimento possa ser significativo, ele pode se pagar muitas vezes.

Considere as empresas de alto crescimento neste estudo como um modelo para empresas como a sua, ajudando você a enfrentar uma ampla gama de desafios e indicando as áreas mais produtivas para aplicar sua atenção e dinheiro em marketing. Resumindo, você pode olhar para essas empresas de alto crescimento ao desenvolver um sistema que permitirá que sua empresa prospere no ambiente desafiador de hoje.

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