Cara Membuat Strategi Operasi Pendapatan untuk Mendorong Penyelarasan & Penjualan

Bayangkan sebuah dunia di mana pemasar bekerja dengan penjualan dan kesuksesan pelanggan sepanjang siklus hidup pelanggan.

Tidak ada lagi silo atau kurangnya akuntabilitas. Sebaliknya, semua orang bekerja sama untuk menutup transaksi, mempertahankan akun, dan menghasilkan cross-sell dan upsell.

Kedengarannya cukup bagus, bukan?

Faktanya adalah, setiap bisnis berusaha untuk menyelaraskan lebih dekat antara fungsi yang menghasilkan pendapatan.

Dan menerapkan strategi operasi pendapatan adalah salah satu cara paling efektif untuk mewujudkannya.

Memang, hampir sembilan dari 10 eksekutif setuju bahwa RevOps memainkan peran penting dalam memenuhi tujuan bisnis mereka, menurut survei Salesforce 2021.

Tapi ada masalah.

Meskipun mereka sangat menyadari dampak positifnya, hanya dua perlima dari eksekutif tersebut yang merasa “sangat yakin” bahwa mereka memahami operasi pendapatan .

Bagaimana Anda bisa membangun strategi operasi pendapatan yang sukses jika Anda tidak tahu apa itu?

Kami telah membantu organisasi menjawab pertanyaan: “Apa itu operasi pendapatan?”

Sekarang kita akan menjelajahi seluk beluk membangun strategi RevOps.

Apa itu strategi operasi pendapatan?

Operasi pendapatan adalah tentang menyelaraskan tiga fungsi yang menghasilkan pendapatan:

• Penjualan
• Pemasaran
• Keberhasilan Pelanggan

Idenya adalah bahwa dengan meruntuhkan silo departemen, setiap tim akan ditempatkan dengan lebih baik untuk mendorong pertumbuhan dan pendapatan di sepanjang siklus hidup pelanggan.

Baca lebih lanjut: 27 Cara Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Strategi operasi pendapatan Anda menetapkan bagaimana Anda berencana untuk mewujudkan semuanya, dengan mempertimbangkan:

• Orang-orang yang membentuk tim operasi pendapatan Anda.
• Tanggung jawab RevOps yang menjadi tugas mereka.
• Alat RevOps yang mereka gunakan untuk menangani tanggung jawab tersebut.
• Tujuan yang Anda ingin mereka sampaikan.
• Metrik operasi pendapatan yang Anda lacak untuk menilai kinerja.

4 langkah untuk membuat strategi operasi pendapatan

Kami tahu apa itu strategi operasi pendapatan dan mengapa Anda ingin membuatnya. Sekarang mari kita jelajahi cara mengembangkan milik Anda sendiri:

1. Pastikan setiap tim memiliki akses ke data RevOps

Data adalah bagian depan dan pusat dari setiap fungsi RevOps yang berhasil.

Tanpa itu, Anda tidak dapat benar-benar memahami pelanggan di setiap langkah siklus hidup mereka, yang menghentikan Anda dari membuat keputusan yang tepat yang diperlukan untuk meningkatkan pendapatan.

Anda juga membutuhkan data berkualitas tinggi . Jika tidak bersih dan tepat waktu, itu akan menghambat Anda.

Sayangnya, menempatkan semua hal itu pada tempatnya jarang merupakan proses dalam semalam. Ini membutuhkan data pelanggan untuk dikonsolidasikan dari berbagai sumber ke dalam konfigurasi baru yang berguna yang dapat dengan mudah digunakan oleh alat analitik dan intelijen bisnis.

Untuk mencapai semua itu, Anda pasti perlu berinvestasi di dua bidang utama:

• Platform data baru yang dapat diakses (dan dipahami) oleh semua orang dalam fungsi operasi pendapatan Anda.
• Proses baru untuk mengkonsolidasikan dan membersihkan data sebelum mencapai platform tersebut.

Pada akhirnya terserah pada spesialis arsitektur data Anda untuk merencanakan tantangan ini dan menemukan solusi.

2. Bangun tumpukan teknologi yang berfungsi untuk setiap fungsi

Bukankah akan luar biasa jika seluruh fungsi operasi pendapatan Anda dapat berjalan pada satu alat atau platform?

Sayangnya, itu tidak akan terjadi.

Menurut sebuah penelitian, rata-rata organisasi menggunakan delapan aplikasi SaaS pada tahun 2015, tetapi jumlah itu telah meningkat menjadi 110 aplikasi yang menakjubkan pada tahun 2021.

Kami tidak mengatakan bahwa Anda memerlukan 110 alat yang berbeda untuk membangun unit RevOps yang berfungsi tinggi, tetapi Anda pasti memerlukan tumpukan teknologi yang luas yang menyediakan data yang dibutuhkan oleh setiap tim.

Alat-alat itu akan membantu Anda:

• Kumpulkan data siklus hidup pelanggan lintas saluran dengan mengintegrasikan tumpukan penjualan, pemasaran, dan dukungan pelanggan Anda.
• Menyediakan satu sumber kebenaran untuk data pelanggan, membantu Anda mengoptimalkan pendekatan Anda untuk menghasilkan pendapatan.
• Dukung peramalan dan manajemen saluran dengan memberikan analisis terperinci dan wawasan data.
• Nilai kinerja tim dengan memungkinkan Anda menyiapkan dan melacak KPI terkait pendapatan.

Butuh bantuan untuk memilih aplikasi dan platform yang tepat? Lihat panduan kami untuk 11 alat operasi pendapatan utama untuk membangun tumpukan teknologi RevOps yang kuat pada tahun 2022.

3. Ciptakan insentif untuk memecah silo

Silo sangat bagus untuk menyimpan biji-bijian dan misil, tetapi sangat buruk untuk membangun bisnis yang berorientasi pada pelanggan dan menghasilkan pendapatan.

Menurut sebuah penelitian, mentalitas bisnis yang tertutup memiliki dampak negatif yang luas, termasuk:

• Kemajuan yang lebih lambat menuju tujuan bersama
• Hubungan dan kemajuan lintas fungsi yang lebih buruk
• Kualitas layanan yang dikompromikan

Ini berarti bahwa organisasi yang tertutup kurang mampu menunjukkan nilai dan mencapai target pertumbuhan mereka.

Dengan kata lain, silo itu buruk .

Menerapkan strategi operasi pendapatan tidak secara otomatis menjamin bahwa silo dalam organisasi Anda akan segera menguap.

Tapi itu memberi Anda peluang yang jelas untuk menyelaraskan insentif di seluruh fungsi penghasil pendapatan Anda untuk mendorong semua orang menarik ke arah yang sama.

Misalnya, daripada menargetkan — dan memberi penghargaan — tim pemasaran Anda berdasarkan volume prospek yang mereka berikan ke penjualan, ikat kesuksesan dengan jumlah peluang yang melampaui batas atau jumlah pendapatan yang mereka hasilkan.

Dengan begitu, mereka secara alami didorong untuk memberikan penjualan dengan semua dukungan dan aset yang diperlukan untuk menutup kesepakatan.

4. Dapatkan dukungan dari CRO

Menurut penelitian Salesforce yang sama yang kami kutip sebelumnya dalam artikel ini, 32% organisasi memiliki peran yang melihat satu orang diberi tanggung jawab utama untuk pertumbuhan pendapatan di setiap saluran.

Karena operasi pendapatan masih merupakan fenomena yang relatif baru, itu proporsi yang sangat tinggi.

Dan itu hanya akan menjadi lebih tinggi, dengan 89% berencana untuk memperkenalkan peran seperti itu dalam dua tahun ke depan.

Biasanya, orang itu akan menjadi chief revenue officer (CRO).

Seringkali (tetapi tidak selalu), CRO sebelumnya memimpin penjualan, pemasaran, atau kesuksesan pelanggan.

Mereka akan fanatik tentang mengubah prospek menjadi pelanggan seumur hidup dengan cara sesingkat dan sebebas mungkin.

Jika strategi operasi pendapatan Anda akan berhasil, Anda memerlukan dukungan dari C-suite, dan CRO adalah pilihan yang jelas.

4 elemen untuk disertakan dalam strategi operasi pendapatan Anda

Tidak ada yang namanya pendekatan satu ukuran untuk semua RevOps.

Setiap organisasi memiliki kekuatan, tujuan, dan tantangan yang unik. Jadi mencoba menerapkan strategi boilerplate tidak akan berhasil.

Namun, ada beberapa elemen menyeluruh yang harus muncul dalam setiap strategi operasi pendapatan, termasuk:

1. Satu sumber data

Melihat pendapatan tingkat atas tidak menceritakan kisah lengkapnya. Bahkan, itu hampir tidak memberi tahu Anda apa pun .

Untuk benar-benar memahami peluang menghasilkan pendapatan Anda di semua tahap siklus hidup pelanggan, Anda perlu menggali lebih dalam elemen data yang lebih terperinci yang terkait dengan pendapatan, termasuk:

• Data penggunaan produk
• kutipan pelanggan
• Pesanan
• Kontrak pelanggan
• Faktur dan pembayaran
• Data akun lainnya

Seperti yang Anda lihat, beberapa data ini dimulai pada saat Anda membuat produk baru — jauh sebelum pelanggan mulai menggunakannya — sementara poin data lainnya dapat diambil langsung dari sistem perencanaan sumber daya perusahaan Anda.

Mengumpulkan semua elemen yang berbeda itu tidak mudah dan membutuhkan alat yang sesuai dengan tugasnya.

Bergantung pada cara kerja organisasi Anda, satu- satunya sumber kebenaran terbaik bisa jadi adalah CRM Anda, alat otomatisasi pemasaran, atau sistem yang dibuat sendiri.

2. Pandangan 360 derajat dari siklus hidup pelanggan

Seperti yang telah kami catat, keberhasilan fungsi RevOps Anda bergantung pada pengumpulan wawasan dari setiap titik kontak pelanggan.

Itu tidak hanya berarti titik di mana mereka pertama kali mengetahui produk Anda atau membuat keputusan pembelian.

Ini juga menggabungkan semua interaksi yang membosankan seperti mengirim faktur dan mengejar pembayaran yang terlambat.

Sangat membantu untuk mempertimbangkan berbagai hal dari perspektif tim keuangan Anda.

Biasanya, keuangan hanya melihat data keuangan — jumlah uang yang harus dibayar pelanggan dan (mungkin) produk atau layanan yang mereka bayar.

Itu tidak cukup dalam dunia operasi pendapatan. Mereka juga harus memahami apakah:

• Pemasaran saat ini menargetkan akun yang dimaksud.
• Penjualan telah mengidentifikasi peluang untuk pertumbuhan lebih lanjut.
• Keberhasilan pelanggan telah memperkenalkan mereka pada fitur produk baru.

Dengan pandangan 360 derajat dari pelanggan, keuangan memiliki konteks yang berharga untuk interaksi pelanggan, yang berarti mereka ditempatkan lebih baik untuk mendukung fungsi yang menghasilkan pendapatan.

3. Peluang untuk mengotomatisasi tugas bernilai rendah

Di dunia yang ideal, setiap orang di tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan Anda akan menghabiskan setiap jam kerja untuk aktivitas yang menghasilkan pendapatan dan bernilai tinggi.

Tapi ini bukan dunia yang ideal. Sebaliknya, mereka kemungkinan menghabiskan banyak waktu untuk pekerjaan membosankan yang bernilai rendah, seperti mentransfer data dari satu platform ke platform lainnya.

Kemungkinan Anda dapat mencapai penghematan efisiensi yang substansial dengan mengotomatisasi sebagian besar — ​​jika tidak semua — tugas-tugas tersebut.

Memang, Laporan In(Sight) WorkMarket 2020 mengungkapkan bahwa:

• 54% karyawan percaya bahwa mereka dapat menghemat 240 jam setahun melalui otomatisasi.
• 41% pemimpin bisnis saat ini menggunakan teknologi otomatisasi tenaga kerja.
• 61% pemimpin bisnis percaya akan sangat mudah menggunakan otomatisasi di industri mereka dalam 12 bulan ke depan.

Dengan mengingat hal itu, bagian dari strategi operasi pendapatan Anda harus dibangun dengan mengidentifikasi peluang untuk mengotomatiskan tugas penjualan dan pemasaran bernilai rendah.

Semakin banyak Anda mengotomatisasi, semakin banyak waktu dan uang yang akan Anda hemat.

4. Cara untuk mengulangi berdasarkan data pendapatan

Pada dasarnya, operasi pendapatan adalah proses berulang.

Saat Anda menghasilkan lebih banyak data pelanggan dan membangun gambaran yang lebih jelas tentang siklus hidup pelanggan penuh, Anda akan selalu menemukan cara baru dan lebih baik untuk:

• Hasilkan prospek
• Promosi penjualan kerajinan
• Perkenalkan fitur produk baru

Atau, dengan kata lain, RevOps tidak pernah "selesai".

Dibutuhkan komitmen terus-menerus untuk meninjau data dan mengoptimalkan proses yang ada untuk memberi Anda peluang terbaik untuk meningkatkan pendapatan. Ini praktis tak terbatas .

Ini bisa menjadi salah satu tantangan terbesar untuk berhasil menerapkan strategi operasi pendapatan.

Manajemen perubahan jarang langsung, dan RevOps tidak terkecuali. Setiap fungsi atau proses bisnis dapat ditargetkan kapan saja, sehingga organisasi Anda harus memiliki sumber daya dan sistem untuk mengembangkan dan menerapkan pendekatan baru dengan lancar.

Jika tidak, Anda akan membatasi dampak unit operasi pendapatan Anda secara besar-besaran.

Dukung strategi operasi pendapatan Anda dengan Encharge

Pada titik ini, harus jelas bahwa RevOps bergantung pada data berkualitas tinggi yang diambil dari berbagai sumber dan tahap siklus hidup pelanggan.

Encharge dapat membantu.

Kami satu-satunya platform otomatisasi pemasaran yang menawarkan integrasi asli untuk aplikasi dan alat yang diandalkan oleh para pemula dan bisnis digital — pikirkan Chargebee, HubSpot, Intercom, Stripe, dan banyak lagi.

Tidak hanya itu, tetapi kami menutup semua celah yang bocor antara tumpukan penjualan dan pemasaran Anda.

Dan kami melakukan semuanya tanpa mengharuskan pengembang Anda untuk terlibat, yang berarti tidak ada penundaan.
Cari tahu bagaimana Encharge dapat mendukung strategi RevOps Anda dengan mendaftar untuk uji coba gratis 14 hari Anda.