10 sposobów na utratę potencjalnego klienta i jak możesz temu zapobiec

Każdy doświadczony marketer cyfrowy wie, że chociaż pozyskiwanie potencjalnych klientów może być trudne, utrata potencjalnego klienta wcale nie jest trudna. Zbyt często marketerzy tracą kontakt z powodu głupiego błędu.

Poświęćmy chwilę na spojrzenie na rozległy krajobraz marketingu cyfrowego pod kątem skomplikowanego świata randek. Przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta jest jak zabieganie o względy; zdobycie namiaru jest podobne do umówienia się na randkę z tą osobą, a przekształcenie tego namiaru w klienta jest jak nawiązanie z nią poważniejszej relacji.

W obu przypadkach budowanie silnego związku wymaga znacznego czasu i wysiłku od samego początku oraz ciężkiej pracy, aby pielęgnować związek na każdym etapie. To zawiera:

• Spotkania z potencjalnymi klientami/randki, na których mają zainicjować relację
• Utrzymywanie równowagi w okazywaniu zainteresowania, ale nie bycie zbyt natarczywym lub zbyt szybkim
• Kontynuowanie wywierania na nich wrażenia na każdym etapie lejka marketingowego/relacji

Popełnij błąd w którymkolwiek z tych trzech, a możesz łatwo sabotować obiecujący związek. Aby tego uniknąć, musisz przejrzeć wszystkie części procesu konwersji. Przyjrzyjmy się możliwościom.

Jak stracić przewagę na 10 sposobów

1. Nie skupianie się na jednej ofercie

Twoim zadaniem jest dokładne pokazanie odwiedzającym, jakie działania są wymagane, aby przejść do przodu na ścieżce klienta. Zbyt wiele opcji doprowadzi do zamieszania i może odstraszyć odwiedzających. Poproś tylko o jedno działanie na całej stronie i użyj jasnego wezwania do działania, aby je zachęcić.

Landing page po kliknięciu to najskuteczniejszy sposób promowania pojedynczej oferty, ponieważ to właśnie tam następuje konwersja. Inne strony internetowe mają zwykle zbyt wiele elementów rozpraszających uwagę, w tym menu nawigacji w nagłówku i stopce, linki do mediów społecznościowych itp. Dla porównania spójrz na jedną ze stron Moz, a następnie jedną z ich stron docelowych po kliknięciu:

Pierwsza strona jest wypełniona rozrywką, linkami wyjściowymi i nie jest poświęcona jednej ofercie. Tymczasem strona docelowa po kliknięciu promuje tylko ich bezpłatną 30-dniową wersję próbną, bez żadnych linków do nawigacji ani mediów społecznościowych. Jednak hiperłącze logo Moz i kopia pod referencjami klientów mogą również zostać usunięte, aby wyeliminować pokusę klikania przez odwiedzających.

Konkluzja jest taka: zachowaj współczynnik konwersji 1: 1, aby ludzie nie mieli innego wyboru, jak tylko przekonwertować lub zamknąć kartę przeglądarki, aby wyjść.

2. Niespełnienie obietnicy zawartej w reklamie

Gdy ludzie klikają reklamy online, spodziewają się uzyskać więcej informacji o ofercie na następnej stronie. Kiedy tak się nie stanie, natychmiast się wycofują i tracisz ich. Na przykład wyszukiwanie „oprogramowania do marketingu w chmurze” powoduje wyświetlenie poniższych reklam. Zwróć uwagę, że nagłówek Act-On zawiera dokładnie wyszukiwaną frazę, więc wydaje się, że jest idealnie dopasowany do zapytania:

Jednak po kliknięciu reklamy potencjalni klienci są przenoszeni na stronę docelową po kliknięciu, bez wzmianki o oprogramowaniu do marketingu w chmurze. Powoduje to negatywne wrażenia i prawdopodobnie powoduje, że odwiedzający natychmiast opuszczają stronę:

Dopasowanie wiadomości może pomóc w całkowitym uniknięciu tego problemu, zapewniając użytkownikom sieci spójne wrażenia. Spójność może przybierać różne formy: ten sam nagłówek zarówno na stronie docelowej reklamy, jak i na stronie docelowej po kliknięciu, wyróżniony specjalny tekst reklamy, te same obrazy, kolory i inne elementy.

ConnectWise demonstruje optymalne dopasowanie komunikatu między banerem reklamowym a odpowiadającą mu stroną docelową po kliknięciu. Nagłówki, obrazy i kolory pasują do siebie, więc potencjalni klienci wiedzą, że są we właściwym miejscu, aby skorzystać z oferty:

Internauci klikają w reklamy, ponieważ są zaintrygowani ofertą. Jeśli nie otrzymają tego, czego oczekują po kliknięciu, prawdopodobnie znajdą kogoś innego, kto spełni ich potrzeby.

3. Powolne ładowanie strony

Jednym z najłatwiejszych sposobów na utratę potencjalnego klienta jest wolno ładująca się strona. Z własnych danych Google wynika, że ​​ponad 50% mobilnych użytkowników internetu porzuca stronę internetową, jeśli nie ładuje się ona w ciągu 3 sekund lub krócej. Niestety, średnia prędkość ładowania strony jest znacznie dłuższa dla wielu branż:

Możesz szybko przetestować szybkość swojej strony internetowej za pomocą Google PageSpeed ​​Insights. Jeśli Twoje wyniki będą słabe, możesz podjąć kilka działań, w tym:

• Korzystanie z Google AMP
• Unikanie przekierowań na stronę docelową po kliknięciu
• Kompresowanie obrazów
• Używanie pojedynczych, statycznych obrazów zamiast karuzel
• Priorytetyzacja treści w części widocznej na ekranie
• Korzystanie z pamięci podręcznej przeglądarki

Zajęcie się szybkością ładowania strony w oparciu o te czynniki może sprawić, że potencjalni klienci pozostaną wystarczająco długo, aby rozważyć Twoją ofertę. W końcu, jeśli strona nie ładuje się wystarczająco szybko, nie dokonają konwersji.

4. Brak zabezpieczenia stron dla przeglądarki Google Chrome

W lutym Google Chrome ogłosił swoje wysiłki na rzecz uczynienia sieci bezpieczniejszym miejscem. Od lipca 2018 r. zaczną oznaczać strony internetowe jako „niezabezpieczone”:

Dla sprzedawców cyfrowych powinno to być dużym sygnałem ostrzegawczym, aby dostosować się do nowego standardu Chrome lub ryzykować utratę wielu potencjalnych klientów. Postaw się na miejscu potencjalnego klienta; jeśli dotarłeś na stronę docelową po kliknięciu i zauważyłeś, że nie jest ona bezpieczna, czy zaufałbyś firmie i podałbyś swoje dane osobowe?

Aby złagodzić obawy klientów, Instapage ogłosił w grudniu 2016 r., że wszyscy klienci Core, Optimizer, Agency (również Enterprise) będą mieli certyfikaty SSL i będą „bezpieczni”.

5. Nie wyświetlanie ukierunkowanych ofert właściwym osobom

Aby jak najlepiej wykorzystać kampanię reklamową, musisz najpierw określić, kto jest Twoją grupą docelową, a następnie podzielić potencjalnych klientów, aby najlepiej do nich dotrzeć. Dzięki temu masz pewność, że wyświetlasz ukierunkowane oferty tylko najodpowiedniejszym potencjalnym klientom i nie marnujesz czasu na kierowane do nich oferty.

Poniższy wykres przedstawia trzy podstawowe etapy podróży kupującego wraz z przykładowymi treściami dla każdego etapu. Nie jest to doskonała nauka, ale sugerowana wskazówka:

Na przykład, jeśli prezentujesz komuś reklamę demonstracyjną oprogramowania na samym początku ścieżki zakupowej, konwersja prawdopodobnie będzie niska, ponieważ potencjalny klient nie jest jeszcze gotowy do zakupu. Jednak wyświetlenie tej samej reklamy osobie znajdującej się dalej na ścieżce kupującego ma znacznie większe szanse na konwersję, ponieważ osoba ta przeszła przez etap rozpoznawania i rozważania zakupu. Dzięki temu są lepiej przygotowani do podjęcia decyzji o zakupie.

6. Brak aktywności tam, gdzie przebywają twoi idealni klienci

Nie możesz realistycznie oczekiwać generowania potencjalnych klientów, jeśli nie angażujesz docelowych potencjalnych klientów tam, gdzie spędzają czas online.

Na przykład, jeśli Twoją grupą docelową są kobiety, Pinterest jest doskonałym miejscem do zainwestowania w reklamę, ponieważ użytkownicy Pinteresta to 70% kobiet i 30% mężczyzn. Jeśli bardzo koncentrujesz się na innych platformach mediów społecznościowych z zupełnie innymi danymi demograficznymi, tracisz wszystkie te bardziej odpowiednie perspektywy na Pintereście.

Jeśli twoi odbiorcy szukają na przykład informacji eksploracyjnych lub porównawczych, dwie świetne witryny społecznościowe do rozważenia to Quora i Reddit. Tutaj możesz wyszukać pytania dotyczące Twojej firmy i udzielić przemyślanych odpowiedzi na temat Twojej marki lub branży. Uważaj jednak, aby nie być zbyt autopromocyjnym, ponieważ ci użytkownicy społeczności zostaną wyłączeni z Twoich treści.

7. Powolne i nieskuteczne odpowiedzi na pytania w mediach społecznościowych i na stronach z recenzjami

Jednym z najłatwiejszych sposobów na utratę potencjalnego klienta jest sprawienie, by poczuł, że jego czas nie jest ceniony, ponieważ jeśli nie jest ceniony teraz, dlaczego miałby sądzić, że coś się zmieni, jeśli zostanie klientem?

Od odpowiadania na pytania po odpowiadanie na reklamacje, długi czas reakcji może być szkodliwy dla pozyskiwania potencjalnych klientów i ostatecznie przekształcania ich w klientów. A dzięki mediom społecznościowym okno akceptowalnego czasu reakcji stało się dość małe.

Według badania dotyczącego zarządzania potencjalnymi klientami prawdopodobieństwo zakwalifikowania potencjalnego klienta w ciągu 5 minut w porównaniu z 10 minutami zmniejsza się 4-krotnie, a w ciągu 5 minut w porównaniu z 30 minutami zmniejsza się 21 razy. Jeśli więc nie uda ci się szybko zaangażować w kontakt z potencjalnymi klientami — lub, co gorsza, zignorujesz ich wszystkich razem — prawie na pewno je stracisz.

Oto przykład recenzji Pipedrive na Capterra:

Firma została źle oceniona, częściowo dlatego, że nie odpowiedziała na tego konkretnego klienta pomimo kilku prób nawiązania kontaktu. Jak na ironię, Pipedrive również nie odpowiedział na tę recenzję, więc prawdopodobnie można śmiało powiedzieć, że ta osoba została utracona na dobre.

Oto kolejny przykład recenzji na temat tej samej firmy:

Tym razem Pipedrive odpowiedział, ale niestety zajęło im to prawie dwa miesiące.

Oprócz czasu reakcji kluczowe znaczenie ma również sposób, w jaki firma reaguje . Czy firma broni się przed negatywnymi opiniami i konstruktywną krytyką, czy też przyjmuje wszystkie rodzaje opinii i bierze je pod uwagę w celu przyszłych ulepszeń?

W powyższym przykładzie Pipedrive wykonał świetną robotę, odpowiadając pozytywnie i odpowiednio. Dali jasno do zrozumienia, że ​​doceniają opinie i są w trakcie rozwiązywania problemu. W międzyczasie zaoferowali również rozwiązanie.

Niezależnie od tego, czy Twoja firma ma trudności z szybkim reagowaniem, czy z rodzajem odpowiedzi, którą zapewnia, zastanów się, czy masz wspierający, wykształcony i wystarczający zespół obsługi klienta, aby sprostać tym standardom. Twój zespół powinien być łatwo dostępny, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, odpowiedzieć na wszelkie ich pytania lub wątpliwości i skutecznie przeprowadzić ich przez ścieżkę konwersji.

8. Brak dowodu społecznego i innych sygnałów zaufania

Jeśli potencjalni klienci nie mogą ufać Twojej marce lub jakości usług, jak możesz oczekiwać, że będą dla Ciebie adwokatami marki w przyszłości? Wymagają dowodu społecznego, aby przekonać ich do zakupu. Te sygnały zaufania mogą pojawiać się w marketingu cyfrowym na różne sposoby, takie jak referencje, studia przypadków, logo firmy, otrzymane nagrody branżowe itp.

Na tej stronie docelowej Instapage po kliknięciu umieszczamy wiele recenzji Trustpilot, które podkreślają naszą łatwość użytkowania i zdolność do tworzenia stron o wysokiej konwersji:

W dalszej części strony wyświetlana jest szczegółowa opinia klienta, wraz ze strzałem w głowę, bezpośrednią wyceną, pełnym imieniem i nazwiskiem, przynależnością do firmy i nazwą stanowiska. Podając takie szczegóły, nie ma wątpliwości co do tego, kim jest Anne Fleshman i co jej się podoba w platformie Instapage:

9. Proszenie o zbyt wiele

Żądanie zbyt wielu danych osobowych w formularzach przechwytywania potencjalnych klientów może łatwo zastraszyć potencjalnych klientów i obniżyć współczynnik konwersji. Niektórzy eksperci twierdzą, że mniejsza liczba pól formularza przekłada się na wyższy współczynnik konwersji, ale jak pokazuje poniższy wykres, rodzaj oferty/formularza również ma wpływ na to, ile pól powinno się znaleźć w formularzu:

Jeśli Twoja oferta wymaga wielu informacji, wieloetapowe formularze — takie jak ten na stronie docelowej po kliknięciu American Public University — mogą pomóc Ci zrobić to strategicznie. Zwróć uwagę, że opis formularza bezpośrednio stwierdza, że ​​jest to dwuetapowy i pokazuje wskaźnik postępu:

Formularze wieloetapowe to dłuższe formularze podzielone na krótsze, mniej zniechęcające kroki. Pozwalają potencjalnym klientom wykazać zainteresowanie, wypełniając krótki formularz (tylko jedno pole w powyższym przykładzie), a następnie przechodząc krok po kroku do dodatkowych pól formularza.

Ponieważ dodatkowe informacje są wymagane dopiero po przesłaniu informacji podstawowych, wieloetapowe formularze mogą również zmniejszyć tarcie strony docelowej po kliknięciu.

10. Zbyt agresywne retargetowanie

Zasadniczo istnieją dwa sposoby bycia „zbyt agresywnym” w przypadku reklam retargetujących:

• Zbyt częste wyświetlanie zbyt wielu reklam
• Wielokrotne wyświetlanie tej samej reklamy bez rotacji

Jeśli chodzi o kampanie retargetingowe, istnieje cienka granica do zrównoważenia. Celem retargetingu jest utrzymanie marki przed potencjalnymi klientami, bez ich aktywnego poszukiwania. Pojawiaj się jednak zbyt często i szybko ich zdenerwujesz. Tylko dlatego, że ktoś odwiedził Twoją stronę raz na kilka sekund, nie oznacza, że ​​jest gotowy do konwersji, więc bombardowanie go reklamami retargetingowymi, gdy tylko opuści, prawdopodobnie sprawi, że poczuje, że jesteś zbyt agresywny zbyt szybko.

Kliknięcia reklam są również trudne, jeśli wielokrotnie wyświetlasz tę samą reklamę (lub bardzo podobnie wyglądające reklamy) bez rotacji innych reklam. Z powodu ślepoty nieuważnej użytkownicy przestają zauważać Twoją reklamę po tak częstym jej oglądaniu i uważają ją za element tła strony. Więc jeśli tego nie zobaczą, nie klikną.

Przestań tracić potencjalnych klientów, zaczynając już teraz

Zbyt często marketerzy tracą leady w ułamku czasu, jaki zajęło im ich zdobycie. To nie musisz być ty. Nie sabotuj swoich obiecujących związków, popełniając którykolwiek z tych głupich błędów. Skorzystaj z powyższych przykładów, aby określić, gdzie możesz tracić potencjalnych klientów i rozwiązać problem, zanim będzie za późno.

Zawsze łącz wszystkie reklamy ze spersonalizowanymi stronami docelowymi po kliknięciu, aby obniżyć koszt pozyskania klienta. Zacznij tworzyć dedykowane strony po kliknięciu, rejestrując się już dziś w wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.