Dyrektor generalny Vendasta, Brendan King, na temat sposobu, w jaki małe i średnie firmy kupują technologię, jest zepsuty

Jeśli czas jest tak cennym zasobem dla właścicieli małych firm, dlaczego nie przeznacza się go więcej na pracę o wysokiej wartości i wywierającą wpływ?

Badanie przeprowadzone wśród małych i średnich przedsiębiorstw (SMB) pokazuje, że małe i średnie przedsiębiorstwa spędzają średnio 120 dni roboczych rocznie na zadaniach administracyjnych (CPA). Dla perspektywy jest to około 48% roku pracy poświęconego działaniom innym niż podstawowe.

Zobacz, jak wypadasz na tle setek rówieśników i konkurentów. Pobierz teraz raport Vendasta dotyczący analiz agencji za rok 2023.

Brendan King, dyrektor generalny Vendasta, nie tylko uważa, że ​​jest to poważny problem dla lokalnych przedsiębiorstw, ale uważa, że ​​sytuacja staje się jeszcze trudniejsza. Biorąc pod uwagę inne czynniki, prawdopodobne jest, że dzisiejsze małe i średnie firmy spędzają jedynie „33% czasu na ćwiczeniu swojego rzemiosła” – mówi King. „Przez resztę czasu starają się, aby biznes działał”.

W jaki więc sposób małe i średnie firmy mogą zmienić scenariusz i skierować swoje wysiłki w stronę znaczącej pracy o wysokiej wartości? I w jaki sposób dostawcy marketingu cyfrowego mogą stać się lokalnymi ekspertami i przewodnikami odpowiedzialnymi za ich dotarcie tam?

Wyzwanie polega na tym, aby technologia była łatwa, dostępna i niedroga.

Czytaj dalej, aby poznać spostrzeżenia Kinga na temat demokratyzacji technologii dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz dalsze plany Vendasty.

Doświadczenia z pierwszej ręki jako właściciel lokalnej firmy

Porozmawiaj z Kingiem tylko przez kilka minut, a jego pasja do małych firm będzie widoczna. W rzeczywistości jedno z pierwszych stwierdzeń w sekcji „O mnie” na jego stronie na LinkedIn potępia sposób, w jaki lokalne firmy „stają się własnością Starbucks, Amazon i Walmarted”.

Nie będzie zaskoczeniem, że King sam był właścicielem małej firmy, a także przedsiębiorcą sprzedającym małe firmy.

Wczesne zwycięstwa, wczesne lekcje

„Moim pierwszym biznesem [pod koniec lat 80.] był sklep odzieżowy, który założyłem w szkole i sprzedawał kolorowe spodenki z fabryki, w której pracował mój tata” – wspomina King. „Sprzedawaliśmy wszystkim klubom uniwersyteckim – to był hit!”

A przy nazwisku takim jak „Syn Plaży” jak mogłoby nie być?

Chociaż sukces sklepu był krótkotrwały, King uważa, że ​​to doświadczenie nauczyło go podstawowych lekcji biznesu w młodym wieku:

• Nigdy nie jesteś za młody (ani za stary), aby zostać przedsiębiorcą
• Przyjmij i ucz się na nieuniknionej porażce
• Zawsze idź dalej

Od właściciela lokalnego biznesu do mistrza małych i średnich firm

I kontynuuj, tak zrobił.

W latach 90. King założył (a później sprzedał) dwie firmy zajmujące się sprzedażą detaliczną komputerów, Delron Computers i CompuSmart. Ale nie tylko sprzedawał technologię. Zagłębił się w wyjątkowe wyzwania, przed którymi stoją jego główni klienci — małe i średnie lokalne firmy. Historie i zmagania, z którymi się spotkał, wpłynęły na całościowe zrozumienie przez Kinga bolączek małych i średnich firm.

Przenieśmy się do lat 2000. King wkroczył na rynek oprogramowania dzięki firmie Point2 Realty Solutions, której pomógł rozwinąć się do globalnej sieci ponad 165 000 agentów i brokerów w 85 krajach.

Niezależnie od tego, czy chodzi o tętniące życiem szorty, najnowocześniejsze komputery czy dynamiczne rozwiązania z zakresu nieruchomości, linia łącząca przedsięwzięcia Kinga aż do chwili obecnej, gdy jest dyrektorem generalnym Vendasta, pozostaje głębokim zaangażowaniem w lokalne firmy.

Według Kinga głównym celem Vendasty jest demokratyzacja technologii dla tych firm poprzez uczynienie jej:

• Łatwy
• Dostępny
• Przystępny

W jaki sposób MŚP kupują technologię?

Pytanie skierowane do Kinga wiąże się z wyżej wymienionym głównym celem Vendasty. Aby wyrównać szanse, wdrażanie technologii musi spełnić trzy kryteria: łatwość, dostępność i przystępna cena. Często tak się nie dzieje, co stawia małe i średnie firmy w niekorzystnej sytuacji.

Z braku czasu, pieniędzy i wiedzy specjalistycznej lokalne firmy często mają trudności ze znalezieniem i wdrożeniem technologii na własną rękę w coraz bardziej rozdrobnionym krajobrazie technologicznym.

Inne sygnały świadczące o tym, że sposób, w jaki małe i średnie firmy kupują technologię, jest nieprawidłowy?

• Spędzanie nadmiernej ilości czasu na zapewnieniu sprawnego działania operacji, zamiast na rozwijaniu działalności
• Niemożność dotrzymania kroku (nieważne wyprzedzania) zmian w branży
• Większość rzeczy nadal wykonuje się ręcznie i nie można ich skalować
• Właściciele firm szukają pomocy w zakresie swoich potrzeb technicznych, ale utknęli w kontaktach z kilkoma różnymi dostawcami usług

Ta ostatnia część jest kluczowa. Bałagan wśród dostawców prowadzi do nieefektywności, nieporozumień w komunikacji i niedopasowania, co często pogarsza sytuację małych i średnich firm.

Zdaniem Kinga, gdy coś pójdzie nie tak, mała firma powinna dokładnie wiedzieć, z kim rozmawiać. Kiedy coś idzie dobrze, powinni wiedzieć, jak to odtworzyć. Brzmi prosto, ale łatwiej powiedzieć, niż zrobić.

„Dlatego staramy się zbudować ekosystem, w którym mała firma może współpracować z jednym zaufanym ekspertem, a ekspert ten współpracuje z dostawcami” – kontynuuje King. „Nasz system to system rejestrowania całej komunikacji i danych, dzięki czemu małe firmy mogą łatwo wszystko usprawnić”.

W tej wizji cel Vendasty, jakim jest demokratyzacja technologii dla małych i średnich firm, idzie w parze z umożliwieniem zaufanym ekspertom (zwanym także partnerami kanałowymi Vendasty) oferowania kompleksowej gamy rozwiązań technologicznych.

Przeszkody utrudniające znaczące przyjęcie technologii

Jeśli więc podejścia „zrób to sam” nie da się skalować, a korzystanie z pomocy z zewnątrz często prowadzi do zamieszania i przeciążenia komunikacji, dlaczego małe i średnie firmy nie po prostu współpracują z jednym ekspertem cyfrowym, który współpracuje z dostawcami w celu dostarczenia rozwiązania wysokiej jakości?

Główną przeszkodą jest powszechna fragmentacja oprogramowania, usług i zaufanych ekspertów.

„Jest teraz tak wiele opcji” – mówi King. Rozbija wyzwanie na trzy sposoby.

1. Właściciele firm nie wiedzą, gdzie się zwrócić.

Zaufanie jest najważniejsze, ale czasami poczta pantoflowa może prowadzić do ślepych zaułków i straty czasu.

Zaufany księgowy małej firmy niekoniecznie będzie wiedział, jak wskazać mu na przykład najlepszego w swojej klasie eksperta ds. marketingu cyfrowego.

2. Rynek jest przesycony.

Przy tak dużej liczbie opcji małym i średnim przedsiębiorstwom trudno jest wiedzieć, komu zaufać i czego naprawdę potrzebują. Paraliż decyzyjny może opóźnić przedsiębiorstwa w zakresie innowacji i trendów.

3. Fragmentacja jest większa niż kiedykolwiek.

Nawet jeśli MŚP uda się znaleźć potrzebną pomoc, osoba ta może skupiać się na określonej niszy lub branży. Niezależnie od tego, czy chodzi o handel elektroniczny, reklamę czy marketing treści, gdy małe i średnie przedsiębiorstwa nieuchronnie mają więcej problemów do rozwiązania, może to oznaczać dodanie do tego nowego dostawcy.

I rozpoczęcie całego czasochłonnego procesu od nowa.

Taktyka lokalnych ekspertów wypełniająca lukę technologiczną

Można wiele zyskać zostając zaufanym ekspertem, który naprawia zepsuty proces dla małych i średnich firm i jednoczy go w spójną całość. „Dostawcy przychodzą do Ciebie [jako partnera handlowego], oznaczonego Twoją marką, aby zapewnić klientom z małych i średnich firm łatwe, dostępne i niedrogie doświadczenie” – mówi King.

Jednak zmiana perspektywy lokalnego biznesu może być trudna. Jak pogłębić relacje i sprawić, by klienci polegali na swoich dostawcach technologii jako na zaufanych ekspertach, a nie na sprzedawcach lub dostawcach?

1. „Zakochaj się w problemach swoich klientów”

King sugeruje, że budowanie silnej relacji z klientami wymaga empatii, prawdziwej troski, a przede wszystkim ciekawości ich problemów. Innymi słowy, podejście nastawione na ludzi – nawet jako dostawca technologii.

„Przede wszystkim trzeba zakochać się w problemach swoich klientów” – mówi King. „Więc bądź ciekawy, zwinny i zaangażowany w ich rozwiązywanie”.

Partnerzy dystrybucyjni, którzy skupiają się na rozwiązywaniu problemów klientów, a nie tylko na proponowaniu własnych rozwiązań, unikną typowej pułapki polegającej na nadmiernym podkreślaniu technologii i utracie z oczu szerszego obrazu.

„To jakby próbować dokręcić śrubę młotkiem” – kontynuuje King. „Podejście skupiające się na technologii może w rzeczywistości raczej utrudniać postęp niż go przyspieszać”.

• Rozwijaj głębokie zrozumienie i empatię w stosunku do wyzwań swoich klientów
• Przy dostarczaniu rozwiązań technologicznych kieruj się podejściem stawiającym na pierwszym miejscu ludzi
• Skoncentruj się na rozwiązywaniu problemów zamiast na sprzedaży produktu
• Bądź elastyczny w rozwiązywaniu problemów klientów

2. „Klient nie zawsze ma rację”

Oto kolejna analogia. Jeśli wymieniasz żarówkę, niekoniecznie potrzebujesz narzędzia — wystarczy jasne zrozumienie tego, co należy zrobić.

Z doświadczenia Kinga wynika, że ​​klienci nie zawsze mają rację co do tego, czego potrzebują (i to jest w porządku!). „Twoja rola jako przewodnika polega na słuchaniu, ocenianiu i diagnozowaniu sytuacji, aby odkryć prawdziwe źródło problemów” – mówi King.

Jeśli tego nie zrobisz, ryzykujesz pogorszeniem sytuacji.

„Kiedy prowadziłem detaliczny sklep komputerowy i sprzedawałem małym firmom, klienci przychodzili i mówili: «Potrzebuję pakietu księgowego»” – wspomina King. Jednak zadając kolejne pytania, aby lepiej zrozumieć problem klienta, odkrywał, że prawdziwym problemem był brak wdrożonych procesów umożliwiających wdrożenie oprogramowania księgowego.

Samo dodanie większej ilości technologii do odrębnego problemu może tylko pogorszyć sytuację. To przepis na szybkie zwycięstwo i natychmiastową sprzedaż, który na dłuższą metę skróci relację z klientem.

• Bądź ciekawy i poinformowany, aby dotrzeć do pierwotnej przyczyny problemów klientów
• Nie wystarczy po prostu zastosować więcej technologii do rozwiązania podstawowych problemów
• Buduj zaufanie i rozwijaj relacje z klientami
• Zostań ekspertem
• Rozwiąż więcej problemów

3. „Jak zjeść słonia? Jeden kęs na raz”

Małe i średnie firmy mogą zajmować pierwsze miejsca na listach przebojów, jeśli chodzi o wygodę korzystania z technologii. W jaki sposób lokalni eksperci mogą służyć firmom o różnym stopniu znajomości technologii? King ma gotowy idiom słonia. „Próba wdrożenia 10 nowych rozwiązań technologicznych na raz byłaby dla większości przytłaczająca” – niezależnie od ich sprytu – dodaje.

Niezbędne jest także ustalanie priorytetów. „Aby wrócić do zasady „jeden kęs na raz” – mówi King – „zacząłbym od czegoś małego i najpierw rozwiązałbym największy problem, a następnie zdobyłbym zaufanie klienta”.

• Unikaj przytłaczania małych i średnich firm zbyt dużą liczbą rozwiązań technologicznych na raz
• Aby uzyskać jak największy efekt, skup się najpierw na rozwiązaniu największego problemu
• Powoli i równomiernie buduje zaufanie
• Wykazać wartość

4. „Demokratyzacja technologii za pomocą AI”

Sztuczna inteligencja to coś więcej niż technologiczne modne hasło — to nurt kształtujący przyszłość pracy. Ale nie jest to jakieś nowe zjawisko. „Mimo że minęło już dużo czasu, doświadczamy zmiany paradygmatu [w przypadku sztucznej inteligencji]” – wyjaśnia King. Dlaczego teraz?

Ponieważ sztuczna inteligencja stała się łatwa, dostępna i niedroga.

Tę nowo odkrytą dostępność można przypisać inicjatywom takim jak OpenAI, które udostępniło swój duży model językowy, ChatGPT, do bezpłatnych testów dla ogółu społeczeństwa. Sztuczna inteligencja, która nie jest już domeną analityków danych i inżynierów zajmujących się uczeniem maszynowym, została wepchnięta do głównego nurtu, stając się dostępnym narzędziem przyspieszającym wyniki biznesowe.

A jeśli chodzi o biznes, sztuczna inteligencja już pomaga zmniejszyć obciążenie poznawcze w zadaniach takich jak badania, tworzenie wersji roboczych i wybór obrazów. „Coś, co zajmowało sześć godzin, teraz zajmuje ułamek czasu. Sztuczna inteligencja może przeprowadzić badania, podsumować dane, a lokalni eksperci mogą pomóc firmom wdrożyć je w życie” – mówi King.

Ale to tylko wierzchołek góry lodowej.

Analizując duże ilości danych, sztuczna inteligencja może zapewnić spersonalizowane spostrzeżenia i rekomendacje, usprawniając ogólne operacje biznesowe. Oznacza to, że lokalni eksperci mogą zaoferować klientom usługi, które wcześniej były niewyobrażalne, zapewniając lepsze wyniki i głębsze zrozumienie.

W szczególności King wskazuje na narzędzie Jasper AI firmy Vendasta jako latarnię na przyszłość — narzędzie już usprawniające tworzenie treści dzięki płynnej integracji sztucznej inteligencji.

Dzięki temu przyszłościowemu podejściu King rysuje fascynujący obraz tego, jak sztuczna inteligencja umożliwi lokalnym ekspertom opracowywanie skuteczniejszych strategii i dostarczanie rozwiązań transformacyjnych.

• Sztuczna inteligencja umożliwi skuteczniejsze strategie i rozwiązania transformacyjne
• Spersonalizowane spostrzeżenia pochodzące ze sztucznej inteligencji zrewolucjonizują interakcje z klientami
• Sztuczna inteligencja już zmniejsza obciążenie poznawcze i usprawnia zadania
• Wykorzystanie sztucznej inteligencji może poszerzyć ofertę usług

Wcielanie wizji Vendasty w życie

Zapytany o przyszłość, trajektoria Kinga dla Vendasty jest jasna: poszerzać horyzonty, zagłębiać się w nowe domeny i tworzyć całościowe rozwiązania dla małych firm.

„W Vendasta nie ograniczamy się do przestrzeni MarTech i AdTech” – mówi King. „Poszerzamy nasze horyzonty, aby objąć więcej potrzeb małych firm. Naszym ostatecznym celem jest zapewnienie wszystkiego, czego potrzebują małe i średnie firmy do skutecznego prowadzenia swojej działalności”.

To ekspansywne podejście obejmuje przechodzenie w dół łańcucha dostaw w celu zaspokojenia bardziej zróżnicowanych potrzeb. Od budowania systemu CRM firmy Vendasta poprzez przejęcie Yesware po integrację narzędzi Broadly do angażowania konsumentów, King jest zdeterminowany zająć się każdym aspektem działalności małej i średniej firmy.

Myślenie nieszablonowe dzięki podejściu business-in-a-box

Przyszła wizja Vendasty to wszechstronna platforma typu „business-in-a-box”. Ale co to naprawdę oznacza?

„Miejsce, w którym MŚP mogą się zalogować i całkowicie prowadzić swoją działalność” – mówi King. Ale nie chodzi tylko o wyposażenie przedsiębiorstw w narzędzia; chodzi o utworzenie solidnej sieci kanałów, która pomoże w świadczeniu tych usług.

„Małe firmy mogą nie czuć się komfortowo, kupując oprogramowanie księgowe od firmy medialnej, ale mogą zaufać swojej agencji internetowej” – wyjaśnia King. „Obserwujemy konwergencję, w której agencje początkowo skupione na marketingu oferują obecnie usługi zarządzane, takie jak hosting Internetu i witryn internetowych, a nawet handel elektroniczny”.

Misją Vendasty jest być pierwszą marką, która przychodzi na myśl, gdy lokalni eksperci myślą o wdrażaniu technologii i świadczeniu usług dla klientów z sektora MŚP. Istnieje kluczowy pomost, który należy zbudować, aby pomóc MŚP pokonać przepaść między ich potrzebami a rozwiązaniami technologicznymi, które je zaspokajają. King jest entuzjastycznie nastawiony do naprawy tego mostu.

Jako zwolennik prawa Conwaya — mówiącego, że organizacja nieuchronnie projektuje systemy odzwierciedlające jej własną strukturę — ​​King gwarantuje, że jego codzienne działania, a spotkania, w których uczestniczy, odzwierciedlają strukturę firmy.

Nie chodzi tylko o przewidywanie przyszłości, ale o życie nią każdego dnia.

Chcesz dowiedzieć się więcej o prowadzeniu udanego biznesu od ekspertów z Vendasta?

Ten artykuł jest częścią Voices of Vendasta , w którym nasi najlepsi pracownicy i wewnętrzni liderzy spotykają się, aby podzielić się swoją wiedzą specjalistyczną, pomagając Ci lepiej wspierać lokalne firmy, którym służysz.

Sprawdź więcej treści Voices of Vendasta .