10 modi per perdere un vantaggio e come evitare che accada a te

Ogni esperto di marketing digitale sa che mentre acquisire lead può essere difficile, perdere un lead non è affatto difficile. Troppo spesso, gli esperti di marketing perdono un vantaggio a causa di uno stupido errore.

Prendiamoci un minuto per esaminare il vasto panorama del marketing digitale in termini di complicato mondo degli appuntamenti. Catturare l'attenzione di un potenziale cliente è come corteggiare qualcuno; vincere un vantaggio è come segnare un appuntamento con quella persona e convertire quel vantaggio in un cliente è come sviluppare una relazione più seria con loro.

In entrambi i casi, la costruzione di una relazione forte richiede tempo e impegno notevoli fin dall'inizio e lavorare sodo per coltivare la relazione in ogni fase. Ciò comprende:

• Incontrare i tuoi potenziali clienti / le date in cui devono iniziare la relazione
• Mantenere un equilibrio nel mostrare interesse, ma non essere troppo invadenti o aggressivi troppo in fretta
• Continuando a impressionarli in ogni fase della canalizzazione/relazione di marketing

Fai un errore in uno qualsiasi di questi tre e potresti facilmente sabotare una relazione promettente. Per evitare ciò, è necessario rivedere tutte le parti del processo di conversione. Diamo un'occhiata alle possibilità.

Come perdere un vantaggio in 10 modi

1. Non concentrarsi su una singola offerta

Il tuo compito è mostrare ai visitatori esattamente quale azione è necessaria per andare avanti nel percorso del cliente. Troppe opzioni creeranno confusione e potrebbero spaventare i visitatori. Chiedi solo un'azione sull'intera pagina e utilizza un chiaro invito all'azione per incoraggiarla.

Una pagina di destinazione post-clic è il modo più efficace per promuovere una singola offerta, poiché è qui che avviene la conversione. Altre pagine Web tendono ad avere troppe distrazioni, inclusi i menu di navigazione di intestazioni e piè di pagina, collegamenti ai social media, ecc. Per un confronto, guarda una delle pagine Web di Moz, seguita da una delle loro pagine di destinazione post-clic:

La prima pagina è piena di distrazioni, link di uscita e non è dedicata a una singola offerta. Nel frattempo, la pagina di destinazione post-clic promuove solo la loro prova gratuita di 30 giorni senza collegamenti di navigazione o social media da nessuna parte. Tuttavia, il logo Moz con collegamento ipertestuale e la copia sotto la testimonianza del cliente potrebbero anche essere rimossi per eliminare qualsiasi tentazione di clic da parte dei visitatori.

La linea di fondo è questa: mantieni un rapporto di conversione 1:1 in modo che le persone non abbiano altra scelta che convertire o chiudere la scheda del browser per uscire.

2. Non mantenere la tua promessa nell'annuncio

Quando le persone fanno clic sugli annunci online, si aspettano di ottenere maggiori informazioni sull'offerta nella pagina successiva. Quando ciò non accade, si ritirano immediatamente e li hai persi. Ad esempio, la ricerca di "software di cloud marketing" mostra gli annunci seguenti. Nota come il titolo di Act-On ha la frase di ricerca esatta, quindi sembra essere pertinente alla query:

Tuttavia, una volta fatto clic sull'annuncio, i potenziali clienti vengono indirizzati a una pagina di destinazione post-clic senza menzione del software di cloud marketing. Ciò fornisce un'esperienza negativa e probabilmente fa sì che i visitatori rimbalzino immediatamente fuori dalla pagina:

La corrispondenza dei messaggi può aiutarti a evitare del tutto questo problema fornendo agli utenti Web un'esperienza coerente. La coerenza si presenta in diverse forme: lo stesso titolo sia sull'annuncio che sulla pagina di destinazione post-clic, evidenziando una copia dell'annuncio speciale, utilizzando le stesse immagini, colori e altro.

ConnectWise dimostra la corrispondenza ottimale del messaggio tra il loro annuncio banner e la corrispondente pagina di destinazione post-clic. Titoli, immagini e colori corrispondono tutti in modo che i potenziali clienti sappiano di essere nel posto giusto per riscattare l'offerta:

Gli utenti Web fanno clic sugli annunci perché sono incuriositi dall'offerta. Quando non ottengono ciò che si aspettano dopo aver fatto clic, è probabile che trovino qualcun altro in grado di soddisfare le loro esigenze.

3. Caricamenti lenti della pagina

Uno dei modi più semplici per perdere un vantaggio è con una pagina a caricamento lento. I dati di Google riportano che oltre il 50% degli utenti del Web mobile abbandonerà una pagina Web se non si carica entro 3 secondi o meno. Sfortunatamente, la velocità media di caricamento della pagina è molto più lunga per molti settori:

Puoi testare rapidamente la velocità della tua pagina web con Google PageSpeed ​​Insights. Se i tuoi risultati sono scarsi, ci sono diverse azioni che puoi intraprendere, tra cui:

• Sfruttando Google AMP
• Evitare i reindirizzamenti della pagina di destinazione post-clic
• Compressione delle immagini
• Utilizzo di singole immagini statiche invece di caroselli
• Dare priorità ai contenuti above the fold
• Utilizzo della cache del browser

Affrontare la velocità di caricamento della tua pagina su questi fattori potrebbe fare la differenza per i potenziali clienti che restano abbastanza a lungo da considerare la tua offerta. Dopotutto, se la pagina non si carica abbastanza velocemente per loro, non convertiranno.

4. Non proteggere le tue pagine per Google Chrome

A febbraio, Google Chrome ha annunciato i propri sforzi per rendere il Web un luogo più sicuro. A partire da luglio 2018, inizieranno a etichettare le pagine Web come "non sicure":

Per i professionisti del marketing digitale, questo dovrebbe essere un grande campanello d'allarme per conformarsi al nuovo standard di Chrome o rischiare di perdere molti contatti. Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente; se sei arrivato a una pagina di destinazione post-clic e hai notato che non era sicura, ti fideresti dell'azienda e invieresti le tue informazioni personali?

Per alleviare i timori dei clienti, Instapage ha annunciato a dicembre 2016 che tutti i clienti su Core, Optimizer, Agency (anche Enterprise) avrebbero avuto certificati SSL e sarebbero stati "sicuri".

5. Non mostrare offerte mirate alle persone giuste

Per ottenere il massimo dalla tua campagna pubblicitaria, devi prima identificare chi è il tuo pubblico di destinazione, quindi segmentare i lead per indirizzarli al meglio. Questo ti assicura di mostrare offerte mirate solo ai lead più pertinenti e di non perdere tempo con offerte fuori luogo.

Il grafico seguente delinea le tre fasi principali del viaggio dell'acquirente insieme ad alcuni contenuti di esempio per ciascuna fase. Non è una scienza perfetta ma una linea guida suggerita:

Ad esempio, se presenti un annuncio dimostrativo di software a qualcuno proprio all'inizio del viaggio dell'acquirente, è probabile che la conversione sia bassa perché il potenziale cliente non è ancora pronto per l'acquisto. Tuttavia, mostrare lo stesso annuncio a qualcuno più avanti nel percorso dell'acquirente ha maggiori possibilità di conversione perché ha superato le fasi di consapevolezza e considerazione. Quindi, sono più attrezzati per prendere una decisione di acquisto.

6. Non essere attivo dove si trovano i tuoi clienti ideali

Non puoi realisticamente aspettarti di generare lead se non interagisci con potenziali clienti target dove si incontrano online.

Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione è costituito da donne, Pinterest è un ottimo posto dove spendere i tuoi sforzi pubblicitari, poiché gli utenti di Pinterest sono per il 70% donne e per il 30% uomini. Se sei molto concentrato su altre piattaforme di social media con dati demografici completamente diversi, ti stai perdendo tutte quelle prospettive più appropriate su Pinterest.

Se il tuo pubblico è alla ricerca di informazioni esplorative o acquisti comparativi, ad esempio, due ottimi siti di community da considerare sono Quora e Reddit. Qui puoi cercare domande relative alla tua attività e fornire risposte ponderate sul tuo marchio o settore. Fai attenzione a non essere troppo autopromozionale, poiché quegli utenti della community saranno esclusi dai tuoi contenuti.

7. Risposte lente e inefficaci alle domande sui social media e sui siti di recensioni

Uno dei modi più semplici per perdere un vantaggio è fargli sentire che il loro tempo non è apprezzato, perché se non lo sono ora, perché dovrebbero pensare che le cose cambierebbero se diventassero clienti?

Dalla risposta alle domande alla risposta ai reclami, i tempi di risposta lenti possono essere dannosi per l'acquisizione di lead e, infine, per convertirli in clienti. E grazie ai social media, la finestra del tempo di risposta accettabile è diventata piuttosto piccola.

Secondo uno studio sulla gestione dei lead, le probabilità di qualificare un vantaggio in 5 minuti contro 10 minuti diminuiscono di 4 volte e in 5 minuti contro 30 minuti diminuiscono di 21 volte. Quindi, se non riesci a interagire tempestivamente con i tuoi contatti o, peggio ancora, li ignori tutti insieme, sei praticamente sicuro di perderli.

Ecco un esempio di recensione su Pipedrive su Capterra:

L'azienda è stata valutata male, in parte perché non ha risposto a questo particolare cliente nonostante diversi tentativi di contatto. Ironia della sorte, anche Pipedrive non ha risposto a questa recensione, quindi è probabilmente sicuro dire che questa persona è stata persa per sempre.

Ecco un altro esempio di recensione sulla stessa azienda:

Questa volta Pipedrive ha risposto, ma sfortunatamente ci sono voluti quasi due mesi per farlo.

Oltre al tempo di risposta, anche il modo in cui un'azienda risponde è fondamentale. L'azienda si difende dai feedback negativi e dalle critiche costruttive oppure accoglie tutti i tipi di feedback e li considera per futuri miglioramenti?

Nell'esempio sopra, Pipedrive ha svolto un ottimo lavoro nel rispondere in modo accogliente e appropriato. Hanno chiarito di aver apprezzato il feedback e che stavano risolvendo il problema. Hanno anche offerto una soluzione nel frattempo.

Indipendentemente dal fatto che la tua azienda stia lottando per rispondere prontamente o con il tipo di risposta che fornisce, considera se disponi o meno di un team di assistenza clienti di supporto, istruito e sufficiente per essere all'altezza di questi standard. Il tuo team dovrebbe essere prontamente disponibile per interagire con i lead, rispondere a qualsiasi domanda o dubbio che potrebbero avere e guidarli con successo attraverso la canalizzazione di conversione.

8. Mancanza di prove sociali e altri segnali di fiducia

Se i potenziali clienti non possono fidarsi del tuo marchio o della qualità del servizio, come ti aspetti che diventino sostenitori del tuo marchio in futuro? Richiedono prove sociali per convincerli ad acquistare. Questi segnali di fiducia possono arrivare in vari modi nel marketing digitale come testimonianze, case study, loghi aziendali, premi del settore ricevuti, ecc.

In questa pagina di destinazione post clic di Instapage, incorporiamo molte recensioni di Trustpilot che evidenziano la nostra facilità d'uso e la capacità di creare pagine ad alta conversione:

Più in basso nella pagina, mostriamo una testimonianza dettagliata del cliente, completa di headshot, citazione diretta, nome completo, affiliazione aziendale e titolo di lavoro. Includendo tali dettagli, non c'è confusione su chi sia Anne Fleshman e cosa le piaccia della piattaforma Instapage:

9. Chiedere troppo

Richiedere troppe informazioni personali sui moduli di acquisizione dei lead può facilmente intimidire i potenziali clienti e abbassare il tasso di conversione. Alcuni esperti affermano che meno campi del modulo producono tassi di conversione più elevati, ma come mostra il grafico sottostante, anche il tipo di offerta/modulo gioca un ruolo nel numero di campi da includere nel modulo:

Se la tua offerta richiede molte informazioni, i moduli in più passaggi, come questo sulla pagina di destinazione post-clic dell'American Public University, possono aiutarti a farlo in modo strategico. Nota come la descrizione del modulo afferma direttamente che si tratta di un passaggio da 2 e mostra un indicatore di avanzamento:

I moduli a più passaggi sono moduli più lunghi che vengono suddivisi in passaggi più brevi e meno scoraggianti. Consentono ai tuoi contatti di dimostrare il loro interesse completando un breve modulo (solo un campo del modulo nell'esempio sopra) e quindi procedendo passo dopo passo ai campi del modulo aggiuntivi.

Poiché le informazioni aggiuntive vengono richieste solo dopo che le informazioni di base sono già state inviate, i moduli in più passaggi possono anche ridurre l'attrito della pagina di destinazione dopo il clic.

10. Essere troppo aggressivi con il retargeting

Esistono essenzialmente due modi per essere "troppo aggressivi" con gli annunci di retargeting:

• Mostrare troppi annunci troppo frequentemente
• Visualizzazione ripetuta dello stesso annuncio senza rotazione

Quando si tratta di campagne di retargeting, c'è una linea sottile da bilanciare. L'intero intento del retargeting è mantenere il tuo marchio davanti ai potenziali clienti senza che ti cerchino attivamente. Presentati troppo spesso, però, e li infastidirà rapidamente. Solo perché qualcuno ha visitato la tua pagina una volta per pochi secondi, non significa che sia pronto per la conversione, quindi bombardarli con annunci di retargeting non appena se ne vanno probabilmente li farà sentire troppo aggressivi e troppo in fretta.

È anche difficile ottenere clic sugli annunci se mostri ripetutamente lo stesso annuncio (o annunci dall'aspetto molto simile), senza ruotare altri annunci nel mix. A causa della cecità disattenta, gli utenti smettono di notare il tuo annuncio dopo averlo visto così spesso e lo considerano parte dello sfondo della pagina. Quindi, se non lo vedono, non faranno clic.

Smettila di perdere contatti, a partire da ora

Troppo spesso i professionisti del marketing perdono un vantaggio in una frazione del tempo necessario per ottenerlo. Questo non devi essere tu. Non sabotare le tue relazioni promettenti commettendo uno di questi stupidi errori. Usa gli esempi sopra per identificare dove potresti perdere lead e risolvere il problema prima che sia troppo tardi.

Collega sempre tutti i tuoi annunci a pagine di destinazione post-clic personalizzate per ridurre il costo per acquisizione del cliente. Inizia a creare le tue pagine post-clic dedicate iscrivendoti oggi stesso a una demo di Instapage Enterprise.