Inteligencja sprzedażowa: sztuka zamykania większej liczby transakcji

Sprzedaż przez długi czas kierowała się intuicją. Sprzedawcy kierowali się instynktem — pierwszym wrażeniem tego, czego potrzebuje klient. W ten sposób ustalili, w jaki sposób zamierzają zamknąć sprzedaż. Ale to było w czasie, gdy klienci byli również bardziej skłonni wypróbować produkt lub usługę po prostu dlatego, że lubili sprzedawcę.

Dziś jednak klienci są bardziej poinformowani i ostrożni. Muszą zobaczyć zwrot z inwestycji. Potrzebują dowodu, że podejmują właściwą decyzję. Co więcej, często zaangażowanych jest wielu decydentów, a proces zakupu stał się dłuższy i bardziej złożony. Intuicja już nie wystarcza.

Klient siedzi teraz na miejscu kierowcy , w związku z czym dane muszą znajdować się w centrum sprzedaży. Właściwe dane dadzą sprzedawcom przewagę, której potrzebują, aby nie tylko przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, ale także dać mu dowód wydajności, którego potrzebują do zamknięcia. Na tym właśnie polega inteligencja sprzedaży.

Odkryj najlepsze e-maile, na które otrzymujesz odpowiedzi (prawie za każdym razem). Pobierz szablony e-maili sprzedaży.

Czym jest inteligencja sprzedaży?

W dzisiejszych czasach nie jest trudno znaleźć informacje na temat potencjalnych klientów. Szybkie wyszukiwanie w Google lub LinkedIn może podać między innymi ich imię i nazwisko, tytuł i adres e-mail, a także adres firmy i numer telefonu.

Czy to naprawdę wystarczająca ilość informacji, aby określić, czy ktoś jest najlepiej dopasowanym klientem? Czy wystarczy, aby zaimponować potencjalnym klientom i sprawić, by Cię zauważyli? Prawdopodobnie nie.

Z drugiej strony, analiza sprzedaży zapewnia sprzedawcom bogactwo cennych i przydatnych danych na temat potencjalnych klientów, których mogą faktycznie użyć do zawarcia transakcji. Jest to proces wykorzystujący narzędzia i oprogramowanie do analizy sprzedaży w celu gromadzenia szczegółowych danych o klientach w czasie zbliżonym do rzeczywistego — takich jak struktura raportowania organizacji, finanse, roczny wzrost i stosy technologiczne. Może nawet posunąć się tak daleko, aby zapewnić wgląd w ruchy personelu, inicjatywy firmy i obecność marki w Internecie.

Co obejmuje inteligencja sprzedaży?

Narzędzia i oprogramowanie do analizy sprzedaży gromadzą dane przy użyciu różnych źródeł internetowych. Przeszukują internet, aby znaleźć cenne informacje potrzebne sprzedawcom do kwalifikowania potencjalnych klientów, rozumienia intencji i zawierania większej liczby transakcji.

Narzędzia te analizują między innymi dane witryn internetowych, pliki cookie przeglądarki i witryny mediów społecznościowych. Podczas procesu gromadzenia danych odkrywają bogactwo informacji, takie jak:

• Przemysł
• Informacje kontaktowe
• Lokalizacja
• Wielkość spółki
• Finansowanie, wycena i inwestorzy
• Przychód
• Ostatnia oferta publiczna
• Stos technologiczny
• Zatrudnianie i zwalnianie
• Obecność w Internecie

Po co zbierać dane do analizy sprzedaży?

Dysponując większą ilością informacji o potencjalnych klientach i potencjalnych klientach, sprzedawcy mogą usprawnić proces sprzedaży dla wszystkich zaangażowanych osób. Oto jak:

Generuj kwalifikowane leady

Nie ma sensu spędzać czasu z potencjalnymi klientami, którzy nigdy nie kupią. Dlatego tak ważne jest generowanie kwalifikowanych leadów . Oprogramowanie do analizy sprzedaży może dostarczyć dane firmy potrzebne sprzedawcom do kwalifikowania potencjalnych klientów, takie jak branża, wielkość firmy, terytorium, profil finansowy i inne. Dzięki temu mogą spędzać więcej czasu z właściwym typem potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojego idealnego profilu klienta (ICP) i są bardziej skłonni do zakupu.

Określ zamiar

Kupujący mogą ukończyć do 90 procent procesu zakupu, zanim zaangażują sprzedawcę ( Forrester ). Robią swoje badania, konsumują treści i porównują produkty lub usługi. Dane intencji dostarczają informacji o sygnałach zakupowych klientów. Oprogramowanie skanuje działania marketingowe docelowego kupującego, aktywność w mediach społecznościowych i doniesienia prasowe, aby określić, czy mogą być zainteresowani tym, co sprzedajesz.

Uzbrojeni w te informacje, mogą wyprzedzić proces i przedstawić swoją sprawę na wcześniejszym etapie podróży zakupowej. Mogą lepiej określić, kto jest prawie gotowy do zakupu i być pierwszym, który przedstawi swoją ofertę.

Określ odpowiedni czas na prezentację

Firma może być odpowiednia dla Twojego produktu, ale niekoniecznie oznacza to, że nadszedł odpowiedni czas, aby się z nimi skontaktować. Jednak sygnały szans, takie jak zmiany przywództwa, przejęcia lub nowe finansowanie, mogą dać ci znak, że musisz wiedzieć, że nadszedł właściwy czas, aby podążać za prowadzeniem.

Spełnij potrzeby potencjalnego klienta

Klienci oczekują dziś więcej od procesu sprzedaży. Oczekują bezproblemowego doświadczenia, w którym ich potrzeby są przewidywane, a ich bóle dostrzegane i rozwiązywane.

Zautomatyzowana analiza sprzedaży zapewnia przedstawicielom handlowym naprawdę dogłębne zrozumienie ich potencjalnych klientów i ich potrzeb. Pozwala im zrozumieć kontekst, problemy, preferencje i potrzeby potencjalnych nabywców. To z kolei może pomóc im stać się bardziej wartościowymi konsultantami, którzy koncentrują się na pomaganiu kupującym w osiąganiu ich celów.

Wzmocnij rozmowę sprzedażową

Kiedy sprzedawca rozumie problemy, preferencje i cele potencjalnego klienta, w naturalny sposób usprawnia to rozmowę o sprzedaży. Odpowiednie dane mogą zainteresować potencjalnych klientów tym, co ma do powiedzenia sprzedawca, a także mogą pomóc w negocjacjach, ponieważ przedstawiciel handlowy ma informacje, których potrzebują, aby przewidywać zastrzeżenia i rozwiązywać problemy na każdym kroku.

Zamknij więcej ofert

Co się dzieje, gdy przedstawiciele handlowi mogą generować więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów i określać zamiary i możliwości? Co się dzieje, gdy mogą lepiej zaspokajać potrzeby potencjalnego klienta i prowadzić bardziej konstruktywne rozmowy? Oczywiście mogą zamknąć więcej transakcji.

Jak zbierać informacje sprzedażowe

Analizę sprzedaży można zbierać ręcznie lub automatycznie:

Proces ręczny

Sprzedawcy mogą znaleźć wiele potrzebnych im informacji, przeszukując swoich potencjalnych klientów i potencjalnych klientów online.

• Mogą monitorować swoje konta w mediach społecznościowych pod kątem oznak nowych pracowników, zwolnień, zmian w kierownictwie, finansowania, przejęć itp.
• Mogą monitorować konkurencję i ich kluczowych klientów pod kątem oznak niezadowolonych klientów lub braków w obsłudze.
• Mogą tworzyć alerty o nowościach na określonych kontach docelowych i czytać artykuły z wiadomościami, identyfikujące kluczowe wydarzenia, które mogą spowodować zwiększone zainteresowanie Twoim produktem.

Jednak sprzedawcy niekoniecznie muszą spędzać niekończące się godziny na szukaniu potencjalnych klientów, aby ustalić, czy pasują i są chętni do zakupu.

Zautomatyzowany proces

Oprogramowanie i narzędzia do analizy sprzedaży zautomatyzowały proces gromadzenia danych. Narzędzia te zapewniają aktualne wyniki w czasie zbliżonym do rzeczywistego. Po przeprowadzeniu dla nich badań sprzedawcy mogą poświęcić więcej czasu na zaspokajanie potrzeb potencjalnych klientów i zawieranie większej liczby transakcji.

Narzędzia analizy sprzedaży oszczędzają czas i wysiłek. Zbierają dane z wielu źródeł, analizując informacje online dla sprzedawców. Przemierzają witryny i witryny w mediach społecznościowych, wykorzystują dane z plików cookie i korzystają z zastrzeżonych algorytmów w celu określenia, kiedy potencjalny klient może wykazywać zamiar zakupu.

Jak wykorzystać analizę sprzedaży, aby pomóc zamknąć więcej transakcji?

Firmy, które wdrażają platformę analizy sprzedaży, zgłaszają, że mają o 35 procent więcej leadów i 45 procent leadów wysokiej jakości ( Forrester ). Rozważ potencjał dochodowy tych statystyk. Przy większej liczbie potencjalnych klientów (i lepszej jakości potencjalnych klientów) ostatecznie masz większe szanse na zamknięcie większej liczby transakcji i uzyskanie większych przychodów.

To powiedziawszy, samo posiadanie tych danych nie wystarczy. Sprzedawcy muszą to wykorzystać . Oto kilka wskazówek, jak wykorzystać te dane w całym procesie sprzedaży:

Znajdź i ustal priorytety kwalifikowanych leadów

Wykorzystaj inteligencję sprzedażową na początku procesu sprzedaży, znajdując i ustalając priorytety dla odpowiednich potencjalnych klientów — takich, którzy odpowiadają Twojemu idealnemu profilowi ​​klienta i chcą i mogą wkrótce dokonać zakupu.

Twoi idealni klienci prawdopodobnie pasują do określonych branż i mają określoną wielkość firmy lub roczny zakres przychodów. Co więcej, mają powód, by kupować to, co sprzedają Twoi przedstawiciele, i mają środki, by to kupić.

Spersonalizuj zasięg

Na początkowych etapach kontaktu przedstawiciele handlowi mogą wykorzystać informacje sprzedażowe, aby spersonalizować swoje rozmowy.

Weźmy na przykład Snapshot Report firmy Vendasta. To narzędzie do analizy sprzedaży szybko i łatwo gromadzi dane o obecności potencjalnego klienta w Internecie. Wszystko, co musisz zrobić, to wpisać firmę, o której chcesz dowiedzieć się więcej, na platformie oprogramowania do zarządzania agencjami Vendasta i utworzyć dla niej konto. Maszyna do wglądu automatycznie rozpocznie automatyczne wypełnianie danych z różnych źródeł internetowych i zapewni wgląd, którego klienci mogą nawet nie mieć.

Maszyna sprawdza obecność firmy w Internecie i podaje ogólną ocenę lub ocenę w kilku kategoriach:

• Ocena wpisów: jest odzwierciedleniem wpisów online firmy
• Ocena recenzji: odzwierciedla wyniki firmy w zakresie recenzji online
• Ocena społeczna: odzwierciedla obecność firmy w mediach społecznościowych
• Ocena witryny: ocenia wrażenia użytkownika i szybkość witryny
• Ocena e-commerce: zawiera szczegółowe informacje o tym, czy ich firma jest zoptymalizowana pod kątem sprzedaży online
• Ocena reklamowa: odzwierciedla skuteczność kampanii online firmy
• Ocena SEO: określa widoczność SEO firmy

W początkowej fazie kampanii ta wyselekcjonowana treść może zostać wykorzystana do pokazania potencjalnego klienta, w którym znajdują się luki w ich strategii marketingu online. Sprzedawca może następnie polecić produkty lub usługi, aby wypełnić te luki. To spersonalizowane, wyselekcjonowane treści, które z pewnością wyróżnią ich prezentację.

Sprzedawcy mogą nawet chcieć tworzyć szablony e-maili sprzedażowych dla typowych luk widocznych w raportach analizy sprzedaży, aby zaoszczędzić czas na pisaniu e-maili i inicjowaniu rozmów z większą liczbą potencjalnych klientów.

Skontaktuj się wcześniej

Narzędzia do analizy sprzedaży są szczególnie cenne, ponieważ gromadzą dane w czasie zbliżonym do rzeczywistego. Aby naprawdę wykorzystać te dane, przedstawiciele handlowi muszą szybko zaangażować się i dotrzeć do nich, zanim zrobi to konkurencja.

Sprzedaż krzyżowa

Nawet po zamknięciu sprzedaży inteligencja sprzedaży ma swoje miejsce w procesie sprzedaży. Jeśli Twoja firma sprzedaje szeroką gamę produktów i usług, zbieranie informacji o sprzedaży istniejących klientów może pomóc Ci zidentyfikować możliwości sprzedaży krzyżowej. Analiza sprzedaży może wskazywać, że ci klienci badają inne rodzaje produktów lub usług, które również oferujesz.

Zatrzymaj klientów

Dane sprzedaży mogą pomóc w identyfikacji istniejących klientów, którzy wyszukują konkurentów i mogą być zagrożeni odejściem. Twoja firma może nadal monitorować aktywność i zachowania klientów w Internecie pod kątem oznak niezadowolenia, dzięki czemu możesz szybko działać w celu zwiększenia zadowolenia klientów.

Informacje o sprzedaży można gromadzić za pomocą różnych narzędzi i programów. Może pochodzić z różnych źródeł i być wykorzystywany na każdym etapie procesu sprzedaży. Ostatecznie jednak ma jeden cel: pomóc sprzedawcom w zawieraniu większej liczby transakcji.