Daftar Periksa Pengaktifan Penjualan 5-Poin Untuk Pemasar Masuk untuk Mendukung Tim Penjualan

Inilah kebenaran sederhana: Tanpa penjualan, tidak ada bisnis. Jadi jika bukan karena tujuan untuk menutup transaksi , konten pemasaran tidak akan memiliki banyak tujuan. Artinya, setidaknya untuk pemasaran inbound B2B , intinya adalah untuk membuka jalan bagi proses penjualan dengan membantu calon pelanggan.

Pemberdayaan penjualan mengambil kebenaran itu dan memperkuatnya , mengakui pentingnya alat dan sumber daya yang menggerakkan penjualan, memenuhi kebutuhan tim, dan membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik.

Jadi, bagaimana Anda memastikan rencana pemasaran Anda mendukung dan memungkinkan anggota tim penjualan Anda dengan cara yang benar? Dan apakah CRM Anda berfungsi sebagai alat pemberdayaan penjualan?

Pertama, pertimbangkan bagaimana HubSpot mendefinisikan pemberdayaan penjualan:

Pemberdayaan penjualan adalah proses berulang untuk menyediakan sumber daya yang dibutuhkan tim penjualan bisnis Anda untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

— HubSpot

Jadi, apa yang harus dimiliki dari rencana inbound B2B yang benar-benar mendukung kesuksesan tim penjualan Anda? Daftar periksa ini dapat membantu Anda menilai strategi pemberdayaan penjualan program masuk Anda untuk mengidentifikasi kesenjangan dan membuat peningkatan berulang yang memberdayakan tim untuk menutup lebih banyak transaksi, lebih cepat dan lebih mudah.

1. Kembangkan konten penjualan untuk semua tahap perjalanan pembeli

2. Manfaatkan media sosial untuk prospek

3. Tetapkan proses untuk manajemen prospek

4. Lengkapi tim penjualan Anda dengan alat yang tepat

5. Tetapkan KPI untuk mengukur keberhasilan

1. Kembangkan konten penjualan untuk semua tahap perjalanan pembeli

Apakah pustaka konten Anda menyertakan bagian konten khusus penjualan — seperti studi kasus , misalnya? Jika demikian, seberapa baik konten penjualan Anda mengikuti perubahan perilaku pembeli dan proses penjualan yang terus berkembang ? Apakah tim Anda menggunakan konten ini sebagai bagian dari pendekatan dan rejimen mereka untuk mendapatkan lebih banyak penjualan? (Petunjuk: Jangan jawab pertanyaan ini sendiri. Tanyakan kepada tim penjualan Anda.)

Kemungkinannya adalah, tim penjualan B2B Anda membutuhkan bantuan konten Anda; kemungkinan besar konten Anda dapat menggunakan bantuan tim penjualan Anda. Sebagian besar tenaga penjualan kurang senang dengan prospek menulis artikel blog, tetapi Anda akan kesulitan menemukan sumber daya internal yang lebih berpengetahuan tentang produk, proses, industri, prospek, dan pelanggan Anda.

Tim penjualan Anda tahu apa yang dicari pembeli potensial. Bantu mereka membagikan pengetahuan berharga mereka, dan bantu memposisikan mereka sebagai pemimpin pemikiran industri, dengan mewawancarai mereka untuk artikel blog di situs web Anda.

TERKAIT: 10 Tips Ahli untuk Melakukan Wawancara UKM yang Luar Biasa

Berkolaborasilah dengan anggota tim penjualan Anda untuk menghasilkan konten bermanfaat dan bermanfaat lainnya bagi calon pembeli dalam proses penjualan juga. Studi kasus dapat sangat membantu dalam banyak konteks penjualan untuk membantu menutup lebih banyak transaksi. Anda juga dapat menyertakan konten seperti:

• Halaman sumber daya penjualan khusus
• Halaman arahan situs web individual dan bertarget untuk setiap perwakilan penjualan
• Potongan konten analisis kompetitif
• Alur kerja otomatis yang dirancang untuk prospek yang terlibat dalam proses penjualan
• Dan banyak lagi

Sangat penting untuk membuat semua konten mudah dibagikan dan dilacak oleh tim . Menyimpan semua konten penjualan langsung di CRM membantu memastikan bahwa sumber daya dan aset yang digunakan adalah yang terbaru dan disetujui untuk digunakan. Alat seperti pustaka dokumen di HubSpot Sales hub menyederhanakan akses, pembaruan, dan penggunaan konten pemberdayaan penjualan.

2. Manfaatkan media sosial untuk prospek

Studi menunjukkan bahwa perwakilan penjualan dengan aktivitas jejaring sosial yang tinggi dapat mencapai 45% lebih banyak peluang penjualan, dan 51% lebih mungkin untuk mencapai kuota penjualan mereka — ditambah, 78% perwakilan penjualan sosial menjual lebih banyak dari rekan-rekan mereka yang tidak menggunakan media sosial.

Apakah tim penjualan B2B Anda menggunakan LinkedIn untuk mencari prospek, memelihara prospek, dan menjual? Jika tidak, mulailah dengan dasar-dasar: pelatihan yang solid, rencana tindakan yang terdokumentasi, dan metrik untuk sukses. Jika mereka sudah menggunakan LinkedIn, pastikan Anda menawarkan konten yang mereka butuhkan untuk mendukung percakapan mereka dengan pengambil keputusan di seluruh siklus penjualan sebagai bagian dari upaya penjualan sosial mereka.

3. Tetapkan proses untuk manajemen prospek

Apakah tim penjualan Anda memiliki protokol dan proses untuk menerima dan mengelola prospek dari Pemasaran? Sudahkah Penjualan dan Pemasaran mengembangkan definisi yang disepakati tentang prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) ?

Seperti apa pengaturan waktu antara upaya untuk terhubung dengan prospek? Berapa banyak upaya yang dilakukan sebelum prospek dikembalikan ke Pemasaran? Apakah setiap upaya panggilan telepon, email, atau keduanya? Konten apa yang dibagikan dalam setiap upaya dan apakah spesifik untuk tahap pembeli selama proses penjualan?

Jika Anda tidak memiliki jawaban pasti dan percaya diri untuk pertanyaan-pertanyaan ini, ambil pemimpin penjualan Anda dan mulailah berkolaborasi dalam Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) untuk menetapkan proses yang tepat dalam Pemasaran dan Penjualan untuk penilaian dan pengelolaan prospek yang efektif . Dan saat Anda melakukannya, gunakan proses pengembangan SLA untuk mengevaluasi konten dukungan yang Anda berikan, mengidentifikasi kesenjangan, dan mendiskusikan peluang untuk membuat studi kasus baru dan materi lainnya.

4. Lengkapi tim penjualan Anda dengan alat yang tepat

Apakah tim penjualan Anda memiliki alat yang membantu mereka menyelesaikan tugas lebih cepat , meningkatkan produktivitas penjualan, dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan? Di bagian atas daftar harus ada CRM ( perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan ), yang penggunaannya berkorelasi langsung dengan tim penjualan yang sukses. Pada tingkat paling dasar, CRM harus menyimpan pelanggan dan memproses data untuk membantu mengelola hubungan pelanggan.

Dan mari kita perjelas: Spreadsheet adalah alat yang penting dan efektif untuk beberapa tugas — tetapi itu bukan CRM.

Di Weidert Group, kami menggunakan HubSpot, dan mudah untuk menjelaskan alasannya. Platform CRM HubSpot memiliki semua perangkat lunak yang dibutuhkan tim untuk pemasaran, penjualan, layanan pelanggan, operasi, dan manajemen konten yang menghilangkan sumber gesekan di seluruh organisasi dan mendukung pertumbuhan bisnis. Masing-masing produk itu kuat dengan sendirinya; bersama-sama, mereka bahkan lebih baik.

PELAJARI LEBIH LANJUT TENTANG HUBSPOT & SEMUA CARA YANG MEMBANTU PERUSAHAAN TUMBUH

Apa pun CRM yang Anda pilih, CRM harus menawarkan seperangkat alat penjualan yang menghilangkan gesekan di setiap langkah dalam proses pemasaran, pemeliharaan prospek, dan penjualan Anda. Cari CRM yang dapat membantu profesional penjualan Anda:

• Mulai percakapan. Cari alat yang meliputi:
• Template email
• Pelacakan email
• Manajemen dan pelacakan dokumen
• Kecerdasan percakapan
• Pelacakan dan perekaman panggilan
• Manajemen kontak dan profil pelanggan
• Memperdalam hubungan. Pastikan CRM Anda menawarkan:
• Janji temu dan penjadwalan pertemuan
• Otomatisasi penjualan
• Obrolan langsung
• Kelola saluran Anda. Tim penjualan Anda membutuhkan alat seperti:
• Buku pedoman manajemen penjualan
• Kutipan
• Analisis dan pelaporan penjualan
• Terhubung dari mana saja.
• Apakah CRM Anda memiliki aplikasi seluler untuk tenaga penjualan saat bepergian?

5. Tetapkan KPI untuk mengukur keberhasilan

Tim pemasaran dan penjualan keduanya layak memiliki indikator kinerja utama (KPI) yang diartikulasikan dengan jelas dan didokumentasikan. Menetapkan dan melacak KPI membantu Pemasaran dan Penjualan mengevaluasi produktivitas dan efektivitas secara teratur, memberikan visibilitas ke aktivitas yang memiliki dampak terbesar pada kesuksesan penjualan. Jika penjualan tidak sesuai target, KPI tersebut dapat mengarahkan Anda ke arah yang benar untuk meningkatkan hasil .

Pelaporan standar juga penting untuk merampingkan data, mengurangi informasi yang berlebihan, dan hanya menyampaikan informasi yang membantu tim belajar dan berkembang . Membandingkan data tentang aktivitas perwakilan penjualan yang terkait dengan transaksi yang dimenangkan versus kalah , misalnya, dapat memberikan wawasan tentang aktivitas apa yang lebih sering mendukung penjualan yang sukses. Dan jika perwakilan penjualan Anda tidak tahu cara membuat laporan yang mereka inginkan, membantu mereka membuat struktur data akan menunjukkan dukungan bagi tim untuk memperkuat hubungan dan kolaborasi.

Langkah selanjutnya

Pendekatan lima poin ini memberikan dasar yang kuat untuk memungkinkan tim penjualan Anda meraih kesuksesan penjualan masuk — dan begitu Anda terjun, Anda akan segera melihat bahwa ini baru permulaan. Ketika Pemasaran dan Penjualan berbagi tujuan yang sangat selaras , pemberdayaan penjualan menjadi standar dasar bagi pemasar, dan kolaborasi serta berbagi pengetahuan menjadi sifat kedua bagi tenaga penjualan.

Anda akan meningkatkan kualitas komunikasi dan kolaborasi antar tim saat Anda membuat, mendokumentasikan, dan menegakkan SLA. eBook kami, Perjanjian Tingkat Layanan Penjualan & Pemasaran: Tur Terpandu , menunjukkan kepada Anda cara menetapkan dan menyelaraskan tujuan, membangun konsensus, memilih CRM yang tepat, dan banyak lagi. Cukup klik tautan di bawah ini untuk memulai.