2023 年に成功する B2B ソーシャル セリング戦略を作成する方法

B2B マーケティングの世界には常に新しいものがあり、2023 年には、競争力を獲得したい企業にとってソーシャル セリングが重要な要素となるでしょう。

ソーシャルメディアプラットフォームの台頭と顧客の好みの変化により、従来の販売方法だけに固執するだけではうまくいきません。

では、あなたのビジネスはどのようにして成功するソーシャル販売戦略を構築できるのでしょうか? B2B ソーシャル メディア マーケティングの力を活用するのに役立つ手順と戦略を見てみましょう。

ソーシャル販売とは何ですか?B2B におけるソーシャル販売の重要性は何ですか?

ソーシャル セリングは、ソーシャル メディアを使用して見込み客を探し、つながりを確立し、潜在的な顧客との関係を構築する販売手法です。

LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram、その他のプラットフォームにログインし、潜在的な顧客とつながり、その後、彼らとの関わりを進めていきます。これはすでにソーシャル セリングです。 B2B の分野では、ソーシャル セリングはデジタル マーケティング戦略の成功に不可欠な要素となっています。

これらをチェックしてください:

• B2B マーケティング担当者の 89% は、リード発掘のために LinkedIn をすでに使用し始めています。 (リンクトイン)
• B2B プロフェッショナルの 31% は、ソーシャル セリングが顧客とより深い関係を築くのに役立っていると回答しました。 (オプティンモンスター)
• B2B 営業担当者の 3 人に 1 人が、ソーシャル セリングによって対応したリードの数が増加したと報告しました。 (内部情報)

従来の販売からソーシャル販売への移行

InsideView の調査結果によると、意思決定者の 90% 以上が勧誘電話には「まったく」対応しないと認めています。 さらに、TaskDrive CEO の Tim Cakir が最近のウェビナーで述べたように、アウトバウンド ゲームは質ではなく量のゲームになっています。 競争が非常に激しいため、従来の販売からソーシャル販売への移行は、新しいテクノロジーと顧客の好みに適応することの重要性を浮き彫りにするだけです。

結局のところ、コールドメールやコールドコールで見込み客に連絡できない場合は、別の方法を試してみる必要があります。 従来の販売手法は迅速な結果を得ることに重点を置いていますが、ソーシャル セリングは長期的な関係を構築することに重点を置いています。

ソーシャル メディアは人々の日常生活の一部となるよう努めていますが、B2B ビジネスにとってターゲット ユーザーとつながるための不可欠なツールにもなりました。

コールドコールや直接のアウトリーチに重点を置いた従来の販売方法とは異なり、ソーシャル販売では、よりパーソナライズされた関係指向のアプローチが取られます。 製品やサービスを直接プッシュするのではなく、潜在的な購入者のニーズや興味を理解し、結び付けることを中心に展開します。

ソーシャル メディアのおかげで、B2B 顧客は豊富な情報にすぐにアクセスできるようになりました。 これにより、購入を決定する方法が変化しました。 購入者は現在、信頼、信頼性、思想的リーダーシップをより重視しています。

これはB2B企業にとって何を意味するのでしょうか? シンプル: ソーシャル チャネル上で魅力的な存在感を確立し、対象となる視聴者に価値のある教育コンテンツを提供することがこれまで以上に重要です。

B2B ビジネスにとってのソーシャル販売の 3 つの主なメリット

ソーシャル販売は B2B ビジネスに多くのメリットをもたらします。 適切なソーシャル メディア チャネルで強力な存在感を確立することで、ブランドの認知度を高め、顧客との関係を改善し、より高い見込み顧客のコンバージョン率を達成できます。

さまざまなチャネルでのブランドの認知度の向上

B2B Web サイトへのソーシャル トラフィックのほぼ 50% が、実際には LinkedIn から来ていることをご存知ですか? これは、潜在的な顧客がソーシャル メディア上にいることを意味します。 あなたがターゲットとしている見込み客はソーシャル メディア アカウントを持っている可能性が高く、つまり彼らはそのプラットフォームに時間を費やしていることになります。 あなたの会社からの価値のあるコンテンツがソーシャルメディア上にアップされている限り、見込み顧客はあなたのブランドに出会うことができます。

興味深いことに、従業員が個人のソーシャル アカウントに投稿したコンテンツは、ブランド アカウントの公式コンテンツよりも実際に 8 倍多くのエンゲージメントを獲得しています。 これは、ブランド化されたコンテンツよりも実際の人々からのコンテンツがどのように視聴者を引き付けるかをさらに強調しています。

顧客関係の改善

ソーシャル メディアへの関与は、より個人的かつ有機的なものになるため、B2B 企業は潜在的な顧客と信頼関係を築くことができます。 ソーシャル メディアで見込み客と関わり、貴重なコンテンツを共有し、彼らのニーズに積極的に耳を傾けることで、営業担当者は信頼と信用を確立でき、関係が強化され販売機会が増加します。 実際、B2B プロフェッショナルの 31% が、ソーシャル セリングによりより深い関係を築くことができたと回答しています。

見込み客のコンバージョン率が向上

ソーシャル セリングの専門家は、40 ～ 50% 多くの新規顧客をクロージングしたと報告されています。 結局のところ、パーソナライズされた関係重視のアプローチにより、より的を絞った適切な会話が可能になり、リードを顧客に変える可能性が高まります。 さらに、ソーシャル販売戦略を導入している企業の 78% が、そうでない企業を上回っています。 これらの数字は、ソーシャル メディアが今日の競争環境において成長する力を持っていることをさらに強調しています。

3 つのステップで B2B ソーシャル販売戦略を開発する方法

B2B ソーシャル販売戦略の開発には 3 つの重要なステップが含まれます。 これらの手順に従うことで、企業は潜在的な顧客の特定のニーズや好みに合わせて取り組みを確実に行うことができ、成功の可能性を最大限に高めることができます。

ステップ 1: 対象ユーザーを特定する

B2B ソーシャル メディア マーケティング戦略を策定する最初のステップは、ターゲット ユーザーを明確に定義することです。 対象ユーザーを明確に定義することで、最も関連性の高いチャネルに的を絞り、メッセージを適切なタイミングで適切な人々に確実に届けることができます。

対象ユーザーを特定するためのヒントをいくつか紹介します。

• 自社の製品やサービスに適した業界、職種、企業規模を特定します。
• あなたが提供するものから利益を得る可能性が最も高い組織内の主要な意思決定者と影響力を持つ人物を特定します。
• 見込み客獲得の増加、ブランド認知度の向上、コンバージョンの促進などの目標を設定します。
• ビジネスが最も効果的にサービスを提供できる顧客のサブセットである理想顧客プロファイル (ICP) を作成します。

ステップ 2: 適切なソーシャル メディア プラットフォームを選択する

さまざまなソーシャル プラットフォームがさまざまな視聴者に対応し、エンゲージメントのためのユニークな機会を提供します。 ソーシャル販売の取り組みを最大限に高めるには、対象ユーザーに人気のあるプラットフォームを選択してください。

ソーシャル メディア チャネルを選択するためのヒントをいくつか紹介します。

• ターゲットとする視聴者の人口統計や彼らの好みなどの要素を考慮してください。
• 共有する予定のコンテンツの種類を検討し、ソーシャル メディア マーケティング戦略の全体的な目標に合わせて調整します。
• すべてのチャネルでアカウントを作成する必要はありません。重要なチャネルでのみアカウントを作成する必要があります。 たとえば、2021 年、LinkedIn は B2B マーケティングで最も高いパフォーマンスを発揮したソーシャル メディア ネットワークでした。
• 他のビジネスで機能するチャネルが、あなたにとっても同じように機能するとは限りません。また、その逆も同様です。

ステップ 3: 価値のある魅力的なコンテンツを作成する

ターゲット視聴者の課題や関心に対処するコンテンツを作成および厳選します。 これには新規顧客と既存顧客が含まれます。 製品やサービスを直接宣伝するのではなく、価値を提供することに重点を置きます。

価値のあるコンテンツを作成するためのヒントをいくつか紹介します。

• 業界のニュースやトレンドを常に最新の状態に保ちます。
• 関連するハッシュタグを監視し、業界固有のグループに参加し、主要なインフルエンサーをフォローして洞察を得て会話に参加します。
• ソート リーダーシップに関する記事、事例研究、その他の関連リソースを共有します。
• ChatGPT などの AI ツールを活用して、コメントや投稿を考え出すのに役立ちます。 最近、LinkedIn に特化したいくつかのヒントとプロンプトを共有しました。

ソーシャルリスニングと分析ツールを活用することの重要性

これらのツールを使用すると、競合他社、業界の傾向、顧客からのフィードバックを監視でき、ソーシャル セールスの取り組みを改善し、競合他社に先んじるのに役立つ貴重な洞察が得られます。

ソーシャル リスニング ツールを使用すると、取り組みの成功を測定し、データ主導の洞察に基づいて戦略を調整できます。 これにより、ソーシャル販売活動の継続的な改善と成長が保証されます。

これらのツールを最大限に活用する必要がある主な理由は 2 つあります。

1. 競合他社や業界の動向に常に目を光らせるため。 競合他社が採用している戦略や戦術を監視することで、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかがわかり、最終的には自社の取り組みを改善するのに役立ちます。
2. 成功を測定し、戦略を調整します。 ソーシャルメディア分析を測定しないと、自分の取り組みがうまくいっているのかどうかわかりません。 ソーシャル販売活動の成功を測定することは、どの戦略が望ましい結果を生み出しているか、どの戦略を調整する必要があるかを判断するために不可欠です。

注目すべき指標は何ですか?

• 販売パイプライン– ソーシャル メディアは販売パイプラインの成長にどのように貢献しましたか? パイプラインには多数の新規見込み顧客がいますが、その進捗は通常より速いですか、それとも遅いですか?
• 成約した販売と失われた取引– B2B ソーシャル メディアの取り組みのおかげで健全なパイプラインが得られた場合は、何人の見込み客が実際に販売され、何人の取引が失われたのかを確認する必要があります。 彼らがどこで脱落しがちかを特定し、彼らの反対意見や質問に注意してください。 そうすることで、アプローチを洗練させることができます。
• コンバージョン率– 他の販売戦略と同様に、ソーシャル メディアが成果を上げているかどうかを知ることが重要です。 コンバージョン率 (全体的およびソーシャル メディア固有) を定期的に確認して、ソーシャル メディア マーケティング活動により多くの時間とリソースを投資する必要があるかどうかを判断してください。 コンバージョン率を追跡することで、最適化が必要な領域を特定し、コンバージョン ファネル全体を改善できます。

これらのデータ主導の洞察に基づいて、ソーシャル メディア戦略を調整して、見込み客のニーズや好みをより適切に満たすことができます。 これには、投稿されたコンテンツの変更、新しいプラットフォームの試用、顧客との関わり方の変更などが含まれる可能性があります。 一方、SDR は別の一連のメトリクスを追跡します。 ソーシャル戦略もこれらの指標に影響を与えるため、これらの指標を継続的に追跡し、発生する可能性のあるパターンを観察することが重要です。 例えば：

• SDR は、成約率 (販売パイプライン内の合計取引と比較した成功​​した取引) を追跡します。 ソーシャル メディアへの取り組みを強化するにつれて成約率が上昇し続けていることに気付いた場合、これはソーシャル メディアからの見込み客が実際にこれに貢献しているかどうかを確認する必要があるというサインです。 そうすることで、特にソーシャル メディアによって勝率が増加したかどうかを確認できます。
• SDR は、販売サイクルの平均長さも追跡します。 チャネルごとの平均サイクルを追跡して、見込み顧客が電子メール、電話、ソーシャル チャネルを介してより早くコンバージョンするかどうかを確認することは興味深いでしょう。

探索できるいくつかのツール:

• Hootsuite Insights : ソーシャル メディア エンゲージメントを測定し、会話を監視し、言及を追跡し、さまざまなソーシャル メディア プラットフォーム全体の傾向を監視します。 リアルタイムのモニタリング、センチメント分析、カスタマイズ可能なレポートを提供するため、競合他社を追跡したり、業界のトレンドに関する最新情報を入手したりするのに役立ちます。
• Talkwalker : Talkwalker は、ソーシャル メディア チャネル、ニュース サイト、ブログ、フォーラム全体での会話の監視、傾向の追跡、センチメントの分析を可能にするソーシャル リスニングおよび分析プラットフォームです。 競合他社のベンチマーク、インフルエンサーの特定、画像認識などの機能があり、業界の状況を包括的に理解するのに役立ちます。
• Sprout Social : Sprout Social は、ハッシュタグを追跡し、競合他社のパフォーマンスを分析できるソーシャル メディア管理およびリスニング ツールです。 タイムリーな洞察にアクセスして、戦略をすぐに改善できます。

ソーシャル販売を通じて人間関係を構築し、育むための 4 つのヒント

関係構築は、B2B ソーシャル メディア戦略を成功させるための重要な要素です。 ここでの秘訣は、有意義で一般的ではない方法で潜在的な顧客と関わることです。

これには、価値のある魅力的なコンテンツを作成し、ソーシャル メディア チャネルで関連する会話に参加し、個人的な関係の力を活用して信頼と忠誠心を育むことが含まれます。

1. 思想的リーダーシップを確立する

あなたのブランド、さらにはあなた自身を業界の専門家として位置づけることで、ブランドの認知度を高め、同時にリードを引き付けることができます。

ソート リーダーシップを確立するには、自分の専門知識を実証し、見込み客のニーズや関心に応えるコンテンツを作成することが重要です。 このように考えてください。ソーシャル メディアを使用して見込み客に連絡を取る場合、見込み客はあなたの個人プロフィールや会社のページをチェックする可能性があります。

プロフィールやページに質の高いコンテンツ、社会的証明、さらには顧客のストーリーが含まれていれば、見込み客はあなたを業界で信頼できるリソースとして見なす可能性があります。

簡単なメモ: 長い形式のコンテンツを書くことに限定される必要はありません。 また、見込み客の投稿にコメントしたり、外部ソースから関連するコンテンツを共有したり、既存のコンテンツを再利用したりすることで、エンゲージメントを最大化することもできます。

2. 業界のインフルエンサーとコラボレーションする

これにより、ブランドの声が増幅され、より幅広い視聴者にリーチできるようになります。 業界で強い存在感を持つビジネスプロフェッショナルと提携することで、彼らの確立された視聴者と信頼性を活用して、ブランドや製品を宣伝することができます。

B2B ソーシャル メディアの場合、パートナーシップとコラボレーションを最大化する方法をいくつか紹介します。

• ブランドの価値観を共有し、ターゲットとする視聴者と強いつながりを持つ潜在的なパートナーを特定します。
• ゲスト投稿、インタビュー、ウェビナーなど、双方の成長と目標達成を支援する共同マーケティング活動を提案します。
• 一般的なコメントではなく、意味のあるコメントを定期的にコンテンツに加えてください。

3. 時間をかけて見込み顧客について知る

名や会社名のプレースホルダーを含む、いわゆるパーソナライズされたコールドメールの時代は終わりました。 人々が 1 日に受け取るメールの数を考えると、コールドメールには注目を集める目立つ件名が必要です。 それ以外の場合、送信者を個人的に知らない場合、ほとんどの人はメールを削除します。

ソーシャル メディアを使用すると、見込み客の最近の活動、趣味、興味にアクセスして、アプローチを調整することができます。 相手の行動に真の関心を示すことで、より強いつながりを確立し、信頼を築くことができます。 Tim Cakir は 5-5-5 メソッドについて説明しました。詳細については、こちらをご覧ください。 基本的に、見込み客に連絡するときに、一般的なメールを編集して数文ごとに会社名を散りばめるだけではなく、見込み客に関する具体的な情報を使用する必要があります。

4. エンゲージ、エンゲージ、エンゲージ

ソーシャルメディアへの参加は継続的かつ定期的に行う必要があります。 最初のやりとりの後、会話を続けて、真の関係を育むことができます。

交渉中や返答を待っている間でも、ソーシャル メディア コンテンツで見込み客と交流することができます。 つながりを保つことで、常に最新の状態を保つことができます。

ソーシャル セールスを成功させるために営業チームをトレーニングする方法

よく訓練された営業チームは、ソーシャル メディア チャネルでターゲット顧客と直接やり取りすることになるため、会社のソーシャル メディアでの存在感を最大化するために不可欠です。

成功するために必要なツールとリソースを顧客に提供することで、営業チームが潜在的な顧客との関係を効果的に構築および育成し、最終的には売上を伸ばして目標を達成できるようになります。

ICP に合わせて調整する

営業チームが ICP と購入者のペルソナを特定して理解することの重要性を理解できるようにします。

協力して、理想的な顧客の特徴、問題点、動機を定義します。 ソーシャル販売の取り組みを対象ユーザーの特定のニーズや好みに合わせることにより、チームはより適切でパーソナライズされたインタラクションを提供できます。

スキル別研修の実施

営業チームに成功するために必要なスキルと知識を与えます。 彼らが成功すれば、あなたのビジネスも成功するということを忘れないでください。

トレーニング プログラムに含めることができる内容の一部を以下に示します。

1. ソーシャルメディアプラットフォーム、ベストプラクティス、エチケットに関する包括的なトレーニング。 使用する各プラットフォームの基本を説明します。
2. ソーシャルリスニングツール、CRM、その他の技術スタックを導入して、より効率的かつ効果的に支援します。
3. AI ツールの助けを借りて、または使わずにコンテンツ戦略を策定し、実装する方法。
4. ソーシャルメディア戦略の進捗と結果を監視および評価する方法

ソーシャル販売の戦略を作成する

包括的なハンドブックは、B2B ソーシャル メディア戦略を効果的に実装するための明確なフレームワークとガイドラインを営業チームに提供します。

優れたプレイブックには次のものが含まれている必要があります。

• ソーシャル販売プロセスの概要と段階的なプロセス
• ソーシャルメディアに関するガイドラインとベストプラクティス
• 見込み顧客と関わるためのヒント

ビジネスや業界に合わせたハンドブックを営業チームに提供することで、合理化されたプロセスを確実に実行できるようになります。

参照用にこれらの Playbook の例を確認できます。

継続的なトレーニングとサポートを提供する

継続的なトレーニングとリソースを提供できれば、営業チームは新しい開発、トレンド、戦略、ツールに関する最新情報を常に入手できます。

継続的なコーチングとフィードバックの文化を確立して、営業チームのスキルを継続的に向上させます。 定期的なトレーニング セッション、ワークショップ、またはウェビナーを実施して、新たなトレンド、新しい技術、プラットフォームの更新に対処します。

また、チームメンバーが戦略を磨き、直面する可能性のある課題を克服できるように、個別のコーチング セッションを提供することもできます。 オープンなコミュニケーションを奨励し、継続的な学習と改善を確実にするためのフィードバック ループを作成します。

営業チームの継続的な育成に投資することで、進化し続ける B2B ソーシャル メディアの世界をうまくナビゲートするための十分な装備を確実に備えることができます。

戦略にソーシャル販売を追加して、成長を次のレベルに引き上げます

ソーシャルメディアはB2B企業にとって不可欠なプラットフォームとなっています。 ソーシャル メディア戦略に投資することで、ビジネスはその力を効果的に活用して成長を促進できます。この課題に立ち向かい、ソーシャル メディアがもたらすチャンスをつかむ準備はできていますか? TaskDrive チームとの無料相談を予約して、カスタマイズされ、パーソナライズされたソーシャル セリング アプローチがビジネスをどのように変革できるかを確認してください。