Resumo do webinar da Marketo: conheça os 4 principais segredos da geração de demanda

Um dos principais objetivos de todos os profissionais de marketing e anunciantes é descobrir como vencer na geração de demanda. O problema é que todo mundo parece ter uma opinião diferente sobre como ter sucesso. Além disso, a interpretação de “vencer” depende de cada negócio e de seus objetivos específicos.

O mais importante é desenvolver uma estratégia que seja escalável e esteja vinculada a regras e metodologias.

Nosso recente webinar Marketo deu uma olhada nisso, compartilhando os principais segredos de geração de demanda do Marketo - principalmente, detalhes sobre como eles usam testes A/B e automação de marketing para alcançar resultados como um aumento de 833% nas taxas de cliques.

Aqui está uma rápida recapitulação:

3 principais conclusões

1. Uma calculadora de significância estatística garante que você possa usar os resultados de seus testes A/B

Um dos aspectos mais importantes do teste A/B é provar que os resultados são estatisticamente significativos. Para isso, você precisará de uma calculadora de significância estatística:

A coluna da esquerda contém o número de visitas à página e a coluna da direita é o número de conversões. Quando você executa um teste A/B, os resultados mostram se a variação A ou a variação B apresentou a taxa de conversão mais alta.

Ele também fornece um intervalo de confiança de que o teste impactará positivamente uma campanha. A calculadora de significância estatística acima, por exemplo, mostra que esse teste específico afetará as taxas de conversão em 33%, com 99% de significância estatística.

2. Usar gatilhos para enviar e-mails para visitantes do site gera 3x mais engajamento do que e-mails de nutrição

Os e-mails de nutrição são e-mails em lote projetados para contar uma história ao longo do tempo. Os e-mails de gatilho, por outro lado, são entregues aos clientes com base em seus comportamentos em seu site. Eles enviam conteúdo em tempo real, que é personalizado e relevante para a experiência do site, gerando 3x mais engajamento do que e-mails de nutrição ou lote.

Comparando e-mails de acionamento com e-mails em lote e de nutrição, o Marketo experimentou taxas de abertura 261% mais altas, taxas de clique para abrir 157% mais altas e taxas de cliques 833% mais altas com e-mails de acionamento:

Todas essas melhorias combinadas levam a uma ideia principal: e-mails de gatilho são 7.675% mais eficientes em gerar uma oportunidade de vendas do que qualquer outro tipo de e-mail.

3. Algo tão simples quanto o gerenciamento de rejeição pode melhorar suas taxas de abertura de e-mail

Em apenas um período de 9 meses, janeiro de 2016 a setembro de 2016, a taxa de entrega do Marketo caiu de cerca de 95,5% para cerca de 93%, e a taxa de abertura caiu de quase 16% para aproximadamente 13%:

Em setembro de 2016, a empresa criou duas campanhas de gerenciamento de soft bounce como uma tentativa de resolver o problema:

• Uma campanha de limpeza em lote para detectar e-mails que foram devolvidos pelo menos 10 vezes nos últimos 90 dias
• Uma campanha de gatilho para procurar e-mails com soft bounce pelo menos 6 vezes nos últimos 30 dias (para refletir em tempo real)

Os resultados da Marketo foram excelentes, com um aumento imediato na capacidade de entrega e nas taxas de abertura em todo o mundo. As taxas de capacidade de entrega aumentaram de 93% para 99%, e as taxas de abertura saltaram de menos de 13% para mais de 17%:

A maior conclusão é que algo tão simples quanto o gerenciamento de rejeição pode facilmente melhorar a capacidade de entrega de e-mail, aumentar os cliques e o engajamento e gerar receita significativa. Os resultados acima vieram da simples execução de campanhas de gatilho operacional para detectar problemas em tempo real.

2 Ótimas perguntas e respostas

P: Por que o teste A/B é tão importante?

R: Aumenta o engajamento com seus compradores, melhora a eficácia da campanha e torna você um profissional de marketing melhor.

Primeiro, o teste A/B aumenta o engajamento com seus compradores. Ao implantar testes de variação dividida de seus anúncios do Google, páginas de destino pós-clique, e-mails ou outros componentes de campanha, você pode identificar a quais campanhas os clientes reagem de maneira mais favorável. Então, alterando sua estratégia para refletir esses resultados, você pode criar conteúdo mais atraente para atrair clientes-alvo.

O teste A/B também aumenta a eficácia geral da campanha, quer você tenha taxas de rejeição reduzidas, taxas de conversão aumentadas, abandono de carrinho reduzido ou vendas aumentadas. Nenhuma campanha é perfeita e sempre há espaço para melhorias por meio de testes A/B.

Acima de tudo, o teste A/B faz de você um profissional de marketing melhor. Ao aprender mais sobre seu público - o que as pessoas preferem em cada campanha, qual é o melhor horário para enviar um e-mail etc. - você fica mais sintonizado com as necessidades deles, o que acaba tornando você um profissional de marketing mais eficaz.

P: Um modelo MQL é apenas configurá-lo e esquecê-lo?

R: Não. Você deve revisar continuamente com sua equipe para garantir que seu modelo MQL esteja atualizado e eficaz para sua empresa.

O modelo MQL da Marketo é dividido em três requisitos diferentes que precisam ser atendidos para ser considerado um lead qualificado de marketing:

O primeiro é o status de destino, o que significa que o lead tem o cargo correto, um nome e sobrenome conhecidos e um endereço de e-mail, número de telefone e nome da empresa válidos.

A segunda é a pontuação de comportamento, que inclui aspectos sobre os quais os profissionais de marketing têm mais controle: cliques em e-mails, preenchimentos de formulários, exibições de demonstração, downloads de relatórios, presença em eventos etc. Há também um componente de queda de pontuação com a pontuação de comportamento. Se um lead estiver inativo por um determinado período de tempo, a pontuação de comportamento será reduzida para refletir isso.

Terceiro, é a pontuação da conta. Esse número examina todas as contas no banco de dados da Marketo, considera até 5.000 sinais diferentes em nível de conta (receita anual, financiamento, tendências de contratação, tamanho do funcionário, tecnologias usadas etc.) e atribui a cada conta uma pontuação de 1 a 100 com base na prontidão para comprar.

Nenhum desses componentes ou pontuações MQL deve ser definido em pedra. Você deve revisar continuamente com sua equipe para garantir que seu modelo MQL - especialmente as qualificações de pontuação de comportamento, uma vez que permitem maior controle - esteja atualizado e eficaz para sua empresa.

1 Citação

Michael Madden, Diretor de Geração de Demanda Comercial, Marketo:

Conteúdo é tudo sobre investimento. Dê às pessoas o que elas querem, quando elas querem.

Saiba mais no webinar Marketo

Cada estratégia de geração de demanda varia porque não há dois objetivos de negócios idênticos. No entanto, ter uma estratégia escalável e vinculada a regras e metodologias pode ajudar a atingir os objetivos de qualquer negócio.

Assista ao replay do webinar Marketo para aprender mais táticas, como testes A/B e e-mails baseados em gatilhos, para obter melhores taxas de cliques, taxas de conversão e muito mais.