6 Manfaat Pemasaran B2B Teratas dari Melakukan Studi Merek

Merek bisa tidak berwujud. Di pasar B2B, kami mengalami merek melalui serangkaian interaksi seperti membaca posting blog, menghadiri webinar, bertukar email dengan perwakilan penjualan, dan akhirnya menerima beberapa jenis produk, layanan, atau pengiriman lainnya.

Selama bertahun-tahun melakukan penelitian di Hinge, saya telah mempelajari ratusan merek layanan profesional. Bisnis ini berkisar dari konglomerat yang kompleks hingga perusahaan rintisan yang berfokus pada teknologi; pengikat boot tradisionalis ke entitas global. Beberapa dari merek ini berkembang pesat dengan pendukung klien yang sombong dan karyawan yang antusias. Yang lain menderita karena reputasi yang ternoda, pengalaman klien yang buruk, dan staf yang tidak kompeten.

Tapi satu kesamaan yang dimiliki semua perusahaan ini adalah mereka tahu — secara empiris — bagaimana merek mereka dipersepsikan di pasar dengan melakukan penelitian.

Dalam B2B, studi merek adalah evaluasi objektif tentang bagaimana perusahaan dirasakan oleh audiens target mereka. Ini melihat gambaran besarnya: perjalanan pembeli, pengalaman klien, dan seterusnya. Studi yang berhasil akan mengukur atribut merek tertentu seperti nilai, pengiriman, potensi rujukan, reputasi, dan visibilitas.

Saat klien kami menjalani latihan ini dengan Hinge, kami memeriksa umpan balik yang diberikan oleh pembeli, sumber rujukan, dan karyawan mereka. Saya kagum dengan betapa cerdas dan canggihnya pembeli layanan profesional. Cara mereka mengartikulasikan dan menggambarkan tantangan bisnis yang mereka hadapi, bagaimana mereka mencari solusi dan kriteria apa yang mereka gunakan untuk mengevaluasi vendor… Ini sangat berwawasan dan terbukti berkali-kali sebagai bahan yang kuat dalam membangun merek yang kuat.

Banyak pemasar B2B saat ini memanfaatkan sepenuhnya melakukan studi merek. Tapi wawasan apa yang mereka dapatkan? Bagaimana riset pasar semacam ini memengaruhi bisnis mereka? Berikut adalah 6 manfaat pemasaran B2B teratas dari melakukan studi merek.

1. Untuk mengungkap pembeda

Dalam studi penelitian terbaru kami , kami menemukan bahwa diferensiasi menjadi salah satu prioritas pemasaran teratas dari perusahaan jasa profesional dengan pertumbuhan tinggi. Tetapi diferensiasi tidak begitu mudah dicapai. Saya melihatnya sepanjang waktu melihat situs web perusahaan:

“Kami adalah toko serba ada untuk semua kebutuhan Anda.”

“Kami berdedikasi untuk klien kami.”

"Orang-orang kami adalah perbedaannya."

“Kami menawarkan solusi yang mendorong hasil.”

Terdengar familiar?

Dengan lebih dari 40% firma jasa profesional melihat ketidakpastian di pasar sebagai tantangan utama yang dihadapi bisnis mereka, sekaranglah waktunya untuk memikirkan tentang pesan apa yang menarik perhatian calon pembeli Anda dan membuat mereka tetap terlibat sembari membedakan Anda.

Tapi bagaimana penyedia layanan ini bisa tahu apa yang benar-benarmembedakan mereka?

Mengambil sampel klien ideal Anda dalam studi merek akan memberi Anda gambaran sekilas tentang bagaimana merek Anda dilihat dari luar tembok perusahaan Anda. Data ini sering memunculkan pembeda yang menarik untuk bisnis Anda, memungkinkan Anda memposisikan bisnis Anda untuk menambah nilai dan meningkatkan tarif penagihan.

2. Untuk mengembangkan kisah merek yang relevan

Audiens target tidak selalu calon klien. Menarik dan mempertahankan karyawan berbakat merupakan perhatian yang berkembang di antara perusahaan jasa profesional. Nyatanya, lebih dari sepertiga pasar saat ini memandang hal ini sebagai tantangan atau ancaman bagi bisnis mereka.

Merek Anda harus memberi klien target alasan untuk peduli. Apa tujuan bisnis Anda melayani? Bagaimana Anda akan membantu mereka memecahkan tantangan mereka yang paling mendesak?

Studi merek dapat menjelaskan nilai, tema, dan topik penting yang sesuai dengan target pembeli Anda. Pada gilirannya, wawasan ini dapat dikembangkan menjadi kisah merek yang relevan yang memposisikan bisnis Anda sebagai pakar yang dibutuhkan untuk memecahkan tantangan bisnis mereka yang paling mendesak.

3. Untuk memperjelas pesan merek Anda

Menurut RAIN Group, penyedia jasa pelatihan penjualan B2B, dibutuhkan rata-rata 8 titik kontak hanya untuk mendapatkan pertemuan awal dengan prospek baru. Jika pesan merek diartikulasikan secara tidak konsisten di berbagai titik kontak ini, cerita merek dan pembeda bisa hilang. Atau lebih buruk lagi, pembeli menjadi bingung.

Dengan mensurvei karyawan yang berhadapan dengan klien sebagai bagian dari studi merek, Anda dapat mengukur kesenjangan persepsi antara klien dan staf. Misalnya, karyawan Anda mungkin percaya bahwa daya tanggap dan biaya adalah kriteria seleksi terbesar, namun klien mungkin lebih menekankan pada pengalaman dan keahlian. Seperti yang dapat Anda bayangkan, perbedaan persepsi ini dapat sepenuhnya mengubah arah pesan pemasaran Anda.

Setelah kesenjangan persepsi ini dipahami, banyak klien kami memberikan inisiatif pelatihan di seluruh perusahaan untuk membagikan apa yang mereka pelajari dalam studi merek. Ini adalah cara yang bagus untuk mendorong komunikasi dan menutup celah ini, menghasilkan pesan merek yang jelas dan kohesif.

4. Untuk mengintegrasikan merek yang baru digabungkan atau diakuisisi

Jika Anda mendengar staf menggunakan kata "warisan" saat mengacu pada perusahaan atau merek induk, berhati-hatilah. Ini adalah tanda ketidaksejajaran di antara merek-merek yang digabungkan atau diakuisisi. Mengabaikan hal ini dapat merusak budaya Anda dan mengikis kekuatan dan reputasi merek di pasar.

Tahun lalu, sebuah kantor akuntan regional tumbuh pesat dengan mengakuisisi perusahaan-perusahaan kecil secara strategis untuk penawaran layanan khusus mereka. Layanan yang mereka tambahkan saling melengkapi dan akuisisi membawa talenta yang berharga, tetapi "rumah merek" yang dihasilkan tidak memiliki posisi dan pesan yang kohesif. Perusahaan ini menghadapi beberapa tantangan umum saat mengintegrasikan merek yang baru digabungkan atau diakuisisi. Mereka membutuhkan:

• Untuk memahami kekuatan merek perusahaan yang mereka peroleh untuk membantu mereka memutuskan bagaimana mengintegrasikan perusahaan baru.
• Untuk memahami tema merek menyeluruh untuk mengungkap kesamaan dan menyatukan tim internal.
• Untuk mengembangkan strategi berulang yang dapat diterapkan pada akuisisi di masa mendatang.

Dengan melakukan studi merek yang komprehensif dengan Hinge, perusahaan ini dapat mengukur kekuatan merek yang diakuisisi dan mengungkap sinergi dan area konflik. Mereka menggunakan wawasan ini untuk mengembangkan pemosisian merek holistik dan rencana akuisisi untuk merger di masa mendatang.

5. Untuk sumber konten untuk kampanye pemasaran

Melalui rangkaian penelitian yang komprehensif, perusahaan dapat memposisikan ulang merek mereka untuk menekankan aspek merek mereka yang paling berarti bagi klien dan prospek mereka. Pendekatan ini telah menciptakan banyak peluang baru bagi beberapa klien kami.

Jika Anda dapat mengungkap masalah atau topik tertentu yang menjadi titik lemah bagi basis klien target Anda, ini adalah tambang emas untuk kampanye pemasaran konten.

Masalah yang lebih luas dapat dipecah menjadi topik tertentu. Kerangka konten ini (diilustrasikan di bawah) adalah cara yang terbukti bagi perusahaan jasa profesional untuk melakukan pemasaran konten. Banyak klien kami mendapatkan konten mereka dari wawasan yang ditemukan dalam studi merek yang ekstensif.

6. Untuk mengoptimalkan anggaran pemasaran Anda

Sayangnya, pemasaran kadang-kadang dapat dilihat sebagai pusat biaya daripada area untuk investasi strategis. Jika Anda salah satu pemasar yang berada di sisi yang salah dalam pertempuran ini, melakukan studi merek bisa menjadi cara untuk mengoptimalkan upaya pemasaran Anda.

Keluarkan tebakan dari persamaan. Untuk merampingkan dan mengoptimalkan upaya pemasaran Anda dan untuk mengembangkan kampanye pemasaran yang sangat terfokus, Anda harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• siapatarget pembeli anda?
• tantanganapayang mereka hadapi?
• kemanamereka pergi untuk belajar lebih banyak?
• kapanmereka mengonsumsi konten tertentu di sepanjang perjalanan pembeli mereka?
• bagaimanamereka mengevaluasi penyedia layanan?
• mengapamereka mencari solusi?

Dengan menggunakan model pemasaran yang berpusat pada klien ini, tim pemasaran Anda akan cukup gesit menyesuaikan pesan pemasaran untuk memaksimalkan dampak.