Jak stworzyć zwycięską strategię sprzedaży społecznościowej B2B w 2023 roku

W świecie marketingu B2B zawsze jest coś nowego, a w 2023 roku sprzedaż społecznościowa stanie się kluczowym elementem dla firm, które chcą uzyskać przewagę konkurencyjną.

Wraz z rozwojem platform mediów społecznościowych i zmianą preferencji klientów, trzymanie się wyłącznie tradycyjnych metod sprzedaży po prostu nie wystarczy.

Jak więc Twoja firma może stworzyć zwycięską strategię sprzedaży społecznościowej? Przyjrzyjmy się krokom i strategiom, które pomogą Ci wykorzystać moc marketingu w mediach społecznościowych B2B.

Czym jest social selling i jakie ma znaczenie w B2B?

Sprzedaż społecznościowa to technika sprzedaży, która wykorzystuje media społecznościowe do poszukiwania potencjalnych klientów, nawiązywania kontaktów i budowania relacji z potencjalnymi klientami.

Kiedy logujesz się do LinkedIn, Twittera, Facebooka, Instagrama i innych platform, łączysz się z potencjalnym klientem, a następnie przystępujesz do interakcji z nim – to już jest sprzedaż społecznościowa! W sferze B2B sprzedaż społecznościowa stała się obecnie niezbędnym elementem udanej strategii marketingu cyfrowego.

Sprawdź te:

• 89% marketerów B2B zaczęło już używać LinkedIn do generowania leadów. (LinkedIn)
• 31% profesjonalistów B2B przyznało, że sprzedaż społecznościowa pomogła im zbudować głębsze relacje z klientami. (optyczny potwór)
• Jeden na trzech sprzedawców B2B stwierdził, że sprzedaż społecznościowa zwiększyła liczbę potencjalnych klientów, z którymi współpracowali. (wywiad wewnętrzny)

Przejście od sprzedaży tradycyjnej do społecznej

Wyniki ankiety przeprowadzonej przez InsideView pokazały, że ponad 90% decydentów przyznało, że „nigdy” nie odpowiada na zimne telefony. Ponadto, jak wspomniał dyrektor generalny TaskDrive, Tim Cakir podczas niedawnego webinaru, gra wychodząca stała się grą ilościową, a nie jakościową. Przy tak dużej konkurencji przejście od sprzedaży tradycyjnej do społecznościowej tylko podkreśla znaczenie przystosowania się do nowych technologii i preferencji klientów.

W końcu, jeśli do potencjalnych klientów nie można dotrzeć za pośrednictwem zimnej wiadomości e-mail lub zimnego połączenia, nadszedł czas, aby spróbować czegoś innego. Tradycyjne techniki sprzedaży skupiają się na uzyskiwaniu szybkich rezultatów, sprzedaż społeczna polega bardziej na budowaniu długotrwałych relacji.

Podczas gdy media społecznościowe stały się częścią codziennego życia ludzi, stały się również niezbędnym narzędziem dla firm B2B do nawiązywania kontaktu z docelowymi odbiorcami.

W przeciwieństwie do tradycyjnych metod sprzedaży, które koncentrują się na rozmowach telefonicznych lub bezpośrednich kontaktach, sprzedaż społecznościowa przyjmuje podejście bardziej spersonalizowane i zorientowane na relacje. Obraca się wokół zrozumienia i połączenia z potrzebami i zainteresowaniami potencjalnych nabywców, zamiast bezpośredniego promowania produktów lub usług.

Dzięki mediom społecznościowym klienci B2B mają teraz dostęp do bogactwa informacji na wyciągnięcie ręki. Doprowadziło to do zmiany sposobu podejmowania decyzji zakupowych. Kupujący kładą teraz większy nacisk na zaufanie, wiarygodność i przemyślane przywództwo.

Co to oznacza dla firm B2B? To proste: budowanie angażującej obecności w kanałach społecznościowych i dostarczanie wartościowych treści edukacyjnych dla docelowych odbiorców jest ważniejsze niż kiedykolwiek.

3 kluczowe korzyści płynące ze sprzedaży społecznościowej dla firm B2B

Sprzedaż społecznościowa oferuje wiele korzyści dla firm B2B. Dzięki silnej obecności w odpowiednich kanałach mediów społecznościowych możesz zwiększyć widoczność marki, poprawić relacje z klientami i osiągnąć wyższy współczynnik konwersji leadów.

Zwiększona widoczność marki w różnych kanałach

Czy wiesz, że prawie 50% ruchu społecznościowego do serwisów B2B faktycznie pochodzi z LinkedIn? Oznacza to, że Twoi potencjalni klienci są w mediach społecznościowych. Potencjalni klienci, do których kierujesz reklamy, najprawdopodobniej mają konta w mediach społecznościowych, a to oznacza, że ​​spędzają czas na tej platformie. Dopóki w mediach społecznościowych znajdują się wartościowe treści z Twojej firmy, Twoi potencjalni klienci mogą natknąć się na Twoją markę.

Co ciekawe, treści zamieszczane przez pracowników na ich osobistych kontach społecznościowych w rzeczywistości wzbudzają 8-krotnie większe zaangażowanie niż oficjalne treści z kont marek. To jeszcze bardziej podkreśla, w jaki sposób treści od prawdziwych ludzi przyciągają odbiorców bardziej niż treści markowe.

Ulepszone relacje z klientami

Angażowanie się w media społecznościowe jest po prostu bardziej osobiste i organiczne, co umożliwia firmom B2B nawiązywanie relacji z potencjalnymi klientami. Nawiązując kontakt z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych, dzieląc się wartościowymi treściami i aktywnie wsłuchując się w ich potrzeby, sprzedawcy mogą zbudować zaufanie i wiarygodność, co prowadzi do silniejszych relacji i większych możliwości sprzedaży. W rzeczywistości 31% profesjonalistów B2B przyznało, że sprzedaż społecznościowa pozwoliła im zbudować głębsze relacje.

Wyższe współczynniki konwersji leadów

Donoszono, że profesjonaliści zajmujący się sprzedażą społecznościową zamknęli o 40-50% więcej nowych klientów. W końcu spersonalizowane i skoncentrowane na relacjach podejście pozwala na bardziej ukierunkowane i trafne rozmowy, co zwiększa prawdopodobieństwo przekształcenia leadów w klientów. Ponadto 78% firm, które mają strategie sprzedaży społecznościowej, osiąga lepsze wyniki niż te, które ich nie mają. Liczby te dodatkowo podkreślają, że media społecznościowe mają siłę wzrostu w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie.

Jak opracować strategię sprzedaży społecznościowej B2B w 3 krokach

Opracowanie strategii sprzedaży społecznościowej B2B obejmuje trzy kluczowe kroki. Wykonując te kroki, Twoja firma może upewnić się, że jej działania są dostosowane do konkretnych potrzeb i preferencji potencjalnych klientów, a tym samym maksymalizuje szanse na sukces.

Krok 1: Zidentyfikuj swoją grupę docelową

Pierwszym krokiem w opracowaniu strategii marketingowej B2B w mediach społecznościowych jest jasne zdefiniowanie grupy docelowej. Dobrze zdefiniowana grupa docelowa pozwala skoncentrować się na najbardziej odpowiednich kanałach, zapewniając, że Twoja wiadomość dotrze do właściwych osób we właściwym czasie.

Oto kilka wskazówek, jak zidentyfikować grupę docelową:

• Zidentyfikuj branże, stanowiska pracy i rozmiary firmy, które pasują do Twojego produktu lub usługi.
• Określ kluczowych decydentów i osoby wpływowe w tych organizacjach, które z największym prawdopodobieństwem skorzystają z Twojej oferty.
• Ustal swoje cele, takie jak zwiększenie liczby potencjalnych klientów, poprawa świadomości marki lub zwiększenie liczby konwersji.
• Utwórz swój profil idealnego klienta (ICP), który jest podzbiorem klientów, których Twoja firma może obsłużyć najskuteczniej.

Krok 2: Wybierz odpowiednie platformy mediów społecznościowych

Różne platformy społecznościowe zaspokajają potrzeby różnych odbiorców i oferują wyjątkowe możliwości zaangażowania. Aby zmaksymalizować działania związane ze sprzedażą w mediach społecznościowych, wybierz platformy, które są popularne wśród docelowych odbiorców.

Oto kilka wskazówek dotyczących wyboru kanałów mediów społecznościowych:

• Weź pod uwagę takie czynniki, jak dane demograficzne docelowych odbiorców i ich preferencje.
• Pomyśl o rodzaju treści, które planujesz udostępniać, i dostosuj je do ogólnych celów swojej strategii marketingowej w mediach społecznościowych.
• Nie musisz tworzyć konta w każdym kanale — tylko w tych, które mają znaczenie. Na przykład w 2021 r. LinkedIn był najlepiej działającą siecią mediów społecznościowych w marketingu B2B.
• Kanały, które działają w przypadku innych firm, niekoniecznie będą działać tak samo w przypadku Ciebie — i na odwrót.

Krok 3: Twórz wartościowe i angażujące treści

Twórz i wybieraj treści, które odnoszą się do problemów i zainteresowań docelowych odbiorców. Obejmuje to nowych i obecnych klientów. Skoncentruj się na dostarczaniu wartości, a nie na bezpośredniej promocji swoich produktów lub usług.

Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia wartościowych treści:

• Bądź na bieżąco z nowościami i trendami w branży.
• Monitoruj odpowiednie hashtagi, dołączaj do grup branżowych i obserwuj kluczowych influencerów, aby zdobywać wiedzę i brać udział w rozmowach.
• Udostępniaj artykuły dotyczące przywództwa myślowego, studia przypadków i inne odpowiednie zasoby.
• Wykorzystaj narzędzia sztucznej inteligencji, takie jak ChatGPT, aby pomóc Ci wymyślać komentarze i posty. Niedawno udostępniliśmy kilka wskazówek i podpowiedzi specjalnie dla LinkedIn.

Znaczenie wykorzystania narzędzi do słuchania społecznościowego i analiz

Narzędzia te pozwalają monitorować konkurencję, trendy w branży i opinie klientów, dostarczając cennych informacji, które mogą pomóc udoskonalić działania związane ze sprzedażą w mediach społecznościowych i wyprzedzić konkurencję.

Korzystając z narzędzi do słuchania społecznościowego, możesz mierzyć sukces swoich wysiłków i dostosowywać strategię w oparciu o spostrzeżenia oparte na danych. Zapewnia to ciągłe doskonalenie i wzrost działań związanych ze sprzedażą społecznościową.

Istnieją dwa główne powody, dla których warto zmaksymalizować te narzędzia:

1. Aby mieć oko na konkurencję i trendy w branży. Monitorując strategie i taktyki stosowane przez konkurentów, możesz zobaczyć, co im się sprawdza, a co nie — ostatecznie pomagając ci udoskonalić własne wysiłki.
2. Aby zmierzyć sukces i dostosować strategię. Jeśli nie mierzysz swoich analiz w mediach społecznościowych, nie będziesz wiedział, czy twoje wysiłki działają, czy nie. Mierzenie sukcesu działań związanych ze sprzedażą w mediach społecznościowych jest niezbędne do określenia, które strategie przynoszą pożądane rezultaty, a które należy zmodyfikować.

Na jakie wskaźniki warto zwrócić uwagę?

• Rurociąg sprzedaży – W jaki sposób media społecznościowe przyczyniły się do wzrostu Twojego rurociągu sprzedaży? Czy masz w przygotowaniu znaczną liczbę nowych potencjalnych klientów i czy poruszają się one szybciej czy wolniej niż zwykle?
• Zamknięte sprzedaże i utracone transakcje – jeśli dzięki działaniom w mediach społecznościowych B2B znajdziesz zdrowy potok sprzedaży, musisz teraz sprawdzić, ile z Twoich leadów przekształciło się w rzeczywistą sprzedaż, a ile w utracone transakcje. Zidentyfikuj, gdzie zwykle rezygnują i zanotuj ich zastrzeżenia i pytania. W ten sposób możesz udoskonalić swoje podejście.
• Współczynnik konwersji – podobnie jak w przypadku każdej strategii sprzedaży, ważne jest, aby wiedzieć, czy media społecznościowe przynoszą rezultaty. Regularnie sprawdzaj współczynnik konwersji (ogólny i specyficzny dla mediów społecznościowych), aby określić, czy powinieneś zainwestować więcej czasu i zasobów w działania marketingowe w mediach społecznościowych. Śledząc współczynniki konwersji, możesz zidentyfikować obszary wymagające optymalizacji i poprawić ogólną ścieżkę konwersji.

Na podstawie tych spostrzeżeń opartych na danych możesz dostosować swoją strategię dotyczącą mediów społecznościowych, aby lepiej odpowiadała potrzebom i preferencjom potencjalnych klientów. Może to obejmować zmianę publikowanych treści, wypróbowanie nowej platformy lub zmianę sposobu zaangażowania klientów. Z drugiej strony Twoje SDR śledzą inny zestaw wskaźników. Twoja strategia społecznościowa również wpłynie na te wskaźniki, dlatego ważne jest, aby nadal je śledzić i obserwować wzorce, które mogą się pojawić. Na przykład:

• SDR śledzą wskaźnik wygranych (udane transakcje w porównaniu do wszystkich transakcji w rurociągu sprzedaży). Jeśli zauważysz, że wskaźnik wygranych nadal rośnie wraz ze wzrostem wysiłków w mediach społecznościowych, jest to znak, aby sprawdzić, czy rzeczywiście przyczyniły się do tego jakiekolwiek leady z mediów społecznościowych. W ten sposób możesz sprawdzić, czy wskaźnik wygranych wzrósł, szczególnie dzięki mediom społecznościowym.
• SDR-y śledzą również średnią długość ich cyklu sprzedaży. Interesujące byłoby śledzenie średniego cyklu na kanał, aby zobaczyć, czy potencjalni klienci konwertują szybciej za pośrednictwem e-maili, rozmów telefonicznych lub kanałów społecznościowych.

Niektóre narzędzia, które możesz zbadać:

• Hootsuite Insights : mierz zaangażowanie w mediach społecznościowych, monitoruj rozmowy, śledź wzmianki i nadzoruj trendy na różnych platformach mediów społecznościowych. Zapewnia monitorowanie w czasie rzeczywistym, analizę nastrojów i konfigurowalne raporty, dzięki czemu jest przydatny do śledzenia konkurencji i uzyskiwania informacji o trendach w branży.
• Talkwalker : Talkwalker to platforma społecznościowa do słuchania i analizy, która umożliwia monitorowanie rozmów, śledzenie trendów i analizowanie nastrojów w kanałach mediów społecznościowych, witrynach z wiadomościami, blogach i forach. Posiada funkcje, takie jak analiza porównawcza konkurencji, identyfikacja wpływowych osób i rozpoznawanie obrazu, pomagając uzyskać kompleksowe zrozumienie krajobrazu Twojej branży.
• Sprout Social : Sprout Social to narzędzie do zarządzania i słuchania mediów społecznościowych, które pozwala śledzić hashtagi i analizować wyniki konkurencji. Uzyskaj dostęp do aktualnych informacji, aby od razu udoskonalić swoje strategie.

4 wskazówki dotyczące budowania i pielęgnowania relacji poprzez sprzedaż społecznościową

Budowanie relacji jest kluczowym elementem udanej strategii mediów społecznościowych B2B. Sekret polega na zaangażowaniu potencjalnych klientów w znaczący i nieogólny sposób.

Wiąże się to z tworzeniem wartościowych i angażujących treści, uczestniczeniem w odpowiednich rozmowach w kanałach mediów społecznościowych oraz wykorzystywaniem mocy osobistych relacji w celu budowania zaufania i lojalności.

1. Ustanów przywództwo myślowe

Pozycjonując swoją markę, a nawet siebie jako eksperta branżowego, możesz jednocześnie budować świadomość marki i przyciągać potencjalnych klientów.

Aby ustanowić przywództwo myślowe, ważne jest, aby tworzyć treści, które demonstrują Twoją wiedzę i odpowiadają potrzebom oraz zainteresowaniom potencjalnych klientów. Pomyśl o tym w ten sposób — jeśli korzystasz z mediów społecznościowych, aby dotrzeć do potencjalnego klienta, są szanse, że sprawdzi on Twój osobisty profil i stronę Twojej firmy.

Jeśli Twój profil i strona zawierają wysokiej jakości treści, dowody społecznościowe, a nawet historie klientów, potencjalni klienci mogą postrzegać Cię jako wiarygodne źródło informacji w branży.

Szybka uwaga: nie musisz ograniczać się do pisania długich treści. Możesz także zmaksymalizować zaangażowanie, komentując posty potencjalnych klientów, udostępniając odpowiednie treści ze źródeł zewnętrznych i zmieniając przeznaczenie istniejących treści.

2. Współpracuj z wpływowymi osobami z branży

Może to wzmocnić głos Twojej marki i pomóc Ci dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Współpracując z profesjonalistami biznesowymi, którzy mają silną pozycję w Twojej branży, możesz wykorzystać ich ustaloną publiczność i wiarygodność, aby promować swoją markę i produkty.

Oto kilka sposobów na maksymalizację partnerstwa i współpracy w przypadku mediów społecznościowych B2B:

• Zidentyfikuj potencjalnych partnerów, którzy podzielają wartości Twojej marki i mają silny związek z docelowymi odbiorcami.
• Proponowanie wspólnych działań marketingowych, takich jak posty gościnne, wywiady lub seminaria internetowe, które pomogą obu stronom rozwijać się i osiągać ich cele.
• Regularnie angażuj się w ich treści za pomocą znaczących komentarzy, a nie ogólnych.

3. Poświęć trochę czasu na poznanie potencjalnego klienta

Czasy tak zwanych spersonalizowanych zimnych e-maili z imionami i symbolami zastępczymi nazwy firmy minęły. Biorąc pod uwagę liczbę e-maili, które ludzie otrzymują w ciągu dnia, Twój zimny e-mail powinien mieć wyróżniający się temat, aby został zauważony. W przeciwnym razie większość ludzi po prostu usuwa wiadomości e-mail, jeśli nie znają nadawcy osobiście.

Dzięki mediom społecznościowym zyskujesz dostęp do ostatnich działań, hobby i zainteresowań potencjalnych klientów, które możesz wykorzystać, aby dostosować swoje podejście. Okazując szczere zainteresowanie tym, co robią, możesz nawiązać silniejszą więź i zbudować zaufanie. Tim Cakir omówił metodę 5-5-5, o której możesz przeczytać więcej tutaj. Zasadniczo wiąże się to z wykorzystaniem konkretnych informacji o potencjalnym kliencie podczas kontaktowania się z nim — zamiast po prostu redagować ogólny e-mail i posypywać nazwę firmy co kilka zdań.

4. Angażuj się, angażuj się, angażuj się

Zaangażowanie w media społecznościowe powinno być ciągłe i regularne. Po pierwszych interakcjach możesz kontynuować rozmowę, aby naprawdę pielęgnować związek.

Nawet jeśli trwają negocjacje lub czekasz na odpowiedź, nadal możesz nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami za pośrednictwem ich treści w mediach społecznościowych. Pozostając w kontakcie, pozostajesz w czołówce.

Jak wyszkolić zespół sprzedaży, aby odnieść sukces w sprzedaży społecznościowej

Dobrze wyszkolony zespół sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla maksymalizacji obecności Twojej firmy w mediach społecznościowych, ponieważ to oni będą bezpośrednio wchodzić w interakcje z docelowymi klientami w kanałach mediów społecznościowych.

Zapewniając im narzędzia i zasoby, których potrzebują, aby odnieść sukces, możesz zapewnić, że Twój zespół sprzedaży może skutecznie budować i pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami, ostatecznie napędzając sprzedaż i osiągając cele.

Wyrównaj na swoim ICP

Pomóż swojemu zespołowi sprzedaży zrozumieć, jak ważne jest zidentyfikowanie i zrozumienie swojego ICP i osobowości kupujących.

Współpracujcie, aby zdefiniować cechy, problemy i motywacje swoich idealnych klientów. Dopasowując działania związane ze sprzedażą społecznościową do konkretnych potrzeb i preferencji docelowych odbiorców, Twój zespół może zapewnić bardziej trafne i spersonalizowane interakcje.

Przeprowadź szkolenie w zakresie określonych umiejętności

Wyposaż swój zespół sprzedaży w umiejętności i wiedzę, których potrzebują, aby odnieść sukces. Pamiętaj, jeśli im się powiedzie, to Twój biznes też się powiedzie.

Oto niektóre z rzeczy, które możesz uwzględnić w swoim programie treningowym:

1. Kompleksowe szkolenie z platform społecznościowych, dobrych praktyk i etykiety. Omów podstawy każdej platformy, z której będą korzystać.
2. Wprowadź narzędzia do słuchania społecznościowego, CRM i inne technologie, które mogą pomóc im zwiększyć wydajność i skuteczność.
3. Jak opracować strategię dotyczącą treści i wdrożyć ją z pomocą narzędzi AI i bez nich.
4. Jak monitorować i oceniać postępy i wyniki strategii w mediach społecznościowych

Opracuj poradnik sprzedaży społecznej

Kompleksowy podręcznik zapewnia Twojemu zespołowi sprzedaży jasne ramy i wytyczne dotyczące skutecznego wdrażania strategii B2B w zakresie mediów społecznościowych.

Dobra książeczka zabaw powinna zawierać:

• przegląd i krok po kroku proces sprzedaży społecznościowej
• wytyczne i najlepsze praktyki w mediach społecznościowych
• wskazówki dotyczące angażowania potencjalnych klientów

Dostarczając swojemu zespołowi sprzedaży poradnik dostosowany do Twojej firmy i branży, możesz zapewnić, że będzie miał usprawniony proces do naśladowania.

Możesz sprawdzić te przykłady podręczników w celach informacyjnych

Zapewnij ciągłe szkolenia i wsparcie

Gdy jesteś w stanie zapewnić ciągłe szkolenia i zasoby, Twój zespół sprzedaży jest na bieżąco z nowymi rozwiązaniami, trendami, strategiami i narzędziami.

Stwórz kulturę ciągłego coachingu i informacji zwrotnych, aby stale doskonalić umiejętności swojego zespołu sprzedaży. Prowadź regularne sesje szkoleniowe, warsztaty lub seminaria internetowe, aby zająć się pojawiającymi się trendami, nowymi technikami i aktualizacjami platformy.

Możesz także zapewnić indywidualne sesje coachingowe, aby pomóc członkom zespołu udoskonalić ich strategie i stawić czoła wszelkim wyzwaniom, jakie mogą napotkać. Zachęcaj do otwartej komunikacji i twórz pętlę informacji zwrotnych, aby zapewnić ciągłe uczenie się i doskonalenie.

Inwestując w ciągły rozwój swojego zespołu sprzedaży, możesz mieć pewność, że jest on dobrze przygotowany do skutecznego poruszania się w ciągle zmieniającym się świecie mediów społecznościowych B2B.

Przenieś swój rozwój na wyższy poziom, dodając do swojej strategii sprzedaż społecznościową

Media społecznościowe stały się istotną platformą dla firm B2B. Inwestując w strategie w zakresie mediów społecznościowych, Twoja firma może skutecznie wykorzystać swoją siłę napędową wzrostu. Czy jesteś gotowy, aby sprostać wyzwaniu i wykorzystać możliwości, jakie stwarzają media społecznościowe? Umów się na bezpłatną konsultację z zespołem TaskDrive, aby dowiedzieć się, w jaki sposób dostosowane i spersonalizowane podejście do sprzedaży społecznościowej może zmienić Twoją firmę.