HubSpotワークフロー：2020年のリード育成のベストプラクティスとヒント

自動化テクノロジーを使用したマーケターは、それが何年にもわたって継続的に改善されていることを知っています。 それらの初期のドリップメールとセグメント化されたリストは、今日の育成能力と比較して見劣りします。 依存ロジック、高度なセグメンテーション基準、およびパーソナライズされたメッセージングにより、インバウンドマーケターは、これまで以上にターゲットを絞ったEメールマーケティングの取り組みをより正確に行うことができます。

しかし、これらすべての進歩により、リード育成のための電子メールマーケティングのベストプラクティスを追跡するのは難しい場合があります。 実際、ベストプラクティスを開発する時間さえありません！

私たちは何年にもわたって、リードを育成するための最も効果的な方法を開発するために懸命に取り組んできました。 以下は、インバウンドマーケティング戦略の一環として、HubSpotワークフローを使用して効果的なリード育成キャンペーンを作成するためのインサイダーのヒントの一部を示しています。

新しい自動メール方法論が必要な理由

ほとんどのマーケティング自動化ソフトウェアでは、電子メールテンプレートとツールを使用して、基本的な電子メールマーケティングキャンペーンを比較的簡単に開始できます。 ただし、開始を支援することを目的とした多くのすぐに使用できる機能には、長期的なマーケティングイニシアチブを維持するためのカスタマイズが必要になることを理解することが重要です。

これは、HubSpotまたはその競合ツールのいずれかを使用している場合に当てはまります。

開始する最も簡単な方法の1つは、連絡先がWebサイトのフォームに入力する方法に基づいて、自動化された育成ワークフローをトリガーすることです。 これは最初はうまく機能し、迅速なリード育成とタイムリーなフォローアップを提供して、彼らの関与を維持します。 ただし、変換フォームを改善し、コンテンツのライブラリを増やすと、単純なフォーム送信ベースの自動化に固執することによる影響は少なくなります。 そして、正直なところ、今日のB2B購入者は、AmazonのようなハイパーパーソナライズされたB2Cエクスペリエンスのおかげでより多くのことを期待するようになりました。

ここでは、マーケティングの自動化に対する非常に戦略的なアプローチの概要を説明します。これは、リード育成の標準的な運用手順として使用するアプローチです。

1.基盤としてライフサイクルステージを作成する

今日、非常に多くのマーケターが、自動育成のトリガーとして、単一のフォーム送信、電子メールアクション、またはその他の行動ベースのプロパティを選択しています。 間違いである大きな理由が1つあります。連絡先には複数のトリガーアクションがある可能性があります。つまり、基本的に運命を求めて、どのリードが次のようになるかを決定する必要があります。

• 育成から取り残された
• 複数のマーケティングEメールワークフローに登録
• すぐに送信されるメールが多すぎるため、登録を解除しました

代わりに、ワークフローの基本的なトリガーとして、使い捨ての連絡先プロパティ（ライフサイクルステージなど）を使用することをお勧めします。 たとえば、連絡先は一度に1つのライフサイクルステージのみを持つことができます。つまり、サブスクライバー、リード、マーケティング認定リード（MQL）、セールス認定リード（SQL）、オポチュニティ、顧客、エバンジェリスト、またはその他のいずれかです。

ワークフローをトリガーするための基盤としてライフサイクルステージを使用することにより、次のようになります。

• マーケティングおよびセールスファネルと戦略的に連携する方法でリード育成を計画する
• プロセスをインテリジェントに設定して、連絡先が一度に1つの育成ワークフローにのみ登録されるようにします

2.コンテキストを維持する

フォーム送信に基づいてワークフローを構築することでほとんどのマーケターが享受する利点は、元のダウンロードからコンテキストと継続性を維持できることです。 たとえば、連絡先が「マーケティングコンテンツを再利用する方法」をダウンロードした場合、ワークフローの最初のステップで元の部分を参照できます。 この育成戦術は、統一されたマーケティング体験を生み出すのに役立ちます。

ただし、多くのHubSpotユーザーは、ワークフローの電子メールではなく、フォローアップの電子メール機能を使用することで、このコンテキストと継続性を実現できることに気づいていません。 フォローアップメールを使用して、特定のコンテンツをダウンロードした連絡先にタイムリーで関連性のあるメッセージを送信できます。 心からの感謝と直接のリンクに加えて、関心のあるトピックに関連するブログ投稿や高度なコンテンツなど、関連する行動の呼びかけを共有することで付加価値を提供できます。学習の旅。

それぞれのタッチポイントで、彼らと関わり、彼らのニーズと次のステップを予測し、有益で摩擦のない体験を生み出すことで、信頼関係を築くことができます。

3.バイヤーズジャーニーのガイドリード

従来、HubSpotはAwarenessステージをセールスファネルの最上位として識別していました。 しかし、それほど昔のことではありませんが、Hubspotは、目標到達プロセスから離れる主要なパラダイムシフトを導入し、代わりにフライホイールを採用しました。

ソース：https：//www.hubspot.com/flywheel

フライホイールの力は、既存の顧客（および見込み客）が新しい成長の機会を促進し、新しいリードを引き付ける上で果たす役割を強調しています。 購入者の旅に沿って見込み客をどのように導くかは、メール育成ワークフローを構築する方法に部分的に反映されています。

たとえば、販売資格のあるリードが、連絡先の製品やサービスに対する知識と関心のレベルによって定義されている場合は、コミュニケーションが彼らのいる場所で彼らと一致していることを確認してください。 言い換えれば、彼らを売りに向けてあまりにも速く押しすぎないでください。そうしないと、彼らは育てられる代わりにプレッシャーを感じるかもしれません。 同様に、彼らがあなたの製品やサービスについて十分な情報に基づいたレベルに達したときに、紹介コンテンツを共有することによって彼らを最初に戻さないでください。

4.MQLライフサイクルステージの予約セグメンテーション

マーケティング適格リード（MQL）は、「ターゲットを絞ったコンテンツを作成する価値のあるリード」と解釈されます。 言い換えると、MQLは、特定のターゲットペルソナに適合するリードです。

ステップ1では、使い捨ての連絡先プロパティに依存するトリガーを作成することをお勧めします。 たとえば、ライフサイクルステージ。 他の使い捨ての連絡先プロパティをライフサイクルステージに追加して、リードの重複グループを作成せずにそれらをさらにセグメント化することができます。

たとえば、連絡先の既知の業界プロパティをライフサイクルステージと一緒にワークフロートリガーロジックに追加して、ターゲットカテゴリごとに特定のセグメント化されたワークフローを作成します。 業界に加えて、見込み客の問題点、最大の課題、および購入者の旅のどこにいるのかをさらに深く調査することを検討してください。 たとえば、製品部門とサービス部門の両方を持つOEMの場合は、フォームを使用して、購入者がニーズを自己認識し、適切なコンテンツで育成できるようにします。

インテリジェントワークフローは育成を優先します

ワークフローがまったく乱雑で、リードが複数の育成ストリームにあることがわかった場合は、ワークフローの計画を掘り下げて優先順位を付けて、ハードではなくスマートに作業できるようにする必要があります。 あなたの状況のように聞こえますか？ 心配しないでください、あなたは間違いなく一人ではありません。

インテリジェントなワークフローを注意深く計画することは、多くの企業が長期的にインバウンドマーケティングで成功を収めたい場合に取り組む必要のあるソリューションです。 リードの育成、フォームフィールド、メールの自動化に関するこのすべての話に頭を悩ませている場合は、以下のインバウンドマーケティング入門ガイドをご覧ください。 鉛育成の理由と方法の多くをより深くカバーしています。