Resumen del seminario web de Marketo: Obtenga sus 4 principales secretos de generación de demanda

Un objetivo principal para todos los especialistas en marketing y anunciantes es descubrir cómo ganar en la generación de demanda. El problema es que todos parecen tener una opinión diferente sobre cómo tener éxito. Además, cómo se interpreta "ganar" depende de cada negocio y sus objetivos únicos.

Lo más importante es desarrollar una estrategia que sea escalable y esté sujeta a reglas y metodologías.

Nuestro seminario web reciente de Marketo analizó esto más de cerca y compartió los principales secretos de generación de demanda de Marketo, principalmente, detalles sobre cómo utilizan las pruebas A/B y la automatización de marketing para lograr resultados como un aumento del 833 % en las tasas de clics.

Aquí hay un resumen rápido:

3 conclusiones clave

1. Una calculadora de significación estadística le garantiza que puede usar los resultados de sus pruebas A/B

Uno de los aspectos más importantes de las pruebas A/B es demostrar que los resultados son estadísticamente significativos. Para esto, necesitará una calculadora de significación estadística:

La columna de la izquierda contiene el número de visitas a la página y la columna de la derecha es el número de conversiones. Cuando ejecuta una prueba A/B, los resultados muestran si la variación A o la variación B experimentaron la tasa de conversión más alta.

También proporciona un intervalo de confianza de que la prueba tendrá un impacto positivo en una campaña. La calculadora de significación estadística anterior, por ejemplo, muestra que esta prueba en particular tendrá un impacto en las tasas de conversión en un 33 %, con una significancia estadística del 99 %.

2. El uso de disparadores para enviar correos electrónicos a los visitantes del sitio web genera 3 veces más participación que los correos electrónicos de nutrición

Los correos electrónicos de nutrición son correos electrónicos por lotes diseñados para contar una historia a lo largo del tiempo. Los correos electrónicos desencadenantes, por el contrario, se entregan a los clientes en función de su comportamiento en su sitio web. Envían contenido en tiempo real, que es personalizado y relevante para su experiencia en el sitio web, lo que genera 3 veces más participación que los correos electrónicos de crianza o por lotes.

Al comparar los correos electrónicos desencadenantes con los correos electrónicos por lotes y de crianza, Marketo experimentó tasas de apertura un 261 % más altas, tasas de clic para abrir un 157 % más altas y tasas de clics un 833 % más altas con correos electrónicos desencadenantes:

Todas estas mejoras combinadas conducen a una idea principal: los correos electrónicos desencadenantes son un 7675 % más eficientes para generar una oportunidad de ventas que cualquier otro tipo de correo electrónico.

3. Algo tan simple como la gestión de rebotes puede mejorar sus tasas de apertura de correo electrónico

En solo un período de 9 meses, de enero de 2016 a septiembre de 2016, la tasa de capacidad de entrega de Marketo se redujo de alrededor del 95,5 % a alrededor del 93 %, y la tasa de apertura pasó de casi el 16 % a aproximadamente el 13 %:

En septiembre de 2016, la empresa puso en marcha dos campañas de gestión de rebotes suaves como un intento de abordar el problema:

• Una campaña de limpieza por lotes para detectar correos electrónicos que rebotaron al menos 10 veces en los últimos 90 días
• Una campaña desencadenante para buscar correos electrónicos que rebotaron al menos 6 veces en los últimos 30 días (para reflejar en tiempo real)

Los resultados de Marketo fueron sobresalientes, con un aumento inmediato tanto en la capacidad de entrega como en las tasas de apertura en todo el mundo. Las tasas de entrega aumentaron del 93 % al 99 % y las tasas de apertura pasaron de menos del 13 % a más del 17 %:

La lección más importante es que algo tan simple como la administración de rebotes puede mejorar fácilmente la capacidad de entrega de los correos electrónicos, aumentar los clics y la participación, y generar ingresos significativos. Los resultados anteriores provinieron simplemente de la ejecución de campañas desencadenantes operativas para detectar problemas en tiempo real.

2 excelentes preguntas y respuestas

P: ¿Por qué son tan importantes las pruebas A/B?

R: Aumenta el compromiso con sus compradores, mejora la efectividad de la campaña y lo convierte en un mejor vendedor.

Primero, las pruebas A/B aumentan el compromiso con sus compradores. Al implementar pruebas de variación dividida de sus anuncios de Google, páginas de destino posteriores al clic, correos electrónicos u otros componentes de la campaña, puede identificar a qué campañas los clientes reaccionan más favorablemente. Luego, al modificar su estrategia para reflejar estos resultados, puede crear contenido más atractivo para atraer a los clientes objetivo.

Las pruebas A/B también mejoran la efectividad general de su campaña, ya sea que termine con tasas de rebote reducidas, tasas de conversión aumentadas, abandono de carrito reducido o aumento de ventas. Ninguna campaña es perfecta, y siempre hay margen de mejora a través de pruebas divididas.

Por encima de todo, las pruebas A/B lo convierten en un mejor vendedor. Al aprender más sobre su audiencia (qué prefieren las personas en cada campaña, a qué hora es mejor enviarles un correo electrónico, etc.), estará más en sintonía con sus necesidades, lo que en última instancia lo convierte en un vendedor más efectivo.

P: ¿Es un modelo MQL simplemente configurarlo y olvidarlo?

R: No. Debe revisar continuamente con su equipo para asegurarse de que su modelo MQL esté actualizado y sea efectivo para su empresa.

El modelo MQL de Marketo se divide en tres requisitos diferentes que deben cumplirse para ser considerado un cliente potencial calificado en marketing:

El primero es el estado objetivo, lo que significa que el prospecto tiene el puesto correcto, un nombre y apellido conocidos, y una dirección de correo electrónico, un número de teléfono y un nombre de empresa válidos.

El segundo es el puntaje de comportamiento, que incluye aspectos sobre los que los especialistas en marketing tienen más control: clics en correos electrónicos, finalización de formularios, vistas de demostración, descargas de informes, asistencia a eventos, etc. También hay un componente de disminución de puntaje con el puntaje de comportamiento. Si un cliente potencial está inactivo durante un cierto período de tiempo, la puntuación de comportamiento se reduce para reflejar esto.

En tercer lugar, está la puntuación de la cuenta. Este número analiza todas las cuentas en la base de datos de Marketo, considera hasta 5000 señales diferentes a nivel de cuenta (ingresos anuales, financiamiento, tendencias de contratación, tamaño de los empleados, tecnologías utilizadas, etc.) y otorga a cada cuenta una puntuación de 1 a 100. en función de la disposición a comprar.

Ninguno de estos componentes o puntajes de MQL debe ser inamovible. Debe revisar continuamente con su equipo para asegurarse de que su modelo MQL, especialmente las calificaciones de puntaje de comportamiento, ya que permiten el mayor control, esté actualizado y sea efectivo para su empresa.

1 cotización

Michael Madden, Director, Generación de Demanda Comercial, Marketo:

El contenido tiene que ver con la inversión. Dale a la gente lo que quiere, cuando lo quiere.

Obtenga más información del seminario web de Marketo

Cada estrategia de generación de demanda varía porque no hay dos objetivos comerciales idénticos. Sin embargo, tener una estrategia escalable y sujeta a reglas y metodologías puede ayudar a alcanzar los objetivos de cualquier negocio.

Mire la repetición del seminario web de Marketo para conocer más tácticas, como pruebas A/B y envío de correo electrónico basado en activadores, para lograr mejores tasas de clics, tasas de conversión y más.