Come creare una strategia di operazioni di entrate per guidare l'allineamento e le vendite

Immagina un mondo in cui gli esperti di marketing lavorano con le vendite e il successo dei clienti durante tutto il ciclo di vita del cliente.

Niente più silos o mancanza di responsabilità. Invece, tutti lavorano insieme per concludere affari, mantenere account e generare vendite incrociate e upsell.

Suona abbastanza bene, vero?

Il fatto è che ogni azienda si impegna per un più stretto allineamento tra le sue funzioni generatrici di entrate.

E l'implementazione di una strategia di operazioni di reddito è uno dei modi più efficaci per farlo accadere.

In effetti, quasi nove dirigenti su 10 concordano sul fatto che RevOps svolga un ruolo importante nel raggiungimento dei propri obiettivi aziendali, secondo un sondaggio Salesforce del 2021.

Ma c'è un problema.

Benché siano ben consapevoli del suo impatto positivo, solo due quinti di questi dirigenti si sentono “molto sicuri” di comprendere le operazioni relative ai ricavi .

Come puoi costruire una strategia di operazioni di guadagno di successo se non sai di cosa si tratta?

Abbiamo già aiutato le organizzazioni a rispondere alla domanda: "Che cos'è la gestione delle entrate?"

Ora esploreremo i dettagli della creazione di una strategia RevOps.

Che cos'è una strategia per le operazioni sui ricavi?

Le operazioni sulle entrate riguardano l'allineamento di tre funzioni generatrici di entrate:

• I saldi
• Marketing
• Successo del cliente

L'idea è che abbattendo i silos dipartimentali, ogni team sarà in una posizione migliore per guidare la crescita e le entrate durante tutto il ciclo di vita del cliente.

Leggi di più: 27 modi per allineare i tuoi team di vendita e marketing

La tua strategia per le operazioni sulle entrate stabilisce come prevedi di realizzare tutto, tenendo conto di:

• Le persone che compongono il tuo team operativo sulle entrate.
• Le responsabilità RevOps che hanno il compito di svolgere.
• Gli strumenti RevOps che utilizzano per affrontare tali responsabilità.
• Gli obiettivi che vuoi che raggiungano.
• Le metriche delle operazioni sulle entrate che monitori per valutare le prestazioni.

4 passaggi per creare una strategia di operazioni di ricavo

Sappiamo cos'è una strategia per le operazioni di ricavo e perché vorresti crearne una. Ora esploriamo come sviluppare il tuo:

1. Assicurati che ogni team abbia accesso ai dati di RevOps

I dati sono in primo piano e al centro di qualsiasi funzione RevOps di successo.

Senza di esso, non puoi veramente capire il cliente in ogni fase del suo ciclo di vita, il che ti impedisce di prendere le decisioni informate necessarie per aumentare i ricavi.

Hai bisogno anche di dati di alta qualità . Se non è pulito e al minuto, ti tratterrà.

Sfortunatamente, mettere tutte queste cose a posto è raramente un processo dall'oggi al domani. Richiede che i dati dei clienti siano consolidati da più origini in nuove e utili configurazioni che possono essere facilmente utilizzate dagli strumenti di analisi e business intelligence.

Per ottenere tutto ciò, dovrai inevitabilmente investire in due aree chiave:

• Nuove piattaforme di dati a cui tutti possono accedere (e comprendere) all'interno della tua funzione di entrate.
• Nuovi processi per il consolidamento e la pulizia dei dati prima che raggiungano quelle piattaforme.

In definitiva, spetta agli specialisti dell'architettura dei dati pianificare queste sfide e trovare soluzioni.

2. Costruisci uno stack tecnologico che funzioni per ogni funzione

Non sarebbe fantastico se l'intera funzione delle tue operazioni sulle entrate potesse essere eseguita su un unico strumento o piattaforma?

Purtroppo, non sarà così.

Secondo uno studio, l'organizzazione media ha utilizzato otto app SaaS nel 2015, ma quel numero era aumentato a 110 app sorprendenti entro il 2021.

Non stiamo dicendo che hai bisogno di 110 strumenti diversi per costruire un'unità RevOps ad alte funzioni, ma avrai sicuramente bisogno di uno stack tecnologico ad ampio raggio che fornisca i dati richiesti da ciascun team.

Questi strumenti ti aiuteranno a:

• Raccogli i dati sul ciclo di vita dei clienti su più canali integrando gli stack di vendita, marketing e assistenza clienti.
• Fornisci un'unica fonte di verità per i dati dei clienti, aiutandoti a ottimizzare il tuo approccio alla generazione di entrate.
• Supporta le previsioni e la gestione della pipeline fornendo analisi dettagliate e approfondimenti sui dati.
• Valuta le prestazioni del team consentendoti di impostare e monitorare i KPI relativi alle entrate.

Hai bisogno di aiuto per scegliere le applicazioni e le piattaforme giuste? Consulta la nostra guida agli 11 strumenti chiave per le operazioni di guadagno per creare un potente stack tecnologico RevOps nel 2022.

3. Creare incentivi per abbattere i silos

I silos sono fantastici per immagazzinare grano e missili, ma sono piuttosto terribili per costruire un'attività incentrata sul cliente e generatrice di entrate.

Secondo uno studio, una mentalità aziendale isolata ha impatti negativi ad ampio raggio, tra cui:

• Progressi più lenti verso obiettivi comuni
• Relazioni interfunzionali più scarse e progresso
• Qualità del servizio compromessa

Ciò significa che le organizzazioni isolate sono meno in grado di dimostrare valore e raggiungere i propri obiettivi di crescita.

In altre parole, i silos sono cattivi .

L'implementazione di una strategia di operazioni sulle entrate non garantisce automaticamente che i silos all'interno dell'organizzazione evaporeranno immediatamente.

Ma ti dà una chiara opportunità di allineare gli incentivi tra le tue funzioni generatrici di entrate per incoraggiare tutti a tirare nella stessa direzione.

Ad esempio, anziché indirizzare e premiare il tuo team di marketing in base al volume di lead che trasmettono alle vendite, lega il successo al numero di opportunità che superano il limite o alla quantità di entrate che producono.

In questo modo, sono naturalmente incoraggiati a fornire alle vendite tutto il supporto e le risorse necessarie per concludere l'affare.

4. Ottieni il buy-in dal CRO

Secondo la stessa ricerca Salesforce citata in precedenza in questo articolo, il 32% delle organizzazioni ha un ruolo che vede una persona attribuita la responsabilità ultima della crescita dei ricavi su ogni canale.

Poiché le operazioni sui ricavi sono ancora un fenomeno relativamente recente, si tratta di una percentuale sorprendentemente alta.

E non farà che aumentare, con l'89% che prevede di introdurre un ruolo del genere entro i prossimi due anni.

In genere, quella persona sarà il Chief Revenue Officer (CRO).

Spesso (ma non sempre), il CRO avrà in precedenza guidato le vendite, il marketing o il successo dei clienti.

Saranno fanatici nel convertire i lead in clienti per tutta la vita nel modo più breve e senza attriti possibile.

Se la tua strategia di revenue operation avrà successo, avrai bisogno del buy-in della C-suite e il CRO è la scelta più ovvia.

4 elementi da includere nella tua strategia di revenue operations

Non esiste un approccio valido per tutti a RevOps.

Ogni organizzazione ha i suoi punti di forza, obiettivi e sfide unici. Quindi provare a implementare una strategia standard semplicemente non funzionerà.

Tuttavia, ci sono alcuni elementi generali che dovrebbero apparire in ogni strategia di operazioni sui ricavi, tra cui:

1. Un'unica fonte di dati

Guardare le entrate di primo livello non racconta la storia completa. In effetti, non ti dice quasi nulla .

Per comprendere veramente le tue opportunità di generazione di entrate in tutte le fasi del ciclo di vita del cliente, devi approfondire elementi di dati più dettagliati relativi alle entrate, tra cui:

• Dati sull'utilizzo del prodotto
• Preventivi dei clienti
• Ordini
• Contratti clienti
• Fatture e pagamenti
• Altri dati dell'account

Come puoi vedere, alcuni di questi dati iniziano nel momento in cui stai creando nuovi prodotti, molto prima che i clienti inizino a usarli, mentre altri punti dati possono essere prelevati direttamente dal tuo sistema di pianificazione delle risorse aziendali.

Raccogliere tutti questi elementi disparati insieme non è facile e richiede uno strumento all'altezza del compito.

A seconda di come funziona la tua organizzazione, la migliore singola fonte di verità potrebbe essere il tuo CRM, uno strumento di automazione del marketing o un sistema costruito internamente.

2. Una visione a 360 gradi del ciclo di vita del cliente

Come abbiamo già notato, il successo della tua funzione RevOps si basa sulla raccolta di informazioni dettagliate da ogni punto di contatto con i clienti.

Ciò non significa solo i punti in cui sono venuti a conoscenza per la prima volta del tuo prodotto o hanno preso una decisione di acquisto.

Incorpora anche tutte quelle interazioni noiose come l'invio di fatture e la ricerca di pagamenti in ritardo.

È utile considerare le cose dal punto di vista del tuo team finanziario.

In genere, la finanza vede solo i dati finanziari : la quantità di denaro che un cliente deve e (possibilmente) i prodotti o servizi per cui paga.

Semplicemente non è abbastanza nel mondo delle operazioni di ricavo. Dovrebbero anche capire se:

• Il marketing sta attualmente prendendo di mira l'account in questione.
• Le vendite hanno identificato opportunità di ulteriore crescita.
• Il successo dei clienti li ha introdotti a nuove funzionalità del prodotto.

Con una visione a 360 gradi del cliente, la finanza ha un contesto prezioso per le interazioni con i clienti, il che significa che sono in una posizione migliore per supportare le funzioni generatrici di entrate.

3. Opportunità per automatizzare attività di basso valore

In un mondo ideale, ogni persona dei tuoi team di vendita, marketing e successo dei clienti trascorrerebbe ogni ora di lavoro in attività di alto valore e generatrici di entrate.

Ma questo non è un mondo ideale. Invece, probabilmente trascorrono un sacco di tempo in lavori di basso valore, come il trasferimento di dati da una piattaforma all'altra.

È probabile che tu possa ottenere sostanziali risparmi di efficienza automatizzando la maggior parte, se non tutte, di queste attività.

In effetti, il rapporto In(Sight) 2020 di WorkMarket ha rivelato che:

• Il 54% dei dipendenti ritiene di poter risparmiare 240 ore all'anno grazie all'automazione.
• Il 41% dei leader aziendali attualmente utilizza la tecnologia di automazione della forza lavoro.
• Il 61% dei leader aziendali ritiene che sarebbe molto facile utilizzare l'automazione nel proprio settore entro i prossimi 12 mesi.

Con questo in mente, parte della tua strategia delle operazioni di guadagno dovrebbe essere costruita attorno all'identificazione di opportunità per automatizzare le attività di vendita e marketing di basso valore.

Più automatizzi, più tempo e denaro risparmierai.

4. Un modo per iterare in base ai dati sulle entrate

Per sua stessa natura, le operazioni sulle entrate sono un processo iterativo.

Man mano che generi più dati sui clienti e costruisci un quadro più chiaro dell'intero ciclo di vita dei clienti, troverai invariabilmente modi nuovi e migliorati per:

• Genera lead
• Campagne di vendita di artigianato
• Introdurre nuove funzionalità del prodotto

O, per dirla in altro modo, RevOps non è mai "finito".

Richiede un impegno costante nella revisione dei dati e nell'ottimizzazione dei processi esistenti per darti le migliori possibilità di aumentare i ricavi. È praticamente infinito .

Questa può essere una delle maggiori sfide per implementare con successo una strategia di operazioni di reddito.

La gestione delle modifiche è raramente semplice e RevOps non fa eccezione. Qualsiasi funzione o processo aziendale può essere preso di mira in qualsiasi momento, quindi la tua organizzazione deve disporre delle risorse e dei sistemi per sviluppare e implementare nuovi approcci senza intoppi.

In caso contrario, limiterai enormemente l'impatto della tua unità operativa sulle entrate.

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A questo punto, dovrebbe essere chiaro che RevOps si basa su dati di alta qualità tratti da una varietà di fonti e fasi del ciclo di vita del cliente.

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